Jesse a besoin d'une nouvelle imprimante, il en commande donc une sur le site Web de Canon. Plus tard, il se rend compte qu'il a également besoin de toner d'imprimante - également de Canon - alors il court à Walmart pour en acheter.

Dans l'exemple ci-dessus, Jesse a acheté deux produits Canon différents. Mais l'un d'eux est venu directement de Canon, tandis que l'autre a été acheté chez Walmart. Cela indique que Canon vend via plusieurs canaux de vente et que votre entreprise peut faire de même.

Mais que sont les ventes par canal et comment les générez-vous ? Continuez à lire pour en savoir plus sur les canaux de vente et comment ils peuvent profiter à votre entreprise. Alors abonnez-vous à Revenue Weekly - notre newsletter par e-mail - pour obtenir plus de conseils de marketing numérique de l'agence avec plus de 25 ans d'expérience !

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Que sont les ventes par canal ?

Les ventes par canal sont des ventes que vous effectuez par l'intermédiaire de tiers plutôt que directement aux clients.

Un "canal" dans ce cas est l'entité entre vous - le vendeur - et le client. Plutôt que de vendre votre produit directement au client, vous pouvez gérer le processus par l'intermédiaire d'un tiers, tel qu'un supermarché ou un site de commerce électronique.

Ventes directes vs ventes indirectes

Lorsque nous parlons de canaux de vente, il est utile de discuter de la différence entre les ventes directes et indirectes.

Les ventes directes sont celles où les deux seules entités impliquées sont vous et le client. Ainsi, si un client achète un de vos produits directement sur votre site Web, il s'agit d'une vente directe.

Une vente indirecte, en revanche, est un autre terme pour une vente par canal. Il fait référence à une sorte de vente où vous vendez vos produits par le biais d'une autre entité. Donc, si vous demandez à Target de vendre votre produit et qu'un client l'achète à partir de là, ce serait une vente indirecte.

Il convient de noter que votre entreprise peut utiliser les ventes directes et indirectes ensemble - vous pouvez vendre vos produits sur votre site Web, mais aussi via Amazon, par exemple.

Pourquoi utiliser les canaux de vente ?

Maintenant que vous comprenez ce que sont les canaux de vente, vous vous demandez peut-être : pourquoi devrais-je investir dans des canaux de vente ?

Voici quelques raisons d'investir dans les canaux de vente :

1. Élargissez votre audience

Les canaux de vente vous aident à élargir votre audience. Considérez ceci - disons que vous vendez des produits en papier comme des serviettes et des essuie-tout. Quelles sont les chances que la plupart des gens achètent ces articles en visitant votre site Web ?

La réponse est assez faible. La plupart des gens achètent ces produits dans les épiceries, et non via les magasins en ligne. Donc, pour élargir votre audience à une taille raisonnable, vous voudriez vendre par l'intermédiaire de tiers comme Walmart et Kroger.

2. Réduire les coûts de distribution

Une autre raison d'adopter une stratégie de distribution est de réduire les coûts de distribution des produits. Lorsque vous comptez entièrement sur les ventes directes, vous êtes responsable de la livraison de vos produits aux clients. Vous devrez peut-être expédier à tous les sites de votre entreprise, et si vous avez une boutique en ligne, vous devrez livrer au domicile des clients.

Mais avec les ventes indirectes, ce n'est plus le cas. Vous êtes uniquement responsable de l'acheminement de vos produits vers le nouveau distributeur, et celui-ci s'occupera du processus d'acheminement de ces articles vers les clients. En conséquence, vous pouvez réduire à la fois les efforts et les dépenses.

3. Toucher de nouvelles zones géographiques

La troisième raison majeure d'utiliser les canaux de vente est qu'ils vous aident à vendre dans de nouvelles zones géographiques. Supposons que vous souhaitiez vendre vos produits dans une autre ville, un autre état ou un autre pays. Il y a de fortes chances que vous ne connaissiez pas intimement les acheteurs potentiels là-bas.

Mais si vous vous associez à une autre entreprise qui connaît bien les habitants de cette nouvelle région, elle peut vous aider à les commercialiser et à leur vendre plus efficacement.

Conseils de gestion des canaux de vente

Vous vous demandez comment obtenir les meilleurs résultats de vos canaux de vente ? Voici quatre conseils utiles pour gérer vos ventes indirectes !

1. Évaluer les canaux à utiliser

Avant de vous associer à des tiers, vous devez prendre le temps de déterminer quels canaux vous seront les plus utiles.

En particulier, regardez où votre public est le plus susceptible de magasiner. Si vos clients sont majoritairement des jeunes, vous ne voudrez peut-être pas dépenser toutes vos ressources en vendant par l'intermédiaire d'un distributeur qui s'adresse principalement aux générations plus âgées.

En outre, considérez votre emplacement . Si votre public cible est entièrement situé en Nouvelle-Angleterre, vous ne voudrez peut-être pas vendre vos produits d'épicerie via Publix (qui se limite presque entièrement au sud des États-Unis).

2. Former et motiver vos partenaires

Quelles que soient les entreprises avec lesquelles vous finissez par vous associer, assurez-vous de leur fournir l'incitation nécessaire pour vendre vos produits. Si vous communiquez les avantages d'un partenariat avec vous, vous les motiverez à travailler dur pour vendre votre produit.

De plus, si votre produit est particulièrement avancé ou sophistiqué, prenez le temps de former votre entreprise partenaire sur son fonctionnement et ses avantages. Cela les aidera à le vendre aux clients.

Bien sûr, cela ne s'applique pas à toutes les situations - vous n'avez pas besoin de former les employés de Target pour faire un argumentaire de vente pour votre aspirateur. Mais pour certaines industries, cela peut être un outil utile, en particulier si vous êtes un vendeur interentreprises (B2B) .

3. Investissez davantage dans l'analyse

L'analyse est essentielle pour toute entreprise. Il vous permet d'examiner les performances de votre marketing et de vos ventes pour voir où vous pouvez vous améliorer. Cependant, lorsque vous utilisez des canaux de vente, c'est plus important que jamais.

L'analyse est plus compliquée lorsque les canaux sont impliqués, car il peut être difficile de dire quels résultats sont générés par le tiers et lesquels sont générés par vous. Pour déterminer la distinction, vous voudrez investir plus de temps et d'efforts dans vos analyses.

4. Améliorez votre marketing

Enfin, vous devez améliorer l'étendue de votre marketing lorsque vous utilisez différents canaux de vente. Si vous vendez uniquement à partir de votre site Web, tout votre marketing doit viser à y envoyer des utilisateurs, mais si vous vendez également sur d'autres canaux, votre marketing doit en tenir compte.

Envisagez de lancer différentes campagnes pour vos différents canaux de vente. Par exemple, en plus de commercialiser votre boutique en ligne (si vous en avez une), vous pouvez vous engager dans des stratégies de marketing Amazon pour promouvoir votre contenu sur Amazon.

Si l'entreprise par laquelle vous vendez est prête à contribuer également au processus de marketing, cela peut être d'une grande aide !

Une confiance des entreprises partenaires

Leur concentration sur le retour sur investissement et leur capacité innée à communiquer ces informations d'une manière que je comprends a été le chaînon manquant avec d'autres entreprises de marketing numérique que j'ai utilisées dans le passé.

Léa Pickard, ABWE

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