Tutto quello che avresti sempre voluto sapere sull'acquisizione dei clienti

Costruire una nuova attività o migliorarne una esistente? Vuoi massimizzare i profitti della tua azienda quest'anno? Ti chiedi come puoi ampliare la tua attività e aprire quei franchising che stavi pianificando? O vuoi semplicemente aumentare le vendite del sito web?

Quindi dovrai familiarizzare con la strategia di acquisizione dei clienti.

Ottenere e mantenere i clienti è, ovviamente, la base per la maggior parte delle aziende. Ma nell'era del marketing digitale, c'è molto di più che semplicemente aprire un negozio e aspettare la fuga precipitosa.

Che cos'è l'acquisizione di clienti?

La strategia di acquisizione dei clienti, a volte indicata come CAS, è l'arte e la scienza di conquistare nuovi clienti.

Mirando al tuo target demografico e portandolo nella tua canalizzazione di marketing, puoi aumentare le possibilità che si convertano in tuo cliente, invece di rivolgersi a un concorrente.

Il marketing digitale è probabilmente il modo numero uno per la maggior parte delle aziende di conquistare nuovi clienti nell'era moderna, con la ricerca e il social media marketing in cima agli elenchi delle strategie di acquisizione dei clienti della maggior parte delle persone.

Tuttavia, l'acquisizione di clienti è generalmente una pratica abbastanza olistica. L'era del bombardamento della popolazione con la pubblicità, sebbene ancora efficace a modo suo, è per lo più alle spalle.

I marketer moderni si affidano a un'ampia suite di approcci di marketing per massimizzare le possibilità di acquisire nuovi clienti e mantenere quelli vecchi.

Canali di acquisizione clienti

Il marketing digitale è un settore ampio, quindi la comprensione dei diversi canali è la chiave del successo del CAS.

La sfida con l'acquisizione dei clienti è quella di essere visibili nelle varie fasi del funnel di marketing. Ciò include strategie di marketing sia online che offline e la comprensione del percorso che il tuo cliente medio compie per passare dall'interesse casuale all'acquisto confermato.

Le campagne di marketing normalmente includeranno un mix di quanto segue:

• Annunci di ricerca a pagamento
• Pubblicità display
• Annunci sui social media e post organici
• Contenuti video e annunci video
• Marketing via email
• Influencer e marketing di affiliazione
• Recensioni organiche
• Content marketing (blog e guide)
• Marketing offline tra cui stampa, TV, radio e display

C'è un tempo e un luogo per tutto questo durante il percorso del cliente. Tuttavia, non tutte le aziende avranno la capacità, o addirittura la necessità, di utilizzare tutte queste opzioni CAS.

Quindi, come può la PMI media, una senza un budget di marketing senza fondo, applicare queste strategie per intrappolare nuovi acquirenti e visitatori?

Dalla consapevolezza fino alle fasi decisionali, ci sono diversi modi in cui la tua azienda può distinguersi.

In che modo le aziende conquistano più nuovi clienti?

In passato si trattava di pubblicare un annuncio nel mondo reale e poi aspettare che arrivassero i clienti. Gestire una campagna pubblicitaria sui giornali o, se davvero avevi i soldi, pubblicità TV, era un modo infallibile per aumentare l'esposizione del tuo marchio e ottenere più vendite.

Il consumatore di oggi è molto più esperto di marketing e si affida alla ricerca basata su Internet per trovare il prodotto ideale. Siamo anche molto più consapevoli dell'"essere commercializzati a" e quindi siamo naturalmente diffidenti nei confronti della saturazione degli annunci o del targeting degli annunci errato.

Con così tanta concorrenza, trovare il prodotto "giusto" per molti significa sfogliare recensioni, cercare confronti, guardare video di YouTube, individuare un influencer che prova un progetto o qualsiasi altra moltitudine di potenziali impegni online.

Il funnel di marketing è una visualizzazione del percorso del cliente. Ma alcuni preferiscono immaginare il viaggio del cliente meno come un imbuto e più come un percorso o un ciclo.

Il modo in cui visualizzi il percorso del cliente non è importante. Ma capire il viaggio è fondamentale.

L'immagine sopra è probabilmente familiare a tutti i marketer. In effetti, il percorso del cliente è qualcosa che la maggior parte di noi comprende, anche se non siamo esperti di marketing.

Potresti anche vedere riferimenti al ciclo di vita del cliente e come massimizzarlo.

Sia il percorso che il ciclo di vita del cliente sono elementi cruciali nell'intero canone CAS, e infatti uno alimenta l'altro. Quindi, daremo un'occhiata ai due in questo post e a come funzionano insieme.

Per prima cosa, però, daremo un'occhiata a come puoi utilizzare una strategia per migliorare l'acquisizione di clienti.

Strategia di acquisizione clienti

Acquisire nuovi clienti significa che devi fare tre cose:

• Attira l'attenzione della gente
• Conquista la loro fiducia
• Convincili ad acquistare da TE

Questo è un modo semplificato di guardare il grafico generale del percorso del cliente. Ma, per guardare più in profondità ad ogni passaggio.

Consapevolezza/attenzione

Le persone potrebbero già essere consapevoli della loro necessità di un particolare servizio. Prodotti come cibo, vacanze, abbigliamento e servizi alle imprese sono il genere di cose che tutti consumiamo normalmente, quindi basta poco per attirare l'attenzione sulla questione.

Ma può essere difficile distinguersi in un oceano di concorrenza. Ed è proprio qui che risiede la sfida di costruire una strategia di acquisizione dei clienti.

1. Educare e informare

Per le preoccupazioni più di nicchia è spesso un caso di istruzione. Qui a ClickCease, ad esempio, offriamo una soluzione a un problema di cui molti esperti di marketing non sono a conoscenza o di cui non si preoccupano. Quindi, gran parte del nostro marketing è diretto a sensibilizzare il pubblico al problema e ad educare il nostro pubblico. Ciò include una combinazione di pubblicità a pagamento su più canali e offerta di informazioni gratuite (ehm, un po' come questo articolo).

2. Promo a pagamento!

Quando si tratta di mercati più saturi, ad esempio un nuovo marchio di abbigliamento o un prodotto software come un gioco, non c'è un vero sostituto per il marketing mirato. Come in ogni settore, è necessario capire dove le persone cercano le loro informazioni. La ricerca del tuo target demografico è essenziale per un targeting efficace, che abbiamo esaminato in modo approfondito in precedenza. Ma la promozione con annunci sui social media, video di YouTube, banner display e influencer marketing può essere un buon modo per far risaltare il tuo marchio.

3. Distinguiti sui social

I social media attirano così tanto la nostra attenzione, rendendoli una piattaforma preziosa per generare interesse e consapevolezza nei nuovi marchi. Ciò è particolarmente vero se il tuo prodotto si basa sull'attivazione della risposta "Voglio uno di quelli". Infatti circa la metà di tutti gli utenti di Internet utilizza i social media per la ricerca del marchio e per trovare nuovi prodotti. (fonte) Ed è per questo che i social media sono un fattore sempre più importante nella strategia di acquisizione dei clienti.

Costruire la fiducia

Ogni settore ha concorrenza. Se il tuo settore non lo fa allora, beh, fortunato...

Ma in generale, il trucco per distinguersi dalla concorrenza è avere una prova "verificabile" che sei migliore degli altri. Come fai a fare questo?

1. Siti di recensioni

Siti come TrustPilot, Google, Amazon, Capterra, TripAdvisor, Yelp e G2 sono tutti utilizzati regolarmente dai clienti per verificare se un prodotto vale i loro soldi. Probabilmente sei lo stesso vero? Corteggiare le buone risposte dei clienti esistenti e gestire correttamente le obiezioni possono contribuire a creare fiducia.

E non preoccuparti se la tua valutazione non è un 5 perfetto. Apparentemente, è più probabile che ci fidiamo di una valutazione compresa tra 4,2 e 4,5 anziché il massimo dei voti.

2. Blog e influencer

Sapevi che l'87% delle persone legge le recensioni prima di effettuare un acquisto? Ciò include recensioni complete sui prodotti da parte di siti Web affidabili o influencer dei social media. In parole povere, vuoi assicurarti che se le persone cercano recensioni sul tuo prodotto, trovino molte cose in cui affondare i denti. Questo spiega anche l'aumento del marketing di affiliazione e degli influencer.

Se stai cercando di migliorare l'acquisizione di clienti, concentrarti sulle recensioni esterne può essere un enorme impulso alle prestazioni della tua canalizzazione.

3. Passaparola

Come vedremo, l'advocacy è un passo importante nel ciclo di vita del cliente a lungo termine e in un CAS aziendale. I clienti felici torneranno, lasceranno buone recensioni e avranno maggiori probabilità di raccontare ad altre persone la loro esperienza positiva. Avere una strategia per risolvere i problemi con i clienti esistenti e per rendere le persone genuini sostenitori del tuo servizio deve essere preso in considerazione per il successo a lungo termine dei clienti.

La conversione

Tutto si riduce a questo. La vendita. La conversione. Separando volontariamente la tua fascia demografica target dai loro soldi guadagnati duramente e portandoli nell'ovile.

Quindi, come puoi farlo in modo più efficace?

Come sempre, non esiste una risposta generale e dipenderà molto dal tuo settore, dal tuo prodotto e da altri fattori come tempi, prezzo e domanda.

Alcuni suggerimenti generali per migliorare le conversioni includono:

1. Coerenza con il tuo marketing

Sii visibile nelle diverse fasi del percorso del cliente e renditi particolarmente visibile alla fine della decisione. Ciò potrebbe significare l'utilizzo di campagne di retargeting all'interno di Google Ads o Facebook Ads.

2. Usa l'email marketing

Gli elenchi di posta elettronica sono una preziosa fonte di potenziali clienti. Hanno già mostrato interesse per il tuo marchio e, in teoria, dovrebbero essere disposti a spendere soldi con te. La creazione di una strategia di posta elettronica, l'utilizzo di newsletter, offerte, aggiornamenti o qualsiasi altra informazione rilevante a cui i tuoi clienti potrebbero essere interessati può farti ottenere un buon tasso di conversione. Fai attenzione a non cadere nella trappola di spammare le caselle di posta delle persone e perdere abbonati.

3. CTA e annunci mirati

Non c'è modo di aggirarlo. Indirizzare il cliente con annunci nella fase decisionale è una strategia solida. E un forte invito all'azione, o anche un incentivo come uno sconto o un'offerta limitata, può fare la differenza tra te e la concorrenza.

Anche capire come formulare un annuncio e utilizzare una buona pagina di destinazione può fare la differenza. Consulta le nostre guide per potenziare le parole – essenziali per le CTA – e le nostre guide per scrivere testi pubblicitari efficaci.

4. Un'offerta che non possono rifiutare...

In teoria, il tuo cliente ti ha visitato più volte durante il viaggio verso l'acquisto. Quindi ormai hanno familiarità con il tuo marchio, si fidano (o almeno sono aperti a fidarsi) del tuo prodotto e quando si tratta di crisi sono influenzati dalla tua offerta superiore, qualunque essa sia.

Ma a volte è necessaria una spintarella. Questo è spesso qualcosa come uno sconto, un componente aggiuntivo gratuito o un'altra forma di valore aggiunto.

Software e prodotti e servizi non tangibili spesso attirano i clienti con una prova gratuita, un'offerta di ingresso scontata o un modello di abbonamento freemium.

Le aziende che si occupano di prodotti tangibili potrebbero cercare di offrire spedizione gratuita, resi gratuiti o sconti limitati. Si tratta di trovare un modo per ottenere un vantaggio sulla concorrenza.

Il viaggio verso l'avvocato del marchio

Un passo in più qui...

Parte del percorso del cliente, e della tua strategia generale di acquisizione dei clienti, è assicurarsi che il cliente sia soddisfatto del tuo servizio. Tanto che sarebbero tornati felici di usarlo di nuovo o, meglio ancora, lo avrebbero detto a tutti i loro amici.

Ottenere l'amore dai tuoi clienti è quello che fai già, sicuramente... Fornisci un prodotto di alta qualità, un servizio clienti eccezionale e un ottimo rapporto qualità-prezzo, vero? Certo che lo fai.

Offrire supporto post vendita per gestire problemi e obiezioni aiuterà a ridurre al minimo l'insoddisfazione.

Essere reattivi è anche uno dei fattori più importanti nella soddisfazione del cliente. Le persone non vogliono aspettare giorni prima che tu risponda alla loro e-mail, infatti se devono aspettare più di 30 minuti la loro soddisfazione inizia a precipitare.

Dai alle persone meno possibilità di non piacerti, più motivi per amarti, anche se il tuo servizio non era per loro, e guarda crescere la tua difesa del marchio.

Costo di acquisizione del cliente

Quanto costa alla tua azienda acquisire un nuovo cliente?

Questo è noto come costo di acquisizione del cliente (CAC) e sapere quanto è il tuo CAC può aiutarti con la tua strategia di marketing, la pianificazione del budget e la comprensione generale della tua azienda.

Quindi, come misuri il costo di acquisizione dei tuoi clienti?

Formula del costo di acquisizione del cliente

Ci sono un paio di modi diversi per calcolare il tuo CAC. Il primo esamina le basi del budget di marketing rispetto alla quantità di nuovi clienti acquisiti.

La formula CAC si presenta così:

Costi di marketing / Clienti acquisiti = CAC

Ad esempio, in modo semplice, guarderesti la tua spesa Google Ads in un mese e la dividerai per le conversioni.

Budget di $ 5.000 Google Ads / 600 nuovi clienti = $ 8,33 per nuovo cliente

Tuttavia, un altro modo per esaminare la tua formula CAC è includere un elenco completo delle spese basate sul marketing a fronte dell'acquisizione di clienti.

Dopotutto, l'intera attività dipende dai nuovi clienti e dalle vendite in generale. Quindi avere questo prezzo può anche essere estremamente utile.

Tenendo presente ciò, una formula CAC più completa includerebbe spese come:

• Software di marketing (Ahrefs, SEM Rush, ClickCease ecc.)
• Stipendi del reparto marketing
• Costi per attrezzature e accessori vari
• Servizi aggiuntivi (come consulenti esterni)
• Costi generali

L'aggiunta di questi alla tua spesa pubblicitaria aumenterà ovviamente notevolmente il costo per acquisizione di clienti. Ma questa sarà un'indicazione più completa delle tue spese di marketing.

Come ridurre i costi di acquisizione dei clienti

Vogliamo tutti di più dai nostri soldi, inclusi più clienti. Sarebbe fantastico se tutti quelli che hanno acquistato da noi fossero una vendita organica... Siamo onesti, però, la spesa per la pubblicità digitale è una parte importante del marketing moderno.

Quindi, come puoi ridurre il tuo CAC complessivo e acquisire più clienti con una spesa di marketing inferiore?

Abbiamo già dato un'occhiata su questo blog ai molti modi diversi per migliorare le vendite e ottimizzare la spesa di marketing. E molti di questi possono anche influenzare la strategia e i costi di acquisizione dei clienti.

Ecco i metodi che riteniamo siano i migliori per acquisire più nuovi clienti.

1. Utilizza le estensioni di Google Ads : aggiungono elementi extra essenziali ai tuoi annunci e possono migliorare notevolmente le conversioni. (Leggi ulteriori informazioni sull'utilizzo delle estensioni di Google Ads qui)
2. Ottimizza il testo dell'annuncio: il testo dell'annuncio fa un'enorme differenza per i tuoi clic e può influire anche sull'acquisizione dei clienti. Leggi i contenuti per Google Ads e scopri come le parole potenti influiscono sulla tua copia.
3. Offri ai clienti più di ciò che vogliono – Spesso la differenza tra un'attività e l'altra è un'offerta unica. Sconti, spedizione gratuita, extra aggiuntivi o un migliore supporto post-vendita possono conquistare più nuovi clienti.
4. Sfrutta il potere dell'intento di ricerca : la lingua utilizzata nelle diverse fasi del percorso del cliente cambia. Comprendi come le persone utilizzano termini di ricerca diversi in fasi diverse e ottimizzalo per questo. (Leggi di più sull'intento di ricerca qui)
5. Lavora sul punteggio di qualità in Google Ads : un punteggio di qualità buono può ridurre il costo per clic (CPC) e migliorare il posizionamento degli annunci. (Leggi di più sul punteggio di qualità qui)
6. Ottimizza il targeting degli annunci in base all'ora/giorno : noto come intervallo di tempo, è stato dimostrato che pubblicare gli annunci in orari ottimali consente di risparmiare sulla spesa pubblicitaria e migliorare le conversioni. (Leggi di più sull'orario di lavoro qui)
7. Blocca il traffico negativo : 1 clic su 4 sugli annunci proviene da traffico non autentico come bot o click farm. È stato dimostrato che il blocco del traffico non valido (IVT) riduce la spesa pubblicitaria e migliora l'acquisizione di nuovi clienti. (Leggi di più sulla frode dei clic qui)

Percorso del cliente vs ciclo di vita del cliente

Dalla consapevolezza iniziale di un problema che deve essere risolto, all'acquisto finale, il percorso del cliente è relativamente semplice. Ma il ciclo di vita del cliente estende questo viaggio e, si spera, si traduca in un cliente felice che acquisterà ripetutamente da te in futuro.

In effetti, abbiamo già esaminato il valore del ciclo di vita del cliente (CLV).

In alcuni settori, il ciclo di vita del cliente è correlato al valore o alle esigenze del prodotto acquistato.

Un esempio di ciclo di vita del cliente

L'acquisto di un'auto è un buon esempio di viaggio del cliente di fascia alta con un ciclo di vita corrispondente.

Essendo un articolo di alto valore, i potenziali clienti valuteranno naturalmente i pro ei contro del modello di auto desiderato. Potrebbero quindi visitare un rivenditore locale per fare un giro di prova e potrebbero anche leggere recensioni e feedback online prima di uscire dal piazzale con le loro nuove ruote.

Ma, ovviamente, il loro acquisto non si ferma all'auto. Il cliente avrà bisogno di spazzole tergicristallo, pneumatici, manutenzione dell'aria condizionata, supporti per il tetto, deodoranti per ambienti e una sfilata infinita di extra durante la sua proprietà del veicolo,

È relativamente facile definire qui sia il viaggio che il ciclo di vita.

Quindi come si applica questo a un acquisto meno costoso e forse meno essenziale?

Ampliare il ciclo di vita del cliente

Per alcuni prodotti e servizi, li acquistiamo occasionalmente e vogliamo sapere che otterremo ciò che desideriamo a un buon prezzo. Cose come abbigliamento sportivo e accessori sono un buon esempio.

Se pratichi un nuovo sport come il jogging, potresti ottenere un paio di scarpe da ginnastica all'anno. Quindi, potresti andare al tuo negozio di articoli sportivi locale o cercare online l'offerta migliore sulla tua marca preferita.

Ma, nel frattempo, potresti anche prendere una bottiglia da corsa, fasce per il sudore, una maglietta da corsa, ginocchiere o persino un tracker sportivo. Molti di questi non sono acquisti essenziali, ma se vedi un buon affare su un set di fasce per il sudore di marca, ehi, forse li acquisterai d'impulso. Soprattutto se la promozione proviene da un negozio di cui ti fidi e da cui hai acquistato prima.

Per lo più, questo tipo di promozione verrà effettuata tramite l'email marketing. Tuttavia, ci sono anche modi per promuovere questi accordi con la pubblicità a pagamento, utilizzando il retargeting o il remarketing.

Google Ads e Facebook Ads ti consentono di rivolgerti in modo specifico ai clienti precedenti, con annunci sponsorizzati mirati.

E il vantaggio di eseguire questo tipo di campagna di retargeting è che sai che il tuo pubblico di destinazione è felice di acquistare da te. Dopotutto, l'hanno già fatto.

Quindi l'acquisizione di clienti non si ferma all'acquisizione di nuovi clienti. Dare loro un motivo per tornare e ricordare loro la qualità del tuo servizio e il valore che hai fornito può far sì che le persone tornino più a lungo della vita del prodotto che hanno acquistato da te.

Avvocati vincitori

Il passaparola positivo è probabilmente una delle migliori forme di pubblicità. Dopotutto, è completamente gratuito. E con un cliente felice che canta le tue lodi ai suoi colleghi, hai una potente forma di prova sociale che può essere più preziosa anche della pubblicazione di annunci a pagamento.

Allora come si arriva qui?

Come puoi ottenere quelle recensioni organiche brillanti su TrustPilot e sui social media?

1. Fornire un servizio di alto livello – Certo, giusto?
2. Offri un ottimo supporto post vendita: mostra alle persone come ottenere il massimo dal tuo servizio gratuitamente. L'onboarding, le guide pratiche e l'assistenza clienti disponibile sono tutti elementi chiave qui
3. Risoluzione dei problemi reattiva: gestisci le obiezioni e i problemi il più rapidamente possibile
4. Fai sentire il cliente apprezzato – Risparmia sul prossimo acquisto? Un inserto "grazie per la tua abitudine"? Bonus di riferimento? Invito esclusivo per gli acquirenti?
5. Chiedi feedback – Facendo riflettere le persone sul tuo prodotto/servizio, le incoraggi a pensare a te...!
6. Coinvolgi i social media: le persone amano interagire con i marchi sui social media. Se sei taggato/menzionato, assicurati di commentare/ripubblicare e generalmente condividi l'amore
7. Ricompensa fedeltà – La raccolta di punti, gli extra gratuiti e gli aggiornamenti sono tutti ottimi componenti aggiuntivi che possono addolcire il ritorno
8. Mostra recensioni e testimonianze positive: mettere in evidenza l'amore che ricevi ispira fiducia nel tuo marchio sia da parte dei clienti nuovi che da quelli esistenti

Applicare il CAS alla tua attività

L'acquisizione dei clienti è una strategia multistrato e multicanale. Non esiste una guida unica per conquistare nuovi clienti, anche all'interno dello stesso settore.

Ciò che funziona per il tuo concorrente, potrebbe non funzionare necessariamente per te.

Quindi, è meglio concentrarsi sull'essere il meglio che puoi essere e offrire un servizio eccezionale. Guardare la concorrenza è naturale, ma non abbiamo sempre bisogno di provare a batterli in quello che stanno facendo. Se zig, potresti invece provare a fare zag.

Per semplificare una strategia di acquisizione di nuovi clienti, possiamo riassumerla in questo modo:

• Identifica il tuo pubblico di destinazione, costruisci avatar e cerca di capire i loro punti deboli e come risolverai i loro problemi
• Comprendi come puoi essere visibile nelle diverse fasi del percorso del cliente. Utilizza annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), social media e i numerosi canali a tua disposizione secondo necessità
• Fornisci molte informazioni per i tuoi potenziali nuovi clienti, da blog, guide gratuite e informazioni sui video, a recensioni e testimonianze
• Dai ai clienti un motivo per scegliere la tua attività invece della concorrenza. Trova il tuo USP
• Rendi i clienti così felici del tuo servizio che vorranno gridarlo dai tetti del digitale... o almeno TrustPilot...

E questa è la nostra guida all'acquisizione dei clienti.

Se hai trovato utile questa guida, faccelo sapere nei commenti qui sotto.

E, se pubblichi annunci a pagamento, non dimenticare di bloccare il traffico non valido con ClickCease. Un modo infallibile per aumentare il targeting degli annunci, ridurre la spesa pubblicitaria e convertire più clienti.