顧客獲得について知りたいことすべて

公開: 2021-11-08

新しいビジネスを構築しますか、それとも既存のビジネスを改善しますか？今年、あなたの会社の利益を最大化することを目指していますか？どうすればビジネスを拡大し、計画していたフランチャイズを開くことができるのか疑問に思っていますか？それとも、ウェブサイトの売り上げを増やしたいだけですか？

次に、顧客獲得戦略に精通する必要があります。

顧客を獲得して維持することは、明らかに、ほとんどのビジネスの基盤です。しかし、デジタルマーケティングの時代には、単に店を開いてスタンピードを待つだけではありません。

顧客獲得とは何ですか？

CASと呼ばれることもある顧客獲得戦略は、新規顧客を獲得するための芸術と科学です。

ターゲット層をターゲットにしてマーケティングファネルに取り込むことで、競合他社に行くのではなく、ターゲット層が顧客に変わる可能性を高めることができます。

デジタルマーケティングは、おそらくほとんどの企業が現代の新しい習慣を勝ち取るための一番の方法であり、検索とソーシャルメディアマーケティングはほとんどの人の顧客獲得戦略リストのトップにあります。

ただし、顧客獲得は一般的にかなり全体的な慣行です。大衆を広告で攻撃する時代は、それ自体の方法ではまだ効果的ですが、ほとんど私たちの背後にあります。

現代のマーケターは、新しい顧客を獲得し、古い顧客を維持する可能性を最大化するために、幅広いマーケティングアプローチに依存しています。

顧客獲得チャネル

デジタルマーケティングは幅広い分野であるため、さまざまなチャネルを理解することがCASの成功の鍵となります。

顧客獲得の課題は、マーケティングファネルのさまざまな段階で明らかになることです。これには、オンラインとオフラインの両方のマーケティング戦略が含まれ、平均的な顧客がカジュアルな関心から購入の確認に至るまでの道のりを理解することが含まれます。

マーケティングキャンペーンには通常、次のものが混在しています。

有料検索広告
ディスプレイ広告
ソーシャルメディア広告とオーガニック投稿
ビデオコンテンツとビデオ広告
メールマーケティング
インフルエンサーとアフィリエイトマーケティング
オーガニックレビュー
コンテンツマーケティング（ブログとガイド）
印刷、テレビ、ラジオ、ディスプレイなどのオフラインマーケティング

カスタマージャーニー全体を通して、これらすべてのための時間と場所があります。ただし、すべての企業がこれらのCASオプションのすべてを使用する能力または必要性さえ持っているわけではありません。

では、底なしのマーケティング予算がない平均的なSMEは、これらの戦略をどのように適用して、新しい購入者や訪問者を狙うことができるでしょうか。

気づきから意思決定の段階まで、あなたのビジネスを際立たせる方法はたくさんあります。

企業はどのようにしてより多くの新規顧客を獲得するのでしょうか？

以前は、現実の世界で広告を表示して、顧客が来るのを待っていました。新聞広告キャンペーン、または–本当にお金があれば– TV広告を実行することは、ブランドの露出を高め、より多くの売り上げを獲得するための確実な方法でした。

今日の消費者はマーケティングに精通しており、理想的な製品を見つけるためにインターネットベースの調査に依存しています。また、「販売先」についても認識しているため、広告の飽和や不適切な広告ターゲティングには当然注意を払っています。

非常に多くの競争がある中で、多くの場合、「適切な」製品を見つけることは、レビューの閲覧、比較の調査、YouTubeビデオの視聴、プロジェクトの試行中のインフルエンサーの発見、またはその他の多数の潜在的なオンラインエンゲージメントを意味します。

マーケティングファネルは、カスタマージャーニーを視覚化したものの1つです。しかし、顧客の旅を目標到達プロセスとしてではなく、パスまたはサイクルとして想像することを好む人もいます。

カスタマージャーニーをどのように視覚化するかは重要ではありません。しかし、旅を理解することは非常に重要です。

カスタマージャーニーまたはマーケティングファネルの画像

上の画像は、おそらくすべてのマーケターによく知られています。実際、私たちが専門のマーケターでなくても、カスタマージャーニーは私たちのほとんどが理解していることです。

また、顧客のライフサイクルへの参照と、これを最大化する方法も表示される場合があります。

旅と顧客のライフサイクルの両方がCASの規範全体の重要な要素であり、実際には一方が他方にフィードします。そこで、この投稿内の2つと、それらがどのように連携するかを見ていきます。

ただし、最初に、戦略を使用して顧客獲得を改善する方法を見ていきます。

顧客獲得戦略

新規顧客を獲得するには、次の3つのことを行う必要があります。

人々の注目を集める
彼らの信頼を勝ち取る
あなたから購入するように彼らを説得する

これは、カスタマージャーニーチャート全体を見る簡単な方法です。しかし、各ステップでより深く見るために。

意識/注意

人々はすでに特定のサービスの必要性を認識しているかもしれません。食品、休暇、衣料品、ビジネスサービスなどの製品は、私たち全員が標準で消費する種類のものであるため、問題に注意を向けるのに必要なものはほとんどありません。

しかし、競争の海で目立つのは難しいかもしれません。そして、これは顧客獲得戦略を構築するという課題が存在する場所である可能性があります。

教育と情報提供

よりニッチな懸念については、それはしばしば教育の場合です。たとえば、ここClickCeaseでは、多くのマーケターが気づいていない、または気にかけていない問題の解決策を提供しています。したがって、私たちのマーケティングの多くは、問題の認識を高め、視聴者を教育することを目的としています。これには、複数のチャネルでの有料広告と無料情報の提供の組み合わせが含まれます（ええと、この記事に少し似ています）。

有料プロモーション！

新しい衣料品ブランドやゲームなどのソフトウェア製品など、より飽和状態の市場になると、ターゲットを絞ったマーケティングに代わるものはありません。他の業界と同様に、人々がどこで情報を探しているのかを理解する必要があります。ターゲットの人口統計を調査することは、以前に詳細に検討した効果的なターゲティングに不可欠です。しかし、ソーシャルメディア広告、YouTube動画、ディスプレイバナー、インフルエンサーマーケティングで宣伝することは、すべてブランドを際立たせる良い方法です。

ソーシャルメディアで目立つ

ソーシャルメディアは私たちの注目を集めており、新しいブランドへの関心と認識を生み出すための非常に貴重なプラットフォームとなっています。これは、製品が「それらの1つが欲しい」応答のトリガーに依存している場合に特に当てはまります。実際、すべてのインターネットユーザーの約半数が、ブランド調査や新製品の検索にソーシャルメディアを使用しています。（出典）そしてこれが、ソーシャルメディアが顧客獲得戦略においてますます重要な要素である理由です。

建物の信頼

すべての業界には競争があります。あなたの業界がそうでないなら、まあ、幸運なことに…

しかし、一般的に、競争から目立つための秘訣は、あなたが他の人よりも優れているという「検証可能な」証拠を持つことです。これどうやってやるの？

レビューサイト

TrustPilot、Google、Amazon、Capterra、TripAdvisor、Yelp、G2などのサイトはすべて、製品がお金に見合う価値があるかどうかを確認するために顧客によって定期的に使用されています。あなたはおそらく同じ権利ですか？既存の顧客からの良い反応を求愛し、反対意見に適切に対処することはすべて、信頼の構築に貢献することができます。

そして、あなたの評価が完璧な5でなくても心配しないでください。どうやら、私たちは満点ではなく4.2から4.5の間の評価を信頼する可能性が高いです。

ブログとインフルエンサー

87％の人が購入前にレビューを読んでいることをご存知ですか？これには、信頼できるWebサイトまたはソーシャルメディアの影響力者による完全な製品レビューが含まれます。簡単に言えば、あなたは人々があなたの製品のレビューを探しているなら、彼らが彼らの歯を沈めるのに十分なものを見つけることを確実にしたいのです。これはまた、アフィリエイトマーケティングとインフルエンサーの増加を説明しています。

顧客獲得の改善を検討している場合は、外部レビューに焦点を当てることで、目標到達プロセスのパフォーマンスを大幅に向上させることができます。

口コミ

これから説明するように、アドボカシーは、長期的な顧客ライフサイクルおよびビジネスCASにおける重要なステップです。幸せな顧客は戻ってきて、良いレビューを残し、他の人に彼らの前向きな経験について話す可能性が高くなります。既存の顧客の問題を解決し、人々にあなたのサービスの真の支持者を作るための戦略を持つことは、長期的な顧客の成功のために考慮に入れられる必要があります。

変換

それはすべてこれに帰着します。セール。変換。あなたのターゲット人口統計を彼らの苦労して稼いだ現金から喜んで分けて、彼らをフォールドに連れて行きます。

では、どうすればこれをより効果的に行うことができますか？

いつものように、包括的な答えはありません。それはあなたの業界、あなたの製品、そしてタイミング、価格、需要などの他の要因に大きく依存します。

コンバージョンを改善するための一般的なヒントは次のとおりです。

マーケティングとの一貫性

カスタマージャーニーのさまざまな段階で目に見えるようにし、決定の最後に自分自身を特に目に見えるようにします。これは、Google広告またはFacebook広告内でリターゲティングキャンペーンを使用することを意味する場合があります。

メールマーケティングを使用する

電子メールリストは、潜在的な顧客の貴重な情報源です。彼らはすでにあなたのブランドに興味を示しており、理論的にはあなたとお金を使うことにオープンであるはずです。ニュースレター、オファー、アップデート、または顧客が興味を持つ可能性のあるその他の関連情報を使用して電子メール戦略を作成すると、優れたコンバージョン率を得ることができます。人々の受信トレイにスパムを送り、購読者を失うという罠に陥らないように注意してください。

CTAとターゲット広告

それを回避することはできません。決定段階で広告で顧客をターゲットにすることは確かな戦略です。そして、強力な行動への呼びかけ、あるいは割引や限定オファーなどのインセンティブでさえ、あなたと競合他社との違いになる可能性があります。

広告の言い回しを理解し、適切なランディングページを使用することも、違いを生む可能性があります。 CTAに不可欠なパワーワードのガイドと、効果的な広告コピーを作成するためのガイドを確認してください。

彼らが断ることができない申し出…

理論的には、顧客は購入への道のりで何度もあなたを訪問しました。したがって、今では、彼らはあなたのブランドに精通しており、あなたの製品を信頼し（または少なくとも信頼することにオープンであり）、クランチになると、それが何であれ、あなたの優れた製品に左右されます。

しかし、時々微調整が必要です。これは多くの場合、割引、無料のアドオン、またはその他の形式の付加価値のようなものです。

ソフトウェアおよび無形の製品やサービスは、多くの場合、無料トライアル、割引エントリーオファー、またはフリーミアムサブスクライバーモデルで顧客を引き付けます。

有形の製品を扱っている企業は、送料無料、返品無料、または限定割引の提供を検討するかもしれません。それはすべて、競争で優位に立つ方法を見つけることです。

ブランド擁護者への旅

ここでのボーナスステップ…

カスタマージャーニーの一部、および一般的な顧客獲得戦略の一部は、顧客があなたのサービスに満足していることを確認することです。彼らが喜んで戻ってきてそれを再び使うことができるように、あるいはもっと良いことに、彼らはすべての友達に話すでしょう。

あなたの顧客から愛を得るのはあなたがすでにしていることです、確かに…あなたは最高品質の製品、卓越した顧客サービス、そして大きな価値を提供しますね？もちろんそうです。

問題や反対意見に対処するためのアフターサポートを提供することは、不満を最小限に抑えるのに役立ちます。

応答性は、顧客満足度の最も重要な要素の1つでもあります。人々はあなたが彼らの電子メールに返信するのを何日も待ちたくないのです。実際、彼らが30分以上待たなければならない場合、彼らの満足度は急落し始めます。

あなたのサービスが彼らのためでなかったとしても、人々にあなたを嫌う機会を減らし、あなたを愛する理由を増やし、あなたのブランド支持が成長するのを見てください。

顧客獲得コスト

あなたの会社が1人の新規顧客を獲得するのにどれくらいの費用がかかりますか？

これは顧客獲得コスト（CAC）と呼ばれ、CACがいくらであるかを知ることは、マーケティング戦略、予算計画、および会社の一般的な理解に役立ちます。

では、顧客獲得コストをどのように測定しますか？

顧客獲得コストの計算式

CACを実行するには、いくつかの異なる方法があります。最初に、獲得した新規顧客の数に対して、マーケティング予算の基本を確認します。

CAC式は次のようになります。

マーケティング費用/獲得した顧客=CAC

たとえば、シンプルに保つと、1か月のGoogle広告の費用を見て、それをコンバージョンで割ることになります。

5,000ドルのGoogle広告予算/600人の新規顧客=新規顧客1人あたり8.33ドル

ただし、CACの公式を確認する別の方法は、顧客獲得に対するマーケティングベースの費用の包括的なリストを含めることです。

結局のところ、あなたのビジネス全体は、一般的に新規顧客と売上に依存しています。したがって、これを価格設定しておくことも非常に便利です。

そのことを念頭に置いて、より包括的なCACの公式には、次のような費用が含まれます。

マーケティングソフトウェア（Ahrefs、SEM Rush、ClickCeaseなど）
マーケティング部門の賃金
設備費と雑貨
追加サービス（外部コンサルタントなど）
諸経費

これらを広告費に追加すると、明らかに顧客獲得あたりのコストが大幅に増加します。しかし、これはあなたのマーケティング費用のより包括的な指標になります。

顧客獲得コストを削減する方法

私たちは皆、より多くの顧客を含め、私たちのお金からより多くのものを求めています。私たちから購入したすべての人がオーガニックセールだったら素晴らしいと思います…しかし、正直に言うと、デジタル広告への支出は現代のマーケティングの重要な部分です。

では、どうすれば全体的なCACを削減し、より少ないマーケティング費用でより多くの顧客を獲得できるでしょうか。

以前、このブログで、売り上げを改善し、マーケティング費用を最適化するためのさまざまな方法を確認しました。そして、これらの多くは、顧客獲得戦略とコストにも影響を与える可能性があります。

これが、より多くの新規顧客を獲得するために最善であると私たちが考える方法です。

Google広告拡張機能を使用する–広告に重要な要素を追加し、コンバージョンを大幅に向上させることができます。（Google広告拡張機能の使用について詳しくはこちらをご覧ください）
広告コピーを最適化する–広告テキストはクリック数に大きな違いをもたらし、顧客獲得にも影響を与える可能性があります。 Google広告のコンテンツを読み、パワーワードがコピーにどのように影響するかを理解します。
顧客が望むものをより多く提供する–多くの場合、あるビジネスと別のビジネスの違いはユニークなオファーです。割引、送料無料、追加の追加、またはより良いアフターサポートは、より多くの新規顧客を獲得することができます。
検索インテントの力を活用する–カスタマージャーニーのさまざまな段階で使用される言語が変わります。人々がさまざまな段階でさまざまな検索用語をどのように使用するかを理解し、これを最適化します。（検索インテントの詳細については、こちらをご覧ください）
Google広告で品質スコアに取り組む–品質スコアが高いと、クリック単価（CPC）が下がり、広告の配置が改善されます。（品質スコアについて詳しくは、こちらをご覧ください）
時間/日ごとに広告ターゲティングを最適化する–時間帯と呼ばれる最適な時間に広告を掲載すると、広告費を節約し、コンバージョンを向上させることが示されています。（ここで日帰りについてもっと読む）
悪いトラフィックをブロックする–広告の4回に1回のクリックは、ボットやクリックファームなどの非正規のトラフィックから発生します。無効なトラフィック（IVT）をブロックすると、広告費が削減され、新規顧客の獲得が向上することが示されています。（クリック詐欺について詳しくはこちらをご覧ください）

カスタマージャーニーとカスタマーライフサイクル

解決が必要な問題の最初の認識から最終的な購入まで、カスタマージャーニーは比較的簡単です。しかし、顧客のライフサイクルはこの旅を延長し、うまくいけば、将来あなたから繰り返し購入する幸せな顧客になります。

実際、私たちは以前に顧客生涯価値（CLV）を見てきました。

一部の業界では、顧客のライフサイクルは、購入した製品の価値またはニーズに関連しています。

顧客ライフサイクルの例

車の購入は、ライフサイクルが一致するハイエンドのカスタマージャーニーの良い例です。

価値の高いアイテムとして、潜在的な顧客は当然、希望する車種の長所と短所を比較検討します。その後、地元のディーラーを訪れて試乗したり、新しいホイールで前庭を走り去る前にオンラインでレビューやフィードバックを読んだりすることもあります。

しかし、もちろん、彼らの購入は車だけにとどまりません。お客様は、車両を所有している間、交換用のワイパーブレード、タイヤ、A / Cサービス、ルーフマウント、芳香剤、および追加の無限のパレードが必要になります。

ここで、旅とライフサイクルの両方を定義するのは比較的簡単です。

では、これは、より安価で、おそらくそれほど重要ではない購入にどのように適用されるのでしょうか。

顧客ライフサイクルの拡大

一部の商品やサービスについては、たまに購入しており、欲しいものを手頃な価格で手に入れられることを知りたいと思っています。スポーツウェアやアクセサリーのようなものが良い例です。

ジョギングなどの新しいスポーツを始めると、毎年1足の靴を履く可能性があります。だから、あなたはあなたの地元のスポーツショップに行くか、あなたの好きなブランドの最良の取引をオンラインで検索するかもしれません。

ただし、それまでの間は、ランニングボトル、スウェットバンド、ランニングシャツ、ニーサポート、さらにはスポーツトラッカーも購入することをお勧めします。これらの多くは必須の購入ではありませんが、ブランドのスウェットバンドのセットでお得な情報を見つけた場合は、衝動買いするかもしれません。特に、プロモーションが信頼できる以前から購入した店舗からのものである場合。

ほとんどの場合、この種のプロモーションはメールマーケティングを通じて行われます。ただし、リターゲティングまたはリマーケティングを使用して、有料広告でこれらの取引を宣伝する方法もあります。

Google広告とFacebook広告を使用すると、ターゲットを絞ったスポンサー広告を使用して、以前の顧客を具体的にターゲットにすることができます。

そして、この種のリターゲティングキャンペーンを実行することの利点は、ターゲットオーディエンスがあなたから購入して喜んでいることを知っていることです。結局のところ、彼らは前にそれをしました。

したがって、顧客獲得は新規顧客の獲得にとどまりません。彼らに戻ってくる理由を与え、あなたの質の高いサービスとあなたが提供した価値を彼らに思い出させることで、人々があなたから購入した製品の寿命よりも長く戻ってくることができます。

受賞歴のある支持者

ポジティブな口コミは、おそらく広告の最良の形態の1つです。結局のところ、それは完全に無料です。そして、幸せな顧客が仲間にあなたの賞賛を歌うことで、有料広告を掲載するよりも価値のある強力な形の社会的証明を手に入れることができます。

では、どうやってここに着くのですか？

TrustPilotやソーシャルメディアでこれらの熱烈なオーガニックレビューをどのように入手できますか？

トップレベルのサービスを提供する–もちろんですよね？
優れたアフターサービスを提供する–無料でサービスを最大限に活用する方法を人々に示します。ここでは、オンボーディング、ハウツーガイド、およびオンハンドカスタマーサポートがすべて重要な要素です。
応答性の高い問題解決–反対意見や問題を可能な限り迅速に処理します
顧客に価値を感じさせる–次の購入でお金を稼ぎますか？「カスタム挿入に感謝しますか？」紹介ボーナス？バイヤー専用の招待状？
フィードバックを求める–人々にあなたの製品/サービスについて考えさせることで、あなたは彼らにあなたのことを考えるように促しています…！
ソーシャルメディアに参加する–人々はソーシャルメディアでブランドに参加するのが大好きです。あなたがタグ付け/言及されている場合は、必ずコメントバック/再投稿して、一般的に愛を共有してください
報酬の忠誠心–ポイントの収集、無料の追加料金、アップグレードはすべて、収益を甘くすることができる優れたアドオンです。
肯定的なレビューと証言を紹介する–あなたが得る愛を強調することは、新規および既存の顧客の両方からあなたのブランドへの信頼を刺激します

CASをビジネスに適用する

顧客獲得は、多層的かつマルチチャネルの戦略です。同じ業界内であっても、新しい顧客を獲得するためのすべてのガイドにぴったりのサイズはありません。

競合他社に役立つものは、必ずしもあなたに役立つとは限りません。

ですから、最善を尽くし、卓越したサービスを提供することに集中するのが最善です。競争を見ることは自然なことですが、私たちは常に彼らがしていることで彼らを打ち負かす必要はありません。それらがジグザグになっている場合は、代わりにザグを試してみてください。

新規顧客を獲得するための戦略を簡素化するために、次のように要約できます。

ターゲットオーディエンスを特定し、アバターを作成して、彼らの問題点と、問題をどのように解決するかを理解してください。
カスタマージャーニーのさまざまな段階でどのように見えるかを理解します。必要に応じて、有料広告、検索エンジン最適化（SEO）、ソーシャルメディア、および多くのチャネルを自由に使用できます
ブログ、無料ガイド、ビデオ情報からレビューや証言まで、潜在的な新規顧客に多くの情報を提供します
競合他社ではなく、あなたのビジネスを選択する理由を顧客に提供します。 USPを探す
顧客があなたのサービスにとても満足しているように、彼らはデジタルの屋上からそれについて叫びたくなるでしょう…あるいは少なくともTrustPilot…

そして、それが顧客獲得のガイドです。

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また、有料広告を掲載している場合は、ClickCeaseで無効なトラフィックをブロックすることを忘れないでください。広告ターゲティングを増やし、広告費を削減し、より多くの顧客をコンバージョンさせる確実な方法。