建立代理機構的潛在客戶營銷的 9 個步驟

已發表: 2016-11-02

最近的研究表明，當涉及到潛在客戶營銷時，許多營銷機構都會從事一些冒險行為。

最糟糕的是，他們甚至可能沒有意識到這一點。

報告內部顯示的信息圖表顯示，90% 的機構表示他們的新業務的主要來源是推薦：

現在，使用推薦來為您帶來優勢並沒有錯。長期以來，它們一直是代理商新業務戰略的主要內容。

90% 的機構表示，他們新業務的主要來源是推薦。

點擊推文

但是，如果您嚴重依賴它們而沒有運行其他潛在客戶生成營銷活動，那麼這樣做“後果自負”，RSW/US 代理機構的新業務專家 Lee McKnight 說。

為什麼？

出於幾個原因，他補充道：

通過推薦產生的新業務並不總能產生正確類型的客戶（他們可能不合適、太小、預算低、不是正確的工作類型）。
它們不是一致且可擴展的新業務來源。
大型機構越來越多地追求嚴格意義上的中小型企業曾經做過的業務，這意味著對它的競爭比以往任何時候都更加激烈。

但好消息是，數字表明，在潛在客戶生成營銷中包含入站和出站策略時，代理機構變得越來越積極。超過 85% 的受訪者表示他們正在使用社交媒體、博客、付費營銷和電子郵件等渠道來產生潛在客戶。這比 2011 年增長了 9%。

如果您仍然嚴重依賴推薦，McKnight 建議您將出站和入站方法視為您的保險單。 “這不是最簡單的部分，”他說，“但它對您的成功絕對必要。”

以下是這些入站和出站組件如何結合在一起，為新業務形成執行良好的潛在客戶生成營銷活動。

如何為您的代理機構創建潛在客戶生成營銷活動

1. 確定目標受眾

如果他們不會變成適合您的代理機構的客戶，那麼產生潛在客戶是沒有用的。為了確保他們是，你需要先做一些研究來弄清楚你的目標是誰。

看看你現在的客戶。他們是誰？採訪你最好的客戶，了解他們的背景、目標、他們上網的時間、他們面臨的最大挑戰以及他們在聘請代理之前經歷的過程。但不要停在那裡。

AMI 的招聘和解僱洞察報告等行業研究將幫助您了解大多數企業在決定是否將工作外包給像您這樣的機構時考慮的因素。

當您了解了有關目標潛在客戶的所有信息後，您就可以塑造您的潛在客戶營銷活動——其消息傳遞、流量渠道等——以最適合他們的偏好。

2. 設定活動目標

每個成功的營銷活動都從目標開始——具體的目標。 “產生盡可能多的潛在客戶”不是目標。使用過去的表現作為基準，得出您希望在特定時間表內達到的特定訪問次數、潛在客戶、轉化率等。

如果您還沒有跟踪（咳咳……現在是時候開始了），請嘗試弄清楚潛在客戶對您的代理機構的價值，然後倒退。確定普通客戶的價值將幫助您確定需要從該活動中獲得多少才能實現銷售目標。

從那裡，計算您的銷售團隊平均將多少潛在客戶轉化為客戶，然後使用行業基準來估算您的轉化率，以及您需要產生多少訪問者才能實現這些目標。

3. 確定什麼報價會吸引您的理想客戶

還記得什麼時候很容易在網上贈送免費東西嗎？對電子書、提示表和白皮書的請求很多，並且很容易產生潛在客戶。

事實上，這太容易了，以至於一些營銷人員變得懶惰了。他們開始做更少的工作來產生相同數量的潛在客戶，並持續了一段時間。然後，前景開始流行，意識到並非每個鉛磁鐵都是平等的。

結果，他們對自己在網上聲稱的內容變得更加挑剔。今天，創建千篇一律的報價是不夠的。如果您希望從潛在客戶生成營銷中獲得結果，您需要具有原創性並真正對您的潛在客戶有幫助。

例子

例如，Moz 不僅通過創建有價值的內容來實現這一點，而且還通過創建人們可以實際使用的工具（如 Mozbar 和 Open Site Explorer）來實現這一點，而 HubSpot 使用這樣的模板來創建買家角色。

現在，這並不意味著電子書和提示表等內容沒有價值。他們將您定位為您的主題知識淵博的權威，並且非常適合在您的漏斗頂部使用。唯一的問題是，並非每個人都從頂部進入您的漏斗。

一位尋找社交媒體營銷技巧的小企業主正在尋找與比較要外包的代理機構完全不同的東西。對於第一個小企業主，您的電子書“來自專家的 25 個 Instagram 營銷技巧”將是理想的，而對於潛在客戶 2，展示您的機構在社交媒體營銷方面的有效性的案例研究將更相關。

要創建出色的報價，您需要知道誰將使用它，以及他們在買家旅程中的哪個位置。如果您需要一點幫助，Regalix 的一項調查詢問了 285 位 B2B 營銷人員，以了解在買家旅程的每個階段提供的最佳內容。以下是他們的回答：

意識

社交媒體：83%
博客文章：81%
信息圖表：81%

考慮

白皮書：78%
網站：75%
基於網絡的事件：72%

購買

網站：56%
案例研究：47%
研究報告：39%
視頻：39%

而且，重要的是要記住，你的提議並不必須的內容。營銷人員還廣泛使用工具和免費諮詢來為其代理機構生成潛在客戶。

4. 建立您的點擊後登陸頁面

既然您知道要為潛在客戶提供什麼，就必須說服他們值得下載。這是您的點擊後登錄頁面出現的地方。

這些有說服力的獨立頁面通過菜單或頁腳中的導航鏈接與您的網站斷開連接，使用已被證明可以提高您的報價獲得機會的元素構建。

以下是這些元素：

以利益為導向的標題

眾所周知，標題比書面頁面上的正文更吸引註意力。幾十年前，現代廣告之父大衛·奧格威 (David Ogilvy) 發現，10 個人中有 8 人會閱讀標題，而只有 2 人會閱讀正文。確保頁面頂部的粗體字通過傳達獲得報價的好處，為潛在客戶提供閱讀其餘部分的理由。如果你不能立即為你的聽眾解釋其中的內容，他們就不會繼續。

為了獲得更好的結果，請從著名的廣告人 John Caples 那裡吸取一些教訓，並通過標題傳達稀缺性、分享新聞並激發好奇心。

這是來自 Mindy McHorse 的一個，它結合了講故事（真實的生活故事……）、好奇心（在家製作 6 人偶的秘訣是什麼？）和好處（學習如何在家製作 6 人偶）：

吸引媒體

從我們出生的那一刻起，人類就開始在視覺上處理世界。這就是為什麼在廣告中使用圖像和視頻是吸引註意力和傳達信息的最有效方式。英雄照片、信息圖表、解說視頻、視頻案例研究和視頻推薦都可以幫助您的潛在客戶了解您的報價的好處以及他們為什麼應該聲稱您的報價。

今天，在點擊後登錄頁面上使用視頻已被證明可以將轉化率提高多達 80%。難怪 93% 的營銷人員將它們納入他們的數字戰略。

略讀副本

在 350 多年前寄出的一封信中，法國哲學家布萊斯·帕斯卡 (Blaise Pascal) 寫道：“我把這封信做得比平時更長，因為我沒有時間把它縮短。”

今天，許多點擊後登陸頁面應該以相同的句子結束。使一個詞完成兩個詞的工作需要花費大量時間——許多營銷人員不需要的時間。

取而代之的是，他們在點擊後的登陸頁面上塞滿了關於他們的產品及其好處的長格式塊文本，而沒有考慮讀者的情況，即：他們很忙，他們不是為了快樂而閱讀。他們想知道為什麼他們應該在盡可能短的時間內收到您的報價。

正是因為這個原因，你應該將塊文本分成小段落，使用項目符號，並像下面的 Handy 那樣將文本保持在最低限度。總的來說，人們不喜歡閱讀，所以你讓他們做的越容易越好。

社會證明

當您可以向人們展示您的報價時，為什麼要告訴他們您的報價值得索賠？正面評價、推薦、權威徽章和案例研究都是通過展示信任您的業務的客戶和合作夥伴來實現的，就像 Infusionsoft 的這個頁面使用來自他們曾在其中發表的出版物的徽章一樣：

如果華爾街日報、TechCrunch 和 Entrepreneur 等品牌信任您的品牌，那麼訪問您的點擊後登錄頁面的潛在客戶很可能也會信任您的品牌。
精心設計的表格

要捕獲潛在客戶，您的點擊後登錄頁面需要具有精心設計的表單。那是什麼意思？

首先，您需要確定您需要從潛在客戶那裡獲得什麼樣的信息。首先，試著想出最好的情況——你在理想世界中從領導那裡得到的所有東西。假設您和您的團隊已決定包括姓名、電子郵件、工作電話、公司規模和年收入。

接下來，弄清楚哪些是你可以不用的。你真的需要知道公司規模，還是只知道年收入？是否需要工作電話，或者電子郵件地址就足夠了？

形式上的少即是多

請記住，您要求潛在客戶提交的信息越少，他們轉化的可能性就越大。嘗試將表單縮減為有效跟進潛在客戶所需的最少字段數。

其他需要考慮的是您的報價。它對您的聽眾越有價值，您就越可以要求他們交出以換取它。如果您已經整理了一份簡短的提示表，那麼十個字段可能太大了。另一方面，如果您編制了一份行業報告，其中包含來自領先專家的寶貴見解，那麼您的潛在客戶可能完全可以填寫一份包含 10 個字段的表格。

確定要使用的字段數量後，請確保您的表單易於填寫。研究表明，在您的字段上方添加標籤，而不是在潛在客戶開始打字時消失的標籤——這有可能使他們感到困惑和沮喪。考慮啟用社交自動填充，以便訪問者可以通過單擊按鈕從 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 等網站導入個人信息進行轉換。

如果您的轉換過程異常漫長，請嘗試將其分解為多個步驟以縮短其感知長度。一種長形式令人生畏，而一些短形式似乎工作較少。

一個強大的號召性用語按鈕

號召性用語按鈕的作用是迫使訪問者點擊——進行轉化——因此它必須具有說服力和吸引力。

首先，如果他們找不到它，他們就不能點擊它。所以你的按鈕應該是在你的頁面上突出的強調色，並且像箭頭或照片中模特的凝視這樣的視覺提示（參見希拉里克林頓的競選後點擊登陸頁面）應該引導訪問者走向它。

其次，即使他們能找到它，他們也不會點擊它，除非你讓他們興奮。像“註冊”、“訂閱”和“提交”這樣的傳統按鈕副本不會這樣做。與點擊後登錄頁面上的所有其他內容一樣，您的號召性用語必須以利益為中心。如果您向潛在客戶提供包含專家見解的時事通訊的會員資格，而不是“提交”，請使用“向我發送專家提示！”之類的內容。反而。把重點放在你的潛在客戶將通過轉換得到什麼，而不是他們必須做什麼才能得到它。

5. 設計你的“謝謝”頁面

在您的潛在客戶生成營銷活動中，訪問者聲稱您的報價後出現的頁面是您的“謝謝”頁面，其目的是做比您想像的更多的事情。與其簡單地說“感謝下載”，它的目標還應該是繼續與新的潛在客戶進行對話。

那你怎麼做呢？

首先，讓他們知道他們在填寫完您的表格後可以在哪裡找到他們的資源。他們會立即下載它，還是會發送到他們的電子郵件？

其次，它應該嘗試將他們帶到他們可能認為有用的另一種資源上——最好是與他們剛剛聲稱的要約相關的資源。如果您提供一個模板來搭配“如何創建買家角色”電子書，那麼在您的“謝謝”頁面上就是指向它的地方。

下面是 Flywheel 的一個很好的例子：

這個“謝謝”頁面有以下三個原因：

“密切關注您的收件箱……”讓潛在客戶知道他們可以在哪裡找到他們的資源。
“前往 The Layout 獲取每日文章……”將他們帶到博客，在那裡他們可以消費更多 Flywheel 的內容。
電子書的圖像與之前的點擊後登陸頁面形成良好的信息匹配，使潛在客戶說“啊，好！ 那是我訂購的電子書！”

這個頁面可以變得更好的唯一方法是它是否對新領導表達了一些真正的感激。 “Yipee”可能與潛在客戶的情緒有關，但並不代表品牌表達感謝。雖然您的“謝謝”頁面有許多目標要完成，但它應該做的第一件事是在名稱中說“謝謝”，並使領導感覺像是品牌中無價的一部分。

6. 與技術相結合

在營銷中，“技術堆棧”是一組軟件，可讓您更好地實現關鍵營銷目標，在這種情況下，它們可用於幫助您更有效地進行潛在客戶生成營銷。潛在客戶生成軟件可以包括……

Adroll 和 Google 動態再營銷等再營銷工具用於不會立即轉化的訪問者。它將在您選擇的網站上為他們提供廣告，旨在將他們拉回到您的點擊後登錄頁面以重新考慮您的報價。

然後，Salesforce 或 Zoho 等 CRM 軟件會在您的潛在客戶轉化時對其進行評分和分類，以便您和您的團隊可以更有效地跟進。

之後，MailChimp 和 GetResponse 等電子郵件營銷軟件將幫助您再次培養這些潛在客戶以實現轉化。沒有合適數量的工具可供使用，也沒有適合這項工作的“最佳”軟件。這完全取決於您的代理機構（規模、行業、收入等）以及它想要實現的目標。

7. 測試您的廣告系列

在駕駛任何交通之前，此步驟至關重要。您需要測試潛在客戶生成營銷活動的前端和後端。

首先，表現得好像您是潛在客戶，正在進入您公司的點擊後登錄頁面。首先確保指向您的點擊後登錄頁面的鏈接有效，無論它們位於何處——電子郵件、PPC 網絡、贊助的社交媒體帖子等。它們是否會將您帶到他們應該訪問的點擊後登錄頁面? 在每個瀏覽器上，一切都如您所願嗎？

你最不想結束的事情是這樣的：

如果設置了鏈接和外觀，則開始與頁面交互。放棄它，調整窗口大小，轉換。錯誤消息是否出現在它們應該出現的時候（例如，如果您沒有輸入表單的所有必需信息）？你的 CTA 按鈕有效嗎？如果您放棄該頁面，是否會重新定位廣告？當您調整窗口大小時，您的點擊後登錄頁面是否做出相應響應？

之後，評估您的“謝謝”頁面。上面的鏈接有用嗎？如果您要發送包含內容優惠的電子郵件，它最終會出現在您的收件箱中嗎？

回答所有這些問題，然後查看廣告系列的後端。確保您的轉化像素正在觸發，您的標籤正在工作，並且您的潛在客戶正在正確排序和評分，以便您的團隊可以有效地跟進。要成功開展活動，兩端的流程都應該順利進行。

8. 推動交通

沒有正確的方法來增加流量——你怎麼做完全取決於你的代理機構和它的受眾。

使用您的買家角色來確定您的潛在客戶在網上閒逛的地方，然後將這些地點與您代理機構最賺錢的渠道進行交叉參考。在這裡，重要的是少關注漏斗頂部的指標，而更多地關注漏斗底部的指標。

例如，您可能會發現您通常通過 Facebook 以更便宜的成本產生更多潛在客戶，但他們不會轉化為您的機構需要保留以保持盈利的大筆客戶。

另一方面，也許您過去從 LinkedIn 以更高的成本獲得了較少的潛在客戶，但這些潛在客戶正是您一直在尋找的財力雄厚的潛在客戶——只需轉換少數幾個即可讓您的代理機構輕鬆地在黑色的。

請記住為您的潛在客戶生成營銷考慮所有渠道，並一如既往地進行測試、測試、再測試。通過對客戶的無數 Google Ads 審計，來自 Disruptive Advertising 的 Jacob Baadsgaard 發現，他的客戶平均將 76% 的 PPC 預算浪費在流量上。不要成為那個人。

學會識別不良流量的跡象，投資潛在客戶使用的渠道，並警惕未經證實的 PPC 網絡。一些鮮為人知的人並沒有把你的最大利益放在心上。

最重要的是，密切關注關鍵的活動指標，以確定在需要時分配或轉移預算的位置。

9. 分析、優化您的潛在客戶營銷

即使是頂級營銷人員也不是第一次就做對了——這就是為什麼在技術方面，領先表現者與一般表現者之間的最大區別就是分析軟件的採用。根據 Aberdeen 的一份報告，一流的營銷人員將分析工具納入其堆棧的可能性要高 58%。

這些是免費且功能強大的 Google Analytics 等工具，可與 Instapage 的 A/B 測試平台、Crazy Egg 的熱圖軟件、Kissmetrics 客戶旅程分析器等其他工具一起使用。

借助從這些工具中獲得的見解，您將能夠快速優化您的廣告系列——無論是不同的形式、新的標題還是替代的流量來源。了解如何改進您的廣告系列的唯一方法是首先了解它的效果如何。

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