Dyrektywa 4 najbardziej znaczące sposoby, w jakie dyrektywa powiększyła ich agencję marketingu w wyszukiwarkach

Zrównoważony rozwój to wyzwanie, którego doświadcza każda organizacja. Jak wiemy, dla wielu profesjonalistów wzrost jest definicją sukcesu.

Chociaż wiele czynników może przypisać postępowi firmy, a wszystkie firmy mają unikalne historie o tym, jak pracowały, aby dotrzeć tam, gdzie są, pochodzenie jest podobne. Wszystko zaczyna się od danych. Wzrost jest oparty na danych.

Firmy, które rozwijają się w tym szybko zmieniającym się klimacie, pełnym niepewności i napędzanym postępem technologicznym, obsesyjnie skupiają się na danych. Dane zapewniają operatorom przewagę nad konkurencją, a niektóre z najlepszych danych są oparte na klientach i portfelu.

W mojej roli kieruję wewnętrznym działem marketingu w firmie Directive, specjalizującej się w marketingu w wyszukiwarkach i markach. Kiedy dołączyłem do agencji w 2018 roku, mieliśmy około 25 pracowników i działaliśmy w jednym biurze w Orange County w Kalifornii.

Dziś nasz zespół rozrósł się do ponad 60 pracowników i dwóch central w Stanach Zjednoczonych, trzech biur w największych amerykańskich miastach oraz międzynarodowego centrum w Londynie. W tym artykule przedstawiłem cztery kluczowe obszary, które omawiają podstawy potrzebne nam do zrównoważonego rozwoju naszej firmy w kraju i na świecie.

Odróżnij się od konkurencji

Kiedy firma rozumie, dlaczego istnieją i dla kogo istnieją, ma to bezpośredni wpływ na ich koncentrację i rozwój wyróżników o wysokiej wartości. W firmie Directive skoncentrowaliśmy się na marketingu w wyszukiwarkach zaprojektowanym z myślą o maksymalizacji zwrotu z inwestycji klienta i rozwijaniu stylu pracy, który cenią klienci.

Z tej koncentracji wyrosło kilka zasadniczych wyróżników.

• Relacja z klientem: Jesteśmy dumni z naszych relacji z klientami. Bardziej niż funkcjonowanie jako sprzedawca, chcemy, aby nasi klienci postrzegali nas jako przedłużenie swoich zespołów marketingu cyfrowego. Na przykład cotygodniowe spotkania z klientami i bycie dostępnym codziennie przez prywatny kanał Slack.

Dzielimy zadania na tygodniowe sprinty, miesięczne raporty analityczne i kwartalne przeglądy strategii. Zapewnienie jasnej komunikacji i przejrzystości pracy, którą wykonujemy w Dyrektywie.

• Struktura zespołu: Celowo ograniczamy nasz zespół do siedmiu kont na osobę, aby dać naszym kreatywnym marketingowcom możliwość skupienia się na wykonywaniu świetnej pracy dla klientów. Zapewnia to również zdrowe środowisko pracy dla naszych pracowników. Ponieważ mają zarządzalną liczbę kont, które zapobiegają wypaleniu i tworzą ramy zapewniające równowagę między życiem zawodowym a prywatnym.
• Technologia marketingu i analityki internetowej: ruch i słowa kluczowe nie wskazują na sukces przedsiębiorstwa. Zbudowaliśmy pulpit analityczny, wykorzystując każde narzędzie SEO i PPC dostępne w interfejsie API na rynku, aby bezproblemowo łączyć dane zewnętrzne i własne bezpośrednio z pulpitem nawigacyjnym naszego klienta. Oszczędza to godziny ręcznego raportowania dla wyższej kadry zarządzającej i zapewnia pełną przejrzystość tego, w jaki sposób wyniki naszej pracy wpłynęły na ich planowane przychody i przychody.

Łatwo jest rozpraszać się hałasem zewnętrznym. Twoja wyjątkowa propozycja wartości to Twoja przewaga konkurencyjna. Wzmocnij go przed zbadaniem potencjalnych obszarów ekspansji. Następnie rozwijaj, gdzie i kiedy ma to sens i dywersyfikuj, ale nie osłabiaj swoich podstawowych kompetencji.

Bądź „marką”, a nie inną firmą

Historycznie nasz rozwój polegał na „zjadaniu własnego kawioru”. Zajmujemy się marketingiem w wyszukiwarkach na światowym poziomie dla naszych klientów i wdrażamy te działania również na naszej marce.

Marketing w wyszukiwarkach skoncentrowany na generowaniu popytu jest niezwykle skuteczny i ma ogromny wpływ na spójność potoku. Nasza agencja skupiła się na zapewnieniu, że jesteśmy wykrywalni na dole ścieżki, gdy klienci są gotowi do podjęcia decyzji. Dla nas wykonanie tego kroku w pierwszej kolejności było kluczowe.

Zdaliśmy sobie jednak sprawę, że na naszym bardziej adresowalnym rynku mamy niewielką świadomość lub przestrzeń mentalną. Teoretycznie kiedyś marketerzy ze wszystkich branż mogliby pracować dla nas lub z nami. Lepiej być Marką niż „drugą firmą”. Ta sama zasada dotyczy produktu. Ludzie chcą pracować z liderami kategorii.

Świadomość marki jest powodem, dla którego giganci branży, tacy jak Coca-Cola, nadal wyświetlają wielomilionowe reklamy w mediach tradycyjnych i cyfrowych. Nie reklamują się w telewizji, radiu, reklamach graficznych i na billboardach, aby zwiększyć sprzedaż. Robią to, aby utrzymać swoją markę na pierwszym miejscu wśród odbiorców docelowych – co ostatecznie napędza sprzedaż.

Mając świadomość marki jako priorytet, opracowaliśmy kampanie, które zostały zbudowane z ukierunkowaniem i intencją. Dokładna kampania będzie się różnić w zależności od ICP, budżetu i KPI. Jednak niewątpliwie istnieje silna korelacja między świadomością marki, postrzeganą jakością i wartością marki. Które zagłębię się dalej.

Kapitał marki: jeden z Twoich najcenniejszych aktywów

Jako eksperci od marketingu w wyszukiwarkach, naszym priorytetem jest tworzenie unikalnych doświadczeń online, które przyciągają właściwych użytkowników. Jednak to, co naprawdę ma znaczenie, to sposób, w jaki ruch ten zamienia się w możliwości, transakcje i przychody. Czy na Twoje strony docelowe po kliknięciu trafiają właściwi użytkownicy?

Pod koniec 2018 roku dyrektywa została całkowicie zmieniona. Kilka czynników przypisywanych naszym współzałożycielom i zespołowi wykonawczemu podejmujące tę decyzję. Jednym z czynników była jakość potencjalnych klientów napływających dzięki naszym działaniom organicznym i płatnym, czyli dwóm z naszych wiodących kanałów marketingu wzrostu, nie była to jakość, której szukaliśmy.

W przypadku dyrektywy było jasne, że nie rezonujemy z naszymi idealnymi personami klienta (ICP) — markami korporacyjnymi. Nasz gruntowny remont marki został zaprojektowany tak, aby odpowiadał naszemu portfolio i typowi klientów, których chcieliśmy przyciągnąć.

Rebranding spowodował znaczny spadek liczby leadów, z powodu naszej hipotezy, jako że mniejsze firmy w naturalny sposób odfiltrowują się i odpadają. Zauważyliśmy jednak wzrost liczby ukończonych formularzy średniej wielkości i przedsiębiorstw.

Po stronie sprzedaży wartość marki zwiększa średnią wartość zamówienia i zwiększa stawki zamknięcia. Po stronie marketingowej wartość marki zwiększa współczynnik klikalności (CTR), zwiększa współczynnik konwersji i obniża koszt pozyskania (CPA) oraz pozwala na lepsze zwroty ze wszystkich kampanii. Wreszcie kapitał marki zapewnia elastyczność biznesową umożliwiającą wprowadzanie nowych ofert i linii biznesowych.

Cena sukcesu: strategie cenowe

Twoja struktura cenowa zależy od celów i strategii Twojej organizacji. Ceny mogą wpływać na rozwój firmy i postrzeganie jej przez rynek. Wpływa bezpośrednio nie tylko na wyniki finansowe, ale także na wizerunek i postrzeganie marki. Na przykład, jeśli Twoim celem jest penetracja rynku, Twoja cena jest znacznie niska, aby wejść na rynek.

W Directive oferujemy usługę premium za wartość, która to odzwierciedla. Najbardziej sensowne jest również to, jak my i nasza klientela działamy razem, co sprowadza się do jednego z głównych wyróżników, które nas wyróżniają — naszych relacji z klientami i struktury zespołu.

Sposób, w jaki generujesz przychody, determinuje wszystko na temat strategii marketingu i sprzedaży wejścia na rynek. Przedstawiono kwestie związane z celem biznesowym, które bezpośrednio wpłyną na strukturę cen:

• Zwiększ rentowność
• Popraw przepływ środków pieniężnych
• Penetracja rynku
• Większy udział w rynku
• Zwiększ przychody na klienta
• Pokonaj konkurencję
• Wypełnij pojemność i wykorzystaj zasoby
• Zwiększ konwersję potencjalnych klientów

Strategiczny kierunek rozwoju

Wejście w fazę wzrostu to ekscytujący czas. Strategiczne analizy oparte na danych muszą wpływać na kierunek postępów w firmie lub w zarządzanym przez Ciebie dziale. Ustal realne cele i kamienie milowe, aby dotrzeć do mety.

Pamiętaj, że możesz zrobić wszystko, ale nie wszystko. Wybierz swoje obszary zainteresowania, które przyniosą rezultaty, a także wyznaczone cele i pobiegnij do przodu z pełną prędkością.