Como convencer seu chefe sobre a importância do marketing por e-mail

Você certamente teve que convencer seu chefe sobre a importância de investir em algo. Se você é um freelancer, provavelmente já encontrou clientes que não querem investir dinheiro em um novo projeto. Todos nós tivemos que enfrentar esse problema; passamos semanas trabalhando em uma nova ideia, mas no final, não temos certeza se nossa proposta será aceita. Isso acontece com muita frequência no marketing digital e no mundo dos negócios online.

Embora os gerentes estejam cada vez mais cientes da importância de investir em certas áreas, como SEO, mídia social ou marketing de conteúdo, muitos não sabem muito sobre email marketing.

O fato de muitas marcas enviarem spam, comprarem bancos de dados ou compartilharem informações privadas com outras empresas e muitas outras práticas intrusivas dificultaram a solicitação de orçamentos para realização de ações por e-mail por consultores e gerentes de marketing.

Apesar da importância de se comunicar com clientes e prospects por e-mail (de forma legal e consensual), talvez seja necessário “convencer” gerentes ou chefes que podem ter medo de investir nesse tipo de estratégia. Não se preocupe; hoje nós vamos te ajudar.

· Como reduzir o “medo” de investir em email marketing

Antes de submeter uma proposta ao responsável pela decisão final, você deverá estimar os resultados de suas ações a longo prazo.

Com um plano em mente, você não apenas reduzirá a aversão que um gerente pode sentir ao investir em email marketing ou em qualquer novo projeto, mas também se sentirá mais confiante ao explicar seus motivos.

► Estimar os resultados em termos de objetivos

Para convencer um investidor a tomar as decisões certas que o levarão no caminho certo, você terá que mostrar a ele quais serão as vantagens de sua proposta. Além disso, você também deve se aprofundar no assunto para responder a todas as perguntas e defender seu projeto com argumentos.

É claro que, com qualquer atividade de marketing, buscamos o aumento da receita, mas muitos outros aspectos também são relevantes em uma estratégia de curto prazo.

Por exemplo, recomendo que você faça uma proposta preliminar com as principais vantagens, incluindo informações como:

Recomendo que, junto com esta lista, você apresente exemplos reais de campanhas de email marketing de concorrentes diretos e histórias reais de sucesso de empresas de outros setores.

Com referências, é sempre mais fácil transmitir credibilidade.

► Predefinir um plano de ação realista

Talvez você esteja pensando que criar uma estratégia completa sem receber a confirmação de seu cliente ou chefe é uma perda de tempo.

E eu concordo que você não pode perder tempo, então tente simplificar o máximo possível nesta parte.

O que pode fazer a diferença quando se trata de convencer seu chefe a tentar trabalhar com marketing por e-mail?

Bem, você precisará abordar diferentes aspectos, incluindo informações sobre ROI, recursos externos e conhecimento técnico.

Para demonstrar que seu projeto foi criado com base em um plano com objetivos realistas, você terá que definir aspectos como:

Como eu disse, trata-se de preparar um anteprojeto ou projeto piloto que, se aceito, pode ser atualizado.

► Definir parâmetros de medição

Estabelecer a priori como será medida a evolução de uma estratégia que pode ser questionada por terceiros é muito prático quando quem toma a decisão também é conhecedor ou diretamente responsável pelos aspectos financeiros.

Pense que os gerentes estão acostumados a trabalhar com números e medir cada uma das transações financeiras da empresa; portanto, eles considerarão sua proposta se você incluir KPIs para que possam avaliar melhor o retorno do investimento.

Esse aspecto pode ser resolvido rapidamente, pois ferramentas de email marketing, como a Mailrelay, mostram nas estatísticas de cada newsletter os indicadores mais básicos, tais como:

Além disso, uma estratégia de email marketing pode ser avaliada de acordo com o número de leads capturados em uma determinada campanha.

Em outras palavras, até que ponto as ações foram realizadas, como cliques em uma página de vendas, downloads, inscrições de webinars, acesso a um processo de compra, etc.

· Como preparar uma proposta de email marketing

Depois de ter uma ideia geral dos benefícios que sua estratégia de email marketing trará, bem como o plano de trabalho a ser seguido e como o progresso pode ser rastreado, você está pronto para preparar uma proposta que seja persuasiva o suficiente para convencer seu chefe ou cliente.

Em primeiro lugar, lembre-se de que você terá que explicar claramente o que pretende fazer, pois nem todo mundo está familiarizado com os conceitos de marketing; portanto, se necessário, defina claramente (com suas próprias palavras) o que é email marketing.

Como se você estivesse tentando vender um produto ou serviço (afinal, é mais ou menos isso que você vai fazer) apresente sua ideia seguindo estes passos, que detalharemos a seguir:

► Exposição do Problema

Se você conhece técnicas persuasivas ou lê frequentemente recomendações de redatores de conteúdo de vendas, sem dúvida já ouviu falar do método PAS (Problema, Agitar, Solução).

Com base nesses pilares, você terá que se colocar no lugar do chefe para detectar qual é o verdadeiro problema da sua empresa e literalmente “sacudir” para que seja ele quem reconsidere a necessidade de buscar uma solução.

Talvez na sua empresa haja uma necessidade iminente de fornecer um serviço de suporte aos clientes que já compraram de você e provavelmente nunca mais voltarão se nada for feito.

Quanto custa conquistar um novo cliente?

Quanto a empresa está perdendo por não manter clientes antigos com os devidos cuidados?

Se você puder convencê-lo de que ele deve se preocupar, poderá demonstrar que tem a solução certa.

Demonstre que sua solução realmente resolve o problema

► Agora é hora de apresentar seu projeto.

O importante nesta etapa da proposta é que você não perca a confiança em suas palavras porque é hora de defender sua proposta de email marketing com base nos benefícios que você definiu em seu planejamento.

No caso do exemplo anterior, que tal oferecer um sistema para o lançamento de uma campanha automatizada de fidelidade por e-mail? Não se preocupe com os detalhes agora; foco em expor os benefícios em termos de realizações.

► Minimize os riscos

Na melhor das hipóteses, seu chefe vai querer saber mais sobre sua proposta e provavelmente levantará algumas objeções, pois a aprovação de um orçamento para novas ações envolve não apenas dinheiro, mas também mudanças internas nos procedimentos.

Se você fez bem todo o trabalho anterior e definiu soluções práticas para combater as objeções do seu gerente, é hora de seguir em frente e lançar os dados.

Um dos principais obstáculos a este tipo de estratégia é o custo do projeto, pois muitos gestores não gostam de investir muito dinheiro em algo que não conhecem. Felizmente, se você deseja começar a trabalhar com email marketing, pode optar por um ESP grátis (como Mailrelay).

Deixando de lado o aspecto financeiro, você também deve abordar a situação por outras perspectivas, como:

A distribuição de tarefas entre os membros da equipe

E como o processo pode ser simplificado ao máximo para evitar problemas futuros (um risco que, com planejamento, ferramentas de automação e agendamento de campanha, é substancialmente minimizado).

Inclui a opção de terceirizar parte da obra

Você pode incluir informações sobre empresas que fornecem serviços adicionais relevantes para o seu projeto. Isso será vital para incluir alternativas diferentes.

Reciclagem de conteúdo

Você pode reenviar informações que já foram bem recebidas em outros canais, como as redes sociais, para enviar uma newsletter sem ter que criar tudo do zero.

Reutilização de antigos bancos de dados de clientes direcionados a interesses específicos

Se você tiver um banco de dados de clientes que já compraram, pode criar campanhas de remarketing direcionadas.

Resumindo, trata-se de antecipar qualquer eventual oposição dos gestores, fazendo-os ver que não só você tem a solução para um determinado problema da sua empresa ou negócio, mas também que o seu projeto foi criado sob a filosofia de risco zero.

· Conclusões

Como em qualquer outro processo de negociação, quem trabalha com marketing deve reforçar continuamente a necessidade de investir em novos projetos para clientes, chefes, investidores e diretores.

Neste artigo, meu objetivo foi fornecer a você um guia passo a passo para obter uma resposta afirmativa quando você precisar solicitar autorização para enviar um boletim informativo e começar a trabalhar com email marketing.

Como você pode ver, as técnicas usadas no neuromarketing ou nas estratégias de vendas são aplicáveis ​​na criação de uma proposta convincente para garantir “sim, eu aceito” quando se trata de lutar contra a resistência de seus chefes.

Resumindo, lembre-se que, antes de enviar sua proposta, você deve criar um projeto preliminar que será apresentado às pessoas que tomarão a decisão final.

É claro que há muita psicologia nisso tudo porque você precisa se colocar no lugar de uma terceira pessoa e saber identificar quais os problemas que mais preocupam a ela para poder oferecer o seu plano.

E agora eu gostaria de perguntar: Quais aspectos você incluiria em sua proposta de email marketing?

Traduzido por Micheli.