9 passaggi del marketing di lead generation per costruire la tua agenzia

Ricerche recenti suggeriscono che quando si tratta di marketing di lead generation, molte agenzie di marketing si impegnano in alcuni comportamenti rischiosi.

La parte peggiore è che potrebbero anche non rendersene conto.

Uno sguardo all'interno del rapporto rivela un'infografica che mostra che il 90% delle agenzie afferma che la loro principale fonte di nuovi affari sono i referral:

Ora, non c'è niente di sbagliato nell'usare i referral a tuo vantaggio. Sono stati a lungo un punto fermo della nuova strategia aziendale delle agenzie.

Tuttavia, se vi affidate ai loro pesantemente senza correre altre campagne di marketing lead generation, lo fa “a vostro rischio e pericolo”, dice Lee McKnight, un nuovo specialista di business per le agenzie a RSW / USA.

Come mai?

Per alcuni motivi, aggiunge:

1. Il nuovo business generato tramite i referral non sempre produce il giusto tipo di cliente (potrebbero essere la misura sbagliata, troppo piccolo, con un budget basso, non il giusto tipo di lavoro).
2. Non sono una fonte coerente e scalabile di nuovi affari.
3. Le grandi agenzie cercano sempre più affari che una volta facevano le piccole e medie imprese, il che significa che c'è più concorrenza che mai.

Ma la buona notizia è che i numeri mostrano che le agenzie stanno diventando più aggressive quando si tratta di includere tattiche in entrata e in uscita nel loro marketing di lead generation. Oltre l'85% degli intervistati afferma di utilizzare canali come social media, blog, marketing a pagamento ed e-mail per generare lead. È un aumento del 9% rispetto al 2011.

Se fai ancora molto affidamento sui referral, McKnight ti consiglia di considerare le metodologie sia in uscita che in entrata come polizza assicurativa. "Non è la parte più facile", dice, "ma è assolutamente necessario per il tuo successo".

Ecco come questi componenti in entrata e in uscita possono unirsi per formare una campagna di marketing di lead generation ben eseguita per nuove attività.

Come creare una campagna di marketing di lead generation per la tua agenzia

1. Determina il tuo pubblico di destinazione

È inutile generare lead se non si trasformeranno in clienti adatti alla tua agenzia. Per assicurarti che lo siano, dovrai iniziare facendo qualche ricerca per capire chi sono i tuoi obiettivi.

Guarda i tuoi attuali clienti. Loro chi sono? Intervista i tuoi migliori clienti per scoprire cose come il loro background, gli obiettivi, dove trascorrono il loro tempo online, le loro maggiori sfide e il processo che devono affrontare prima di assumere un'agenzia. Ma non fermarti qui.

Ricerche di settore come il rapporto di analisi delle assunzioni e dei licenziamenti dell'AMI ti indicheranno i fattori che la maggior parte delle aziende prende in considerazione quando decidono se affidare l'allenamento ad agenzie come la tua.

Quando hai imparato tutto ciò che puoi sui tuoi potenziali clienti target, puoi modellare la tua campagna di marketing di lead generation - i suoi messaggi, i canali di traffico, ecc. - per soddisfare al meglio le loro preferenze.

2. Stabilisci gli obiettivi della campagna

Ogni campagna di marketing di successo inizia con obiettivi, specifici. "Generare il maggior numero possibile di contatti" non è un obiettivo. Utilizza le prestazioni passate come punto di riferimento per ottenere un numero specifico di visite, lead, tasso di conversione, ecc. Che vorrai raggiungere in un determinato orario.

Se non hai tenuto traccia (ehm... è ora di iniziare ora), prova a capire quanto vale un vantaggio per la tua agenzia, quindi torna indietro. Determinare il valore del tuo cliente medio ti aiuterà a determinare quanti ne hai bisogno da questa campagna per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Da lì, calcola quanti lead il tuo team di vendita converte in media in clienti, quindi utilizza i benchmark del settore per stimare il tuo tasso di conversione, insieme al numero di visitatori che devi generare per raggiungere tali obiettivi.

3. Determina quale offerta attirerà il tuo cliente ideale

Ricordi quando era facile regalare cose gratis online? Le richieste di ebook, fogli di suggerimenti e white paper erano abbondanti e generare lead è stato facile.

Così facile, infatti, che alcuni marketer sono diventati pigri. Hanno iniziato a fare meno lavoro per generare la stessa quantità di lead e ha funzionato per un po'. Quindi, le prospettive hanno preso piede, rendendosi conto che non tutti i lead magnet sono stati creati uguali.

Di conseguenza, sono diventati più selettivi con ciò che affermavano online. Oggi non basta creare un'offerta con lo stampino. Devi essere originale e veramente utile ai tuoi potenziali clienti se ti aspetti di ottenere risultati dal tuo marketing di lead generation.

Esempi

Ad esempio, Moz lo fa non solo creando contenuti di valore, ma anche strumenti che le persone possono effettivamente utilizzare, come Mozbar e Open Site Explorer, e HubSpot lo fa con modelli come questo per creare buyer personas.

Ora, ciò non significa che contenuti come ebook e fogli di suggerimenti non siano preziosi. Ti posizionano come un'autorità esperta sul tuo argomento e sono fantastici da usare nella parte superiore della tua canalizzazione. L'unico problema è che non tutti entrano nel tuo funnel in alto.

Un piccolo imprenditore alla ricerca di suggerimenti per il marketing sui social media è alla ricerca di qualcosa di completamente diverso da un confronto tra agenzie a cui affidare l'outsourcing. Per il primo proprietario di una piccola impresa, il tuo ebook intitolato "25 Instagram Marketing Hacks From The Experts" sarebbe l'ideale, mentre per il prospect numero 2, sarebbe più pertinente un case study che mostri l'efficacia della tua agenzia nel marketing sui social media.

Per creare un'offerta eccezionale, devi sapere chi la utilizzerà e in che punto del percorso dell'acquirente si trova. Se hai bisogno di un piccolo aiuto, un sondaggio di Regalix ha interrogato 285 marketer B2B sui migliori contenuti da offrire in ogni fase del percorso dell'acquirente. Ecco cosa hanno risposto:

Consapevolezza

• Social network: 83%
• Post del blog: 81%
• Infografica: 81%

Considerazione

• Libri bianchi: 78%
• Siti web: 75%
• Eventi basati sul web: 72%

Acquistare

• Sito web: 56%
• Casi di studio: 47%
• Rapporti di ricerca: 39%
• Video: 39%

Inoltre, una cosa importante da tenere a mente, la tua offerta non deve essere contenta. Strumenti e consulenze gratuite sono anche ampiamente utilizzati dai professionisti del marketing per generare lead per la loro agenzia.

4. Costruisci la tua landing page post clic

Ora che sai cosa offrirai ai tuoi potenziali clienti, devi convincerli che vale la pena scaricarlo. È qui che entra in gioco la tua pagina di destinazione post clic.

Queste pagine persuasive e autonome, disconnesse dal tuo sito Web tramite collegamenti di navigazione in un menu o piè di pagina, sono costruite utilizzando elementi che hanno dimostrato di aumentare le possibilità che la tua offerta venga richiesta.

Ecco quali sono questi elementi:

Un titolo orientato ai vantaggi

È noto da tempo che i titoli attirano più attenzione del testo su una pagina scritta. Decenni fa, il padre della pubblicità moderna, David Ogilvy, ha scoperto che 8 persone su 10 leggeranno un titolo, mentre solo 2 leggeranno la copia del corpo. Assicurati che le parole grandi e in grassetto nella parte superiore della tua pagina diano ai potenziali clienti un motivo per leggere il resto comunicando il vantaggio di rivendicare la tua offerta. Se non riesci a spiegare immediatamente cosa c'è dentro per il tuo pubblico, non andranno avanti.

Per risultati ancora migliori, prendi alcune lezioni dal noto pubblicitario, John Caples, e comunica la scarsità, condividi notizie e suscita curiosità con il tuo titolo.

Eccone uno di Mindy McHorse che combina lo storytelling (la vera storia di vita...), la curiosità (qual è il segreto per realizzare 6 personaggi da casa?) e un vantaggio (impara come realizzare 6 personaggi lavorando da casa):

Media coinvolgenti

Dal momento in cui nasciamo, gli umani iniziano a elaborare visivamente il mondo. Ecco perché utilizzare immagini e video nella pubblicità è il modo più efficace per catturare l'attenzione e trasmettere informazioni. Scatti eroici, infografiche, video esplicativi, case study video e testimonianze video aiutano tutti i tuoi potenziali clienti a comprendere i vantaggi della tua offerta e perché dovrebbero richiederla.

Oggi è stato dimostrato che l'utilizzo di video su una pagina di destinazione post clic aumenta il tasso di conversione fino all'80%. Non c'è da meravigliarsi se il 93% dei marketer li incorpora nella propria strategia digitale.

Copia scremabile

In una lettera inviata più di 350 anni fa, il filosofo francese Blaise Pascal scrisse: "Ho reso questa lettera più lunga del solito perché non ho avuto il tempo di accorciarla".

Oggi, molte landing page post clic dovrebbero chiudersi con la stessa frase. Ci vuole molto tempo per fare in modo che una parola faccia il lavoro di due: tempo che molti esperti di marketing non impiegano.

Invece, riempiono la loro pagina di destinazione post-clic con testo a blocchi di lunga durata sul loro prodotto e sui suoi benefici senza pensare alla situazione del lettore, che è questa: sono occupati e non stanno leggendo per piacere. Vogliono sapere perché dovrebbero richiedere la tua offerta nel minor tempo possibile.

È per questo motivo che dovresti suddividere il testo del blocco in piccoli paragrafi, utilizzare i punti elenco e mantenere il testo al minimo come fa Handy di seguito. Nel complesso, alle persone non piace leggere, quindi più gli rendi facile da fare, meglio è.

Prova sociale

Perché dire alle persone che vale la pena rivendicare la tua offerta quando puoi mostrargliela? Recensioni positive, testimonianze, badge di autorità e casi di studio lo fanno mostrando clienti e partner che si fidano della tua attività, come fa questa pagina di Infusionsoft con i badge delle pubblicazioni in cui sono stati presenti:

Se marchi come il Wall Street Journal, TechCrunch e Entrepreneur si fidano del tuo marchio, è probabile che lo faranno anche i potenziali clienti che visitano la tua pagina di destinazione post-clic.
Una forma ben progettata

Per acquisire lead, la tua pagina di destinazione post clic dovrà presentare un modulo ben progettato. Allora cosa significa?

Per cominciare, dovrai determinare il tipo di informazioni di cui hai bisogno dai tuoi potenziali clienti. Per prima cosa, prova a immaginare lo scenario migliore: tutte le cose che avresti da un vantaggio in un mondo ideale. Supponiamo che tu e il tuo team abbiate deciso che include nome, e-mail, telefono di lavoro, dimensioni dell'azienda e entrate annuali.

Quindi, scopri di cosa potresti fare a meno. Hai davvero bisogno di conoscere le dimensioni dell'azienda o basteranno solo le entrate annuali? È necessario il telefono di lavoro o è sufficiente l'indirizzo e-mail?

Meno è di più sui moduli

Ricorda, meno informazioni chiedi ai tuoi potenziali clienti di inviare, più è probabile che si convertano. Cerca di ridurre il modulo al numero minimo di campi di cui hai bisogno per seguire efficacemente i tuoi lead.

Un'altra cosa da considerare è la tua offerta. Più è prezioso per il tuo pubblico, più puoi chiedere loro di consegnarlo in cambio. Se hai messo insieme un breve foglio di suggerimenti, dieci campi potrebbero essere una richiesta troppo grande. D'altra parte, se hai compilato un rapporto di settore pieno di preziose informazioni da esperti di spicco, i tuoi potenziali clienti potrebbero essere perfettamente a posto con la compilazione di un modulo di 10 campi.

Una volta deciso quanti campi utilizzare, assicurati di rendere il modulo facile da compilare. Includi etichette sopra i tuoi campi, non quelle al loro interno che scompaiono quando il potenziale cliente inizia a digitare: questo ha il potenziale per confonderli e frustrarli, mostra la ricerca. Considera la possibilità di abilitare la compilazione automatica dei social in modo che i visitatori possano convertire importando informazioni personali da siti come LinkedIn, Twitter e Facebook con il clic di un pulsante.

E se il tuo processo di conversione è insolitamente lungo, prova a suddividerlo in più passaggi per accorciarne la durata percepita. Una forma lunga è intimidatoria, mentre alcune brevi sembrano meno impegnative.

Un forte pulsante di invito all'azione

Il compito del tuo pulsante di invito all'azione è costringere i tuoi visitatori a fare clic per convertire, quindi deve essere persuasivo e attirare l'attenzione.

In primo luogo, se non riescono a trovarlo, non possono fare clic su di esso. Quindi il tuo pulsante dovrebbe essere un colore accento che risalta sulla tua pagina e segnali visivi come frecce o lo sguardo dei modelli in una foto (vedi le pagine di destinazione post clic della campagna di Hillary Clinton) dovrebbero guidare i visitatori verso di esso.

In secondo luogo, anche se riescono a trovarlo, non faranno clic su di esso a meno che tu non li entusiasmi. La copia dei pulsanti tradizionali come "Registrati", "Iscriviti" e "Invia" non lo farà. Come tutto il resto sulla tua pagina di destinazione post clic, è importante che il tuo invito all'azione sia incentrato sui vantaggi. Se stai offrendo ai tuoi potenziali clienti l'iscrizione a una newsletter piena di informazioni di esperti, invece di "Invia", usa qualcosa come "Inviami consigli di esperti!" Invece. Metti l'accento su ciò che i tuoi potenziali clienti otterranno convertendosi, non su ciò che devono fare per ottenerlo.

5. Progetta la tua pagina di ringraziamento

Nella tua campagna di marketing di lead generation, la pagina che appare dopo che un visitatore afferma che la tua offerta è la tua pagina di ringraziamento e il suo scopo è fare più di quanto pensi. Invece di dire semplicemente "grazie per il download", il suo obiettivo dovrebbe essere anche quello di continuare la conversazione con quel nuovo lead.

Quindi come si fa?

Innanzitutto, fagli sapere dove troveranno la loro risorsa ora che hanno compilato il modulo. Lo scaricheranno subito e lì, o verrà inviato alla loro e-mail?

In secondo luogo, dovrebbe tentare di indirizzarli verso un'altra risorsa che potrebbero trovare utile, preferibilmente una relativa all'offerta che hanno appena rivendicato. Se offri un modello da abbinare a quell'ebook "Come creare le Buyer Personas", allora nella tua pagina di "grazie" è dove indirizzare i lead ad esso.

Ecco un buon esempio da Flywheel:

Questa pagina di ringraziamento funziona per tre motivi:

1. "Tieni d'occhio la tua casella di posta..." consente ai lead di sapere dove troveranno la loro risorsa.
2. "Vai a Il layout per gli articoli quotidiani..." li porta al blog dove possono consumare più contenuti di Flywheel.
3. L'immagine dell'ebook forma una buona corrispondenza del messaggio con la precedente pagina di destinazione post-clic, facendo dire ai potenziali clienti "Ah, bene! Questo è l'ebook che ho ordinato!”

L'unico modo in cui questa pagina potrebbe essere migliore è se mostrasse una vera gratitudine per il nuovo lead. "Yipee" potrebbe riguardare l'emozione del potenziale cliente, ma non trasmette ringraziamenti da parte del marchio. Sebbene la tua pagina di "grazie" abbia una serie di obiettivi da raggiungere, la prima cosa che dovrebbe fare è proprio nel nome: dire "grazie" e far sentire il lead come una parte inestimabile del marchio.

6. Integrazione con la tecnologia

Nel marketing, gli "stack tecnologici" sono raggruppamenti di software che ti consentono di raggiungere meglio gli obiettivi di marketing chiave e, in questo caso, possono essere utilizzati per aiutarti in modo più efficace per il tuo marketing di lead generation. Il software di lead generation può includere...

Strumenti di remarketing come Adroll e Google Dynamic Remarketing utilizzati sui tuoi visitatori che non si convertono immediatamente. Pubblicherà loro annunci su siti Web di tua scelta, con l'obiettivo di riportarli alla tua pagina di destinazione post-clic per riconsiderare la tua offerta.

Quindi, software CRM come Salesforce o Zoho segneranno e ordineranno i tuoi lead in categorie quando vengono convertiti, in modo che tu e il tuo team possiate seguirli in modo più efficace.

Successivamente, software di email marketing come MailChimp e GetResponse ti aiuteranno a coltivare nuovamente quei lead verso la conversione. Non esiste un numero giusto di strumenti da utilizzare o il software "migliore" per il lavoro. Tutto dipende dalla tua agenzia (dimensioni, settore, entrate, ecc.) e da cosa sta cercando di ottenere.

7. Testa la tua campagna

Questo passaggio è fondamentale prima di indirizzare il traffico. Devi testare il front-end e il back-end della tua campagna di marketing di lead generation.

Innanzitutto, comportati come se fossi un potenziale cliente che si sta dirigendo verso la pagina di destinazione post clic della tua azienda. Inizia assicurandoti che i link alla tua pagina di destinazione post clic funzionino, ovunque si trovino: e-mail, reti PPC, post sponsorizzati sui social media, ecc. Ti stanno portando alla pagina di destinazione post clic che dovrebbero ? Tutto sembra come volevi su ogni browser?

L'ultima cosa con cui vuoi finire è qualcosa del genere:

Se sono impostati link e look, inizia a interagire con la pagina. Abbandonalo, regola le dimensioni della finestra, converti. I messaggi di errore vengono visualizzati quando dovrebbero (se, ad esempio, non si inseriscono tutte le informazioni richieste del modulo)? Il tuo pulsante CTA funziona? Se abbandoni la pagina, vieni reindirizzato con gli annunci? Quando ridimensioni la finestra, la tua pagina di destinazione post clic risponde di conseguenza?

Successivamente, valuta la tua pagina di "grazie". I link su di esso funzionano? Se stai inviando un'email con la tua offerta di contenuti, finisce nella tua casella di posta?

Rispondi a tutte queste domande, quindi controlla il back-end della tua campagna. Assicurati che i tuoi pixel di conversione si attivino, che i tuoi tag funzionino e che i tuoi lead vengano ordinati e valutati correttamente in modo che il tuo team possa seguirli in modo efficace. Per eseguire una campagna di successo, il processo su entrambe le estremità dovrebbe funzionare senza intoppi.

8. Aumenta il traffico

Non esiste un modo giusto per indirizzare il traffico: il modo in cui lo fai dipende interamente dalla tua agenzia e dal suo pubblico.

Usa i tuoi buyer personas per capire dove i tuoi potenziali clienti si ritrovano online, quindi incrocia tali posizioni con i canali più redditizi della tua agenzia. Qui, è importante concentrarsi meno sulle metriche di inizio canalizzazione e più su quelle di fine canalizzazione.

Ad esempio, potresti scoprire che normalmente generi più lead tramite Facebook a un costo inferiore, ma non si convertono nei clienti con un sacco di soldi che la tua agenzia deve mantenere per rimanere redditizia.

D'altra parte, forse hai generato meno lead in passato da LinkedIn a un costo più elevato, ma quei lead sono quelli con tasche profonde che stavi cercando - e la conversione solo di pochi manterrà la tua agenzia comodamente nel Nero.

Ricorda di considerare tutti i canali per il tuo marketing di lead generation e, come sempre, prova, prova, prova. Attraverso innumerevoli audit di Google Ads con i clienti, Jacob Baadsgaard di Disruptive Advertising ha scoperto che il suo cliente medio spreca il 76% del proprio budget PPC in traffico. Non essere quel tipo.

Impara a riconoscere i segnali di traffico inappropriato, investi nei canali utilizzati dai tuoi potenziali clienti e diffida delle reti PPC non comprovate. Alcuni meno conosciuti non hanno a cuore il tuo interesse.

Soprattutto, tieni d'occhio le metriche chiave della campagna per determinare dove allocare o spostare il budget se necessario.

9. Analizza, ottimizza il tuo marketing di lead generation

Anche i migliori esperti di marketing non ottengono tutto nel modo giusto la prima volta, ed è per questo che, quando si tratta di tecnologia, il più grande separatore tra i migliori attori e quelli medi è l'adozione di software di analisi. Secondo un rapporto di Aberdeen, i migliori marketer hanno il 58% di probabilità in più di incorporare strumenti di analisi nel loro stack.

Questi sono strumenti come il potente e gratuito Google Analytics, utilizzato insieme ad altri come la piattaforma di test A/B di Instapage, il software per mappe di calore di Crazy Egg, l'analizzatore del percorso del cliente Kissmetrics e molti altri.

Con le informazioni ottenute da questi strumenti, sarai in grado di ottimizzare rapidamente la tua campagna, che si tratti di una forma diversa, di un nuovo titolo o di una fonte di traffico alternativa. L'unico modo per sapere come migliorare la tua campagna è sapere in primo luogo il suo rendimento.

Collega sempre tutti i tuoi annunci a pagine di destinazione post clic personalizzate per ridurre il costo per acquisizione del cliente. Inizia a creare le tue pagine post clic dedicate registrandoti oggi stesso per una demo di Instapage Enterprise.