你想知道的關於客戶獲取的一切
已發表: 2021-11-08建立新業務，還是改進現有業務？ 今年的目標是最大化貴公司的利潤嗎？ 想知道如何擴大業務規模並開設您一直在計劃的特許經營權嗎？ 或者只是想進行更多的網站銷售？
然後，您需要熟悉客戶獲取策略。
顯然，獲取和留住客戶是大多數企業的基礎。 但在數字營銷時代，它不僅僅是開店等待踩踏事件。
什麼是獲客？
客戶獲取策略，有時也稱為 CAS，是贏得新客戶的藝術和科學。
通過定位您的目標人群並將他們帶入您的營銷渠道，您可以增加他們轉化為您的客戶的機會，而不是去競爭對手那裡。
數字營銷可能是大多數企業在現代贏得新客戶的第一方式，搜索和社交媒體營銷在大多數人的客戶獲取策略列表中名列前茅。
然而，客戶獲取通常是一種相當全面的做法。 用廣告轟炸大眾的時代，雖然仍然以自己的方式有效，但基本上已經過去了。
現代營銷人員依靠一套廣泛的營銷方法來最大限度地提高贏得新客戶和留住老客戶的機會。
獲客渠道
數字營銷是一個廣泛的領域，因此了解不同的渠道是 CAS 成功的關鍵。
客戶獲取的挑戰是在營銷漏斗的各個階段都可見。 這包括在線和離線營銷策略，以及了解普通客戶從偶然興趣到確認購買的過程。
營銷活動通常包括以下內容：
- 付費搜索廣告
- 展示廣告
- 社交媒體廣告和自然帖子
- 視頻內容和視頻廣告
- 電子郵件營銷
- 影響者和聯盟營銷
- 有機評論
- 內容營銷（博客和指南）
- 線下營銷，包括印刷、電視、廣播和展示
在整個客戶旅程中，所有這些都有時間和地點。 然而，並不是每個企業都有能力甚至需要使用所有這些 CAS 選項。
那麼，沒有無底營銷預算的普通中小企業如何應用這些策略來吸引新的買家和訪客呢？
從意識到決策階段，您的企業可以通過多種方式脫穎而出。
企業如何贏得更多新客戶？
過去是在現實世界中彈出廣告，然後等待客戶來的情況。 運行報紙廣告活動，或者——如果你真的有錢——電視廣告，是提高品牌曝光率和獲得更多銷售額的可靠方法。
今天的消費者更加精通營銷，並依靠基於互聯網的研究來找到他們理想的產品。 我們也更加了解“被營銷對象”，因此我們自然會警惕廣告飽和或不良廣告定位。
在競爭如此激烈的情況下，為許多人尋找“合適的”產品意味著瀏覽評論、研究比較、觀看 YouTube 視頻、發現有影響力的人試用項目或任何其他大量潛在的在線活動。
營銷漏斗是客戶旅程的一種可視化。 但有些人更願意將客戶旅程想像成一個漏斗，而更像是一條路徑或一個循環。
如何可視化客戶旅程並不重要。 但了解旅程至關重要。
上圖可能是所有營銷人員都熟悉的。 事實上，我們大多數人都了解客戶旅程，即使我們不是專業的營銷人員。
您可能還會看到對客戶生命週期的引用，以及如何最大化這一點。
旅程和客戶生命週期都是整個 CAS 規範中的關鍵元素，事實上，其中一個元素是另一個元素。 因此，我們將看看這篇文章中的兩者以及它們如何協同工作。
不過，首先，我們將看看如何使用策略來改善客戶獲取。
獲客策略
贏得新客戶意味著您需要做三件事：
- 引起人們的注意
- 贏得他們的信任
- 說服他們向您購買
這是查看整體客戶旅程圖表的簡化方式。 但是，要更深入地了解每一步。
意識/注意力
人們可能已經意識到他們對特定服務的需求。 食品、假期、服裝和商業服務等產品是我們所有人都作為標準消費的東西，因此在引起人們注意的方式上幾乎不需要。
但在競爭的海洋中很難脫穎而出。 這可能是建立客戶獲取策略的挑戰所在。
- 教育和告知
對於更多利基問題，它通常是教育的案例。 例如，在 ClickCease，我們為許多營銷人員不知道或不關心的問題提供了解決方案。 因此，我們的大部分營銷活動都旨在提高對問題的認識並教育我們的受眾。 這包括在多個渠道上的付費廣告和提供免費信息的組合（咳咳，有點像這篇文章）。
- 付費促銷！
當涉及到更飽和的市場時，例如新的服裝品牌或遊戲等軟件產品，沒有什麼可以真正替代有針對性的營銷。 與任何行業一樣，您確實需要了解人們在哪裡尋找他們的信息。 研究您的目標人群對於有效定位至關重要，我們之前已經深入研究過。 但是通過社交媒體廣告、YouTube 視頻、展示橫幅和影響者營銷進行宣傳都是讓您的品牌脫穎而出的好方法。
- 在社交媒體上脫穎而出
社交媒體引起了我們的極大關注，使其成為激發對新品牌的興趣和意識的寶貴平台。 如果您的產品依賴於觸發“我想要其中之一”的響應，則尤其如此。 事實上，大約一半的互聯網用戶使用社交媒體進行品牌研究和尋找新產品。 （來源）這就是為什麼社交媒體在客戶獲取策略中越來越重要的原因。
建立信任
每個行業都有競爭。 如果你的行業沒有，那麼，幸運的是你......
但總的來說，從競爭中脫穎而出的訣竅是擁有“可驗證”的證據，證明你比其他人更好。 你怎麼做到這一點？
- 審查網站
客戶經常使用 TrustPilot、谷歌、亞馬遜、Capterra、TripAdvisor、Yelp 和 G2 等網站來檢查產品是否物有所值。 你大概也是這樣吧？ 爭取現有客戶的良好回應，並妥善處理異議，都有助於建立信任。
如果您的評分不是完美的 5，請不要擔心。顯然，我們更可能相信 4.2 – 4.5 之間的評分，而不是滿分。
- 博客和影響者
您是否知道 87% 的人在購買前會閱讀評論？ 這包括受信任的網站或社交媒體影響者的完整產品評論。 簡而言之，您要確保如果人們正在搜索您的產品的評論，他們會發現有很多可以深入了解的內容。 這也解釋了聯盟營銷和影響者的興起。
如果您希望改善客戶獲取，那麼關注外部評論可以極大地提升您的渠道績效。
- 口口相傳
正如我們將看到的，宣傳是長期客戶生命週期和企業 CAS 中的重要一步。 滿意的顧客會回來，留下好評，更有可能告訴其他人他們的積極體驗。 制定解決現有客戶問題的策略，並讓人們成為您服務的真正擁護者，需要考慮到長期客戶成功。
轉換
這一切都歸結為這一點。 打折。 轉換。 心甘情願地將您的目標人群從他們辛苦賺來的現金中分離出來，並將他們納入其中。
那麼如何才能更有效地做到這一點呢？
與往常一樣，沒有一攬子答案，這在很大程度上取決於您的行業、產品和其他因素，例如時間、價格和需求。
一些提高轉化率的一般提示包括：
- 與您的營銷保持一致
在客戶旅程的不同階段保持可見，並在決策結束時讓自己特別可見。 這可能意味著在 Google Ads 或 Facebook Ads 中使用重新定位廣告系列。
- 使用電子郵件營銷
電子郵件列表是潛在客戶的寶貴來源。 他們已經對你的品牌表現出興趣，理論上應該願意和你一起花錢。 創建電子郵件策略，使用時事通訊、優惠、更新或您的客戶可能感興趣的任何其他相關信息，可以為您帶來良好的轉化率。 不過要小心，不要落入向人們的收件箱發送垃圾郵件和失去訂閱者的陷阱。
- CTA 和定向廣告
沒有辦法繞過它。 在決策階段用廣告定位客戶是一個可靠的策略。 強烈的行動號召，甚至是折扣或限價等激勵措施，都可能成為您與競爭對手之間的區別。
了解如何措辭廣告，並使用一個好的目標網頁，也可以有所作為。 查看我們的強力詞指南（對於 CTA 必不可少）以及我們編寫有效廣告文案的指南。
- 他們無法拒絕的提議……
從理論上講，您的客戶在購買過程中曾多次拜訪您。 因此，到目前為止，他們已經熟悉您的品牌，他們信任（或至少願意信任）您的產品，並且當涉及到緊縮時，他們會被您的優質產品所左右，無論是什麼。
但有時需要輕推。 這通常類似於折扣、免費附加組件或其他形式的附加值。
軟件和無形產品和服務通常通過免費試用、折扣入門優惠或免費增值訂閱模式吸引客戶。
處理有形產品的公司可能會考慮提供免費送貨、免費退貨或有限折扣。 這一切都是為了找到一種在競爭中獲得優勢的方法。
品牌倡導者之旅
這裡有一個額外的步驟……
客戶旅程的一部分，以及您的一般客戶獲取策略，是確保客戶對您的服務感到滿意。 如此之多，以至於他們會很高興地回來再次使用它，或者更好的是，他們會告訴所有的朋友。
獲得客戶的喜愛是您已經在做的事情，當然……您提供了一流的產品、卓越的客戶服務和巨大的價值，不是嗎？ 你當然知道。
提供售後支持以處理問題和異議將有助於減少不滿。
響應迅速也是客戶滿意度的最重要因素之一。 人們不想等你幾天才能回复他們的電子郵件——事實上，如果他們必須等待超過 30 分鐘，他們的滿意度就會開始下降。
即使您的服務不適合他們，也可以減少人們不喜歡您的機會，讓他們有更多的理由愛您，並觀察您的品牌宣傳增長。
獲客成本
貴公司贏得一個新客戶需要多少成本？
這被稱為客戶獲取成本(CAC)，了解您的 CAC 可以幫助您制定營銷策略、預算規劃和對公司的一般了解。
那麼你如何衡量你的客戶獲取成本呢？
獲客成本公式
有幾種不同的方法來計算你的 CAC。 第一個是根據獲得的新客戶數量來查看您的營銷預算的基礎。
CAC 公式如下所示：
營銷成本/獲得的客戶= CAC
例如，為了簡單起見，您可以查看一個月內的 Google Ads 支出，然後除以轉化次數。
5,000 美元的 Google Ads 預算 / 600 位新客戶 = 每位新客戶 8.33 美元
但是，查看您的 CAC 公式的另一種方法是針對您的客戶獲取包括一份基於營銷費用的綜合清單。
畢竟，您的整個業務通常都依賴於新客戶和銷售。 因此，定價也非常有用。
考慮到這一點，更全面的 CAC 公式將包括以下費用：
- 營銷軟件（Ahrefs、SEM Rush、ClickCease 等）
- 市場部工資
- 設備費用及雜項
- 附加服務（例如外部顧問）
- 間接費用
將這些添加到您的廣告支出中顯然會大大增加您的每次客戶獲取成本。 但這將更全面地表明您的營銷費用。
如何降低獲客成本
我們都想從我們的錢中得到更多，包括更多的客戶。 如果從我們這裡購買的每個人都是有機銷售，那就太好了……但說實話，數字廣告支出是現代營銷的重要組成部分。
那麼如何降低整體 CAC 並以更少的營銷支出獲得更多客戶呢？
我們之前在此博客上查看了許多不同的方法來提高銷售和優化您的營銷支出。 其中許多也會影響您的客戶獲取策略和成本。
以下是我們認為最適合吸引更多新客戶的方法。
- 使用 Google Ads附加信息——它們為您的廣告添加必要的額外元素，並且可以大大提高轉化率。 （在此處閱讀有關使用 Google Ads 擴展程序的更多信息）
- 優化你的廣告文案——你的廣告文字對你的點擊有很大的影響，也會影響你的客戶獲取。 閱讀有關 Google Ads 的內容，並了解強有力的詞語如何影響您的文案。
- 為客戶提供更多他們想要的東西——通常一個企業和另一個企業之間的區別在於獨特的報價。 折扣、免費送貨、附加服務或更好的售後支持可以贏得更多新客戶。
- 利用搜索意圖的力量——在客戶旅程的不同階段使用的語言會發生變化。 了解人們如何在不同階段使用不同的搜索詞並為此進行優化。 （在此處閱讀有關搜索意圖的更多信息）
- 提高您在 Google Ads 中的質量得分——良好的質量得分可以降低您的每次點擊費用 (CPC) 並改善廣告展示位置。 （在此處閱讀有關質量得分的更多信息）
- 按時間/天優化廣告定位- 被稱為時段，在最佳時間運行您的廣告已被證明可以節省廣告支出並提高轉化率。 （在此處閱讀有關分時段的更多信息）
- 阻止不良流量- 四分之一的廣告點擊來自非真實流量，例如機器人或點擊農場。 阻止無效流量 (IVT) 已被證明可以減少您的廣告支出並改善新客戶獲取。 （在此處閱讀有關點擊欺詐的更多信息）
客戶旅程與客戶生命週期
從最初意識到需要解決的問題到最終購買，客戶旅程相對簡單。 但客戶生命週期延長了這一旅程，並希望能產生一個滿意的客戶，他們將來會反復向您購買。
事實上，我們之前已經研究過客戶生命週期價值 (CLV)。
在某些行業中，客戶生命週期與他們購買的產品的價值或需求有關。
客戶生命週期示例
購買汽車是高端客戶旅程的一個很好的例子，其生命週期與之相匹配。
作為高價值商品，潛在客戶自然會權衡他們想要的車型的優缺點。 然後，他們可能會拜訪當地經銷商進行試駕，他們還可能會在帶著新車輪駛離前院之前在線閱讀評論和反饋。
但是，當然，他們的購買並不止於汽車。 客戶在擁有車輛期間將需要更換雨刷片、輪胎、空調維修、車頂支架、空氣清新劑和無休止的額外用品，
在這裡定義旅程和生命週期相對容易。
那麼這如何適用於較便宜且可能不太重要的購買呢？
擴展客戶生命週期
對於某些產品和服務，我們偶爾會購買它們，我們想知道我們會以合理的價格得到我們想要的東西。 運動服和配飾之類的東西就是一個很好的例子。
如果你從事一項新的運動，比如慢跑，你可能每年都會穿上一雙運動鞋。 因此，您可以去當地的體育用品商店，或在線搜索您最喜歡的品牌的最優惠價格。
但是，與此同時，您可能還想帶上跑步瓶、防汗帶、跑步襯衫、護膝，甚至是運動追踪器。 其中許多不是必需品，但如果您在一套品牌防汗帶上看到很划算的交易，嘿，也許您會衝動購買它們。 特別是如果促銷活動來自您信任並從以前購買的商店。
大多數情況下，這種促銷將通過電子郵件營銷來完成。 但是，也有一些方法可以通過付費廣告、重新定位或再營銷來推廣這些交易。
Google Ads 和 Facebook Ads 允許您通過有針對性的讚助廣告專門針對以前的客戶。
運行這種重新定位活動的好處是您知道您的目標受眾很樂意向您購買。 畢竟，他們以前做過。
因此，客戶獲取並不止於贏得新客戶。 給他們一個回來的理由，並提醒他們您的優質服務和您提供的價值可以讓人們回來的時間比他們從您那裡購買的產品的壽命更長。
獲勝的倡導者
積極的口碑可能是最好的廣告形式之一。 畢竟，它是完全免費的。 並且有一個快樂的客戶向他們的同行讚美你，你就有了一種強大的社會證明形式，它甚至比投放付費廣告更有價值。
那你怎麼到這裡？
您如何才能在 TrustPilot 和社交媒體上獲得那些熱烈的有機評論？
- 提供頂級服務——當然，對吧？
- 提供出色的售後支持——向人們展示如何免費從您的服務中獲得最大收益。 入職、操作指南和現場客戶支持都是這裡的關鍵要素
- 響應式問題解決——盡快處理異議和問題
- 讓客戶感到被重視 - 下次購買時還款？ “感謝您的定制”插入？ 推薦獎金？ 獨家邀請買家？
- 徵求反饋意見——通過讓人們反思你的產品/服務，你鼓勵他們考慮你……！
- 參與社交媒體——人們喜歡在社交媒體上與品牌互動。 如果您被標記/提及，請務必回复/轉發並分享愛
- 獎勵忠誠度 - 收集積分、免費附加服務和升級都是可以增加回報的絕佳附加組件
- 展示正面評價和推薦——突出您所獲得的愛，激發新老客戶對您品牌的信任
將 CAS 應用於您的業務
客戶獲取是一種多層次、多渠道的策略。 即使在同一個行業中，也沒有一刀切的指南來贏得新客戶。
對你的競爭對手有用的東西，不一定對你有用。
因此，最好專注於成為最好的自己並提供卓越的服務。 觀看比賽是很自然的，但我們並不總是需要嘗試在他們正在做的事情上擊敗他們。 如果它們是曲折的，您可以嘗試曲折。
為了簡化獲取新客戶的策略，我們可以這樣總結：
- 確定您的目標受眾，構建頭像並嘗試了解他們的痛點以及您將如何解決他們的問題
- 了解您如何在客戶旅程的不同階段受到關注。 根據需要使用付費廣告、搜索引擎優化 (SEO)、社交媒體和您可以使用的許多渠道
- 為您的潛在新客戶提供大量信息，從博客、免費指南和視頻信息到評論和推薦
- 讓客戶有理由選擇您的業務而不是競爭對手。 查找您的 USP
- 讓客戶對您的服務非常滿意，他們會想從數字屋頂上大喊大叫……或者至少是 TrustPilot……
這就是我們獲取客戶的指南。
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而且，如果您正在投放付費廣告，請不要忘記使用 ClickCease 阻止無效流量。 增加廣告定位、減少廣告支出和轉化更多客戶的可靠方法。