Jesse braucht einen neuen Drucker, also bestellt er einen auf der Canon-Website. Später stellt er fest, dass er auch Druckertoner braucht – ebenfalls von Canon – also rennt er zu Walmart, um welchen zu kaufen.

Im obigen Beispiel hat Jesse zwei verschiedene Canon-Produkte gekauft. Aber einer davon kam direkt von Canon, während der andere bei Walmart gekauft wurde. Dies weist darauf hin, dass Canon über mehrere Vertriebskanäle verkauft und Ihr Unternehmen dasselbe tun kann.

Aber was sind Kanalverkäufe und wie generieren Sie sie? Lesen Sie weiter, um mehr über Vertriebskanäle zu erfahren und wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann. Dann abonnieren Sie Revenue Weekly – unseren E-Mail-Newsletter – um weitere Tipps für digitales Marketing von der Agentur mit über 25 Jahren Erfahrung zu erhalten!

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Was sind Kanalverkäufe?

Kanalverkäufe sind Verkäufe, die Sie über Dritte und nicht direkt an die Kunden tätigen.

Ein „Kanal“ ist in diesem Fall die Einheit zwischen Ihnen – dem Verkäufer – und dem Kunden. Anstatt Ihr Produkt direkt an den Kunden zu verkaufen, können Sie den Prozess über einen Drittanbieter verwalten, z. B. einen Supermarkt oder eine E-Commerce-Website.

Direkter vs. indirekter Vertrieb

Wenn wir über Vertriebskanäle sprechen, ist es hilfreich, den Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb zu erörtern.

Direktverkäufe sind solche, bei denen nur Sie und der Kunde beteiligt sind. Wenn also ein Kunde eines Ihrer Produkte direkt von Ihrer Website kauft, handelt es sich um einen Direktverkauf.

Ein indirekter Verkauf hingegen ist ein anderer Begriff für einen Kanalverkauf. Es bezieht sich auf eine Art Verkauf, bei dem Sie Ihre Produkte über eine andere Einheit verkaufen. Wenn Sie also Target dazu bringen, Ihr Produkt zu verkaufen, und ein Kunde es dort kauft, wäre das ein indirekter Verkauf.

Es ist erwähnenswert, dass Ihr Unternehmen direkten und indirekten Verkauf zusammen nutzen kann – Sie könnten Ihre Produkte beispielsweise auf Ihrer Website, aber auch über Amazon verkaufen.

Warum Vertriebskanäle nutzen?

Nachdem Sie nun verstanden haben, was Vertriebskanäle sind, fragen Sie sich vielleicht – warum sollte ich in Vertriebskanäle investieren?

Hier sind einige Gründe, in Channel Sales zu investieren:

1. Erweitern Sie Ihr Publikum

Vertriebskanäle helfen Ihnen, Ihr Publikum zu erweitern. Bedenken Sie Folgendes: Nehmen wir an, Sie verkaufen Papierprodukte wie Servietten und Papierhandtücher. Wie stehen die Chancen, dass die meisten Menschen diese Artikel kaufen, wenn sie Ihre Website besuchen?

Die Antwort ist, ziemlich niedrig. Die meisten Menschen kaufen diese Produkte in Lebensmittelgeschäften, nicht über Online-Shops. Um Ihr Publikum also auf eine angemessene Größe zu erweitern, sollten Sie über Drittanbieter wie Walmart und Kroger verkaufen.

2. Vertriebskosten senken

Ein weiterer Grund für eine Channel-Strategie ist die Senkung der Kosten für den Produktvertrieb. Wenn Sie sich vollständig auf den Direktvertrieb verlassen, sind Sie dafür verantwortlich, Ihre Produkte an die Kunden zu bringen. Möglicherweise müssen Sie an alle Ihre Unternehmensstandorte liefern, und wenn Sie einen Online-Shop haben, müssen Sie zu den Kunden nach Hause liefern.

Aber beim indirekten Vertrieb ist das nicht mehr der Fall. Sie sind nur dafür verantwortlich, Ihre Produkte zum neuen Händler zu bringen, und dieser kümmert sich um den Prozess, diese Artikel an die Kunden zu bringen. Dadurch können Sie sowohl Aufwand als auch Kosten einsparen.

3. Erreichen Sie neue geografische Gebiete

Der dritte Hauptgrund für die Nutzung von Vertriebskanälen ist, dass sie Ihnen beim Verkauf in neue geografische Gebiete helfen. Angenommen, Sie möchten Ihre Produkte in einer anderen Stadt, einem anderen Staat oder Land verkaufen. Die Chancen stehen gut, dass Sie die potenziellen Käufer dort nicht genau kennen.

Aber wenn Sie mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeiten, das mit den Menschen in dieser neuen Region vertraut ist , kann es Ihnen helfen, effektiver zu vermarkten und an sie zu verkaufen.

Tipps zum Vertriebskanalmanagement

Sie fragen sich, wie Sie die besten Ergebnisse aus Ihren Vertriebskanälen erzielen können? Hier sind vier hilfreiche Tipps für die Verwaltung Ihres indirekten Vertriebs!

1. Bewerten Sie, welche Kanäle verwendet werden sollen

Bevor Sie mit Dritten zusammenarbeiten, sollten Sie sich die Zeit nehmen, zu überlegen, welche Kanäle Ihnen am meisten nützen.

Sehen Sie sich insbesondere an, wo Ihre Zielgruppe am ehesten einkauft. Wenn Ihre Kunden überwiegend junge Leute sind, möchten Sie vielleicht nicht alle Ihre Ressourcen für den Verkauf über einen Händler aufwenden, der sich hauptsächlich an ältere Generationen richtet.

Berücksichtigen Sie außerdem Ihren Standort . Wenn sich Ihre Zielgruppe vollständig in Neuengland befindet, möchten Sie Ihre Lebensmittel vielleicht nicht über Publix verkaufen (das fast ausschließlich auf den Süden der Vereinigten Staaten beschränkt ist).

2. Trainieren und motivieren Sie Ihre Partner

Unabhängig davon, mit welchen Unternehmen Sie letztendlich zusammenarbeiten, stellen Sie sicher, dass Sie ihnen den notwendigen Anreiz bieten, Ihre Produkte zu verkaufen. Wenn Sie die Vorteile einer Partnerschaft mit Ihnen kommunizieren, motivieren Sie sie, hart zu arbeiten, um Ihr Produkt zu verkaufen.

Wenn Ihr Produkt besonders fortschrittlich oder raffiniert ist, nehmen Sie sich außerdem etwas Zeit, um Ihr Partnerunternehmen darin zu schulen, wie es funktioniert und warum es von Vorteil ist. Das wird ihnen helfen, es an Kunden zu verkaufen.

Dies gilt natürlich nicht in jeder Situation – Sie müssen Target-Mitarbeiter nicht schulen, um ein Verkaufsgespräch für Ihren Staubsauger zu führen. Für einige Branchen kann es jedoch ein hilfreiches Tool sein, insbesondere wenn Sie ein Business-to-Business-Verkäufer (B2B) sind .

3. Investieren Sie mehr in Analytik

Analytik ist für jedes Unternehmen unerlässlich. Es ermöglicht Ihnen, die Leistung Ihres Marketings und Vertriebs zu untersuchen, um zu sehen, wo Sie sich verbessern können. Wenn Sie Vertriebskanäle nutzen, ist dies jedoch wichtiger denn je.

Analytics ist komplizierter, wenn Kanäle beteiligt sind, da es schwierig sein kann zu sagen, welche Ergebnisse von Drittanbietern und welche von Ihnen erzielt werden. Um den Unterschied zu bestimmen, sollten Sie mehr Zeit und Mühe in Ihre Analysen investieren.

4. Aktualisieren Sie Ihr Marketing

Schließlich sollten Sie den Umfang Ihres Marketings aufwerten, wenn Sie verschiedene Vertriebskanäle nutzen. Wenn Sie nur über Ihre Website verkaufen, sollte Ihr gesamtes Marketing darauf abzielen, Benutzer dorthin zu leiten – aber wenn Sie auch auf anderen Kanälen verkaufen, sollte Ihr Marketing dies widerspiegeln.

Erwägen Sie, verschiedene Kampagnen für Ihre verschiedenen Vertriebskanäle durchzuführen. Neben der Vermarktung Ihres Online-Shops (falls Sie einen haben) können Sie sich beispielsweise an Amazon-Marketingstrategien beteiligen , um Ihre Inhalte bei Amazon zu bewerben.

Wenn das Unternehmen, über das Sie verkaufen, auch bereit ist, zum Marketingprozess beizutragen, kann das eine große Hilfe sein!

Ein Partnerunternehmen vertrauen

Ihr Fokus auf den ROI und ihre angeborene Fähigkeit, diese Informationen auf eine mir verständliche Weise zu kommunizieren, war das fehlende Bindeglied zu anderen Unternehmen für digitales Marketing, die ich in der Vergangenheit genutzt habe.

Leah Pickard, ABWE

Siehe Fallstudien

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