Jak przekonać szefa o znaczeniu e-mail marketingu

Z pewnością musiałeś przekonać szefa o znaczeniu inwestowania w coś. Jeśli jesteś freelancerem, prawdopodobnie spotkałeś klientów, którzy nie chcą inwestować pieniędzy w nowy projekt. Wszyscy musieliśmy zmierzyć się z tym problemem; tygodniami pracujemy nad nowym pomysłem, ale ostatecznie nie mamy pewności, czy nasza propozycja zostanie przyjęta. Zdarza się to bardzo często w marketingu cyfrowym i świecie biznesu online.

Chociaż menedżerowie są coraz bardziej świadomi znaczenia inwestowania w niektórych obszarach, takich jak SEO, media społecznościowe czy marketing treści, wielu z nich nie wie zbyt wiele o e-mail marketingu.

Fakt, że wiele marek wysyła spam, kupuje bazy danych lub udostępnia prywatne informacje innym firmom oraz wiele innych natrętnych praktyk, bardzo utrudnia konsultantom i menedżerom ds. marketingu prośbę o wycenę w celu wykonania działań przez e-mail.

Pomimo tego, jak ważne jest komunikowanie się z klientami i potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty elektronicznej (w sposób legalny i zgodny), być może będziesz musiał „przekonać” menedżerów lub szefów, którzy mogą bać się inwestować w tego typu strategię. Nie martw się; dziś Ci pomożemy.

· Jak zmniejszyć „strach” przed inwestowaniem w e-mail marketing

Zanim złożysz propozycję osobie odpowiedzialnej za podjęcie ostatecznej decyzji, będziesz musiał oszacować długofalowe rezultaty swoich działań.

Mając na uwadze plan, nie tylko zmniejszysz niechęć menedżera do inwestowania w e-mail marketing lub nowy projekt, ale także poczujesz się pewniej, wyjaśniając swoje powody.

► Oszacuj wyniki pod kątem celów

Aby przekonać inwestora do podjęcia właściwych decyzji, które poprowadzą go na właściwą drogę, będziesz musiał pokazać mu jakie będą zalety Twojej propozycji. Nie tylko to, ale powinieneś również zagłębić się w temat, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania i obronić swój projekt argumentami.

Oczywiście przy wszelkich działaniach marketingowych dążymy do zwiększenia przychodów, ale w strategii krótkoterminowej istotne jest również wiele innych aspektów.

Na przykład zalecam, abyś złożył wstępną propozycję z głównymi zaletami, w tym takimi informacjami jak:

Polecam, abyś wraz z tą listą przedstawił prawdziwe przykłady kampanii e-mail marketingu bezpośredniego konkurentów i prawdziwe historie sukcesu firm z innych sektorów.

Z referencjami zawsze łatwiej jest przekazać wiarygodność.

► Zdefiniuj realistyczny plan działania

Być może myślisz, że stworzenie kompletnej strategii bez potwierdzenia od klienta lub szefa to strata czasu.

I zgadzam się, że nie można tracić czasu, więc postaraj się maksymalnie uprościć w tej części.

Co może mieć znaczenie, jeśli chodzi o przekonanie szefa do współpracy z marketingiem e-mailowym?

Cóż, będziesz musiał zająć się różnymi aspektami, w tym informacjami o ROI, zasobach zewnętrznych i wiedzy technicznej.

Aby wykazać, że Twój projekt powstał na podstawie planu z realistycznymi celami, będziesz musiał zdefiniować takie aspekty, jak:

Jak powiedziałem, chodzi o przygotowanie projektu lub projektu pilotażowego, który, jeśli zostanie zaakceptowany, może zostać zaktualizowany.

► Ustaw parametry pomiaru

Ustalenie a priori, w jaki sposób będzie mierzona ewolucja strategii, która może być kwestionowana przez strony trzecie, jest bardzo praktyczne, gdy osoba, która podejmuje decyzję, posiada również wiedzę lub jest bezpośrednio odpowiedzialna za aspekty finansowe.

Pomyśl, że menedżerowie są przyzwyczajeni do pracy z liczbami i mierzenia każdej transakcji finansowej firmy; dlatego rozważą Twoją propozycję, jeśli uwzględnisz KPI, aby mogli lepiej ocenić zwrot z inwestycji.

Ten aspekt można szybko rozwiązać, ponieważ narzędzia do e-mail marketingu, takie jak Mailrelay, pokazują w statystykach każdego newslettera najbardziej podstawowe wskaźniki, takie jak:

Dodatkowo strategia e-mail marketingu może być oceniana na podstawie liczby pozyskanych leadów w danej kampanii.

Innymi słowy, zakres, w jakim zostały podjęte działania, takie jak kliknięcia na stronę sprzedaży, pobrania, subskrypcje na webinary, dostęp do procesu zakupu itp.

· Jak przygotować propozycję e-mail marketingu

Gdy masz już ogólne pojęcie o korzyściach, jakie przyniesie Twoja strategia e-mail marketingowa, a także plan pracy do wykonania i sposób śledzenia postępów, jesteś gotowy do przygotowania propozycji, która będzie wystarczająco przekonująca, aby przekonać szefa lub klient.

Przede wszystkim pamiętaj, że będziesz musiał jasno wyjaśnić, co zamierzasz zrobić, ponieważ nie wszyscy znają pojęcia marketingu; dlatego w razie potrzeby jasno określ (własnymi słowami) czym jest e-mail marketing.

Jakbyś próbował sprzedać produkt lub usługę (w końcu to mniej więcej to zamierzasz zrobić) przedstaw swój pomysł, wykonując następujące kroki, które szczegółowo opiszemy poniżej:

► Ekspozycja problemu

Jeśli znasz techniki perswazyjne lub często czytasz rekomendacje od autorów treści sprzedażowych, to z pewnością słyszałeś o metodzie PAS (Problem, Agitate, Solution).

Opierając się na tych filarach, będziesz musiał postawić się w sytuacji szefa, aby wykryć, na czym polega prawdziwy problem Twojej firmy i dosłownie „potrząsnąć” tak, aby to on ponownie rozważył potrzebę znalezienia rozwiązania.

Być może w Twojej firmie istnieje pilna potrzeba zapewnienia usługi wsparcia klientom, którzy już dokonali u Ciebie zakupów i prawdopodobnie nigdy nie wrócą, jeśli nic nie zostanie zrobione.

Ile kosztuje pozyskanie nowego klienta?

Ile firma traci, nie dbając o starych klientów?

Jeśli przekonasz go, że powinien się martwić, możesz pokazać, że masz właściwe rozwiązanie.

Zademonstruj, że Twoje rozwiązanie naprawdę rozwiązuje problem

► Teraz nadszedł czas na prezentację swojego projektu.

Ważną rzeczą na tym etapie propozycji jest to, abyś nie stracił zaufania do swoich słów, ponieważ nadszedł czas, aby obronić swoją propozycję e-mail marketingu w oparciu o korzyści, które zdefiniowałeś w swoim planowaniu.

W przypadku poprzedniego przykładu, co powiesz na zaoferowanie systemu do uruchamiania automatycznej e-mailowej kampanii lojalnościowej? Nie martw się teraz o szczegóły; skupić się na eksponowaniu korzyści w kategoriach osiągnięć.

► Minimalizuj ryzyko

W najlepszym razie szef będzie chciał dowiedzieć się więcej o Twojej propozycji i prawdopodobnie zgłosi zastrzeżenia, ponieważ zatwierdzanie budżetu na nowe działania wiąże się nie tylko z pieniędzmi, ale także z wewnętrznymi zmianami w procedurach.

Jeśli dobrze wykonałeś całą poprzednią pracę i określiłeś praktyczne rozwiązania, aby odeprzeć zastrzeżenia swojego menedżera, czas przejść dalej i rzucić kostką.

Jedną z głównych przeszkód w tego typu strategii jest koszt projektu, ponieważ wielu menedżerów nie lubi inwestować dużych pieniędzy w coś, czego nie znają. Na szczęście, jeśli chcesz rozpocząć pracę z e-mail marketingiem, możesz zdecydować się na darmowy ESP (np. Mailrelay).

Pomijając aspekt finansowy, należy również spojrzeć na sytuację z innych perspektyw, takich jak:

Podział zadań pomiędzy członków zespołu

Oraz w jaki sposób można maksymalnie uprościć proces, aby uniknąć przyszłych problemów (ryzyko, które dzięki planowaniu, narzędziom do automatyzacji i harmonogramowaniu kampanii jest znacznie zminimalizowane).

Uwzględnij opcję outsourcingu części pracy

Możesz dołączyć informacje o firmach, które świadczą dodatkowe usługi związane z Twoim projektem. Konieczne będzie uwzględnienie różnych alternatyw.

Recykling treści

Możesz ponownie wysłać informacje, które zostały już dobrze odebrane w innych kanałach, takich jak media społecznościowe, aby wysłać biuletyn bez konieczności tworzenia wszystkiego od zera.

Ponowne wykorzystanie starych baz danych klientów ukierunkowanych na konkretne zainteresowania

Jeśli masz bazę klientów, którzy już dokonali zakupu, możesz tworzyć ukierunkowane kampanie remarketingowe.

Krótko mówiąc, chodzi o przewidywanie ewentualnego sprzeciwu ze strony menedżerów, aby zobaczyli, że nie tylko masz rozwiązanie konkretnego problemu w swojej firmie lub biznesie, ale także, że Twój projekt powstał zgodnie z filozofią zerowego ryzyka.

· Wnioski

Podobnie jak w przypadku każdego innego procesu negocjacyjnego, osoby pracujące w marketingu muszą stale wzmacniać potrzebę inwestowania w nowe projekty dla klientów, szefów, inwestorów i dyrektorów.

W tym artykule moim celem było dostarczenie Ci przewodnika krok po kroku, jak uzyskać twierdzącą odpowiedź, gdy musisz poprosić o autoryzację, aby wysłać biuletyn i rozpocząć pracę z e-mail marketingiem.

Jak widać, techniki stosowane w neuromarketingu czy strategiach sprzedażowych mają zastosowanie w tworzeniu przekonującej propozycji gwarantującej „tak, mam” w walce z oporem ze strony szefów.

Podsumowując, pamiętaj, że przed złożeniem wniosku musisz stworzyć wstępny projekt, który zostanie przedstawiony osobom, które podejmą ostateczną decyzję.

Jasne jest, że jest w tym dużo psychologii, ponieważ musisz postawić się w sytuacji osoby trzeciej i wiedzieć, jak rozpoznać, które problemy najbardziej ją niepokoją, aby zaproponować swój plan.

A teraz chciałbym zapytać: jakie aspekty uwzględniłbyś w swojej propozycji e-mail marketingu?

Przetłumaczone przez Micheli.