9 шагов маркетинга лидогенерации для создания вашего агентства

Недавние исследования показывают, что когда дело доходит до маркетинга лидогенерации, многие маркетинговые агентства ведут себя рискованно.

Хуже всего то, что они могут этого даже не осознавать.

Заглянув внутрь отчета, можно увидеть инфографику, показывающую, что 90% агентств заявляют, что их основной источник нового бизнеса - это рефералы:

Нет ничего плохого в том, чтобы использовать рефералов в своих интересах. Они давно стали основой новой бизнес-стратегии агентств.

Однако, если вы сильно полагаетесь на них, не проводя других маркетинговых кампаний по привлечению потенциальных клиентов, вы делаете это «на свой страх и риск», - говорит Ли Макнайт, новый бизнес-специалист агентств RSW / US.

Почему?

По нескольким причинам он добавляет:

1. Новый бизнес, созданный через рефералов, не всегда приводит к правильному типу клиентов (они могут не подходить, слишком малы, с низким бюджетом или работать неправильно).
2. Они не являются постоянным и масштабируемым источником нового бизнеса.
3. Крупные агентства все чаще занимаются бизнесом, который когда-то принадлежал исключительно малому и среднему бизнесу, а это означает, что конкуренция для них больше, чем когда-либо прежде.

Но хорошая новость заключается в том, что цифры показывают, что агентства становятся все более агрессивными, когда дело доходит до включения входящей и исходящей тактики в свой маркетинг лидогенерации. Более 85% респондентов говорят, что они используют такие каналы, как социальные сети, блоги, платный маркетинг и электронная почта, для привлечения потенциальных клиентов. Это на 9% больше, чем в 2011 году.

Если вы по-прежнему сильно полагаетесь на рефералов, Макнайт рекомендует рассматривать как исходящие, так и входящие методологии в качестве своего страхового полиса. «Это не самая легкая часть, - говорит он, - но она абсолютно необходима для вашего успеха».

Вот как эти входящие и исходящие компоненты могут объединиться, чтобы сформировать хорошо выполненную маркетинговую кампанию по привлечению потенциальных клиентов для нового бизнеса.

Как создать маркетинговую кампанию по привлечению потенциальных клиентов для вашего агентства

1. Определите вашу целевую аудиторию

Нет смысла генерировать потенциальных клиентов, если они не собираются превращаться в клиентов, подходящих для вашего агентства. Чтобы убедиться в этом, вам нужно начать с исследования, чтобы выяснить, кто ваши цели.

Посмотрите на своих нынешних клиентов. Кто они? Возьмите интервью у своих лучших клиентов, чтобы узнать такие вещи, как их опыт, цели, где они проводят время в сети, их самые большие проблемы и процесс, через который они проходят, прежде чем нанимать агентство. Но не останавливайтесь на достигнутом.

Отраслевые исследования, такие как отчет AMI о найме и увольнении, расскажут вам о факторах, которые большинство компаний принимают во внимание при принятии решения о заключении контракта с такими агентствами, как ваше.

Когда вы узнаете все, что можете о своих целевых перспективах, вы сможете формировать свою маркетинговую кампанию по привлечению потенциальных клиентов - ее обмен сообщениями, каналы трафика и т. Д. - в соответствии с их предпочтениями.

2. Установите цели кампании.

Каждая успешная маркетинговая кампания начинается с конкретных целей. «Получить как можно больше потенциальных клиентов» - не цель. Используйте прошлые показатели в качестве ориентира, чтобы получить определенное количество посещений, потенциальных клиентов, коэффициент конверсии и т. Д., Которые вы хотите достичь в определенном расписании.

Если вы не уследили (гм ... пора начать), попробуйте выяснить, чего стоит лидерство для вашего агентства, а затем работайте в обратном направлении. Определение ценности вашего среднего покупателя поможет вам определить, сколько вам нужно от этой кампании, чтобы достичь поставленных целей продаж.

Оттуда подсчитайте, сколько лидов ваша команда продаж в среднем превращает в клиентов, затем используйте отраслевые эталоны, чтобы оценить коэффициент конверсии, а также количество посетителей, которые вам нужно привлечь для достижения этих целей.

3. Определите, какое предложение привлечет вашего идеального клиента.

Помните, когда было легко раздавать бесплатные вещи в Интернете? Запросы на электронные книги, листы с советами и официальные документы были многочисленными, а привлечение потенциальных клиентов было легким.

Настолько просто, что некоторым маркетологам стало лень. Они начали делать меньше работы, чтобы привлечь такое же количество потенциальных клиентов, и какое-то время это работало. Затем потенциальные клиенты начали понимать, что не все лид-магниты созданы равными.

В результате они стали более избирательно подходить к тому, что заявляли в Интернете. Сегодня недостаточно просто создать оферту-формочку для печенья. Вы должны быть оригинальными и действительно полезными для своих потенциальных клиентов, если вы ожидаете получить результаты от своего лидогенеративного маркетинга.

Примеры

Например, Moz делает это, создавая не только ценный контент, но и инструменты, которые люди действительно могут использовать, такие как Mozbar и Open Site Explorer, а HubSpot делает это с помощью шаблонов, подобных этому, для создания персонального образа покупателя.

Это не означает, что такой контент, как электронные книги и советы, не имеет ценности. Они позиционируют вас как знающего специалиста в своем предмете, и их удобно использовать на вершине вашей воронки. Единственная проблема в том, что не все попадают в вашу воронку наверху.

Владелец малого бизнеса, ищущий советы по маркетингу в социальных сетях, ищет что-то совершенно иное, чем сравнивающие агентства для аутсорсинга. Для первого владельца малого бизнеса ваша электронная книга под названием «25 маркетинговых приемов в Instagram от экспертов» будет идеальной, тогда как для потенциального клиента № 2 более актуальным будет тематическое исследование, демонстрирующее эффективность вашего агентства в маркетинге в социальных сетях.

Чтобы создать отличное предложение, вам нужно знать, кто будет его использовать и на каком этапе пути покупателя они находятся. Если вам нужна небольшая помощь, в опросе Regalix были опрошены 285 маркетологов B2B о том, какой контент лучше всего предложить на каждом этапе пути покупателя. Вот что они ответили:

Осведомленность

• Социальные сети: 83%
• Сообщения в блогах: 81%
• Инфографика: 81%

Рассмотрение

• Официальные документы: 78%
• Сайты: 75%
• Интернет-мероприятия: 72%

Покупка

• Веб-сайт: 56%
• Тематические исследования: 47%
• Отчеты об исследованиях: 39%
• Видео: 39%

Кроме того, важно помнить, что ваше предложение не должно быть содержательным. Инструменты и бесплатные консультации также широко используются маркетологами для привлечения потенциальных клиентов в свое агентство.

4. Создайте свою целевую страницу после клика.

Теперь, когда вы знаете, что собираетесь предложить своим потенциальным клиентам, вам нужно убедить их, что это стоит скачать. Вот тут-то и появляется ваша целевая страница после клика.

Эти убедительные, автономные страницы, отключенные от вашего веб-сайта с помощью навигационных ссылок в меню или нижнем колонтитуле, построены с использованием элементов, которые, как было доказано, повышают шансы на то, что ваше предложение будет востребовано.

Вот что это за элементы:

Заголовок, ориентированный на выгоду

Давно известно, что заголовки привлекают больше внимания, чем основной текст на письменной странице. Десятилетия назад отец современной рекламы Дэвид Огилви обнаружил, что 8 из 10 человек прочитают заголовок, а только 2 - основной текст. Убедитесь, что большие жирные слова вверху страницы дают потенциальным клиентам повод прочитать оставшуюся часть, сообщая о преимуществах заявки на ваше предложение. Если вы не можете сразу объяснить, что это дает вашей аудитории, они не будут продолжать.

Чтобы добиться еще лучших результатов, возьмите уроки у известного рекламщика Джона Кейплза и расскажите о дефиците, поделитесь новостями и пробудите любопытство своим заголовком.

Вот пример от Минди МакХорс, который сочетает в себе рассказывание историй (реальная история жизни…), любопытство (в чем секрет создания 6 фигурок из дома?) И преимущества (научитесь делать 6 фигурок, работая дома):

Привлечение СМИ

С момента нашего рождения люди начинают визуально обрабатывать мир. Вот почему использование изображений и видео в рекламе - самый эффективный способ привлечь внимание и передать информацию. Снимки героев, инфографика, поясняющие видео, видео-тематические исследования и видео-отзывы - все это поможет вашим потенциальным клиентам понять преимущества вашего предложения и почему они должны на него претендовать.

Сегодня было показано, что использование видео на целевой странице после клика повышает коэффициент конверсии на 80%. Неудивительно, что 93% маркетологов включают их в свою цифровую стратегию.

Скиммируемая копия

В письме, отправленном более 350 лет назад, французский философ Блез Паскаль написал: «Я сделал это письмо длиннее, чем обычно, потому что у меня не было времени сделать его короче».

Сегодня многие целевые страницы после клика должны закрываться одним и тем же предложением. Чтобы заставить одно слово выполнять работу двух, требуется много времени, а многие маркетологи этого не тратят.

Вместо этого они наполняют свою целевую страницу после клика длинным блочным текстом о своем продукте и его преимуществах, не задумываясь о ситуации читателя, а именно: они заняты и читают не для удовольствия. Они хотят знать, почему им следует запросить ваше предложение в кратчайшие сроки.

По этой причине вам следует разбить текст блока на небольшие абзацы, использовать маркеры и свести текст к минимуму, как это делает Handy ниже. В целом люди не любят читать, поэтому чем легче вы им это сделаете, тем лучше.

Социальное доказательство

Зачем говорить людям, что ваше предложение заслуживает внимания, если вы можете им показать? Положительные обзоры, отзывы, авторитетные значки и тематические исследования - все это достигается путем демонстрации клиентов и партнеров, которые доверяют вашему бизнесу, как, например, на этой странице Infusionsoft со значками из публикаций, в которых они были представлены:

Если такие бренды, как Wall Street Journal, TechCrunch и Entrepreneur, доверяют вашему бренду, то, вероятно, и потенциальные клиенты, посещающие вашу целевую страницу после клика, тоже.
Хорошо продуманная форма

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, ваша целевая страница после клика должна иметь хорошо продуманную форму. Так что это значит?

Для начала вам нужно определить, какая информация вам нужна от ваших потенциальных клиентов. Во-первых, попробуйте придумать лучший сценарий - все, что вы получили бы от лидера в идеальном мире. Допустим, вы и ваша команда решили, что это включает имя, адрес электронной почты, рабочий телефон, размер компании и годовой доход.

Затем выясните, без чего можно было бы обойтись. Вам действительно нужно знать размер компании или достаточно годовой выручки? Нужен ли рабочий телефон или достаточно адреса электронной почты?

Меньше значит больше на формах

Помните, что чем меньше информации вы просите предоставить своим потенциальным клиентам, тем выше вероятность их конверсии. Постарайтесь сократить свою форму до минимального количества полей, необходимых для эффективного отслеживания потенциальных клиентов.

Еще кое-что, что следует рассмотреть, - это ваше предложение. Чем он ценнее для вашей аудитории, тем больше вы можете попросить их передать в обмен на это. Если вы составили небольшой лист с советами, то десять полей могут оказаться слишком большим вопросом. С другой стороны, если вы составили отраслевой отчет, наполненный ценной информацией от ведущих экспертов, ваши потенциальные клиенты могут быть полностью довольны заполнением формы из 10 полей.

После того, как вы решили, сколько полей использовать, убедитесь, что вы упростили заполнение формы. Включайте надписи над полями, а не те, которые исчезают внутри них, когда потенциальный клиент начинает печатать - это может сбить их с толку и расстроить, как показывают исследования. Рассмотрите возможность включения автозаполнения в социальных сетях, чтобы посетители могли конвертировать, импортируя личную информацию с таких сайтов, как LinkedIn, Twitter и Facebook, одним нажатием кнопки.

И если ваш процесс преобразования необычно долгий, попробуйте разбить его на несколько этапов, чтобы сократить предполагаемую продолжительность. Одна длинная форма пугает, а несколько коротких кажутся менее трудоемкими.

Сильная кнопка с призывом к действию

Задача кнопки с призывом к действию - заставить посетителей щелкнуть - чтобы совершить конверсию - поэтому она должна быть убедительной и привлекающей внимание.

Во-первых, если они не могут его найти, они не могут щелкнуть по нему. Таким образом, ваша кнопка должна быть акцентным цветом, который выделяется на вашей странице, а визуальные подсказки, такие как стрелки или взгляд моделей на фотографии (см. Целевые страницы после щелчка кампании Хиллари Клинтон), должны направлять посетителей к ней.

Во-вторых, даже если они могут его найти, они не будут щелкать по нему, если вы их не вдохновите. Традиционные кнопки, такие как «Зарегистрироваться», «Подписаться» и «Отправить», этого не сделают. Как и все остальное на вашей целевой странице после клика, важно, чтобы ваш призыв к действию был ориентирован на пользу. Если вы предлагаете своим потенциальным клиентам подписку на информационный бюллетень, наполненный мнениями экспертов, вместо «Отправить» используйте что-то вроде «Присылайте мне советы экспертов!» вместо. Делайте акцент на том, что ваши потенциальные клиенты получат от конверсии, а не на том, что они должны сделать, чтобы это получить.

5. Создайте страницу с благодарностью.

В вашей маркетинговой кампании по привлечению потенциальных клиентов страница, которая появляется после того, как посетитель утверждает, что ваше предложение, является страницей с «благодарностью», и ее цель - сделать больше, чем вы думаете. Вместо того, чтобы просто сказать «спасибо за загрузку», его цель также должна заключаться в продолжении разговора с этим новым лидером.

Так как же это сделать?

Во-первых, дайте им знать, где они найдут свой ресурс теперь, когда они заполнили вашу форму. Скачут ли они его прямо сейчас, или он будет отправлен им на электронную почту?

Во-вторых, он должен попытаться привлечь их к другому ресурсу, который они могут найти полезным - предпочтительно к тому, которое связано с предложением, на которое они только что подали заявку. Если вы предлагаете шаблон для электронной книги «Как создать образ покупателя», то на вашей странице с благодарностью вы найдете то, куда направлять потенциальных клиентов.

Вот хороший пример от Flywheel:

Эта страница с благодарностью работает по трем причинам:

1. «Следите за своим почтовым ящиком…» позволяет лидам узнать, где они найдут свой ресурс.
2. «Заходите в The Layout для ежедневных статей…» направляет их в блог, где они могут потреблять больше контента Flywheel.
3. Изображение электронной книги хорошо совпадает с сообщением с предыдущей целевой страницей после клика, заставляя потенциальных клиентов говорить: «А, хорошо! Это электронная книга, которую я заказал! "

Единственный способ улучшить эту страницу - это проявить искреннюю благодарность новому лидеру. «Yipee» может относиться к эмоциям потенциального клиента, но не выражает благодарности от имени бренда. Несмотря на то, что ваша страница с благодарностью преследует ряд целей, первое, что она должна сделать, - это правильно указать название - сказать «спасибо» и заставить лидера почувствовать себя бесценной частью бренда.

6. Интегрируйте с технологиями

В маркетинге «технологические стеки» - это группы программного обеспечения, которые позволяют вам лучше достигать ключевых маркетинговых целей, и в этом случае их можно использовать для более эффективной помощи в маркетинге по привлечению потенциальных клиентов. Программное обеспечение для лидогенерации может включать…

Инструменты ремаркетинга, такие как Adroll и Google Dynamic Remarketing, используются для ваших посетителей, которые не конвертируются сразу. Он будет показывать им рекламу на выбранных вами веб-сайтах, чтобы вернуть их на вашу целевую страницу после клика, чтобы пересмотреть ваше предложение.

Затем программное обеспечение CRM, такое как Salesforce или Zoho, будет оценивать и сортировать ваших потенциальных клиентов по категориям, когда они действительно конвертируются, чтобы вы и ваша команда могли отслеживать их более эффективно.

После этого программы электронного маркетинга, такие как MailChimp и GetResponse, помогут вам снова привлечь эти лиды к конверсии. Не существует нужного количества инструментов или «лучшего» программного обеспечения для работы. Все зависит от вашего агентства (размер, отрасль, доход и т. Д.) И от того, чего оно пытается достичь.

7. Протестируйте свою кампанию.

Этот шаг очень важен перед тем, как начать движение. Вам необходимо протестировать переднюю и заднюю стороны вашей маркетинговой кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Во-первых, действуйте так, как будто вы потенциальный клиент, который попадает на целевую страницу вашего бизнеса после клика. Начните с того, что убедитесь, что ссылки на вашу целевую страницу после клика работают, где бы они ни находились - электронная почта, сети контекстной рекламы, спонсируемые сообщения в социальных сетях и т. Д. Ведут ли они вас на целевую страницу после клика, которую должны ? В каждом браузере все выглядит так, как вы планировали?

Последнее, что вам нужно, это что-то вроде этого:

Если ссылки и образы установлены, начните взаимодействие со страницей. Откажитесь от него, отрегулируйте размер окна, конвертируйте. Появляются ли сообщения об ошибках тогда, когда они должны (если, например, вы не вводите всю необходимую информацию формы)? Ваша кнопка CTA работает? Если вы покинете страницу, будет ли у вас ретаргетинг с помощью рекламы? Когда вы изменяете размер окна, реагирует ли ваша целевая страница после клика соответствующим образом?

После этого оцените свою страницу с благодарностью. Ссылки на нем работают? Если вы отправляете электронное письмо со своим предложением контента, оно попадает в ваш почтовый ящик?

Ответьте на все эти вопросы, а затем проверьте бэк-энд своей кампании. Убедитесь, что пиксели конверсии работают, теги работают, а лиды правильно сортируются и оцениваются, чтобы ваша команда могла эффективно следить. Чтобы кампания прошла успешно, процесс на обоих концах должен идти гладко.

8. Привлекайте трафик

Нет правильного способа привлечь трафик - то, как вы это делаете, полностью зависит от вашего агентства и его аудитории.

Используйте портреты своего покупателя, чтобы выяснить, где в Интернете бывают ваши потенциальные клиенты, а затем сопоставьте эти места с наиболее прибыльными каналами вашего агентства. Здесь важно меньше сосредотачиваться на показателях верхней части воронки и больше - на показателях нижней части.

Например, вы можете обнаружить, что обычно генерируете больше потенциальных клиентов через Facebook по более низкой цене, но они не превращаются в клиентов с большими деньгами, которых ваше агентство должно удерживать, чтобы оставаться прибыльным.

С другой стороны, возможно, вы в прошлом генерировали меньше лидов из LinkedIn по более высокой цене, но именно эти лиды - это те, которые имеют глубокие карманы, которые вы искали, и преобразование всего нескольких позволит вашему агентству с комфортом оставаться в выгодном положении. чернить.

Не забудьте рассмотреть все каналы для вашего маркетинга лидогенерации и, как всегда, тестировать, тестировать, тестировать. В ходе бесчисленных аудитов клиентов Google Рекламы Джейкоб Баадсгаард из Disruptive Advertising обнаружил, что его средний клиент тратит 76% своего бюджета PPC на трафик. Не будь этим парнем.

Научитесь распознавать признаки плохого трафика, инвестируйте в каналы, которые используют ваши потенциальные клиенты, и остерегайтесь непроверенных сетей контекстной рекламы. Некоторые менее известные из них не заботятся о ваших интересах.

Прежде всего, следите за ключевыми показателями кампании, чтобы определить, на что выделить или изменить бюджет, если это необходимо.

9. Анализируйте и оптимизируйте свой маркетинг лидогенерации.

Даже ведущие маркетологи не понимают все правильно с первого раза - и именно поэтому, когда дело доходит до технологий, самым большим отличием ведущих исполнителей от средних является внедрение аналитического программного обеспечения. Согласно отчету из Абердина, лучшие в своем классе маркетологи на 58% чаще включают инструменты аналитики в свой стек.

Это такие инструменты, как бесплатный и мощный Google Analytics, который используется вместе с другими инструментами, такими как платформа A / B-тестирования Instapage, программное обеспечение тепловой карты Crazy Egg, анализатор пути клиента Kissmetrics и многие другие.

С помощью этих инструментов вы сможете быстро оптимизировать свою кампанию - будь то другая форма, новый заголовок или альтернативный источник трафика. Единственный способ узнать, как улучшить свою кампанию, - это знать, в первую очередь, насколько она эффективна.

Всегда связывайте все свои объявления с персонализированными целевыми страницами после клика, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов. Начните создавать свои специализированные страницы после щелчка, подписавшись на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.