9 etapas do marketing de geração de leads para construir sua agência

Pesquisas recentes sugerem que, quando se trata de marketing de geração de leads, muitas agências de marketing adotam comportamentos de risco.

A pior parte é que eles podem nem perceber.

Uma olhada no relatório revela um infográfico mostrando que 90% das agências afirmam que sua principal fonte de novos negócios são as referências:

Agora, não há nada de errado em usar referências a seu favor. Há muito tempo eles são um marco na nova estratégia de negócios das agências.

No entanto, se você depende muito deles sem executar outras campanhas de marketing de geração de leads, você o faz “por sua conta e risco”, diz Lee McKnight, um novo especialista em negócios para agências da RSW / US.

Porque?

Por alguns motivos, ele acrescenta:

1. Novos negócios gerados por meio de referências nem sempre produzem o tipo certo de cliente (eles podem ser do tipo errado, muito pequeno, com orçamento baixo, não é o tipo certo de trabalho).
2. Eles não são uma fonte consistente e escalonável de novos negócios.
3. As grandes agências estão cada vez mais atrás de negócios que empresas estritamente de pequeno e médio porte faziam no passado, o que significa que há mais competição por elas do que nunca.

Mas a boa notícia é que os números mostram que as agências estão ficando mais agressivas quando se trata de incluir táticas inbound e outbound em seu marketing de geração de leads. Mais de 85% dos entrevistados dizem que estão usando canais como mídia social, blogs, marketing pago e e-mail para gerar leads. Isso representa um aumento de 9% em relação a 2011.

Se você ainda depende muito de referências, McKnight recomenda que você considere as metodologias de entrada e saída como sua apólice de seguro. “Não é a parte mais fácil”, diz ele, “mas é absolutamente necessária para o seu sucesso”.

Veja como esses componentes de entrada e saída podem se unir para formar uma campanha de marketing de geração de leads bem executada para novos negócios.

Como criar uma campanha de marketing de geração de leads para sua agência

1. Determine o seu público-alvo

Não adianta gerar leads se eles não se transformarem em clientes adequados para sua agência. Para ter certeza de que estão, você precisa começar fazendo algumas pesquisas para descobrir quem são seus alvos.

Observe seus clientes atuais. Quem são eles? Entreviste seus melhores clientes para aprender coisas como histórico, objetivos, onde passam o tempo online, seus maiores desafios e o processo pelo qual passam antes de contratar uma agência. Mas não pare aí.

Pesquisas do setor, como o Hiring and Firing Insights Report da AMI, darão uma pista sobre os fatores que a maioria das empresas leva em consideração ao decidir se deve contratar serviços para agências como a sua.

Depois de aprender tudo o que puder sobre seus clientes em potencial, você poderá moldar sua campanha de marketing de geração de leads - mensagens, canais de tráfego, etc. - para melhor atender às preferências deles.

2. Defina as metas da campanha

Cada campanha de marketing de sucesso começa com objetivos - alguns específicos. “Gerar o máximo de leads possível” não é um objetivo. Use desempenhos anteriores como referência para chegar a um número específico de visitas, leads, taxa de conversão etc. que você deseja atingir em um determinado horário.

Se você não acompanhou (ahã ... é hora de começar agora), tente descobrir quanto vale um lead para sua agência e, em seguida, retroceda. Determinar o valor de seu cliente médio o ajudará a determinar quantos você precisa dessa campanha para atingir suas metas de vendas.

A partir daí, calcule quantos leads sua equipe de vendas converte em clientes em média e, em seguida, use os benchmarks do setor para estimar sua taxa de conversão, junto com quantos visitantes você precisa gerar para atingir essas metas.

3. Determine qual oferta atrairá seu cliente ideal

Lembra quando era fácil dar coisas grátis online? Os pedidos de e-books, folhas de dicas e white papers eram numerosos e era fácil gerar leads.

Tão fácil, na verdade, que alguns profissionais de marketing ficaram preguiçosos. Eles começaram a trabalhar menos para gerar a mesma quantidade de leads e funcionou por um tempo. Então, os clientes em potencial entenderam, percebendo que nem todo ímã de chumbo foi criado da mesma forma.

Como resultado, eles se tornaram mais seletivos com o que afirmavam online. Hoje não é suficiente criar uma oferta pré-fabricada. Você precisa ser original e realmente útil para seus clientes em potencial se espera obter resultados com o marketing de geração de leads.

Exemplos

Por exemplo, o Moz faz isso não apenas criando conteúdo valioso, mas também ferramentas que as pessoas podem realmente usar, como Mozbar e Open Site Explorer, e o HubSpot faz isso com modelos como este para criar buyer personas.

Agora, isso não significa que conteúdo como e-books e folhas de dicas não tenham valor. Eles posicionam você como uma autoridade com conhecimento no assunto e são ótimos para usar no topo do funil. O único problema é que nem todos entram no funil pela parte superior.

O proprietário de uma pequena empresa em busca de dicas de marketing de mídia social está procurando algo completamente diferente do que alguém que está comparando as agências para terceirizar. Para o primeiro proprietário de uma pequena empresa, seu e-book intitulado “25 Hacks de marketing do Instagram dos especialistas” seria ideal, enquanto para o cliente potencial número 2, um estudo de caso mostrando a eficácia de sua agência no marketing de mídia social seria mais relevante.

Para criar uma ótima oferta, você precisa saber quem a usará e em que parte da jornada do comprador eles estão. Se você precisar de um pouco de ajuda, uma pesquisa da Regalix questionou 285 profissionais de marketing B2B sobre o melhor conteúdo a oferecer em cada estágio da jornada do comprador. Aqui está o que eles responderam:

Consciência

• Redes sociais: 83%
• Postagens de blog: 81%
• Infográficos: 81%

Consideração

• Livros brancos: 78%
• Sites: 75%
• Eventos baseados na web: 72%

Compra

• Site: 56%
• Estudos de caso: 47%
• Relatórios de pesquisa: 39%
• Vídeos: 39%

Além disso, é importante ter em mente que sua oferta não precisa ser contente. Ferramentas e consultas gratuitas também são amplamente utilizadas por profissionais de marketing para gerar leads para suas agências.

4. Crie sua página de destino pós-clique

Agora que você sabe o que vai oferecer aos seus clientes em potencial, precisa convencê-los de que vale a pena fazer o download. É aqui que entra sua página de destino pós-clique.

Essas páginas autônomas e persuasivas, desconectadas do seu site por meio de links de navegação em um menu ou rodapé, são construídas com elementos que comprovadamente aumentam as chances de sua oferta ser reivindicada.

Estes são os elementos:

Um título voltado para o benefício

Há muito se sabe que as manchetes atraem mais atenção do que o corpo do texto em uma página escrita. Décadas atrás, o pai da propaganda moderna, David Ogilvy, descobriu que 8 em cada 10 pessoas lêem uma manchete, enquanto apenas 2 lêem o corpo do texto. Certifique-se de que as palavras grandes e em negrito no topo da página dêem aos clientes em potencial um motivo para ler o resto, comunicando o benefício de reivindicar sua oferta. Se você não puder explicar o que está acontecendo para o seu público imediatamente, eles não continuarão.

Para obter resultados ainda melhores, aprenda algumas lições com o conhecido publicitário John Caples e transmita a escassez, compartilhe notícias e desperte a curiosidade com seu título.

Aqui está um de Mindy McHorse que combina narrativa (a verdadeira história da vida ...), curiosidade (qual é o segredo para fazer 6 figuras em casa?) E um benefício (aprenda a fazer 6 figuras trabalhando em casa):

Mídia envolvente

Desde o momento em que nascemos, os humanos começam a processar o mundo visualmente. É por isso que usar imagens e vídeos em publicidade é a maneira mais eficaz de chamar a atenção e transmitir informações. Fotos do herói, infográficos, vídeos explicativos, estudos de caso em vídeo e depoimentos em vídeo ajudam seus clientes em potencial a entender os benefícios de sua oferta e por que eles devem reivindicá-la.

Hoje, o uso de vídeo em uma página de destino pós-clique aumenta a taxa de conversão em até 80%. Não é de se admirar que 93% dos profissionais de marketing os incorporem em sua estratégia digital.

Cópia skimmable

Em uma carta enviada há mais de 350 anos, o filósofo francês Blaise Pascal escreveu: “Tornei esta carta mais longa do que o normal porque não tive tempo de torná-la mais curta”.

Hoje, muitas páginas de destino pós-clique devem ser fechadas com a mesma frase. Leva muito tempo para fazer uma palavra fazer o trabalho de duas - tempo que muitos profissionais de marketing não levam.

Em vez disso, eles enchem sua página de destino pós-clique com um texto de bloco de formato longo sobre seu produto e seus benefícios, sem se preocupar com a situação do leitor, que é esta: eles estão ocupados e não estão lendo por prazer. Eles querem saber por que devem reivindicar sua oferta no menor tempo possível.

É por essa razão que você deve dividir o texto do bloco em pequenos parágrafos, usar marcadores e manter o texto no mínimo, como o Handy faz a seguir. No geral, as pessoas não gostam de ler, então, quanto mais fácil você tornar isso para elas, melhor.

Prova social

Por que dizer às pessoas que vale a pena reivindicar sua oferta quando você pode mostrá-las? Avaliações positivas, depoimentos, emblemas de autoridade e estudos de caso fazem isso ao mostrar clientes e parceiros que confiam em sua empresa, como esta página da Infusionsoft faz com emblemas de publicações em que aparecem:

Se marcas como Wall Street Journal, TechCrunch e Entrepreneur confiam em sua marca, é provável que os clientes em potencial que visitam sua página de destino pós-clique também o façam.
Um formulário bem desenhado

Para capturar leads, sua página de destino pós-clique precisará apresentar um formulário bem projetado. Então, o que isso significa?

Para começar, você precisará determinar que tipo de informação precisa de seus clientes em potencial. Primeiro, tente imaginar o melhor cenário - todas as coisas que você teria de uma liderança em um mundo ideal. Digamos que você e sua equipe tenham decidido que isso inclui nome, e-mail, telefone comercial, tamanho da empresa e receita anual.

Em seguida, descubra o que você pode dispensar. Você realmente precisa saber o tamanho da empresa ou apenas a receita anual o fará? O telefone comercial é necessário ou o endereço de e-mail é suficiente?

Menos é mais em formulários

Lembre-se de que quanto menos informações você pedir aos seus clientes em potencial, maior será a probabilidade de eles se converterem. Tente reduzir o seu formulário ao número mínimo de campos de que você precisa para fazer um acompanhamento eficaz dos leads.

Outra coisa a considerar é a sua oferta. Quanto mais valioso para o seu público, mais você pode pedir que eles entreguem em troca. Se você montou uma folha de dicas curta, dez campos podem ser uma pergunta muito grande. Por outro lado, se você compilou um relatório do setor repleto de percepções valiosas dos principais especialistas, seus clientes em potencial podem estar totalmente satisfeitos com o preenchimento de um formulário de 10 campos.

Depois de decidir quantos campos usar, certifique-se de tornar seu formulário fácil de preencher. Inclua rótulos acima de seus campos, não aqueles dentro deles que desaparecem quando o cliente em potencial começa a digitar - isso tem o potencial de confundi-los e frustrá-los, mostra a pesquisa. Considere habilitar o preenchimento automático social para que os visitantes possam converter importando informações pessoais de sites como LinkedIn, Twitter e Facebook com o clique de um botão.

E se o seu processo de conversão for excepcionalmente longo, tente dividi-lo em várias etapas para encurtar sua duração percebida. Uma forma longa é intimidante, enquanto algumas curtas parecem menos trabalhosas.

Um forte botão de apelo à ação

A função do botão de call-to-action é obrigar os visitantes a clicar - para converter - por isso deve ser persuasivo e chamar a atenção.

Em primeiro lugar, se não conseguirem encontrar, não poderão clicar. Portanto, o botão deve ter uma cor de destaque que se destaque em sua página, e dicas visuais como setas ou o olhar de modelos em uma foto (consulte as páginas de destino pós-clique da campanha de Hillary Clinton) devem guiar os visitantes em sua direção.

Em segundo lugar, mesmo que eles possam encontrá-lo, eles não clicarão, a menos que você os estimule a fazê-lo. A cópia de botão tradicional como “Inscreva-se”, “Assine” e “Enviar” não fará isso. Como tudo mais em sua página de destino pós-clique, é importante que sua frase de chamariz seja focada nos benefícios. Se você estiver oferecendo aos seus clientes em potencial a assinatura de um boletim informativo com informações de especialistas, em vez de "Enviar", use algo como "Envie-me dicas de especialistas!" em vez de. Coloque ênfase no que seus clientes em potencial obterão com a conversão, não no que eles precisam fazer para isso.

5. Projete sua página de "obrigado"

Em sua campanha de marketing de geração de leads, a página que aparece depois que um visitante declara sua oferta é sua página de “agradecimento” e seu objetivo é fazer mais do que você pensa. Em vez de simplesmente dizer “obrigado pelo download”, seu objetivo também deve ser continuar a conversa com esse novo cliente potencial.

Então, como você faz isso?

Primeiro, diga a eles onde encontrarão os recursos, agora que preencheram seu formulário. Eles farão o download imediatamente ou a mensagem será enviada para o e-mail deles?

Em segundo lugar, deve tentar levá-los a outro recurso que possam considerar útil - de preferência um relacionado à oferta que acabaram de reivindicar. Se você oferece um modelo para acompanhar o e-book “Como Criar Personas de Comprador”, então na sua página de “Obrigado” é o local para onde direcionar os leads.

Aqui está um bom exemplo do Flywheel:

Esta página de “obrigado” funciona por três razões:

1. “Fique de olho na sua caixa de entrada ...” permite que os leads saibam onde encontrarão seus recursos.
2. “Vá para o Layout para artigos diários…” os leva ao blog, onde podem consumir mais do conteúdo do Flywheel.
3. A imagem do e-book forma uma boa correspondência com a página de destino pós-clique anterior, fazendo com que os clientes em potencial digam “Ah, que bom! Esse é o e-book que encomendei! ”

A única maneira de esta página ser melhor é se ela mostrar alguma gratidão real ao novo lead. “Yipee” pode estar relacionado à emoção do cliente potencial, mas não transmite agradecimento em nome da marca. Embora sua página de “obrigado” tenha uma série de metas a serem cumpridas, a primeira coisa que ela deve fazer é bem no nome - dizer “obrigado” e fazer com que o lead pareça uma parte valiosa da marca.

6. Integrar com tecnologia

Em marketing, “pilhas de tecnologia” são agrupamentos de software que permitem que você cumpra melhor as principais metas de marketing e, nesse caso, podem ser usadas para ajudá-lo de forma mais eficaz no marketing de geração de leads. O software de geração de leads pode incluir ...

Ferramentas de remarketing como Adroll e Google Dynamic Remarketing usadas em seus visitantes que não convertem imediatamente. Ele exibirá anúncios em sites de sua escolha, com o objetivo de atraí-los de volta à sua página de destino pós-clique para reconsiderar sua oferta.

Em seguida, softwares de CRM como Salesforce ou Zoho irão pontuar e classificar seus leads em categorias quando eles forem convertidos, para que você e sua equipe possam fazer um acompanhamento mais eficaz.

Depois disso, softwares de marketing por e-mail como MailChimp e GetResponse o ajudarão a cultivar esses leads para a conversão novamente. Não há um número certo de ferramentas a serem usadas ou o “melhor” software para o trabalho. Tudo depende da sua agência (tamanho, setor, receita etc.) e do que ela está tentando realizar.

7. Teste sua campanha

Esta etapa é crucial antes de direcionar qualquer tráfego. Você precisa testar o front-end e o back-end de sua campanha de marketing de geração de leads.

Primeiro, aja como se você fosse um cliente em potencial que está acessando a página de destino pós-clique de sua empresa. Comece garantindo que os links para sua página de destino pós-clique estão funcionando, onde quer que estejam - e-mail, redes PPC, postagens de mídia social patrocinadas, etc. Eles estão levando você à página de destino pós-clique que deveriam ? Tudo parece da maneira que você esperava em todos os navegadores?

A última coisa que você deseja é algo assim:

Se links e aparências estiverem definidos, comece a interagir com a página. Abandone-o, ajuste o tamanho da janela, converta. As mensagens de erro estão aparecendo quando deveriam (se, por exemplo, você não inserir todas as informações obrigatórias do formulário)? O botão do seu CTA está funcionando? Se você abandonar a página, será redirecionado para anúncios? Quando você redimensiona a janela, sua página de destino pós-clique responde de acordo?

Depois disso, avalie sua página de “obrigado”. Os links funcionam? Se você estiver enviando um e-mail com sua oferta de conteúdo, ele vai parar na sua caixa de entrada?

Responda a todas essas perguntas e verifique o final de sua campanha. Certifique-se de que seus pixels de conversão estão disparando, que suas tags estão funcionando e que seus leads estão sendo classificados e pontuados corretamente para que sua equipe possa fazer um acompanhamento eficaz. Para executar uma campanha bem-sucedida, o processo em ambas as extremidades deve ocorrer sem problemas.

8. Impulsione o tráfego

Não existe uma maneira certa de direcionar o tráfego - como você faz isso depende inteiramente de sua agência e de seu público.

Use suas buyer personas para descobrir onde seus clientes em potencial costumam frequentar on-line e, em seguida, compare esses locais com os canais mais lucrativos de sua agência. Aqui, é importante se concentrar menos nas métricas da parte superior do funil e mais nas do funil inferior.

Por exemplo, você pode descobrir que normalmente gera mais leads por meio do Facebook a um custo mais barato, mas eles não se convertem nos clientes muito lucrativos que sua agência precisa reter para se manter lucrativa.

Por outro lado, talvez você tenha gerado menos leads no passado a partir do LinkedIn a um custo mais alto, mas esses leads são os que você está procurando - e converter apenas alguns manterá sua agência confortável no Preto.

Lembre-se de considerar todos os canais para seu marketing de geração de leads e, como sempre, teste, teste, teste. Por meio de inúmeras auditorias do Google Ads com clientes, Jacob Baadsgaard, da Disruptive Advertising, descobriu que seu cliente médio desperdiça 76% de seu orçamento de PPC em tráfego. Não seja aquele cara.

Aprenda a reconhecer os sinais de tráfego ruim, invista nos canais que seus clientes potenciais usam e desconfie de redes PPC não comprovadas. Alguns menos conhecidos não têm os melhores interesses no coração.

Acima de tudo, fique de olho nas principais métricas da campanha para determinar onde alocar ou mudar seu orçamento, se necessário.

9. Analise, otimize seu marketing de geração de leads

Mesmo os principais profissionais de marketing não acertam tudo na primeira vez - e é por isso que, quando se trata de tecnologia, o maior separador entre os principais desempenhos e os médios é a adoção de software analítico. De acordo com um relatório da Aberdeen, os melhores profissionais de marketing têm 58% mais probabilidade de incorporar ferramentas analíticas em sua pilha.

Essas são ferramentas como o Google Analytics gratuito e poderoso, usado em conjunto com outras, como a plataforma de teste A / B da Instapage, o software de mapa de calor do Crazy Egg, o analisador de jornada do cliente Kissmetrics e muitos mais.

Com os insights obtidos com essas ferramentas, você poderá fazer otimizações rapidamente em sua campanha - seja em um formato diferente, um novo título ou uma fonte alternativa de tráfego. A única maneira de saber como melhorar sua campanha é saber como ela está se saindo.

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