Come convincere il tuo capo dell'importanza dell'email marketing

Hai sicuramente dovuto convincere il tuo capo dell'importanza di investire in qualcosa. Se sei un libero professionista, probabilmente ti sei imbattuto in clienti che non vogliono investire denaro in un nuovo progetto. Abbiamo dovuto affrontare tutti questo problema; passiamo settimane a lavorare su una nuova idea, ma alla fine non siamo sicuri che la nostra proposta venga accettata. Ciò accade molto spesso nel marketing digitale e nel mondo degli affari online.

Sebbene i manager siano sempre più consapevoli dell'importanza di investire in determinate aree, come SEO, social media o content marketing, molti non sanno molto dell'email marketing.

Il fatto che molti brand inviino spam, acquistino database o condividano informazioni private con altre aziende e molte altre pratiche invadenti hanno reso molto difficile per consulenti e responsabili marketing richiedere un preventivo per eseguire azioni via email.

Nonostante l'importanza di comunicare con clienti potenziali e potenziali tramite e-mail (in modo legale e consensuale), potrebbe essere necessario "convincere" manager o capi che potrebbero avere paura di investire in questo tipo di strategia. Non preoccuparti; oggi ti aiuteremo.

· Come ridurre la “paura” di investire nell'email marketing

Prima di presentare una proposta alla persona incaricata di prendere la decisione finale, dovrai stimare i risultati delle tue azioni nel lungo periodo.

Con un piano in mente, non solo ridurrai l'avversione che un manager può provare quando investe nell'email marketing o in qualsiasi nuovo progetto, ma ti sentirai anche più sicuro quando spiegherai le tue ragioni.

► Stimare i risultati in termini di obiettivi

Per convincere un investitore a prendere le giuste decisioni che lo porteranno sulla strada giusta, dovrai mostrargli quali saranno i vantaggi della tua proposta. Non solo, ma dovresti anche approfondire l'argomento per rispondere a tutte le domande e difendere il tuo progetto con argomenti.

Naturalmente, con qualsiasi attività di marketing, cerchiamo di ottenere un aumento del reddito, ma anche molti altri aspetti sono rilevanti in una strategia a breve termine.

Ad esempio, ti consiglio di fare una proposta preliminare con i principali vantaggi, includendo informazioni come:

Ti consiglio di presentare, insieme a questo elenco, esempi reali di campagne di email marketing dei concorrenti diretti e storie di successo reali di aziende di altri settori.

Con le referenze è sempre più facile trasmettere credibilità.

► Predefinire un piano d'azione realistico

Forse stai pensando che creare una strategia completa senza ricevere conferma dal tuo cliente o capo sia una perdita di tempo.

E sono d'accordo che non puoi perdere tempo, quindi cerca di semplificare il più possibile in questa parte.

Cosa può fare la differenza quando si tratta di convincere il tuo capo a provare a lavorare con l'email marketing?

Bene, dovrai affrontare diversi aspetti, comprese le informazioni sul ROI, le risorse esterne e le conoscenze tecniche.

Per dimostrare che il tuo progetto è stato creato sulla base di un piano con obiettivi realistici, dovrai definire aspetti come:

Come ho detto, si tratta di preparare una bozza o un progetto pilota che, se accettato, può essere aggiornato.

► Imposta i parametri di misurazione

Stabilire a priori come sarà misurata l'evoluzione di una strategia che può essere messa in discussione da terzi è molto pratico quando la persona che prende la decisione è anche informata o direttamente responsabile degli aspetti finanziari.

Pensa che i manager sono abituati a lavorare con i numeri e misurare ciascuna delle transazioni finanziarie dell'azienda; pertanto, prenderanno in considerazione la tua proposta se includi KPI in modo che possano valutare meglio il ritorno sull'investimento.

Questo aspetto può essere risolto rapidamente, perché strumenti di email marketing, come Mailrelay, mostrano nelle statistiche di ogni newsletter gli indicatori più elementari, come:

Inoltre, una strategia di email marketing può essere valutata in base al numero di lead acquisiti in una determinata campagna.

In altre parole, la misura in cui sono state intraprese azioni, come clic su una pagina di vendita, download, abbonamenti a webinar, accesso a un processo di acquisto, ecc.

· Come preparare una proposta di email marketing

Una volta che hai un'idea generale dei benefici che la tua strategia di email marketing porterà, così come il piano di lavoro da seguire e come monitorare i progressi, sei pronto per preparare una proposta che sia abbastanza persuasiva da convincere il tuo capo o cliente.

Innanzitutto ricorda che dovrai spiegare chiaramente cosa intendi fare, in quanto non tutti conoscono i concetti di marketing; quindi, se necessario, definisci chiaramente (con parole tue) cos'è l'email marketing.

Come se stessi cercando di vendere un prodotto o un servizio (dopotutto, questo è più o meno quello che farai) presenta la tua idea seguendo questi passaggi, che spiegheremo in dettaglio di seguito:

► Esposizione del problema

Se sei a conoscenza di tecniche persuasive o leggi spesso consigli da autori di contenuti di vendita, hai senza dubbio sentito parlare del metodo PAS (Problem, Agitate, Solution).

Sulla base di questi pilastri, dovrai metterti nei panni del capo per individuare qual è il vero problema della tua azienda e letteralmente “scuoterlo” in modo che sia lui a riconsiderare la necessità di cercare una soluzione.

Forse nella tua azienda è imminente la necessità di fornire un servizio di supporto ai clienti che hanno già acquistato da te e che probabilmente non torneranno mai più se non si interviene.

Quanto costa acquisire un nuovo cliente?

Quanto sta perdendo l'azienda non mantenendo i vecchi clienti con la dovuta cura?

Se riesci a convincerlo che dovrebbe preoccuparsi, puoi dimostrare di avere la soluzione giusta.

Dimostra che la tua soluzione risolve davvero il problema

► Ora è il momento di presentare il tuo progetto.

La cosa importante in questa fase della proposta è che tu non perda la fiducia nelle tue parole perché è il momento di difendere la tua proposta di email marketing in base ai benefici che hai definito nella tua pianificazione.

Nel caso dell'esempio precedente, che ne dici di offrire un sistema per il lancio di una campagna di fidelizzazione e-mail automatizzata? Non preoccuparti per i dettagli ora; concentrarsi sull'esposizione dei benefici in termini di risultati.

► Ridurre al minimo i rischi

Nella migliore delle ipotesi, il tuo capo vorrà saperne di più sulla tua proposta e probabilmente solleverà alcune obiezioni, poiché l'approvazione di un budget per nuove azioni comporta non solo denaro ma anche cambiamenti interni nelle procedure.

Se hai svolto bene tutto il lavoro precedente e definito soluzioni pratiche per contrastare le obiezioni del tuo manager, è ora di andare avanti e tirare i dadi.

Uno dei principali ostacoli a questo tipo di strategia è il costo del progetto, poiché a molti manager non piace investire molti soldi in qualcosa che non conoscono. Fortunatamente, se vuoi iniziare a lavorare con l'email marketing, puoi optare per un ESP gratuito (come Mailrelay).

Tralasciando l'aspetto finanziario, dovresti anche affrontare la situazione da altre prospettive, come ad esempio:

La distribuzione dei compiti tra i membri del team

E come il processo può essere semplificato il più possibile per evitare problemi futuri (un rischio che, con la pianificazione, gli strumenti di automazione e la pianificazione delle campagne, è sostanzialmente ridotto al minimo).

Includere l'opzione di esternalizzare parte del lavoro

Puoi includere informazioni sulle aziende che forniscono servizi aggiuntivi rilevanti per il tuo progetto. Questo sarà fondamentale per includere diverse alternative.

Riciclo dei contenuti

Puoi inviare nuovamente informazioni che sono già state ben accolte su altri canali, come i social media, per inviare una newsletter senza dover creare tutto da zero.

Riutilizzo di vecchi database di clienti presi di mira da interessi specifici

Se disponi di un database di clienti che hanno già acquistato, puoi creare campagne di remarketing mirate.

In breve, si tratta di anticipare ogni possibile opposizione da parte dei manager, facendo loro vedere che non solo hai la soluzione a un problema particolare nella tua azienda o attività, ma anche che il tuo progetto è stato creato con una filosofia a rischio zero.

· Conclusioni

Come per qualsiasi altro processo di negoziazione, chi lavora nel marketing deve continuamente rafforzare la necessità di investire in nuovi progetti per clienti, capi, investitori e dirigenti.

In questo articolo, il mio obiettivo era fornirti una guida passo passo per ottenere una risposta affermativa quando devi richiedere l'autorizzazione per inviare una newsletter e iniziare a lavorare con l'email marketing.

Come puoi vedere, le tecniche utilizzate nel neuromarketing o nelle strategie di vendita sono applicabili nella creazione di una proposta convincente per garantire "sì, lo voglio" quando si tratta di combattere la resistenza dei tuoi capi.

In sintesi, ricorda che, prima di presentare la tua proposta, devi creare un progetto preliminare che verrà presentato alle persone che prenderanno la decisione finale.

È chiaro che c'è molta psicologia in tutto questo perché devi metterti nei panni di una terza persona e sapere come identificare quali problemi sono più preoccupanti per loro per offrire il tuo piano.

E ora, vorrei chiederti: quali aspetti includeresti nella tua proposta di email marketing?

Tradotto da Micheli.