Jesse necesita una nueva impresora, por lo que pide una en el sitio web de Canon. Más tarde, se da cuenta de que también necesita tóner de impresora, también de Canon, por lo que corre a Walmart a comprarlo.

En el ejemplo anterior, Jesse compró dos productos Canon diferentes. Pero uno de ellos vino directamente de Canon, mientras que el otro lo compró en Walmart. Eso indica que Canon está vendiendo a través de múltiples canales de venta y su empresa puede hacer lo mismo.

Pero, ¿qué son las ventas de canal y cómo las genera? Siga leyendo para conocer los canales de venta y cómo pueden beneficiar a su empresa. ¡ Entonces suscríbase a Revenue Weekly , nuestro boletín informativo por correo electrónico, para obtener más consejos de marketing digital de la agencia con más de 25 años de experiencia!

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¿Qué son las ventas de canales?

Las ventas de canal son las ventas que realiza a través de terceros en lugar de directamente a los clientes.

Un "canal" en este caso es la entidad entre usted, el vendedor, y el cliente. En lugar de vender su producto directamente al cliente, puede administrar el proceso a través de un tercero, como un supermercado o un sitio de comercio electrónico.

Ventas directas vs. indirectas

Cuando hablamos de canales de venta, es útil discutir la diferencia entre ventas directas e indirectas.

Las ventas directas son aquellas en las que las únicas dos entidades involucradas son usted y el cliente. Entonces, si un cliente compra uno de sus productos directamente desde su sitio web, es una venta directa.

Una venta indirecta, por otro lado, es otro término para una venta de canal. Se refiere a un tipo de venta donde vendes tus productos a través de otra entidad. Entonces, si logra que Target venda su producto y un cliente lo compra allí, sería una venta indirecta.

Vale la pena señalar que su empresa puede usar las ventas directas e indirectas juntas: puede vender sus productos en su sitio web, pero también a través de Amazon, por ejemplo.

¿Por qué utilizar los canales de venta?

Ahora que comprende qué son los canales de venta, es posible que se pregunte: ¿por qué debo invertir en canales de venta?

Aquí hay algunas razones para invertir en ventas de canal:

1. Expande tu audiencia

Los canales de venta te ayudan a expandir tu audiencia. Considere esto: supongamos que vende productos de papel como servilletas y toallas de papel. ¿Cuáles son las probabilidades de que la mayoría de la gente compre esos artículos al visitar su sitio web?

La respuesta es bastante baja. La mayoría de la gente compra esos productos en las tiendas de comestibles, no a través de las tiendas en línea. Entonces, para expandir su audiencia a un tamaño razonable, querrá vender a través de terceros como Walmart y Kroger.

2. Reducir los costos de distribución

Otra razón para adoptar una estrategia de canal es reducir los costos de distribución del producto. Cuando confía completamente en las ventas directas, es responsable de hacer llegar sus productos a los clientes. Es posible que deba realizar envíos a todas las ubicaciones de su empresa y, si tiene una tienda en línea, debe realizar entregas en los hogares de los clientes.

Pero con las ventas indirectas, ese ya no es el caso. Usted solo es responsable de hacer llegar sus productos al nuevo distribuidor, y él se encargará del proceso de hacer llegar esos artículos a los clientes. Como resultado, puede reducir tanto el esfuerzo como los gastos.

3. Llegar a nuevas zonas geográficas

La tercera razón principal para usar canales de venta es que lo ayudan a vender en nuevas áreas geográficas. Supongamos que desea vender sus productos en una ciudad, estado o país diferente. Lo más probable es que no esté íntimamente familiarizado con los compradores potenciales allí.

Pero si se asocia con otra empresa que está familiarizada con las personas de esa nueva región, pueden ayudarlo a comercializar y venderles de manera más efectiva.

Consejos de gestión de canales de venta

¿Se pregunta cómo puede obtener los mejores resultados de sus canales de venta? ¡Aquí hay cuatro consejos útiles para administrar sus ventas indirectas!

1. Evalúa qué canales usar

Antes de asociarse con terceros, debe tomarse el tiempo para considerar qué canales le beneficiarán más.

En particular, mire dónde es más probable que compre su audiencia. Si sus clientes son predominantemente jóvenes, es posible que no desee gastar todos sus recursos vendiendo a través de un distribuidor que atiende principalmente a las generaciones mayores.

Además, tenga en cuenta su ubicación . Si su público objetivo se encuentra completamente en Nueva Inglaterra, es posible que no desee vender sus artículos de comestibles a través de Publix (que se limita casi por completo al sur de los Estados Unidos).

2. Capacite y motive a sus socios

Independientemente de las empresas con las que acabe asociándose, asegúrese de proporcionarles el incentivo necesario para vender sus productos. Si comunica los beneficios de asociarse con usted, los motivará a trabajar duro para vender su producto.

Además, si su producto es particularmente avanzado o sofisticado, tómese un tiempo para capacitar a su socio comercial sobre cómo funciona y por qué es beneficioso. Eso les ayudará a venderlo a los clientes.

Por supuesto, esto no se aplica en todas las situaciones: no necesita capacitar a los empleados de Target para que den un argumento de venta para su aspiradora. Pero para algunas industrias, puede ser una herramienta útil, especialmente si es un vendedor de empresa a empresa (B2B) .

3. Invierta más en análisis

La analítica es esencial para cualquier negocio. Le permite examinar el rendimiento de su marketing y ventas para ver dónde puede mejorar. Sin embargo, cuando utiliza canales de venta, es más importante que nunca.

El análisis es más complicado cuando los canales están involucrados porque puede ser difícil saber qué resultados están siendo impulsados ​​por un tercero y cuáles por usted. Para determinar la distinción, querrá invertir más tiempo y esfuerzo en sus análisis.

4. Mejora tu marketing

Finalmente, debe actualizar el alcance de su comercialización cuando utiliza diferentes canales de venta. Si solo vende desde su sitio web, todo su marketing debe estar dirigido a enviar usuarios allí, pero si también vende en otros canales, su marketing debe reflejar eso.

Considere ejecutar diferentes campañas para sus diferentes canales de venta. Por ejemplo, además de comercializar su tienda en línea (si tiene una), puede participar en estrategias de marketing de Amazon para promocionar su contenido en Amazon.

Si la empresa a través de la cual está vendiendo también está dispuesta a contribuir con el proceso de marketing, ¡eso puede ser de gran ayuda!

Un fideicomiso de empresas asociadas

Su enfoque en el ROI y su capacidad innata para comunicar esta información de una manera que entiendo ha sido el eslabón perdido con otras empresas de marketing digital que he utilizado en el pasado.

Leah Pickard, ABWE

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