你想知道的关于客户获取的一切
已发表: 2021-11-08建立新业务，还是改进现有业务？ 今年的目标是最大化贵公司的利润吗？ 想知道如何扩大业务规模并开设您一直在计划的特许经营权吗？ 或者只是想进行更多的网站销售？
然后，您需要熟悉客户获取策略。
显然，获取和留住客户是大多数企业的基础。 但在数字营销时代，它不仅仅是开店等待踩踏事件。
什么是获客？
客户获取策略，有时也称为 CAS，是赢得新客户的艺术和科学。
通过定位您的目标人群并将他们带入您的营销渠道，您可以增加他们转化为您的客户的机会，而不是去竞争对手那里。
数字营销可能是大多数企业在现代赢得新客户的第一方式，搜索和社交媒体营销在大多数人的客户获取策略列表中名列前茅。
然而，客户获取通常是一种相当全面的做法。 用广告轰炸大众的时代，虽然仍然以自己的方式有效，但基本上已经过去了。
现代营销人员依靠一套广泛的营销方法来最大限度地提高赢得新客户和留住老客户的机会。
获客渠道
数字营销是一个广泛的领域，因此了解不同的渠道是 CAS 成功的关键。
客户获取的挑战是在营销漏斗的各个阶段都可见。 这包括在线和离线营销策略，以及了解普通客户从偶然兴趣到确认购买的过程。
营销活动通常包括以下内容：
- 付费搜索广告
- 展示广告
- 社交媒体广告和自然帖子
- 视频内容和视频广告
- 电子邮件营销
- 影响者和联盟营销
- 有机评论
- 内容营销（博客和指南）
- 线下营销，包括印刷、电视、广播和展示
在整个客户旅程中，所有这些都有时间和地点。 然而，并不是每个企业都有能力甚至需要使用所有这些 CAS 选项。
那么，没有无底营销预算的普通中小企业如何应用这些策略来吸引新的买家和访客呢？
从意识到决策阶段，您的企业可以通过多种方式脱颖而出。
企业如何赢得更多新客户？
过去是在现实世界中弹出广告，然后等待客户来的情况。 运行报纸广告活动，或者——如果你真的有钱——电视广告，是提高品牌曝光率和获得更多销售额的可靠方法。
今天的消费者更加精通营销，并依靠基于互联网的研究来找到他们理想的产品。 我们也更加了解“被营销对象”，因此我们自然会警惕广告饱和或不良广告定位。
在如此激烈的竞争中，为许多人寻找“合适的”产品意味着浏览评论、研究比较、观看 YouTube 视频、发现有影响力的人试用项目或任何其他大量潜在的在线活动。
营销漏斗是客户旅程的一种可视化。 但有些人更愿意将客户旅程想象成一个漏斗，而更像是一条路径或一个循环。
如何可视化客户旅程并不重要。 但了解旅程至关重要。
上图可能是所有营销人员都熟悉的。 事实上，我们大多数人都了解客户旅程，即使我们不是专业的营销人员。
您可能还会看到对客户生命周期的引用，以及如何最大化这一点。
旅程和客户生命周期都是整个 CAS 规范中的关键元素，事实上，其中一个元素是另一个元素。 因此，我们将看看这篇文章中的两者以及它们如何协同工作。
不过，首先，我们将看看如何使用策略来改善客户获取。
获客策略
赢得新客户意味着您需要做三件事：
- 引起人们的注意
- 赢得他们的信任
- 说服他们向您购买
这是查看整体客户旅程图表的简化方式。 但是，要更深入地了解每一步。
意识/注意力
人们可能已经意识到他们对特定服务的需求。 食品、假期、服装和商业服务等产品是我们所有人都作为标准消费的东西，因此在引起人们注意的方式上几乎不需要。
但在竞争的海洋中很难脱颖而出。 这可能是建立客户获取策略的挑战所在。
- 教育和告知
对于更多利基问题，它通常是教育的案例。 例如，在 ClickCease，我们为许多营销人员不知道或不关心的问题提供了解决方案。 因此，我们的大部分营销活动都旨在提高对问题的认识并教育我们的受众。 这包括在多个渠道上的付费广告和提供免费信息的组合（咳咳，有点像这篇文章）。
- 付费促销！
当涉及到更饱和的市场时，例如新的服装品牌或游戏等软件产品，没有什么可以真正替代有针对性的营销。 与任何行业一样，您确实需要了解人们在哪里寻找他们的信息。 研究您的目标人群对于有效定位至关重要，我们之前已经深入研究过。 但是通过社交媒体广告、YouTube 视频、展示横幅和影响者营销进行宣传都是让您的品牌脱颖而出的好方法。
- 在社交媒体上脱颖而出
社交媒体引起了我们的极大关注，使其成为激发对新品牌的兴趣和意识的宝贵平台。 如果您的产品依赖于触发“我想要其中之一”的响应，则尤其如此。 事实上，大约一半的互联网用户使用社交媒体进行品牌研究和寻找新产品。 （来源）这就是为什么社交媒体在客户获取策略中越来越重要的原因。
建立信任
每个行业都有竞争。 如果你的行业没有，那么，幸运的是你......
但总的来说，从竞争中脱颖而出的诀窍是拥有“可验证”的证据，证明你比其他人更好。 你怎么做到这一点？
- 审查网站
客户经常使用 TrustPilot、谷歌、亚马逊、Capterra、TripAdvisor、Yelp 和 G2 等网站来检查产品是否物有所值。 你大概也是这样吧？ 争取现有客户的良好回应，并妥善处理异议，都有助于建立信任。
如果您的评分不是完美的 5，请不要担心。显然，我们更可能相信 4.2 – 4.5 之间的评分，而不是满分。
- 博客和影响者
您是否知道 87% 的人在购买前会阅读评论？ 这包括受信任的网站或社交媒体影响者的完整产品评论。 简而言之，您要确保如果人们正在搜索您的产品的评论，他们会发现有很多可以深入了解的内容。 这也解释了联盟营销和影响者的兴起。
如果您希望改善客户获取，那么关注外部评论可以极大地提升您的渠道绩效。
- 口口相传
正如我们将看到的，宣传是长期客户生命周期和企业 CAS 中的重要一步。 满意的顾客会回来，留下好评，更有可能告诉其他人他们的积极体验。 制定解决现有客户问题的策略，并让人们成为您服务的真正拥护者，需要考虑到长期客户成功。
转换
这一切都归结为这一点。 打折。 转换。 心甘情愿地将您的目标人群从他们辛苦赚来的现金中分离出来，并将他们纳入其中。
那么如何才能更有效地做到这一点呢？
与往常一样，没有一揽子答案，这在很大程度上取决于您的行业、产品和其他因素，例如时间、价格和需求。
一些提高转化率的一般提示包括：
- 与您的营销保持一致
在客户旅程的不同阶段保持可见，并在决策结束时让自己特别可见。 这可能意味着在 Google Ads 或 Facebook Ads 中使用重新定位广告系列。
- 使用电子邮件营销
电子邮件列表是潜在客户的宝贵来源。 他们已经对你的品牌表现出兴趣，理论上应该愿意和你一起花钱。 创建电子邮件策略，使用时事通讯、优惠、更新或您的客户可能感兴趣的任何其他相关信息，可以为您带来良好的转化率。 不过要小心，不要落入向人们的收件箱发送垃圾邮件和失去订阅者的陷阱。
- CTA 和定向广告
没有办法绕过它。 在决策阶段用广告定位客户是一个可靠的策略。 强烈的行动号召，甚至是折扣或限价等激励措施，都可能成为您与竞争对手之间的区别。
了解如何措辞广告，并使用一个好的目标网页，也可以有所作为。 查看我们的强力词指南（对于 CTA 必不可少）以及我们编写有效广告文案的指南。
- 他们无法拒绝的提议……
从理论上讲，您的客户在购买过程中曾多次拜访您。 因此，到目前为止，他们已经熟悉您的品牌，他们信任（或至少愿意信任）您的产品，并且当涉及到紧缩时，他们会被您的优质产品所左右，无论是什么。
但有时需要轻推。 这通常类似于折扣、免费附加组件或其他形式的附加值。
软件和无形产品和服务通常通过免费试用、折扣入门优惠或免费增值订阅模式吸引客户。
处理有形产品的公司可能会考虑提供免费送货、免费退货或有限折扣。 这一切都是为了找到一种在竞争中获得优势的方法。
品牌倡导者之旅
这里有一个额外的步骤……
客户旅程的一部分，以及您的一般客户获取策略，是确保客户对您的服务感到满意。 如此之多，以至于他们会很高兴地回来再次使用它，或者更好的是，他们会告诉所有的朋友。
获得客户的喜爱是您已经在做的事情，当然……您提供了一流的产品、卓越的客户服务和巨大的价值，不是吗？ 你当然知道。
提供售后支持以处理问题和异议将有助于减少不满。
响应迅速也是客户满意度的最重要因素之一。 人们不想等你几天才能回复他们的电子邮件——事实上，如果他们必须等待超过 30 分钟，他们的满意度就会开始下降。
即使您的服务不适合他们，也可以减少人们不喜欢您的机会，让他们有更多的理由爱您，并观察您的品牌宣传增长。
获客成本
贵公司赢得一个新客户需要多少成本？
这被称为客户获取成本(CAC)，了解您的 CAC 可以帮助您制定营销策略、预算规划和对公司的一般了解。
那么你如何衡量你的客户获取成本呢？
获客成本公式
有几种不同的方法来计算你的 CAC。 第一个是根据获得的新客户数量来查看您的营销预算的基础。
CAC 公式如下所示：
营销成本/获得的客户= CAC
例如，为了简单起见，您可以查看一个月内的 Google Ads 支出，然后除以转化次数。
5,000 美元的 Google Ads 预算 / 600 位新客户 = 每位新客户 8.33 美元
但是，查看您的 CAC 公式的另一种方法是针对您的客户获取包括一份基于营销费用的综合清单。
毕竟，您的整个业务通常都依赖于新客户和销售。 因此，定价也非常有用。
考虑到这一点，更全面的 CAC 公式将包括以下费用：
- 营销软件（Ahrefs、SEM Rush、ClickCease 等）
- 市场部工资
- 设备费用及杂项
- 附加服务（例如外部顾问）
- 间接费用
将这些添加到您的广告支出中显然会大大增加您的每次客户获取成本。 但这将更全面地表明您的营销费用。
如何降低获客成本
我们都想从我们的钱中得到更多，包括更多的客户。 如果从我们这里购买的每个人都是有机销售，那就太好了……但说实话，数字广告支出是现代营销的重要组成部分。
那么如何降低整体 CAC 并以更少的营销支出获得更多客户呢？
我们之前在此博客上查看了许多不同的方法来提高销售和优化您的营销支出。 其中许多也会影响您的客户获取策略和成本。
以下是我们认为最适合吸引更多新客户的方法。
- 使用 Google Ads附加信息——它们为您的广告添加必要的额外元素，并且可以大大提高转化率。 （在此处阅读有关使用 Google Ads 扩展程序的更多信息）
- 优化你的广告文案——你的广告文字对你的点击有很大的影响，也会影响你的客户获取。 阅读有关 Google Ads 的内容，并了解强有力的词语如何影响您的文案。
- 为客户提供更多他们想要的东西——通常一个企业和另一个企业之间的区别在于独特的报价。 折扣、免费送货、附加服务或更好的售后支持可以赢得更多新客户。
- 利用搜索意图的力量——在客户旅程的不同阶段使用的语言会发生变化。 了解人们如何在不同阶段使用不同的搜索词并为此进行优化。 （在此处阅读有关搜索意图的更多信息）
- 提高您在 Google Ads 中的质量得分——良好的质量得分可以降低您的每次点击费用 (CPC) 并改善广告展示位置。 （在此处阅读有关质量得分的更多信息）
- 按时间/天优化广告定位- 被称为时段，在最佳时间运行您的广告已被证明可以节省广告支出并提高转化率。 （在此处阅读有关分时段的更多信息）
- 阻止不良流量- 四分之一的广告点击来自非真实流量，例如机器人或点击农场。 阻止无效流量 (IVT) 已被证明可以减少您的广告支出并改善新客户获取。 （在此处阅读有关点击欺诈的更多信息）
客户旅程与客户生命周期
从最初意识到需要解决的问题到最终购买，客户旅程相对简单。 但客户生命周期延长了这一旅程，并希望能产生一个满意的客户，他们将来会反复向您购买。
事实上，我们之前已经研究过客户生命周期价值 (CLV)。
在某些行业中，客户生命周期与他们购买的产品的价值或需求有关。
客户生命周期示例
购买汽车是高端客户旅程的一个很好的例子，其生命周期与之相匹配。
作为高价值商品，潜在客户自然会权衡他们想要的车型的优缺点。 然后，他们可能会拜访当地经销商进行试驾，他们还可能会在带着新车轮驶离前院之前在线阅读评论和反馈。
但是，当然，他们的购买并不止于汽车。 客户在拥有车辆期间将需要更换雨刷片、轮胎、空调维修、车顶支架、空气清新剂和无休止的额外用品，
在这里定义旅程和生命周期相对容易。
那么这如何适用于较便宜且可能不太重要的购买呢？
扩展客户生命周期
对于某些产品和服务，我们偶尔会购买它们，我们想知道我们会以合理的价格得到我们想要的东西。 运动服和配饰之类的东西就是一个很好的例子。
如果你从事一项新的运动，比如慢跑，你可能每年都会穿上一双运动鞋。 因此，您可以去当地的体育用品商店，或在线搜索您最喜欢的品牌的最优惠价格。
但是，与此同时，您可能还想带上跑步瓶、防汗带、跑步衬衫、护膝，甚至是运动追踪器。 其中许多不是必需品，但如果您在一套品牌防汗带上看到很划算的交易，嘿，也许您会冲动购买它们。 特别是如果促销活动来自您信任并从以前购买的商店。
大多数情况下，这种促销将通过电子邮件营销来完成。 但是，也有一些方法可以通过付费广告、重新定位或再营销来推广这些交易。
Google Ads 和 Facebook Ads 允许您通过有针对性的赞助广告专门针对以前的客户。
运行这种重新定位活动的好处是您知道您的目标受众很乐意向您购买。 毕竟，他们以前做过。
因此，客户获取并不止于赢得新客户。 给他们一个回来的理由，并提醒他们您的优质服务和您提供的价值可以让人们回来的时间比他们从您那里购买的产品的寿命更长。
获胜的倡导者
积极的口碑可能是最好的广告形式之一。 毕竟，它是完全免费的。 并且有一个快乐的客户向他们的同行赞美你，你就有了一种强大的社会证明形式，它甚至比投放付费广告更有价值。
那你怎么到这里？
您如何才能在 TrustPilot 和社交媒体上获得那些热烈的有机评论？
- 提供顶级服务——当然，对吧？
- 提供出色的售后支持——向人们展示如何免费从您的服务中获得最大收益。 入职、操作指南和现场客户支持都是这里的关键要素
- 响应式问题解决——尽快处理异议和问题
- 让客户感到被重视 - 下次购买时还款？ “感谢您的定制”插入？ 推荐奖金？ 独家邀请买家？
- 征求反馈意见——通过让人们反思你的产品/服务，你鼓励他们考虑你……！
- 参与社交媒体——人们喜欢在社交媒体上与品牌互动。 如果您被标记/提及，请务必回复/转发并分享爱
- 奖励忠诚度 - 收集积分、免费附加服务和升级都是可以增加回报的绝佳附加组件
- 展示正面评价和推荐——突出您所获得的爱，激发新老客户对您品牌的信任
将 CAS 应用于您的业务
客户获取是一种多层次、多渠道的策略。 即使在同一个行业中，也没有一刀切的指南来赢得新客户。
对你的竞争对手有用的东西，不一定对你有用。
因此，最好专注于成为最好的自己并提供卓越的服务。 观看比赛是很自然的，但我们并不总是需要尝试在他们正在做的事情上击败他们。 如果它们是曲折的，您可以尝试曲折。
为了简化获取新客户的策略，我们可以这样总结：
- 确定您的目标受众，构建头像并尝试了解他们的痛点以及您将如何解决他们的问题
- 了解您如何在客户旅程的不同阶段受到关注。 根据需要使用付费广告、搜索引擎优化 (SEO)、社交媒体和您可以使用的许多渠道
- 为您的潜在新客户提供大量信息，从博客、免费指南和视频信息到评论和推荐
- 让客户有理由选择您的业务而不是竞争对手。 查找您的 USP
- 让客户对您的服务非常满意，他们会想从数字屋顶上大喊大叫……或者至少是 TrustPilot……
这就是我们获取客户的指南。
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而且，如果您正在投放付费广告，请不要忘记使用 ClickCease 阻止无效流量。 增加广告定位、减少广告支出和转化更多客户的可靠方法。