9 pasos del marketing de generación de leads para construir su agencia

Investigaciones recientes sugieren que cuando se trata de marketing de generación de leads, muchas agencias de marketing se involucran en comportamientos riesgosos.

La peor parte es que es posible que ni siquiera se den cuenta.

Una mirada al interior del informe revela una infografía que muestra que el 90% de las agencias dicen que su principal fuente de nuevos negocios son las referencias:

Ahora, no hay nada de malo en usar referencias a su favor. Durante mucho tiempo han sido un elemento básico de la nueva estrategia comercial de las agencias.

Sin embargo, si confía en ellos en gran medida sin ejecutar otras campañas de marketing de generación de clientes potenciales, lo hace "bajo su propio riesgo", dice Lee McKnight, un nuevo especialista en negocios para agencias en RSW / US.

¿Por qué?

Por algunas razones, agrega:

1. Los nuevos negocios generados a través de referencias no siempre producen el tipo correcto de cliente (podrían ser el adecuado, demasiado pequeño, de bajo presupuesto, no el tipo de trabajo correcto).
2. No son una fuente consistente y escalable de nuevos negocios.
3. Las grandes agencias buscan cada vez más negocios que las empresas estrictamente pequeñas y medianas, lo que significa que hay más competencia que nunca antes.

Pero la buena noticia es que los números muestran que las agencias se están volviendo más agresivas cuando se trata de incluir tácticas entrantes y salientes en su marketing de generación de leads. Más del 85% de los encuestados dicen que están utilizando canales como las redes sociales, los blogs, el marketing pago y el correo electrónico para generar clientes potenciales. Eso es un 9% más que en 2011.

Si todavía depende en gran medida de las referencias, McKnight recomienda que considere las metodologías de entrada y salida como su póliza de seguro. "No es la parte más fácil", dice, "pero es absolutamente necesario para su éxito".

Así es como esos componentes entrantes y salientes pueden unirse para formar una campaña de marketing de generación de leads bien ejecutada para nuevos negocios.

Cómo crear una campaña de marketing de generación de leads para su agencia

1. Determine su público objetivo

No sirve de nada generar clientes potenciales si no se van a convertir en clientes adecuados para su agencia. Para asegurarse de que lo sean, deberá comenzar investigando un poco para averiguar quiénes son sus objetivos.

Mira a tus clientes actuales. ¿Quienes son? Entreviste a sus mejores clientes para conocer aspectos como sus antecedentes, objetivos, dónde pasan su tiempo en línea, sus mayores desafíos y el proceso que atraviesan antes de contratar una agencia. Pero no te detengas ahí.

La investigación de la industria como el Informe de perspectivas de contratación y despido de AMI le dará pistas sobre los factores que la mayoría de las empresas tienen en cuenta al decidir si contratar trabajo con agencias como la suya.

Cuando haya aprendido todo lo que pueda sobre sus prospectos objetivo, puede moldear su campaña de marketing de generación de prospectos (sus mensajes, canales de tráfico, etc.) para que se adapte mejor a sus preferencias.

2. Establezca los objetivos de la campaña

Toda campaña de marketing exitosa comienza con objetivos específicos. "Generar la mayor cantidad de clientes potenciales posibles" no es un objetivo. Utilice los rendimientos anteriores como punto de referencia para obtener un número específico de visitas, clientes potenciales, tasa de conversión, etc. que querrá alcanzar en un horario en particular.

Si no ha realizado un seguimiento (ejem ... es hora de comenzar ahora), intente averiguar cuánto vale un cliente potencial para su agencia, luego trabaje hacia atrás. Determinar el valor de su cliente promedio lo ayudará a determinar cuántos necesita de esta campaña para alcanzar sus objetivos de ventas.

A partir de ahí, calcule cuántos clientes potenciales su equipo de ventas convierte en clientes en promedio, luego use los puntos de referencia de la industria para estimar su tasa de conversión, junto con la cantidad de visitantes que necesita generar para alcanzar esos objetivos.

3. Determine qué oferta atraerá a su cliente ideal

¿Recuerdas cuando era fácil regalar cosas gratis en línea? Las solicitudes de libros electrónicos, hojas de consejos y documentos técnicos fueron abundantes, y generar clientes potenciales fue fácil.

Tan fácil, de hecho, que algunos especialistas en marketing se volvieron perezosos. Comenzaron a hacer menos trabajo para generar la misma cantidad de clientes potenciales y funcionó durante un tiempo. Luego, los prospectos se dieron cuenta de que no todos los imanes de plomo fueron creados de la misma manera.

Como resultado, se volvieron más selectivos con lo que afirmaban en línea. Hoy en día no es suficiente crear una oferta sencilla. Debe ser original y realmente útil para sus prospectos si espera obtener resultados de su marketing de generación de prospectos.

Ejemplos de

Por ejemplo, Moz hace eso no solo creando contenido valioso, sino también herramientas que la gente realmente puede usar, como Mozbar y Open Site Explorer, y HubSpot lo hace con plantillas como esta para crear personas compradoras.

Ahora, eso no significa que el contenido como los libros electrónicos y las hojas de consejos no sean valiosos. Lo posicionan como una autoridad con conocimientos sobre su tema y son excelentes para usar en la parte superior de su embudo. El único problema es que no todos ingresan a su embudo en la parte superior.

El propietario de una pequeña empresa que busca consejos de marketing en redes sociales busca algo completamente diferente a uno que compara agencias a las que subcontratar. Para el primer propietario de una pequeña empresa, su libro electrónico titulado "25 trucos de marketing de Instagram de los expertos" sería ideal, mientras que para el prospecto número 2, un estudio de caso que muestre la efectividad de su agencia en el marketing de redes sociales sería más relevante.

Para crear una gran oferta, necesita saber quién la utilizará y en qué parte del recorrido del comprador se encuentra. Si necesita un poco de ayuda, una encuesta de Regalix preguntó a 285 especialistas en marketing B2B sobre el mejor contenido para ofrecer en cada etapa del viaje del comprador. Esto es lo que respondieron:

Conciencia

• Redes sociales: 83%
• Publicaciones de blog: 81%
• Infografías: 81%

Consideración

• Libros blancos: 78%
• Sitios web: 75%
• Eventos basados ​​en la web: 72%

Compra

• Sitio web: 56%
• Estudios de caso: 47%
• Informes de investigación: 39%
• Vídeos: 39%

Además, es importante tener en cuenta que su oferta no tiene por qué ser contenido. Los especialistas en marketing también utilizan ampliamente las herramientas y las consultas gratuitas para generar clientes potenciales para su agencia.

4. Cree su página de destino posterior al clic

Ahora que sabes lo que vas a ofrecer a tus prospectos, debes convencerlos de que vale la pena descargarlo. Aquí es donde entra en juego su página de destino posterior al clic.

Estas páginas independientes y persuasivas, desconectadas de su sitio web a través de enlaces de navegación en un menú o pie de página, se crean utilizando elementos que han demostrado aumentar las posibilidades de que su oferta sea reclamada.

Estos son esos elementos:

Un titular orientado a los beneficios

Se sabe desde hace mucho tiempo que los titulares atraen más la atención que el texto del cuerpo en una página escrita. Hace décadas, el padre de la publicidad moderna, David Ogilvy, descubrió que 8 de cada 10 personas leerán un titular, mientras que solo 2 leerán el texto del cuerpo. Asegúrese de que las palabras grandes y en negrita en la parte superior de su página les den a los clientes potenciales una razón para leer el resto al comunicarles el beneficio de reclamar su oferta. Si no puede explicar lo que hay en él para su audiencia de inmediato, no continuarán.

Para obtener mejores resultados, tome algunas lecciones del conocido publicista John Caples y transmita escasez, comparta noticias e invoque la curiosidad con su titular.

Aquí hay uno de Mindy McHorse que combina la narración (la historia de la vida real ...), la curiosidad (¿cuál es el secreto para hacer 6 figuras desde casa?) Y un beneficio (aprende a hacer 6 figuras trabajando desde casa):

Involucrar a los medios

Desde el momento en que nacemos, los humanos comenzamos a procesar el mundo visualmente. Es por eso que usar imágenes y videos en publicidad es la forma más efectiva de captar la atención y transmitir información. Las fotos de héroes, las infografías, los videos explicativos, los estudios de casos de video y los testimonios en video ayudan a sus clientes potenciales a comprender los beneficios de su oferta y por qué deberían reclamarla.

Actualmente, se ha demostrado que el uso de videos en una página de destino posterior al clic aumenta la tasa de conversión hasta en un 80%. No es de extrañar que el 93% de los especialistas en marketing los incorporen a su estrategia digital.

Copia desnatada

En una carta enviada hace más de 350 años, el filósofo francés Blaise Pascal escribió: "He hecho esta carta más larga de lo habitual porque no he tenido tiempo de acortarla".

Hoy en día, muchas páginas de destino posteriores al clic deberían cerrarse con la misma frase. Se necesita mucho tiempo para hacer que una palabra haga el trabajo de dos, tiempo que muchos especialistas en marketing no toman.

En cambio, rellenan su página de destino posterior al clic con texto de bloque de formato largo sobre su producto y sus beneficios sin pensar en la situación del lector, que es esta: están ocupados y no están leyendo por placer. Quieren saber por qué deben reclamar su oferta en el menor tiempo posible.

Es por esa razón que debe dividir el texto en bloque en párrafos pequeños, usar viñetas y mantener el texto al mínimo como lo hace Handy a continuación. En general, a la gente no le gusta leer, así que cuanto más fácil se lo hagas, mejor.

Prueba social

¿Por qué decirle a la gente que vale la pena reclamar su oferta cuando puede mostrársela? Las revisiones positivas, los testimonios, las insignias de autoridad y los estudios de casos hacen eso al mostrar a los clientes y socios que confían en su negocio, como lo hace esta página de Infusionsoft con las insignias de las publicaciones en las que han aparecido:

Si marcas como Wall Street Journal, TechCrunch y Entrepreneur confían en su marca, es probable que los prospectos que visiten su página de destino posterior al clic también lo hagan.
Una forma bien diseñada

Para capturar clientes potenciales, su página de destino posterior al clic deberá presentar un formulario bien diseñado. Entonces, ¿qué significa eso?

Para empezar, deberá determinar qué tipo de información necesita de sus prospectos. Primero, intente pensar en el mejor de los casos: todas las cosas que tendría de un cliente potencial en un mundo ideal. Supongamos que usted y su equipo han decidido que incluye nombre, correo electrónico, teléfono del trabajo, tamaño de la empresa e ingresos anuales.

A continuación, averigüe de qué podría prescindir. ¿Realmente necesita saber el tamaño de la empresa o solo lo harán los ingresos anuales? ¿Es necesario el teléfono del trabajo o será suficiente la dirección de correo electrónico?

Menos es más en formularios

Recuerde, mientras menos información les pida a sus clientes potenciales que envíen, más probabilidades habrá de que se conviertan. Intente reducir su formulario a la cantidad mínima de campos que necesita para realizar un seguimiento eficaz de sus clientes potenciales.

Otra cosa a considerar es su oferta. Cuanto más valioso sea para su audiencia, más podrá pedirles que lo entreguen a cambio de él. Si ha reunido una hoja de consejos corta, entonces diez campos pueden ser una pregunta demasiado grande. Por otro lado, si ha compilado un informe de la industria lleno de información valiosa de expertos líderes, sus prospectos podrían estar totalmente de acuerdo con completar un formulario de 10 campos.

Una vez que haya decidido cuántos campos usar, asegúrese de que su formulario sea fácil de completar. Incluya etiquetas sobre sus campos, no aquellas dentro de ellos que desaparezcan cuando el cliente potencial comience a escribir; esto tiene el potencial de confundirlos y frustrarlos, según muestra una investigación. Considere habilitar el autocompletado social para que los visitantes puedan realizar conversiones importando información personal de sitios como LinkedIn, Twitter y Facebook con solo hacer clic en un botón.

Y si su proceso de conversión es inusualmente largo, intente dividirlo en varios pasos para acortar su duración percibida. Una forma larga es intimidante, mientras que algunas cortas parecen menos laboriosas.

Un botón de llamada a la acción potente

El trabajo de su botón de llamada a la acción es obligar a sus visitantes a hacer clic, a convertir, por lo que tiene que ser persuasivo y llamativo.

En primer lugar, si no pueden encontrarlo, no pueden hacer clic en él. Por lo tanto, su botón debe tener un color de acento que se destaque en su página, y las señales visuales como flechas o la mirada de los modelos en una foto (consulte las páginas de destino posteriores al clic de la campaña de Hillary Clinton) deben guiar a los visitantes hacia él.

En segundo lugar, incluso si pueden encontrarlo, no harán clic en él a menos que usted los entusiasme. La copia de botón tradicional como "Registrarse", "Suscribirse" y "Enviar" no hará eso. Como todo lo demás en su página de destino posterior al clic, es importante que su llamado a la acción se centre en los beneficios. Si está ofreciendo la membresía de sus prospectos a un boletín lleno de información de expertos, en lugar de "Enviar", use algo como "¡Envíeme consejos de expertos!" en lugar de. Ponga énfasis en lo que obtendrán sus clientes potenciales al realizar la conversión, no en lo que tienen que hacer para conseguirlo.

5. Diseñe su página de agradecimiento

En su campaña de marketing de generación de oportunidades de venta, la página que aparece después de que un visitante afirma su oferta es su página de "agradecimiento", y su propósito es hacer más de lo que piensa. En lugar de simplemente decir "gracias por descargar", su objetivo también debería ser continuar la conversación con ese nuevo cliente potencial.

Asique como haces eso?

Primero, hágales saber dónde encontrarán su recurso ahora que completaron su formulario. ¿Lo descargarán en ese mismo momento o se lo enviarán a su correo electrónico?

En segundo lugar, debe intentar llevarlos a otro recurso que puedan encontrar útil, preferiblemente uno relacionado con la oferta que acaban de reclamar. Si ofrece una plantilla para acompañar ese libro electrónico "Cómo crear personas de comprador", entonces en su página de "gracias" está el lugar donde dirigir a los clientes potenciales.

Aquí hay un buen ejemplo de Flywheel:

Esta página de agradecimiento funciona por tres razones:

1. "Vigile su bandeja de entrada ..." permite a los clientes potenciales saber dónde encontrarán su recurso.
2. "Dirígete a The Layout para ver artículos diarios ..." los lleva al blog donde pueden consumir más contenido de Flywheel.
3. La imagen del libro electrónico forma un buen mensaje que coincide con la página de destino posterior al clic anterior, lo que hace que los clientes potenciales digan “¡Ah, bien! ¡Ese es el libro electrónico que pedí! "

La única forma en que esta página podría ser mejor es si mostrara una gratitud real al nuevo líder. “Yipee” puede relacionarse con la emoción del cliente potencial, pero no transmite agradecimiento en nombre de la marca. Si bien su página de "agradecimiento" tiene una serie de objetivos que cumplir, lo primero que debe hacer es escribir correctamente el nombre: decir "gracias" y hacer que el cliente potencial se sienta como una parte invaluable de la marca.

6. Integrarse con la tecnología

En marketing, las "pilas de tecnología" son grupos de software que le permiten lograr mejor los objetivos clave de marketing y, en este caso, pueden utilizarse para ayudarle de forma más eficaz en el marketing de generación de leads. El software de generación de leads puede incluir ...

Las herramientas de remarketing como Adroll y Google Dynamic Remarketing se utilizan en sus visitantes que no generan conversiones de inmediato. Les mostrará anuncios en los sitios web de su elección, con el objetivo de atraerlos a su página de destino posterior al clic para reconsiderar su oferta.

Luego, el software CRM como Salesforce o Zoho puntuará y clasificará sus clientes potenciales en categorías cuando se conviertan para que usted y su equipo puedan realizar un seguimiento más eficaz.

Después de eso, el software de marketing por correo electrónico como MailChimp y GetResponse lo ayudará a nutrir esos clientes potenciales para que se conviertan nuevamente. No hay una cantidad adecuada de herramientas para usar ni el "mejor" software para el trabajo. Todo depende de su agencia (tamaño, industria, ingresos, etc.) y de lo que esté tratando de lograr.

7. Pruebe su campaña

Este paso es crucial antes de conducir tráfico. Necesita probar el front-end y el back-end de su campaña de marketing de generación de leads.

Primero, actúe como si fuera un prospecto que se dirige a la página de destino posterior al clic de su empresa. Comience por asegurarse de que los enlaces a su página de destino posterior al clic estén funcionando, donde sea que estén: correo electrónico, redes PPC, publicaciones patrocinadas en redes sociales, etc. ? ¿Todo se ve como pretendías en todos los navegadores?

Lo último con lo que quieres terminar es algo como esto:

Si se establecen enlaces y miradas, comience a interactuar con la página. Abandonarlo, ajustar el tamaño de la ventana, convertir. ¿Aparecen mensajes de error cuando se supone que deben hacerlo (si, por ejemplo, no ingresa toda la información requerida del formulario)? ¿Está funcionando tu botón de llamada a la acción? Si abandona la página, ¿está reorientado con anuncios? Cuando cambia el tamaño de la ventana, ¿responde la página de destino posterior al clic en consecuencia?

Después de eso, evalúe su página de "agradecimiento". ¿Funcionan los enlaces? Si envía un correo electrónico con su oferta de contenido, ¿termina en su bandeja de entrada?

Responda todas estas preguntas y luego revise el back-end de su campaña. Asegúrese de que sus píxeles de conversión estén activados, de que sus etiquetas funcionen y de que sus clientes potenciales se clasifiquen y califiquen correctamente para que su equipo pueda realizar un seguimiento eficaz. Para ejecutar una campaña exitosa, el proceso en ambos extremos debe ejecutarse sin problemas.

8. Genere tráfico

No existe una forma correcta de generar tráfico; la forma en que lo haga depende completamente de su agencia y su audiencia.

Utilice las personas de sus compradores para averiguar dónde se encuentran sus clientes potenciales en línea, luego haga una referencia cruzada de esas ubicaciones con los canales más rentables de su agencia. Aquí, es importante centrarse menos en las métricas de la parte superior del embudo y más en las métricas del embudo inferior.

Por ejemplo, puede encontrar que normalmente genera más clientes potenciales a través de Facebook a un costo más bajo, pero no se convierten en los clientes con mucho dinero que su agencia necesita retener para seguir siendo rentable.

Por otro lado, tal vez haya generado menos clientes potenciales en el pasado de LinkedIn a un costo más alto, pero esos clientes potenciales son los que tienen mucho dinero que ha estado buscando, y convertir solo unos pocos mantendrá a su agencia cómodamente en el negro.

Recuerde considerar todos los canales para su marketing de generación de leads y, como siempre, pruebe, pruebe, pruebe. A través de innumerables auditorías de Google Ads con clientes, Jacob Baadsgaard de Disruptive Advertising descubrió que su cliente promedio desperdicia el 76% de su presupuesto de PPC en tráfico. No seas ese tipo.

Aprenda a reconocer las señales de tráfico inadecuado, invierta en los canales que utilizan sus clientes potenciales y desconfíe de las redes de PPC no comprobadas. Algunos menos conocidos no se preocupan por sus mejores intereses.

Sobre todo, esté atento a las métricas clave de la campaña para determinar dónde asignar o cambiar su presupuesto si es necesario.

9. Analice, optimice su marketing de generación de leads

Incluso los mejores especialistas en marketing no hacen todo bien la primera vez, y es por eso que, en lo que respecta a la tecnología, la mayor diferencia entre los principales actores y los promedio es la adopción de software de análisis. Según un informe de Aberdeen, los mejores especialistas en marketing de su clase tienen un 58% más de probabilidades de incorporar herramientas de análisis en su pila.

Estas son herramientas como Google Analytics gratuito y poderoso, que se usa junto con otras como la plataforma de pruebas A / B de Instapage, el software de mapas de calor de Crazy Egg, el analizador de viajes del cliente de Kissmetrics y muchos más.

Con la información obtenida de esas herramientas, podrá realizar optimizaciones rápidamente en su campaña, ya sea en un formato diferente, un nuevo título o una fuente alternativa de tráfico. La única forma de saber cómo mejorar su campaña es saber cómo se está desempeñando en primer lugar.

Siempre conecte todos sus anuncios a páginas de destino post-clic personalizadas para reducir su costo por adquisición de cliente. Comience a crear sus páginas dedicadas posteriores al clic registrándose hoy para una demostración de Instapage Enterprise.