あなたのエージェンシーを構築するためのリードジェネレーションマーケティングの9つのステップ

公開: 2016-11-02

最近の調査によると、潜在顧客のマーケティングに関しては、多くのマーケティング代理店が危険な行動をとっています。

最悪の部分は、彼らはそれを認識さえしないかもしれないということです。

レポート内を見ると、代理店の90％が新規ビジネスの主な情報源は紹介であると述べていることを示すインフォグラフィックが明らかになっています。

さて、あなたの利益のために紹介を使用することに何も問題はありません。それらは長い間、エージェンシーの新しいビジネス戦略の定番でした。

代理店の90％は、新規ビジネスの主な情報源は紹介であると述べています。

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ただし、他の潜在顧客のマーケティングキャンペーンを実行せずにそれらに大きく依存している場合は、「危険にさらされて」そうします」と、RSW / USの代理店の新しいビジネススペシャリストであるLeeMcKnightは言います。

どうして？

いくつかの理由で、彼は次のように付け加えています。

紹介を通じて生み出された新しいビジネスは、常に適切なタイプのクライアントを生み出すとは限りません（彼らは、適切な種類の仕事ではなく、小さすぎ、低予算である可能性があります）。
それらは、新しいビジネスの一貫したスケーラブルなソースではありません。
大規模なエージェンシーは、かつては厳密に中小企業が行っていたビジネスをますます追い求めています。つまり、これまで以上に競争が激化しています。

しかし、幸いなことに、数字は、代理店がリードジェネレーションマーケティングにインバウンドとアウトバウンドの戦術を含めることに関して、より積極的になっていることを示しています。回答者の85％以上が、ソーシャルメディア、ブログ、有料マーケティング、メールなどのチャネルを使用してリードを生成していると答えています。これは2011年から9％増加しています。

それでも紹介に大きく依存している場合、McKnightは、保険契約としてアウトバウンドとインバウンドの両方の方法論を検討することをお勧めします。「それは最も簡単な部分ではありませんが、あなたの成功には絶対に必要です」と彼は言います。

これらのインバウンドコンポーネントとアウトバウンドコンポーネントを組み合わせて、新しいビジネスのための十分に実行されたリードジェネレーションマーケティングキャンペーンを形成する方法は次のとおりです。

あなたの代理店のためのリードジェネレーションマーケティングキャンペーンを作成する方法

1.ターゲットオーディエンスを決定します

彼らがあなたの代理店にふさわしいクライアントにならないのであれば、リードを生み出すことには意味がありません。彼らがそうであることを確認するために、あなたはあなたのターゲットが誰であるかを理解するためにいくつかの調査をすることから始める必要があるでしょう。

あなたの現在の顧客を見てください。彼らは誰なの？最高のクライアントにインタビューして、背景、目標、オンラインで過ごす場所、最大の課題、代理店を雇う前に経験するプロセスなどを学びます。しかし、そこで止まらないでください。

AMIのHiringand Firing Insights Reportのような業界調査は、あなたのような代理店に仕事を委託するかどうかを決定する際に、ほとんどの企業が考慮に入れる要因にあなたを導きます。

ターゲットの見込み客についてできることをすべて学んだら、見込み客の好みに最も合うように、リード世代のマーケティングキャンペーン（メッセージング、トラフィックチャネルなど）を作成できます。

2.キャンペーンの目標を設定します

成功するすべてのマーケティングキャンペーンは、特定の目標から始まります。「可能な限り多くのリードを生み出す」ことは目標ではありません。過去のパフォーマンスをベンチマークとして使用して、特定のタイムテーブルでヒットしたい特定の訪問数、リード、コンバージョン率などを考え出します。

追跡していなかった場合（ええと…今から始めましょう）、あなたのエージェンシーにとってリードが何に値するかを考えてみてください。平均的な顧客の価値を判断することは、販売目標を達成するためにこのキャンペーンから必要な数を判断するのに役立ちます。

そこから、営業チームが平均してクライアントに変換するリードの数を計算し、業界ベンチマークを使用して、変換率と、それらの目標を達成するために生成する必要のある訪問者の数を見積もります。

3.どのオファーがあなたの理想的なクライアントを引き付けるかを決定します

オンラインで無料のものを簡単に配ることができたときのことを覚えていますか？電子書籍、ヒントシート、ホワイトペーパーのリクエストは豊富で、リードの生成は簡単でした。

実際、非常に簡単なので、一部のマーケターは怠惰になりました。彼らは同じ量のリードを生成するために少ない作業を開始し、それはしばらくの間機能しました。その後、すべてのリードマグネットが同じように作成されているわけではないことに気づき、見込み客は注目を集めました。

その結果、彼らはオンラインで主張したことをより選択的にしました。今日では、クッキーカッターのオファーを作成するだけでは十分ではありません。あなたがあなたのリードジェネレーションマーケティングから結果を得ることを期待するならば、あなたは独創的であなたの見込み客に本当に役立つ必要があります。

例

たとえば、Mozは価値のあるコンテンツを作成するだけでなく、MozbarやOpen Site Explorerなどの実際に使用できるツールも作成し、HubSpotはこのようなテンプレートを使用して購入者のペルソナを作成します。

さて、それは電子ブックやヒントシートのようなコンテンツが価値がないという意味ではありません。彼らはあなたをあなたの主題に関する知識のある権威として位置づけ、あなたの目標到達プロセスの上部で使用するのに最適です。唯一の問題は、全員が一番上から目標到達プロセスに入るわけではないということです。

ソーシャルメディアマーケティングのヒントを探している中小企業の所有者は、アウトソーシング先の代理店を比較するものとはまったく異なるものを探しています。最初の中小企業の所有者にとっては、「専門家からの25のInstagramマーケティングハック」というタイトルの電子書籍が理想的ですが、見込み客番号2については、ソーシャルメディアマーケティングにおけるあなたの代理店の有効性を示すケーススタディがより適切です。

優れたオファーを作成するには、誰がそれを使用するのか、そして購入者の旅のどこにいるのかを知る必要があります。少し助けが必要な場合は、Regalixの調査で、285人のB2Bマーケターに、購入者の旅の各段階で提供するのに最適なコンテンツについて質問しました。彼らが答えたものは次のとおりです。

意識

ソーシャルメディア：83％
ブログ投稿：81％
インフォグラフィック：81％

考慮

ホワイトペーパー：78％
ウェブサイト：75％
Webベースのイベント：72％

購入

ウェブサイト：56％
ケーススタディ：47％
調査レポート：39％
ビデオ：39％

また、心に留めておくべき重要なことは、あなたの申し出が満足である必要はないということです。ツールと無料相談は、マーケターが代理店のリードを生み出すためにも広く使用されています。

4.クリック後のランディングページを作成します

見込み客に何を提供するかがわかったので、ダウンロードする価値があることを見込み客に納得させる必要があります。これが、クリック後のランディングページの出番です。

メニューまたはフッターのナビゲーションリンクを介してWebサイトから切断された、これらの説得力のあるスタンドアロンページは、オファーが要求される可能性を高めることが証明されている要素を使用して構築されています。

これらの要素は次のとおりです。

利益志向の見出し

書かれたページの本文よりも見出しの方が注目されることは古くから知られています。数十年前、現代の広告の父であるDavid Ogilvyは、10人中8人が見出しを読み、2人だけが本文を読むことを発見しました。あなたのページの上部にある大きくて太字の言葉が、あなたの申し出を主張することの利点を伝えることによって、見込み客にそれの残りを読む理由を与えることを確認してください。視聴者に何が含まれているのかをすぐに説明できない場合、視聴者は続行しません。

さらに良い結果を得るには、有名なアドマンであるジョンケープルズからいくつかのレッスンを受けて、不足を伝え、ニュースを共有し、見出しで好奇心を呼び起こします。

これは、ストーリーテリング（本当のライフストーリー…）、好奇心（自宅で6つの数字を作成する秘訣は何ですか？）、および利点（自宅で6つの数字を作成する方法を学ぶ）を組み合わせたMindyMcHorseの1つです。

魅力的なメディア

私たちが生まれた瞬間から、人間は世界を視覚的に処理し始めます。そのため、広告で画像や動画を使用することが、注目を集めて情報を伝えるための最も効果的な方法です。ヒーローショット、インフォグラフィック、解説動画、動画のケーススタディ、動画の紹介文はすべて、見込み客があなたのオファーのメリットと、それを主張すべき理由を理解するのに役立ちます。

今日、クリック後のランディングページで動画を使用すると、コンバージョン率が80％も向上することが示されています。マーケターの93％がそれらをデジタル戦略に組み込んでいるのも不思議ではありません。

スキマブルコピー

350年以上前に送られた手紙の中で、フランスの哲学者ブレーズ・パスカルは、「この手紙を短くする時間がなかったので、いつもより長くしました」と書いています。

今日、多くのクリック後のランディングページは同じ文で閉じる必要があります。 1つの単語で2つの作業を実行するには、多くの時間がかかります。これは、多くのマーケターが費やさない時間です。

代わりに、彼らは読者の状況を考えずに、クリック後のランディングページに製品とその利点に関する長いブロックテキストを詰め込みます。これは、忙しく、楽しみのために読んでいないということです。彼らは、なぜ彼らがあなたの申し出をできるだけ短い時間で主張しなければならないのか知りたがっています。

そのため、ブロックテキストを小さな段落に分割し、箇条書きを使用して、Handyが以下で行う方法でテキストを最小限に抑える必要があります。全体として、人々は読むのが好きではないので、読みやすくするほど良いでしょう。

社会的証明

あなたが彼らに見せることができるのに、なぜあなたの申し出が主張する価値があると人々に言うのですか？肯定的なレビュー、紹介文、権限バッジ、ケーススタディはすべて、あなたのビジネスを信頼する顧客やパートナーを紹介することで実現します。たとえば、Infusionsoftのこのページでは、次の記事で取り上げられた出版物のバッジを使用しています。

Wall Street Journal、TechCrunch、Entrepreneurなどのブランドがあなたのブランドを信頼している場合、クリック後のランディングページにアクセスする見込み客も信頼する可能性があります。
うまく設計されたフォーム

リードを獲得するには、クリック後のランディングページに適切に設計されたフォームを表示する必要があります。それで、それはどういう意味ですか？

手始めに、あなたはあなたがあなたの見込み客からどんな種類の情報を必要とするかを決定する必要があるでしょう。まず、最良のシナリオを考え出してみてください。理想的な世界のリードから得られるすべてのものです。あなたとあなたのチームが、名前、電子メール、勤務先の電話番号、会社の規模、および年間収益を含めることを決定したとしましょう。

次に、なしで何ができるかを考えます。あなたは本当に会社の規模を知る必要がありますか、それとも年間収益だけで十分ですか？職場の電話は必要ですか、それともメールアドレスで十分ですか？

フォームの方が少ない

見込み客に提出を求める情報が少なければ少ないほど、見込み客がコンバージョンする可能性が高くなることを忘れないでください。リードを効果的にフォローアップするために必要な最小限のフィールドまでフォームを作成するようにしてください。

他に考慮すべきことはあなたの申し出です。それがあなたの聴衆にとってより価値があるほど、あなたはそれと引き換えに彼らに引き渡すように頼むことができます。短いヒントシートをまとめた場合、10個のフィールドは大きすぎる可能性があります。一方、一流の専門家からの貴重な洞察で満たされた業界レポートを編集した場合、10フィールドのフォームに記入することで見込み客は完全にうまくいく可能性があります。

使用するフィールドの数を決定したら、フォームに簡単に入力できるようにしてください。見込み客が入力を開始したときに消えるラベルではなく、フィールドの上にラベルを含めます。これは、フィールドを混乱させ、イライラさせる可能性があると調査は示しています。ソーシャルオートフィルを有効にして、訪問者がボタンをクリックするだけでLinkedIn、Twitter、Facebookなどのサイトから個人情報をインポートして変換できるようにすることを検討してください。

また、変換プロセスが異常に長い場合は、複数のステップに分割して、認識される長さを短くしてみてください。 1つの長い形式は威圧的ですが、いくつかの短い形式は作業が少ないように見えます。

強力な召喚ボタン

召喚ボタンの役割は、訪問者にクリック（変換）を強制することです。そのため、説得力があり、注目を集める必要があります。

第一に、彼らがそれを見つけることができないならば、彼らはそれをクリックすることができません。したがって、ボタンはページ上で目立つアクセントカラーである必要があり、矢印や写真のモデルの視線などの視覚的な手がかり（ヒラリークリントンのキャンペーンのクリック後のランディングページを参照）が訪問者をそのボタンに導く必要があります。

第二に、彼らがそれを見つけたとしても、あなたが彼らを興奮させない限り、彼らはそれをクリックしません。「サインアップ」、「サブスクライブ」、「送信」などの従来のボタンコピーではそれができません。クリック後のランディングページの他のすべてと同様に、行動を促すフレーズは利益に焦点を当てることが重要です。「送信」ではなく、専門家の洞察に満ちたニュースレターに見込み客のメンバーシップを提供する場合は、「専門家のヒントを送ってください」などを使用してください。代わりは。見込み客がそれを取得するために何をしなければならないかではなく、変換によって何が得られるかを強調します。

5.「ありがとう」ページをデザインする

潜在顧客のマーケティングキャンペーンでは、訪問者があなたのオファーを主張した後に表示されるページはあなたの「ありがとう」ページであり、その目的はあなたが思っている以上のことをすることです。単に「ダウンロードしてくれてありがとう」と言うのではなく、その目標はその新しいリードとの会話を続けることでもあるはずです。

それで、どうやってそれをしますか？

まず、フォームに記入したので、リソースがどこにあるかを知らせます。彼らはそれをその場でダウンロードしますか、それとも彼らの電子メールに送信しますか？

第二に、彼らが有用だと思うかもしれない別のリソース、できれば彼らが主張したばかりのオファーに関連するリソースに彼らを駆り立てようとするべきです。その「バイヤーペルソナを作成する方法」の電子ブックに対応するテンプレートを提供する場合は、「ありがとう」ページにそのテンプレートにアクセスする場所があります。

Flywheelの良い例を次に示します。

この「ありがとう」ページは、次の3つの理由で機能します。

「受信トレイを監視してください…」は、リードがリソースを見つける場所を知らせます。
「毎日の記事のレイアウトに進んでください…」と、Flywheelのコンテンツをより多く消費できるブログに移動します。
電子書籍の画像は、前のクリック後のランディングページとよく一致するメッセージを形成し、見込み客に「ああ、いいね！ それが私が注文した電子書籍です！」

このページをより良くする唯一の方法は、新しいリードに本当に感謝の気持ちを示した場合です。「Yipee」は見込み客の感情に関係しているかもしれませんが、ブランドを代表して感謝を伝えるものではありません。「ありがとう」ページには達成すべき目標がいくつかありますが、最初にすべきことは、名前を正しくすることです。「ありがとう」と言って、リードをブランドのかけがえのない部分のように感じさせます。

6.テクノロジーと統合する

マーケティングでは、「テクノロジースタック」は、主要なマーケティング目標をより適切に達成できるようにするソフトウェアのグループであり、この場合、それらを使用して、リードジェネレーションマーケティングをより効果的に行うことができます。リード生成ソフトウェアには次のものが含まれます…

AdrollやGoogleDynamic Remarketingなどのリマーケティングツールは、すぐにコンバージョンに至らない訪問者に使用されます。クリック後のランディングページに引き戻してオファーを再検討することを目的として、選択したWebサイトに広告を配信します。

次に、SalesforceやZohoなどのCRMソフトウェアが、コンバージョン時にリードをスコアリングしてカテゴリに分類し、あなたとあなたのチームがより効果的にフォローアップできるようにします。

その後、MailChimpやGetResponseのようなEメールマーケティングソフトウェアは、それらのリードを再びコンバージョンに導くのに役立ちます。使用するツールの適切な数、またはその仕事に「最適な」ソフトウェアはありません。それはすべてあなたのエージェンシー（規模、業界、収入など）とそれが何を達成しようとしているのかに依存します。

7.キャンペーンをテストします

このステップは、トラフィックを増やす前に重要です。リードジェネレーションマーケティングキャンペーンのフロントエンドとバックエンドをテストする必要があります。

まず、あなたがあなたのビジネスのクリック後のランディングページに向かっている見込み客であるかのように行動します。メール、PPCネットワーク、スポンサー付きソーシャルメディアの投稿など、クリック後のランディングページへのリンクが機能していることを確認することから始めます。クリック後のランディングページに誘導されているのでしょうか？？すべてがすべてのブラウザで意図したとおりに見えますか？

最終的に最後にしたいのは、次のようなものです。

リンクと外観が設定されている場合は、ページの操作を開始します。それを放棄し、ウィンドウサイズを調整し、変換します。想定されているときにエラーメッセージが表示されますか（たとえば、フォームに必要なすべての情報を入力しなかった場合）？ CTAボタンは機能していますか？ページを放棄した場合、広告でリターゲティングされていますか？ウィンドウのサイズを変更すると、クリック後のランディングページはそれに応じて応答しますか？

その後、「ありがとう」ページを評価します。その上のリンクは機能しますか？コンテンツオファーを記載したメールを送信している場合、それは最終的に受信トレイに届きますか？

これらすべての質問に答えてから、キャンペーンのバックエンドを確認してください。チームが効果的にフォローアップできるように、コンバージョンピクセルが起動していること、タグが機能していること、リードが正しく並べ替えられてスコアリングされていることを確認してください。キャンペーンを成功させるには、両端のプロセスがスムーズに実行されている必要があります。

8.トラフィックを増やす

トラフィックを増やす正しい方法はありません。その方法は、代理店とそのオーディエンスに完全に依存しています。

購入者のペルソナを使用して、見込み顧客がオンラインでたむろしている場所を特定し、それらの場所を代理店の最も収益性の高いチャネルと相互参照します。ここでは、目標到達プロセスの最上位の指標ではなく、目標到達プロセスの最下位の指標に重点を置くことが重要です。

たとえば、通常はFacebookを介してより安いコストでより多くのリードを生成できますが、収益性を維持するために代理店が保持する必要のある大金のクライアントには変換されません。

一方、過去にLinkedInから生成したリードの数が少なく、コストが高い場合もありますが、これらのリードは、探していた深いポケットのあるリードです。数個を変換するだけで、代理店を快適に保つことができます。黒。

リードジェネレーションマーケティングのすべてのチャネルを検討し、いつものように、テスト、テスト、テストすることを忘れないでください。 DisruptiveAdvertisingのJacobBaadsgaardは、クライアントとの数え切れないほどのGoogle広告監査を通じて、平均的なクライアントがPPC予算の76％をトラフィックに浪費していることを発見しました。あの男にならないで。

悪いトラフィックの兆候を認識し、見込み客が使用するチャネルに投資し、証明されていないPPCネットワークに注意することを学びます。あまり知られていないものの中には、あなたの最大の関心を持っていないものもあります。

何よりも、必要に応じて予算をどこに割り当てたりシフトしたりするかを決定するために、主要なキャンペーン指標に注意を払ってください。

9.リードジェネレーションマーケティングを分析し、最適化します

トップマーケターでさえ、最初はすべてを正しく理解しているわけではありません。そのため、テクノロジーに関して、主要なパフォーマーと平均的なパフォーマーの最大の隔たりは、分析ソフトウェアの採用です。アバディーンからのレポートによると、クラス最高のマーケターは、分析ツールをスタックに組み込む可能性が58％高くなっています。

これらは、無料で強力なGoogle Analyticsのようなツールであり、InstapageのA / Bテストプラットフォーム、Crazy Eggのヒートマップソフトウェア、Kissmetricsカスタマージャーニーアナライザーなどの他のツールと一緒に使用されます。

これらのツールから得られた洞察により、キャンペーンを別の形式、新しい見出し、または別のトラフィックソースなど、キャンペーンにすばやく最適化することができます。キャンペーンを改善する方法を知る唯一の方法は、そもそもキャンペーンのパフォーマンスを知ることです。

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