Jesse ha bisogno di una nuova stampante, quindi ne ordina una dal sito Web di Canon. Più tardi, si rende conto che ha bisogno anche del toner della stampante, sempre di Canon, quindi corre da Walmart per comprarne un po'.

Nell'esempio sopra, Jesse ha acquistato due diversi prodotti Canon. Ma uno di loro è arrivato direttamente da Canon, mentre l'altro è stato acquistato da Walmart. Ciò indica che Canon vende attraverso più canali di vendita e la tua azienda può fare lo stesso.

Ma cosa sono le vendite di canale e come le generi? Continua a leggere per conoscere i canali di vendita e come possono avvantaggiare la tua azienda. Quindi iscriviti a Revenue Weekly , la nostra newsletter via e-mail, per ricevere altri suggerimenti di marketing digitale dall'agenzia con oltre 25 anni di esperienza!

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Cosa sono le vendite di canale?

Le vendite di canale sono vendite effettuate tramite terze parti anziché direttamente ai clienti.

Un "canale" in questo caso è l'entità tra te - il venditore - e il cliente. Invece di vendere il tuo prodotto direttamente al cliente, puoi gestire il processo tramite una terza parte, come un supermercato o un sito di e-commerce.

Vendite dirette e indirette

Quando si parla di canali di vendita, è utile discutere la differenza tra vendite dirette e indirette.

Le vendite dirette sono quelle in cui le uniche due entità coinvolte sei tu e il cliente. Quindi, se un cliente acquista uno dei tuoi prodotti direttamente dal tuo sito web, si tratta di una vendita diretta.

Una vendita indiretta, d'altra parte, è un altro termine per una vendita di canale. Si riferisce a un tipo di vendita in cui vendi i tuoi prodotti tramite un'altra entità. Quindi, se fai in modo che Target venda il tuo prodotto e un cliente lo acquista da lì, si tratterebbe di una vendita indiretta.

Vale la pena notare che la tua azienda può utilizzare insieme le vendite dirette e indirette: potresti vendere i tuoi prodotti sul tuo sito Web, ma anche tramite Amazon, ad esempio.

Perché utilizzare i canali di vendita?

Ora che hai capito quali sono i canali di vendita, ti starai chiedendo: perché dovrei investire nei canali di vendita?

Ecco alcuni motivi per investire nelle vendite di canale:

1. Espandi il tuo pubblico

I canali di vendita ti aiutano ad espandere il tuo pubblico. Considera questo: supponiamo che vendi prodotti di carta come tovaglioli e asciugamani di carta. Quali sono le probabilità che la maggior parte delle persone acquisti quegli articoli visitando il tuo sito web?

La risposta è piuttosto bassa. La maggior parte delle persone acquista questi prodotti nei negozi di alimentari, non tramite i negozi online. Quindi, per espandere il tuo pubblico a una dimensione ragionevole, vorresti vendere tramite terze parti come Walmart e Kroger.

2. Tagliare i costi di distribuzione

Un altro motivo per adottare una strategia di canale è tagliare i costi di distribuzione del prodotto. Quando ti affidi interamente alle vendite dirette, sei responsabile della consegna dei tuoi prodotti ai clienti. Potresti dover spedire in tutte le sedi della tua azienda e, se hai un negozio online, devi consegnare a domicilio dei clienti.

Ma con le vendite indirette, non è più così. Sei solo responsabile di portare i tuoi prodotti al nuovo distributore e loro gestiranno il processo di consegna di quegli articoli ai clienti. Di conseguenza, puoi ridurre sia gli sforzi che le spese.

3. Raggiungere nuove aree geografiche

Il terzo motivo principale per utilizzare i canali di vendita è che ti aiutano a vendere in nuove aree geografiche. Supponiamo che tu voglia vendere i tuoi prodotti in un'altra città, stato o paese. Le probabilità sono che non hai familiarità con i potenziali acquirenti lì.

Ma se collabori con un'altra azienda che ha familiarità con le persone in quella nuova regione, possono aiutarti a commercializzare e vendere loro in modo più efficace.

Suggerimenti per la gestione del canale di vendita

Ti chiedi come puoi ottenere i migliori risultati dai tuoi canali di vendita? Ecco quattro consigli utili per gestire le tue vendite indirette!

1. Valuta quali canali utilizzare

Prima di collaborare con terze parti, dovresti prendere il tempo per considerare quali canali ti trarranno maggiori benefici.

In particolare, guarda dove è più probabile che il tuo pubblico acquisti. Se i tuoi clienti sono prevalentemente giovani, potresti non voler spendere tutte le tue risorse vendendo attraverso un distributore che si rivolge principalmente alle generazioni più anziane.

Inoltre, considera la tua posizione . Se il tuo pubblico di destinazione si trova interamente nel New England, potresti non voler vendere i tuoi prodotti alimentari tramite Publix (che è limitato quasi interamente agli Stati Uniti meridionali).

2. Forma e motiva i tuoi partner

Qualunque sia l'azienda con cui finisci per collaborare, assicurati di fornire loro l'incentivo necessario per vendere i tuoi prodotti. Se comunichi i vantaggi della collaborazione con te, li motiverai a lavorare sodo per vendere il tuo prodotto.

Inoltre, se il tuo prodotto è particolarmente avanzato o sofisticato, dedica del tempo alla formazione del tuo partner commerciale su come funziona e perché è vantaggioso. Ciò li aiuterà a venderlo ai clienti.

Naturalmente, questo non si applica in ogni situazione: non è necessario formare i dipendenti Target per dare un'idea di vendita per il tuo aspirapolvere. Ma per alcuni settori può essere uno strumento utile, in particolare se sei un venditore business-to-business (B2B) .

3. Investi di più nell'analisi

L'analisi è essenziale per qualsiasi azienda. Ti consente di esaminare le prestazioni del tuo marketing e delle tue vendite per vedere dove puoi migliorare. Quando utilizzi i canali di vendita, però, è più importante che mai.

L'analisi è più complicata quando sono coinvolti i canali perché può essere difficile dire quali risultati sono guidati da terze parti e quali sono guidati da te. Per determinare la distinzione, ti consigliamo di investire più tempo e sforzi nelle tue analisi.

4. Migliora il tuo marketing

Infine, dovresti migliorare l'estensione del tuo marketing quando utilizzi canali di vendita diversi. Se vendi solo dal tuo sito web, tutto il tuo marketing dovrebbe mirare a indirizzare gli utenti lì, ma se vendi anche su altri canali, il tuo marketing dovrebbe rifletterlo.

Prendi in considerazione la possibilità di eseguire campagne diverse per i tuoi diversi canali di vendita. Ad esempio, oltre a commercializzare il tuo negozio online (se ne hai uno), potresti impegnarti in strategie di marketing Amazon per promuovere i tuoi contenuti su Amazon.

Se l'azienda attraverso la quale stai vendendo è disposta a contribuire anche al processo di marketing, questo può essere di grande aiuto!

Una fiducia per le aziende partner

La loro attenzione al ROI e la loro innata capacità di comunicare queste informazioni in un modo che capisco sia stato l'anello mancante con altre società di marketing digitale che ho utilizzato in passato.

Leah Pickard, ABWE

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