9 étapes du marketing de génération de leads pour construire votre agence

Des recherches récentes suggèrent qu'en matière de marketing de génération de leads, de nombreuses agences de marketing adoptent un comportement à risque.

Le pire, c'est qu'ils ne s'en rendent peut-être même pas compte.

Un coup d'œil à l'intérieur du rapport révèle une infographie montrant que 90 % des agences déclarent que leur principale source de nouvelles affaires sont les références :

Maintenant, il n'y a rien de mal à utiliser les références à votre avantage. Ils sont depuis longtemps un élément de base de la nouvelle stratégie commerciale des agences.

Cependant, si vous comptez beaucoup sur eux sans lancer d'autres campagnes marketing de génération de leads, vous le faites « à vos risques et périls », explique Lee McKnight, un nouveau spécialiste des affaires pour les agences chez RSW/US.

Pourquoi?

Pour plusieurs raisons, il ajoute :

1. Les nouvelles affaires générées via les références ne produisent pas toujours le bon type de client (ils peuvent être mal adaptés, trop petits, à petit budget, pas le bon type de travail).
2. Ils ne sont pas une source cohérente et évolutive de nouvelles affaires.
3. Les grandes agences s'attaquent de plus en plus aux affaires que les petites et moyennes entreprises faisaient autrefois, ce qui signifie qu'il y a plus de concurrence que jamais pour cela.

Mais la bonne nouvelle est que les chiffres montrent que les agences deviennent plus agressives lorsqu'il s'agit d'inclure des tactiques entrantes et sortantes dans leur marketing de génération de leads. Plus de 85 % des personnes interrogées déclarent utiliser des canaux tels que les réseaux sociaux, les blogs, le marketing payant et les e-mails pour générer des prospects. C'est 9 % de plus qu'en 2011.

Si vous comptez toujours beaucoup sur les références, McKnight vous recommande de considérer les méthodologies sortantes et entrantes comme votre police d'assurance. "Ce n'est pas la partie la plus facile", dit-il, "mais c'est absolument nécessaire à votre succès."

Voici comment ces composants entrants et sortants peuvent se réunir pour former une campagne marketing de génération de leads bien exécutée pour les nouvelles entreprises.

Comment créer une campagne marketing de génération de leads pour votre agence

1. Déterminez votre public cible

Il ne sert à rien de générer des prospects s'ils ne se transforment pas en clients adaptés à votre agence. Pour vous en assurer, vous devrez commencer par faire des recherches pour déterminer qui sont vos cibles.

Regardez vos clients actuels. Qui sont-ils? Interviewez vos meilleurs clients pour apprendre des choses comme leur parcours, leurs objectifs, où ils passent leur temps en ligne, leurs plus grands défis et le processus qu'ils doivent suivre avant d'embaucher une agence. Mais ne vous arrêtez pas là.

Des recherches sectorielles telles que le rapport d'AMI sur les recrutements et les licenciements vous indiqueront les facteurs que la plupart des entreprises prennent en compte lorsqu'elles décident de sous-traiter le travail à des agences comme la vôtre.

Lorsque vous avez appris tout ce que vous pouvez sur vos prospects cibles, vous pouvez modeler votre campagne marketing de génération de leads - sa messagerie, ses canaux de trafic, etc. - pour qu'elle corresponde au mieux à leurs préférences.

2. Définir les objectifs de la campagne

Chaque campagne marketing réussie commence par des objectifs spécifiques. « Générer le plus de leads possible » n'est pas un objectif. Utilisez les performances passées comme référence pour trouver un nombre spécifique de visites, de prospects, de taux de conversion, etc. que vous voudrez atteindre dans un calendrier particulier.

Si vous n'avez pas suivi (hum… il est temps de commencer maintenant), essayez de déterminer ce que vaut un prospect pour votre agence, puis revenez en arrière. Déterminer la valeur de votre client moyen vous aidera à déterminer le nombre dont vous avez besoin de cette campagne pour atteindre vos objectifs de vente.

À partir de là, calculez le nombre de prospects que votre équipe de vente convertit en clients en moyenne, puis utilisez les références du secteur pour estimer votre taux de conversion, ainsi que le nombre de visiteurs que vous devez générer pour atteindre ces objectifs.

3. Déterminez quelle offre attirera votre client idéal

Vous vous souvenez quand il était facile de donner des trucs gratuits en ligne ? Les demandes d'ebooks, de fiches conseils et de livres blancs étaient nombreuses et la génération de leads était facile.

Si facile, en fait, que certains commerçants sont devenus paresseux. Ils ont commencé à faire moins de travail pour générer le même nombre de prospects, et cela a fonctionné pendant un certain temps. Ensuite, les prospects ont compris, réalisant que tous les aimants principaux n'étaient pas créés égaux.

En conséquence, ils sont devenus plus sélectifs avec ce qu'ils prétendaient en ligne. Aujourd'hui, il ne suffit pas de créer une offre à l'emporte-pièce. Vous devez être original et vraiment utile à vos prospects si vous vous attendez à obtenir des résultats de votre marketing de génération de leads.

Exemples

Par exemple, Moz le fait en créant non seulement du contenu de valeur, mais également des outils que les gens peuvent réellement utiliser, comme Mozbar et Open Site Explorer, et HubSpot le fait avec des modèles comme celui-ci pour créer des acheteurs.

Maintenant, cela ne signifie pas que le contenu comme les ebooks et les fiches de conseils n'a pas de valeur. Ils vous positionnent comme une autorité compétente sur votre sujet, et ils sont parfaits à utiliser au sommet de votre entonnoir. Le seul problème est que tout le monde n'entre pas dans votre entonnoir par le haut.

Un propriétaire de petite entreprise à la recherche de conseils de marketing sur les réseaux sociaux recherche quelque chose de complètement différent de celui qui compare les agences à qui externaliser. Pour le premier propriétaire de petite entreprise, votre ebook intitulé « 25 astuces marketing Instagram par les experts » serait idéal, tandis que pour le prospect numéro 2, une étude de cas présentant l'efficacité de votre agence en matière de marketing sur les réseaux sociaux serait plus pertinente.

Pour créer une offre intéressante, vous devez savoir qui va l'utiliser et où il se trouve dans le parcours de l'acheteur. Si vous avez besoin d'un peu d'aide, une enquête de Regalix a interrogé 285 marketeurs B2B sur le meilleur contenu à proposer à chaque étape du parcours de l'acheteur. Voici ce qu'ils ont répondu :

Sensibilisation

• Réseaux sociaux : 83 %
• Articles de blog : 81 %
• Infographie : 81 %

Considération

• Livres blancs : 78 %
• Sites Web : 75 %
• Événements Web : 72 %

Acheter

• Site Web : 56 %
• Études de cas : 47 %
• Rapports de recherche : 39 %
• Vidéos : 39 %

Aussi, une chose importante à garder à l'esprit, votre offre n'a pas besoin d'être contente. Les outils et les consultations gratuites sont également largement utilisés par les marketeurs pour générer des leads pour leur agence.

4. Construisez votre page de destination post-clic

Maintenant que vous savez ce que vous allez offrir à vos prospects, vous devez les convaincre que cela vaut la peine de le télécharger. C'est là qu'intervient votre page de destination post-clic.

Ces pages convaincantes et autonomes, déconnectées de votre site Web via des liens de navigation dans un menu ou un pied de page, sont construites à l'aide d'éléments qui ont fait leurs preuves pour augmenter les chances que votre offre soit revendiquée.

Voici quels sont ces éléments :

Un titre axé sur les avantages

On sait depuis longtemps que les titres attirent plus d'attention que le corps du texte sur une page écrite. Il y a des décennies, le père de la publicité moderne, David Ogilvy, a découvert que 8 personnes sur 10 liront un titre, tandis que seulement 2 liront le corps du texte. Assurez-vous que les gros mots en gras en haut de votre page donnent aux prospects une raison de lire le reste en communiquant l'avantage de réclamer votre offre. Si vous ne pouvez pas expliquer immédiatement ce qu'il contient pour votre public, il ne continuera pas.

Pour des résultats encore meilleurs, prenez quelques leçons d'un publicitaire bien connu, John Caples, et faites part de la rareté, partagez des nouvelles et suscitez la curiosité avec votre titre.

En voici une de Mindy McHorse qui combine la narration (l'histoire vraie de la vie…), la curiosité (quel est le secret pour faire 6 figurines à la maison ?), et un avantage (apprendre à faire 6 figurines en travaillant à la maison) :

Médias engageants

À partir du moment où nous sommes nés, les humains commencent à traiter le monde visuellement. C'est pourquoi l'utilisation d'images et de vidéos dans la publicité est le moyen le plus efficace de capter l'attention et de transmettre des informations. Des photos de héros, des infographies, des vidéos explicatives, des études de cas vidéo et des témoignages vidéo aident tous vos prospects à comprendre les avantages de votre offre et pourquoi ils devraient la réclamer.

Aujourd'hui, il a été démontré que l'utilisation de la vidéo sur une page de destination post-clic augmentait le taux de conversion jusqu'à 80 %. Il n'est pas étonnant que 93% des spécialistes du marketing les intègrent dans leur stratégie numérique.

Copie écrémée

Dans une lettre envoyée il y a plus de 350 ans, le philosophe français Blaise Pascal a écrit : « J'ai fait cette lettre plus longue que d'habitude parce que je n'ai pas eu le temps de la raccourcir.

Aujourd'hui, de nombreuses pages de destination post-clic devraient se fermer avec la même phrase. Il faut beaucoup de temps pour qu'un mot fasse le travail de deux, un temps que de nombreux spécialistes du marketing ne prennent pas.

Au lieu de cela, ils remplissent leur page de destination post-clic de texte de bloc long sur leur produit et ses avantages sans se soucier de la situation du lecteur, qui est la suivante : ils sont occupés et ne lisent pas pour le plaisir. Ils veulent savoir pourquoi ils devraient réclamer votre offre le plus rapidement possible.

C'est pour cette raison que vous devez diviser le texte en blocs en petits paragraphes, utiliser des puces et réduire au minimum le texte comme Handy le fait ci-dessous. Dans l'ensemble, les gens n'aiment pas lire, donc plus vous leur facilitez la tâche, mieux c'est.

La preuve sociale

Pourquoi dire aux gens que votre offre vaut la peine d'être revendiquée alors que vous pouvez leur montrer ? Des critiques positives, des témoignages, des badges d'autorité et des études de cas le font tous en présentant des clients et des partenaires qui font confiance à votre entreprise, comme cette page d'Infusionsoft le fait avec des badges de publications dans lesquelles ils ont été présentés :

Si des marques comme le Wall Street Journal, TechCrunch et Entrepreneur font confiance à votre marque, il est probable que les prospects visitant votre page de destination post-clic le feront également.
Un formulaire bien conçu

Pour capturer des prospects, votre page de destination post-clic devra comporter un formulaire bien conçu. Alors qu'est-ce que ça veut dire ?

Pour commencer, vous devrez déterminer le type d'informations dont vous avez besoin de la part de vos prospects. Tout d'abord, essayez de trouver le meilleur des cas, c'est-à-dire toutes les choses que vous auriez d'une avance dans un monde idéal. Disons que vous et votre équipe avez décidé que cela inclut le nom, l'adresse e-mail, le téléphone professionnel, la taille de l'entreprise et le chiffre d'affaires annuel.

Ensuite, déterminez ce dont vous pourriez vous passer. Avez-vous vraiment besoin de connaître la taille de l'entreprise, ou le chiffre d'affaires annuel suffira-t-il ? Un téléphone professionnel est-il nécessaire ou une adresse e-mail suffira-t-elle ?

Moins c'est plus sur les formulaires

N'oubliez pas que moins vous demandez d'informations à vos prospects, plus ils sont susceptibles de se convertir. Essayez de réduire votre formulaire au nombre minimum de champs dont vous avez besoin pour assurer un suivi efficace de vos prospects.

Une autre chose à considérer est votre offre. Plus il a de valeur pour votre public, plus vous pouvez lui demander de vous céder en échange. Si vous avez préparé une courte fiche de conseils, alors dix champs pourraient être une trop grande demande. D'un autre côté, si vous avez compilé un rapport de l'industrie rempli d'informations précieuses d'experts de premier plan, vos prospects pourraient être tout à fait d'accord avec le fait de remplir un formulaire à 10 champs.

Une fois que vous avez décidé du nombre de champs à utiliser, assurez-vous de rendre votre formulaire facile à remplir. Incluez des étiquettes au-dessus de vos champs, pas celles qui s'y trouvent qui disparaissent lorsque le prospect commence à taper - cela peut potentiellement les embrouiller et les frustrer, montre la recherche. Envisagez d'activer le remplissage automatique des réseaux sociaux afin que les visiteurs puissent effectuer une conversion en important des informations personnelles à partir de sites tels que LinkedIn, Twitter et Facebook d'un simple clic.

Et si votre processus de conversion est inhabituellement long, essayez de le diviser en plusieurs étapes pour raccourcir sa durée perçue. Un long formulaire est intimidant, tandis que quelques courts semblent être moins de travail.

Un bouton d'appel à l'action puissant

Le travail de votre bouton d'appel à l'action est d'obliger vos visiteurs à cliquer - à convertir - il doit donc être persuasif et accrocheur.

Premièrement, s'ils ne le trouvent pas, ils ne peuvent pas cliquer dessus. Ainsi, votre bouton doit être une couleur d'accentuation qui se démarque sur votre page, et des repères visuels comme des flèches ou le regard de modèles sur une photo (voir les pages de destination post-clic de la campagne d'Hillary Clinton) doivent guider les visiteurs vers celui-ci.

Deuxièmement, même s'ils peuvent le trouver, ils ne cliqueront pas dessus à moins que vous ne les enthousiasmez. La copie de bouton traditionnelle comme « Inscrivez-vous », « S'abonner » et « Envoyer » ne le fera pas. Comme tout le reste sur votre page de destination post-clic, il est important que votre appel à l'action soit axé sur les avantages. Si vous proposez à vos prospects de devenir membres d'une newsletter contenant des informations d'experts, au lieu de « Envoyer », utilisez quelque chose comme « Envoyez-moi des conseils d'experts ! » au lieu. Mettez l'accent sur ce que vos prospects obtiendront en se convertissant, et non sur ce qu'ils doivent faire pour l'obtenir.

5. Concevez votre page de remerciement

Dans votre campagne de marketing de génération de leads, la page qui apparaît après qu'un visiteur a réclamé votre offre est votre page de remerciement et son objectif est de faire plus que vous ne le pensez. Au lieu de simplement dire « merci pour le téléchargement », son objectif devrait également être de poursuivre la conversation avec ce nouveau prospect.

Alors, comment faites-vous cela?

D'abord, dites-leur où ils trouveront leur ressource maintenant qu'ils ont rempli votre formulaire. Vont-ils le télécharger sur-le-champ, ou sera-t-il envoyé à leur adresse e-mail ?

Deuxièmement, il devrait tenter de les diriger vers une autre ressource qu'ils pourraient trouver utile, de préférence une ressource liée à l'offre qu'ils viennent de réclamer. Si vous proposez un modèle pour aller avec cet ebook "Comment créer des personnalités d'acheteur", alors sur votre page "merci" est l'endroit où diriger les pistes vers celui-ci.

Voici un bon exemple de Flywheel :

Cette page de « merci » fonctionne pour trois raisons :

1. « Surveillez votre boîte de réception… » permet aux prospects de savoir où ils trouveront leur ressource.
2. "Rendez-vous sur The Layout pour les articles quotidiens…" les conduit vers le blog où ils peuvent consommer plus de contenu de Flywheel.
3. L'image de l'ebook forme un bon message qui correspond à la page de destination post-clic précédente, incitant les prospects à dire « Ah, bien ! C'est l'ebook que j'ai commandé !

La seule façon dont cette page pourrait être meilleure est de montrer une réelle gratitude envers le nouveau responsable. « Yipee » peut être lié à l'émotion du prospect, mais il ne transmet pas les remerciements au nom de la marque. Bien que votre page de « merci » ait un certain nombre d'objectifs à accomplir, la première chose qu'elle doit faire est juste dans le nom : dites « merci » et faites en sorte que le responsable se sente comme un élément inestimable de la marque.

6. Intégrez la technologie

En marketing, les « piles technologiques » sont des regroupements de logiciels qui vous permettent de mieux atteindre les objectifs marketing clés et, dans ce cas, ils peuvent être utilisés pour vous aider plus efficacement dans votre marketing de génération de leads. Le logiciel de génération de leads peut inclure…

Des outils de remarketing comme Adroll et Google Dynamic Remarketing utilisés sur vos visiteurs qui ne convertissent pas immédiatement. Il leur diffusera des annonces sur les sites Web de votre choix, dans le but de les ramener sur votre page de destination post-clic pour reconsidérer votre offre.

Ensuite, un logiciel CRM comme Salesforce ou Zoho évaluera et triera vos prospects en catégories lorsqu'ils seront convertis afin que vous et votre équipe puissiez effectuer un suivi plus efficace.

Après cela, un logiciel de marketing par e-mail comme MailChimp et GetResponse vous aidera à nourrir à nouveau ces prospects vers la conversion. Il n'y a pas le bon nombre d'outils à utiliser, ni le « meilleur » logiciel pour le travail. Tout dépend de votre agence (taille, secteur, revenus, etc.) et de ce qu'elle essaie d'accomplir.

7. Testez votre campagne

Cette étape est cruciale avant de conduire tout trafic. Vous devez tester le front end et le back end de votre campagne marketing de génération de leads.

Tout d'abord, agissez comme si vous étiez un prospect qui se dirigeait vers la page de destination post-clic de votre entreprise. Commencez par vous assurer que les liens vers votre page de destination post-clic fonctionnent, où qu'ils se trouvent - e-mail, réseaux PPC, publications sponsorisées sur les réseaux sociaux, etc. Vous conduisent-ils vers la page de destination post-clic qu'ils sont censés ? Est-ce que tout ressemble à ce que vous vouliez sur chaque navigateur ?

La dernière chose avec laquelle vous voulez vous retrouver est quelque chose comme ceci :

Si des liens et des apparences sont définis, commencez à interagir avec la page. Abandonnez-le, ajustez la taille de la fenêtre, convertissez. Des messages d'erreur s'affichent-ils alors qu'ils sont censés le faire (si, par exemple, vous ne saisissez pas toutes les informations requises du formulaire) ? Votre bouton CTA fonctionne-t-il ? Si vous abandonnez la page, êtes-vous reciblé avec des publicités ? Lorsque vous redimensionnez la fenêtre, votre page de destination post-clic répond-elle en conséquence ?

Après cela, évaluez votre page de remerciement. Est-ce que les liens dessus fonctionnent ? Si vous envoyez un e-mail avec votre offre de contenu, se retrouve-t-il dans votre boîte de réception ?

Répondez à toutes ces questions, puis consultez le back-end de votre campagne. Assurez-vous que vos pixels de conversion se déclenchent, que vos balises fonctionnent et que vos prospects sont triés et notés correctement afin que votre équipe puisse effectuer un suivi efficace. Pour mener une campagne réussie, le processus aux deux extrémités doit se dérouler sans heurts.

8. Générer du trafic

Il n'y a pas de bonne façon de générer du trafic - la façon dont vous le faites dépend entièrement de votre agence et de son public.

Utilisez vos acheteurs personas pour déterminer où vos clients potentiels se retrouvent en ligne, puis comparez ces emplacements avec les canaux les plus rentables de votre agence. Ici, il est important de se concentrer moins sur les métriques du haut de l'entonnoir et davantage sur celles du bas de l'entonnoir.

Par exemple, vous constaterez peut-être que vous générez normalement plus de prospects via Facebook à un coût inférieur, mais qu'ils ne se transforment pas en clients à gros revenus que votre agence doit fidéliser pour rester rentable.

D'un autre côté, vous avez peut-être généré moins de prospects dans le passé à partir de LinkedIn à un coût plus élevé, mais ces prospects sont ceux avec les poches profondes que vous recherchiez - et en convertir quelques-uns gardera votre agence confortablement dans le le noir.

N'oubliez pas de considérer tous les canaux pour votre marketing de génération de leads et comme toujours, testez, testez, testez. Grâce à d'innombrables audits Google Ads avec des clients, Jacob Baadsgaard de Disruptive Advertising a découvert que son client moyen gaspille 76% de son budget PPC en trafic. Ne soyez pas ce type.

Apprenez à reconnaître les signes d'un mauvais trafic, investissez dans les canaux que vos prospects utilisent et méfiez-vous des réseaux PPC non éprouvés. Certains moins connus n'ont pas votre intérêt à cœur.

Surtout, gardez un œil sur les mesures clés de la campagne pour déterminer où allouer ou déplacer votre budget si nécessaire.

9. Analysez, optimisez votre marketing de génération de leads

Même les meilleurs spécialistes du marketing ne réussissent pas tout du premier coup. C'est pourquoi, en matière de technologie, l'adoption d'un logiciel d'analyse est le plus grand séparateur entre les meilleurs et les moyens. Selon un rapport d'Aberdeen, les meilleurs spécialistes du marketing sont 58 % plus susceptibles d'intégrer des outils d'analyse dans leur pile.

Il s'agit d'outils comme le puissant et gratuit Google Analytics, utilisé avec d'autres comme la plate-forme de test A/B d'Instapage, le logiciel de carte thermique de Crazy Egg, l'analyseur de parcours client Kissmetrics et bien d'autres.

Grâce aux informations obtenues grâce à ces outils, vous pourrez rapidement optimiser votre campagne, qu'il s'agisse d'une forme différente, d'un nouveau titre ou d'une autre source de trafic. La seule façon de savoir comment améliorer votre campagne est de savoir comment elle fonctionne en premier lieu.

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