9 Langkah Pemasaran Lead Generation untuk Membangun Agensi Anda

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa ketika datang untuk memimpin generasi pemasaran banyak agen pemasaran terlibat dalam beberapa perilaku berisiko.

Bagian terburuknya adalah, mereka bahkan mungkin tidak menyadarinya.

Melihat ke dalam laporan mengungkapkan infografis yang menunjukkan bahwa 90% agensi mengatakan sumber utama bisnis baru mereka adalah rujukan:

Sekarang, tidak ada salahnya menggunakan referensi untuk keuntungan Anda. Mereka telah lama menjadi pokok dari strategi bisnis baru agensi.

Namun, jika Anda mengandalkan mereka berat tanpa menjalankan kampanye pemasaran memimpin generasi lainnya, Anda melakukannya “pada bahaya Anda,” kata Lee McKnight, spesialis bisnis baru bagi instansi di RSW / US.

Mengapa?

Untuk beberapa alasan, dia menambahkan:

1. Bisnis baru yang dihasilkan melalui rujukan tidak selalu menghasilkan jenis klien yang tepat (bisa saja mereka tidak sesuai, terlalu kecil, anggaran rendah, bukan jenis pekerjaan yang tepat).
2. Mereka bukan sumber bisnis baru yang konsisten dan terukur.
3. Agensi besar semakin mengejar bisnis yang dulu pernah dilakukan oleh bisnis kecil hingga menengah, yang berarti ada lebih banyak persaingan untuk itu daripada sebelumnya.

Tetapi kabar baiknya adalah, angka menunjukkan bahwa agensi semakin agresif dalam hal memasukkan taktik masuk dan keluar dalam pemasaran generasi pemimpin mereka. Lebih dari 85% responden mengatakan mereka menggunakan saluran seperti media sosial, blogging, pemasaran berbayar, dan email untuk menghasilkan prospek. Itu naik 9% dari 2011.

Jika Anda masih sangat bergantung pada rujukan, McKnight menyarankan Anda untuk melihat metodologi keluar dan masuk sebagai polis asuransi Anda. "Ini bukan bagian termudah," katanya, "tapi itu mutlak diperlukan untuk kesuksesan Anda."

Berikut adalah bagaimana komponen inbound dan outbound tersebut dapat bersatu untuk membentuk kampanye pemasaran generasi prospek yang dijalankan dengan baik untuk bisnis baru.

Cara membuat kampanye pemasaran generasi prospek untuk agensi Anda

1. Tentukan audiens target Anda

Tidak ada gunanya menghasilkan prospek jika mereka tidak akan berubah menjadi klien yang cocok untuk biro iklan Anda. Untuk memastikannya, Anda harus mulai dengan melakukan riset untuk mengetahui siapa target Anda.

Lihatlah pelanggan Anda saat ini. Siapa mereka? Wawancarai klien terbaik Anda untuk mempelajari hal-hal seperti latar belakang, tujuan, di mana mereka menghabiskan waktu online, tantangan terbesar mereka, dan proses yang mereka lalui sebelum menyewa agen. Tapi jangan berhenti di situ.

Riset industri seperti AMI's Hiring and Firing Insights Report akan memberi petunjuk kepada Anda tentang faktor-faktor yang dipertimbangkan sebagian besar bisnis saat memutuskan apakah akan mengontrakkan pekerjaan ke agensi seperti milik Anda.

Ketika Anda telah mempelajari semua yang Anda bisa tentang prospek target Anda, Anda dapat membentuk kampanye pemasaran generasi prospek Anda — pesannya, saluran lalu lintas, dll. — agar sesuai dengan preferensi mereka.

2. Tetapkan tujuan kampanye

Setiap kampanye pemasaran yang sukses dimulai dengan tujuan — yang spesifik. "Untuk menghasilkan prospek sebanyak mungkin" bukanlah tujuan. Gunakan kinerja sebelumnya sebagai tolok ukur untuk menghasilkan jumlah kunjungan, prospek, rasio konversi tertentu, dll. yang ingin Anda capai dalam jadwal tertentu.

Jika Anda belum melacak (ahem… saatnya untuk mulai sekarang), coba cari tahu apa nilai prospek bagi agensi Anda, lalu mundur. Menentukan nilai pelanggan rata-rata Anda akan membantu Anda menentukan berapa banyak yang Anda butuhkan dari kampanye ini untuk mencapai sasaran penjualan Anda.

Dari sana, hitung berapa banyak prospek yang dikonversi tim penjualan Anda menjadi klien secara rata-rata, lalu gunakan tolok ukur industri untuk memperkirakan tingkat konversi Anda, bersama dengan berapa banyak pengunjung yang perlu Anda hasilkan untuk mencapai sasaran tersebut.

3. Tentukan penawaran apa yang akan menarik klien ideal Anda

Ingat ketika mudah untuk memberikan barang gratis secara online? Permintaan untuk eBook, lembar tip, dan kertas putih sangat banyak, dan menghasilkan prospek itu mudah.

Begitu mudahnya, sehingga beberapa pemasar menjadi malas. Mereka mulai melakukan lebih sedikit pekerjaan untuk menghasilkan jumlah prospek yang sama, dan itu berhasil untuk sementara waktu. Kemudian, prospek tertangkap, menyadari bahwa tidak setiap magnet timah diciptakan sama.

Akibatnya, mereka menjadi lebih selektif dengan apa yang mereka klaim secara online. Hari ini tidak cukup untuk membuat penawaran cookie-cutter. Anda harus orisinal dan benar-benar membantu prospek Anda jika Anda berharap mendapatkan hasil dari pemasaran generasi prospek Anda.

Contoh

Misalnya, Moz melakukannya dengan tidak hanya membuat konten yang berharga, tetapi juga alat yang benar-benar dapat digunakan orang, seperti Mozbar dan Open Site Explorer, dan HubSpot melakukannya dengan templat seperti ini untuk membuat persona pembeli.

Sekarang, itu tidak berarti konten seperti ebook dan tip sheet tidak berharga. Mereka memposisikan Anda sebagai otoritas yang berpengetahuan tentang subjek Anda, dan mereka bagus untuk digunakan di bagian atas corong Anda. Satu-satunya masalah adalah, tidak semua orang memasuki corong Anda di bagian atas.

Seorang pemilik usaha kecil yang mencari tips pemasaran media sosial sedang mencari sesuatu yang sama sekali berbeda dari satu agen pembanding untuk outsourcing. Untuk pemilik usaha kecil pertama, ebook Anda berjudul “25 Instagram Marketing Hacks From The Experts” akan ideal, sedangkan untuk prospek nomor 2, studi kasus yang menunjukkan efektivitas agensi Anda di pemasaran media sosial akan lebih relevan.

Untuk membuat penawaran hebat, Anda perlu tahu siapa yang akan menggunakannya, dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli. Jika Anda memerlukan sedikit bantuan, survei dari Regalix menanyai 285 pemasar B2B tentang konten terbaik untuk ditawarkan di setiap tahap perjalanan pembeli. Inilah yang mereka jawab:

Kesadaran

• Media sosial: 83%
• Posting blog: 81%
• Infografis: 81%

Pertimbangan

• Kertas putih: 78%
• Situs web: 75%
• Acara berbasis web: 72%

Pembelian

• Situs web: 56%
• Studi kasus: 47%
• Laporan Penelitian: 39%
• Video: 39%

Juga, hal penting yang perlu diingat, penawaran Anda tidak harus berupa konten. Alat dan konsultasi gratis juga banyak digunakan oleh pemasar untuk menghasilkan prospek bagi agensi mereka.

4. Bangun halaman arahan pasca-klik Anda

Sekarang setelah Anda tahu apa yang akan Anda tawarkan kepada prospek Anda, Anda harus meyakinkan mereka bahwa itu layak untuk diunduh. Di sinilah halaman arahan pasca-klik Anda masuk.

Halaman mandiri yang persuasif ini, terputus dari situs web Anda melalui tautan navigasi di menu atau footer, dibuat menggunakan elemen yang telah terbukti meningkatkan peluang tawaran Anda diklaim.

Inilah elemen-elemen itu:

Judul yang berorientasi pada manfaat

Sudah lama diketahui bahwa headline menarik lebih banyak perhatian daripada body copy pada halaman tertulis. Beberapa dekade yang lalu, bapak periklanan modern, David Ogilvy, menemukan bahwa 8 dari 10 orang akan membaca headline, sementara hanya 2 yang akan membaca body copy. Pastikan kata-kata besar dan tebal di bagian atas halaman Anda memberi prospek alasan untuk membaca sisanya dengan mengomunikasikan manfaat mengklaim penawaran Anda. Jika Anda tidak dapat segera menjelaskan apa untungnya bagi audiens Anda, mereka tidak akan melanjutkan.

Untuk hasil yang lebih baik lagi, ambil beberapa pelajaran dari pria iklan terkenal, John Caples, dan sampaikan kelangkaan, bagikan berita, dan buatlah rasa ingin tahu dengan judul Anda.

Berikut salah satu dari Mindy McHorse yang menggabungkan storytelling (kisah hidup yang sebenarnya…), rasa ingin tahu (apa rahasia membuat 6 angka dari rumah?), dan manfaat (pelajari cara membuat 6 angka bekerja dari rumah):

Media yang menarik

Sejak kita lahir, manusia mulai memproses dunia secara visual. Karena itulah penggunaan gambar dan video dalam iklan merupakan cara yang paling efektif untuk menarik perhatian dan menyampaikan informasi. Tembakan pahlawan, infografis, video penjelasan, studi kasus video, dan testimonial video semuanya membantu prospek Anda memahami manfaat dari penawaran Anda dan mengapa mereka harus mengklaimnya.

Hari ini menggunakan video pada halaman arahan pasca-klik telah terbukti meningkatkan tingkat konversi sebanyak 80%. Tidak heran 93% pemasar memasukkannya ke dalam strategi digital mereka.

Salinan yang dapat di-skimmable

Dalam sebuah surat yang dikirim lebih dari 350 tahun yang lalu, Filsuf Prancis Blaise Pascal menulis, "Saya membuat surat ini lebih panjang dari biasanya karena saya tidak punya waktu untuk membuatnya lebih pendek."

Saat ini, banyak halaman arahan pasca-klik harus ditutup dengan kalimat yang sama. Dibutuhkan banyak waktu untuk membuat satu kata melakukan pekerjaan dua kata — waktu yang tidak diambil banyak pemasar.

Sebaliknya, mereka mengisi halaman arahan pasca-klik mereka dengan teks blok bentuk panjang tentang produk mereka dan manfaatnya tanpa memikirkan situasi pembaca, yaitu: Mereka sibuk, dan mereka tidak membaca untuk kesenangan. Mereka ingin tahu mengapa mereka harus mengklaim penawaran Anda dalam waktu sesingkat mungkin.

Karena alasan itulah Anda harus memecah teks blok menjadi paragraf-paragraf kecil, menggunakan poin-poin, dan meminimalkan teks seperti yang dilakukan Handy di bawah ini. Secara keseluruhan, orang tidak suka membaca, jadi semakin mudah Anda membuatnya, semakin baik.

Bukti sosial

Mengapa memberi tahu orang-orang bahwa penawaran Anda layak diklaim jika Anda dapat menunjukkannya kepada mereka? Ulasan positif, testimonial, lencana otoritas, dan studi kasus semuanya melakukannya dengan menampilkan pelanggan dan mitra yang memercayai bisnis Anda, seperti yang dilakukan halaman ini dari Infusionsoft dengan lencana dari publikasi yang menampilkan mereka:

Jika merek seperti Wall Street Journal, TechCrunch, dan Pengusaha memercayai merek Anda, kemungkinan besar prospek yang mengunjungi halaman arahan pasca-klik Anda juga akan mempercayainya.
Bentuk yang dirancang dengan baik

Untuk menangkap prospek, halaman arahan pasca-klik Anda harus menampilkan formulir yang dirancang dengan baik. Jadi apa artinya?

Sebagai permulaan, Anda harus menentukan jenis informasi yang Anda butuhkan dari prospek Anda. Pertama, coba buat skenario kasus terbaik — semua hal yang Anda dapatkan dari seorang pemimpin di dunia yang ideal. Katakanlah Anda dan tim Anda telah memutuskan yang mencakup nama, email, telepon kantor, ukuran perusahaan, dan pendapatan tahunan.

Selanjutnya, cari tahu mana yang bisa Anda lakukan tanpanya. Apakah Anda benar-benar perlu mengetahui ukuran perusahaan, atau hanya pendapatan tahunan saja? Apakah telepon kantor diperlukan, atau apakah alamat email sudah cukup?

Lebih sedikit lebih banyak pada formulir

Ingat, semakin sedikit informasi yang Anda minta prospek Anda kirimkan, semakin besar kemungkinan mereka untuk berkonversi. Cobalah untuk menurunkan formulir Anda ke jumlah minimum bidang yang Anda butuhkan untuk menindaklanjuti prospek Anda secara efektif.

Hal lain yang perlu dipertimbangkan adalah tawaran Anda. Semakin berharga bagi audiens Anda, semakin Anda dapat meminta mereka untuk menyerahkannya sebagai imbalan. Jika Anda telah menyusun lembar tip pendek, maka sepuluh bidang mungkin merupakan permintaan yang terlalu besar. Di sisi lain, jika Anda telah menyusun laporan industri yang diisi dengan wawasan berharga dari para ahli terkemuka, prospek Anda mungkin akan baik-baik saja dengan melengkapi formulir 10 bidang.

Setelah Anda memutuskan berapa banyak bidang yang akan digunakan, pastikan Anda membuat formulir Anda mudah diisi. Sertakan label di atas bidang Anda, bukan label di dalamnya yang hilang saat prospek mulai mengetik – ini berpotensi membingungkan dan membuat mereka frustrasi, menurut penelitian. Pertimbangkan untuk mengaktifkan pengisian otomatis sosial sehingga pengunjung dapat mengonversi dengan mengimpor informasi pribadi dari situs seperti LinkedIn, Twitter, dan Facebook dengan mengklik tombol.

Dan jika proses konversi Anda sangat panjang, coba bagi menjadi beberapa langkah untuk mempersingkat durasinya. Satu bentuk yang panjang mengintimidasi, sementara beberapa yang pendek sepertinya kurang berhasil.

Tombol ajakan bertindak yang kuat

Tugas tombol ajakan bertindak Anda adalah memaksa pengunjung Anda untuk mengeklik — untuk berkonversi — sehingga harus persuasif dan menarik perhatian.

Pertama, jika mereka tidak dapat menemukannya, mereka tidak dapat mengkliknya. Jadi tombol Anda harus menjadi warna aksen yang menonjol di halaman Anda, dan isyarat visual seperti panah atau tatapan model dalam foto (lihat halaman arahan pasca-klik kampanye Hillary Clinton) harus memandu pengunjung ke arah itu.

Kedua, bahkan jika mereka dapat menemukannya, mereka tidak akan mengkliknya kecuali Anda membuatnya bersemangat. Salinan tombol tradisional seperti "Daftar," "Berlangganan," dan "Kirim" tidak akan melakukannya. Seperti semua hal lain di halaman arahan pasca-klik Anda, ajakan bertindak Anda harus berfokus pada manfaat. Jika Anda menawarkan keanggotaan prospek Anda ke buletin yang diisi dengan wawasan ahli, alih-alih "Kirim", gunakan sesuatu seperti "Kirimkan Saya Kiat Ahli!" sebagai gantinya. Berikan penekanan pada apa yang akan diperoleh prospek Anda dengan mengonversi, bukan apa yang harus mereka lakukan untuk mendapatkannya.

5. Rancang halaman "terima kasih" Anda

Dalam kampanye pemasaran generasi prospek Anda, halaman yang muncul setelah pengunjung mengklaim penawaran Anda adalah halaman "terima kasih" Anda, dan tujuannya adalah untuk melakukan lebih dari yang Anda pikirkan. Alih-alih hanya mengatakan "terima kasih telah mengunduh", tujuannya juga harus melanjutkan percakapan dengan prospek baru itu.

Jadi bagaimana Anda melakukannya?

Pertama, beri tahu mereka di mana mereka akan menemukan sumber daya mereka sekarang setelah mereka mengisi formulir Anda. Apakah mereka akan mengunduhnya saat itu juga, atau akan dikirim ke email mereka?

Kedua, itu harus berusaha mengarahkan mereka ke sumber daya lain yang mungkin berguna bagi mereka — lebih disukai yang terkait dengan tawaran yang baru saja mereka klaim. Jika Anda menawarkan template untuk pergi dengan ebook "Cara Membuat Persona Pembeli" itu, maka pada halaman "terima kasih" Anda adalah tempat untuk mengarahkan arahan ke sana.

Berikut ini contoh bagus dari Flywheel:

Halaman "terima kasih" ini berfungsi karena tiga alasan:

1. "Awasi kotak masuk Anda ..." memungkinkan prospek mengetahui di mana mereka akan menemukan sumber daya mereka.
2. “Buka Tata Letak untuk artikel harian…” mengarahkan mereka ke blog tempat mereka dapat mengonsumsi lebih banyak konten Roda Gila.
3. Gambar ebook membentuk pesan yang bagus sesuai dengan halaman arahan pasca-klik sebelumnya, membuat prospek berkata “Ah, bagus! Itu ebook yang saya pesan!”

Satu-satunya cara halaman ini bisa lebih baik adalah jika itu menunjukkan rasa terima kasih yang nyata kepada pemimpin baru. "Yipee" mungkin berhubungan dengan emosi calon pelanggan, tetapi tidak menyampaikan terima kasih atas nama merek. Meskipun halaman "terima kasih" Anda memiliki sejumlah tujuan yang harus dicapai, hal pertama yang harus dilakukan adalah tepat pada namanya — ucapkan "terima kasih", dan buat prospeknya terasa seperti bagian tak ternilai dari merek.

6. Integrasikan dengan teknologi

Dalam pemasaran, "tumpukan teknologi" adalah pengelompokan perangkat lunak yang memungkinkan Anda untuk mencapai tujuan pemasaran utama dengan lebih baik, dan dalam hal ini, mereka dapat digunakan untuk membantu Anda lebih efektif untuk pemasaran generasi prospek Anda. Perangkat lunak penghasil prospek dapat mencakup…

Alat pemasaran ulang seperti Adroll dan Pemasaran Ulang Dinamis Google digunakan pada pengunjung Anda yang tidak langsung berkonversi. Ini akan menayangkan iklan kepada mereka di situs web pilihan Anda, yang bertujuan untuk menarik mereka kembali ke halaman arahan pasca-klik Anda untuk mempertimbangkan kembali penawaran Anda.

Kemudian, perangkat lunak CRM seperti Salesforce atau Zoho akan menilai dan mengurutkan prospek Anda ke dalam kategori saat mereka melakukan konversi sehingga Anda dan tim Anda dapat menindaklanjuti dengan lebih efektif.

Setelah itu, perangkat lunak pemasaran email seperti MailChimp dan GetResponse akan membantu Anda memelihara prospek tersebut ke konversi lagi. Tidak ada jumlah alat yang tepat untuk digunakan, atau perangkat lunak "terbaik" untuk pekerjaan itu. Itu semua tergantung pada agensi Anda (ukuran, industri, pendapatan, dll.) dan apa yang ingin dicapai.

7. Uji kampanye Anda

Langkah ini sangat penting sebelum mengarahkan lalu lintas apa pun. Anda perlu menguji ujung depan dan ujung belakang kampanye pemasaran generasi prospek Anda.

Pertama, bertindaklah seolah-olah Anda adalah seorang prospek yang menuju ke halaman arahan pasca-klik bisnis Anda. Mulailah dengan memastikan bahwa tautan ke halaman arahan pasca-klik Anda berfungsi, di mana pun mereka berada — email, jaringan PPC, posting media sosial yang disponsori, dll. Apakah mereka mengarahkan Anda ke halaman arahan pasca-klik yang seharusnya mereka kunjungi? ? Apakah semuanya terlihat seperti yang Anda maksudkan di setiap browser?

Hal terakhir yang ingin Anda akhiri adalah sesuatu seperti ini:

Jika tautan dan tampilan sudah diatur, mulailah berinteraksi dengan halaman. Abaikan, sesuaikan ukuran jendela, konversi. Apakah pesan kesalahan muncul saat seharusnya (jika, misalnya, Anda tidak memasukkan semua informasi yang diperlukan formulir)? Apakah tombol CTA Anda berfungsi? Jika Anda meninggalkan halaman, apakah Anda menargetkan ulang dengan iklan? Saat Anda mengubah ukuran jendela, apakah halaman arahan pasca-klik Anda merespons dengan tepat?

Setelah itu, evaluasi halaman “terima kasih” Anda. Apakah tautan di dalamnya berfungsi? Jika Anda mengirim email dengan penawaran konten Anda, apakah itu berakhir di kotak masuk Anda?

Jawab semua pertanyaan ini, lalu periksa bagian belakang kampanye Anda. Pastikan piksel konversi Anda aktif, tag Anda berfungsi, dan prospek Anda diurutkan dan diberi skor dengan benar sehingga tim Anda dapat menindaklanjuti secara efektif. Untuk menjalankan kampanye yang sukses, proses di kedua ujungnya harus berjalan lancar.

8. Arahkan lalu lintas

Tidak ada cara yang tepat untuk mengarahkan lalu lintas — cara Anda melakukannya sepenuhnya bergantung pada biro iklan Anda dan pemirsanya.

Gunakan persona pembeli Anda untuk mencari tahu di mana calon klien Anda nongkrong secara online, lalu rujuk lokasi tersebut dengan saluran biro iklan Anda yang paling menguntungkan. Di sini, penting untuk tidak terlalu fokus pada metrik corong atas dan lebih banyak pada metrik corong bawah.

Misalnya, Anda mungkin mendapati bahwa biasanya Anda menghasilkan lebih banyak prospek melalui Facebook dengan biaya yang lebih murah, tetapi mereka tidak mengubahnya menjadi klien besar yang perlu dipertahankan agensi Anda agar tetap menguntungkan.

Di sisi lain, mungkin Anda telah menghasilkan lebih sedikit prospek di masa lalu dari LinkedIn dengan biaya lebih tinggi, tetapi prospek tersebut adalah prospek dengan kantong dalam yang Anda cari — dan mengonversi sedikit saja akan membuat biro iklan Anda tetap nyaman di hitam.

Ingatlah untuk mempertimbangkan semua saluran untuk pemasaran generasi prospek Anda dan seperti biasa, uji, uji, uji. Melalui audit Google Ads yang tak terhitung jumlahnya dengan klien, Jacob Baadsgaard dari Disruptive Advertising menemukan bahwa rata-rata kliennya menghabiskan 76% anggaran PPC mereka untuk lalu lintas. Jangan jadi orang itu.

Belajarlah untuk mengenali tanda-tanda lalu lintas yang buruk, berinvestasi dalam saluran yang digunakan prospek Anda, dan waspadalah terhadap jaringan PPC yang belum terbukti. Beberapa yang kurang dikenal tidak memiliki minat terbaik Anda.

Yang terpenting, perhatikan metrik kampanye utama untuk menentukan di mana harus mengalokasikan atau mengalihkan anggaran Anda jika perlu.

9. Analisis, optimalkan pemasaran generasi prospek Anda

Bahkan pemasar papan atas tidak mendapatkan segalanya dengan benar saat pertama kali — dan itulah sebabnya, dalam hal teknologi, pemisah terbesar antara yang berkinerja terbaik dari yang rata-rata adalah adopsi perangkat lunak analitik. Menurut laporan dari Aberdeen, pemasar terbaik di kelasnya 58% lebih mungkin untuk memasukkan alat analitik ke dalam tumpukan mereka.

Ini adalah alat seperti Google Analytics yang gratis dan kuat, digunakan bersama dengan yang lain seperti platform pengujian A/B Instapage, perangkat lunak peta panas Crazy Egg, penganalisis perjalanan pelanggan Kissmetrics, dan banyak lagi.

Dengan wawasan yang diperoleh dari alat tersebut, Anda akan dapat dengan cepat melakukan pengoptimalan pada kampanye Anda — apakah itu bentuk yang berbeda, judul baru, atau sumber lalu lintas alternatif. Satu-satunya cara untuk mengetahui cara meningkatkan kampanye Anda adalah mengetahui bagaimana kinerjanya sejak awal.

Selalu hubungkan semua iklan Anda ke halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi untuk menurunkan biaya per akuisisi pelanggan Anda. Mulai buat halaman pasca-klik khusus Anda dengan mendaftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.