Canalizzazioni di vendita B2B dalla visita alla conversione

Se sei un imprenditore, un responsabile delle vendite o coinvolto in qualche modo con le vendite, questo è per te. Questo articolo esplorerà i segreti che aiuteranno ad aumentare le vendite e a migliorare il processo che i tuoi (futuri) clienti (faranno) attraversare.

Prima di buttarci, rispondiamo prima ad alcune domande:

• La tua azienda ha un funnel di vendita B2B?
• Monitorate e rivedete ogni fase di vendita?
• Hai scelto gli strumenti per automatizzare il processo di vendita?
• La squadra è ben allenata?

Se hai risposto "no" ad almeno una delle domande precedenti, questo articolo ti aiuterà. Sei nel posto giusto per imparare a cambiare le cose.

Ecco alcune cose di cui parleremo:

• Che cos'è un funnel di vendita B2B e perché è importante?

• Fasi di vendita

• Come creare una strategia di vendita impressionante per ogni fase

• Strumenti di automazione per il marketing e le vendite

La strategia di canalizzazione di vendita B2B non è solo per venditori e imprenditori. Tutti possono imparare come funzionano le relazioni commerciali, come i rappresentanti di vendita riescono a portare un cliente da una fase all'altra e come si può aumentare la produttività quando si lavora sui propri compiti, anche se potrebbero non essere strettamente correlati alle vendite.

Canalizzazioni o percorsi di vendita B2B?

Prima di iniziare, esaminiamo i termini essenziali relativi all'argomento:

• Lead : qualsiasi persona che ha interagito con l'azienda tramite e-mail, chatbot del sito Web, telefono o offline;

• Prospect : un lead già convalidato dal team di vendita, in procinto di iniziare la fase di negoziazione. Questa persona può anche essere considerata un MQL;

• Sospetto : L'opposto di un potenziale cliente. Questa è la persona che non ha affatto intenzione di acquistare, o qualcuno che sta solo cercando informazioni;

• MQL : Lead Qualified Marketing - il lead che ha attraversato le fasi di marketing che qualificano i lead per il tuo team di vendita;

• SQL : Sales Qualified Lead - MQL qualificato dal team di vendita; opportunità reali;

• ToFu : Top of the Funnel è il più grande pool di persone. Chiunque sia in contatto con l'organizzazione potrebbe essere un lead. Il ToFu è il palco con la maggior parte delle persone;

• MoFu : Middle of Funnel è la seconda fase, la fase in cui la persona è già stata valutata ed è qualificata (MQL);

• BoFu : Bottom of the Funnel è l'ultima fase in cui il lead è già diventato un potenziale cliente e sta per chiudere l'affare.

Il funnel è essenzialmente il viaggio del cliente attraverso le fasi di vendita. Possiamo riassumerlo come il percorso che il vantaggio percorre dal primo touchpoint fino alla chiusura dell'affare.

L'imbuto è solitamente rappresentato da una piramide rovesciata o da un imbuto rotondo. Qualunque sia la rappresentazione scelta da un'azienda, l'obiettivo del funnel di vendita è guidare le persone da ToFu a BoFu.

E fare soldi!

Questo viaggio prevede molto lavoro congiunto con il team di marketing per creare e ottimizzare strategie come:

• Campagne di email marketing a freddo

• Social Media Marketing per generare prospect

• Creazione di contenuti per aumentare la presenza online attraverso la SEO

Come creare una strategia di vendita B2B killer (utilizzando l'imbuto)

Ora sappiamo che cos'è l'imbuto, che aspetto ha e cosa rappresenta nelle vendite (e per le vendite), quindi esaminiamo le strategie per utilizzarlo a favore della tua attività.

Si tratta di comprendere i comportamenti, creare modi per risolvere i problemi e soddisfare i desideri e conquistare nuovi clienti.

Più sei impegnato in una strategia, maggiori sono le possibilità di avere un funnel (e un processo) di vendita molto efficiente.

Vediamo come creare una strategia brillante per il tuo team, convertire il traffico in lead e concludere affari.

Il percorso dei clienti (o dei clienti)

Comprendere il percorso del cliente è essenziale per la creazione e l'ottimizzazione del funnel di vendita, soprattutto perché il viaggio è in continua evoluzione, e così anche il funnel.

Alcuni professionisti del marketing e delle vendite ritengono che il funnel non sia più una piramide capovolta, ma piuttosto un percorso con molti ingressi . Il dettaglio più importante è che il percorso del cliente va oltre le vendite: si tratta di un'esperienza anche dopo l'acquisto.

Le relazioni commerciali a lungo termine dipendono da un percorso del cliente ben progettato e dai suoi punti di contatto.

Per avere una migliore comprensione del percorso del tuo cliente, devi analizzare come si comportano i tuoi clienti e porre alcune domande fondamentali.

• Quali sono i problemi che stanno affrontando?

• Quali sono i loro bisogni?

• Quali sono i processi burocratici che hanno all'interno della loro azienda?

Creazione di Buyer Persona B2B

Un buyer persona è un profilo fittizio del cliente ideale. Viene utilizzato per aiutare i team di vendita e marketing a capire chi è la persona con cui stanno parlando e contattando.

Alcune cose che possono determinare una persona:

• Età

• Professione

• Posizione in azienda

• Le loro responsabilità

• Strumento/metodo di comunicazione preferito

• Strumenti che usano quotidianamente
• Le sfide che devono affrontare
• Il loro metodo di apprendimento e di raccolta di informazioni
• Dimensioni dell'azienda e settore

Più dettagliato è il questionario, meglio è! L'idea è quella di creare un personaggio che rappresenti il ​​cliente perfetto. Devi imparare il più possibile sulla persona a cui piacerebbe acquistare il tuo prodotto e cercare di capire i motivi per cui lo farebbe.

Ricorda solo che questa persona può e dovrebbe essere creata sulla base dei dati che raccogli dai clienti attuali, non solo sulla base di ipotesi.

Definisci le pietre miliari della canalizzazione di vendita

Dopo aver appreso del percorso del cliente e della persona dell'acquirente, è il momento di creare traguardi da raggiungere durante il processo di vendita. Ciò significa che devi trovare trigger o checkpoint per guidare il cliente da una fase all'altra.

Questi punti di controllo si basano su tutto ciò che sai sul cliente ideale, su come vuole essere contattato, cosa gli piace e di cosa ha bisogno. Aggiungili a una sequenza temporale.

Puoi farti domande come:

• Quando sarà necessario che il mio lead implementi la soluzione?

• Che tipo di contenuto devo inviare e quando?

• Riusciranno ad arrivare da soli alla fase successiva delle vendite?

• Come posso allevarli?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a creare le pietre miliari (cose da fare) per il processo di vendita.

Controlla le prestazioni sul palco

Qui dobbiamo tornare alla definizione di Tofu, MoFu e BoFu. Ognuna di queste fasi è molto importante per l'intero processo e ha aspetti diversi che influenzano l'approccio che decidi di adottare.

Tofu

Nella parte superiore della canalizzazione, troveremo tutti i visitatori del sito Web e le persone che hanno incontrato il marchio attraverso i social media e altre fonti.

Più siamo, meglio è. Tuttavia, alcune di queste persone non sono dei buoni lead in quanto potrebbero semplicemente fare ricerche o leggere informazioni sul prodotto. Ecco perché è molto importante che tu abbia un ottimo processo di screening (di solito svolto dal team di prevendita, chiamato SDR, di cui parleremo più avanti).

Cosa offrire?

Le persone che fanno parte del ToFu non sanno esattamente di cosa hanno bisogno, ma sanno di avere un problema.

Qual è il ruolo della tua azienda in questo? Per educare il visitatore e guidare attraverso documenti, contenuti ricchi, ebook, infografiche e altri materiali di marketing che insegnano loro un tema specifico.

Questa non è ancora vendita! Questa è la fase in cui offri loro la conoscenza, raccogli le loro informazioni di contatto ed esegui un processo di screening. È una grande opportunità per filtrare le persone in base alla persona che hai creato.

Sviluppo delle vendite

Molti team di vendita hanno creato il ruolo di rappresentante per lo sviluppo delle vendite per lavorare nel ToFu, come persona che qualifica i lead.

Mandano solo buone prospettive al venditore che chiuderà l'affare e aiuterà a seminare i sospetti.

MoFu

Questa fase è piena di prospettive, persone che hanno avuto contatti con l'azienda e il suo prodotto e che hanno un reale interesse a saperne di più.

Queste persone sono state già convalidate dal team SDR e stanno valutando l'acquisto. Questo è quando i rappresentanti di vendita devono lavorare per affrontare i loro dubbi e mostrare loro che hai la soluzione che stanno cercando.

Come aumentare il loro interesse?

Condividendo più contenuti . Tuttavia, in questa fase, dovresti offrire informazioni avanzate, suggerimenti e tecniche, attraverso casi di studio, white paper e video. Costruisci e rafforza la tua credibilità per aiutarli a scendere nella canalizzazione.

BoFu

Ci sei finalmente. Hai guidato quel cliente dal ToFu al BoFu. Congratulazioni!

Ma adesso?

Questa è la fase finale, quella in cui le persone stanno per chiudere l'affare, e il lead è già diventato un'opportunità e sta per diventare finalmente CLIENTE!

Preparati a stappare lo champagne, ma prima devi assicurarti che questi potenziali clienti capiscano che puoi aiutarli a risolvere i problemi che stanno affrontando.

In questa fase possono accadere due cose:

• Hanno bisogno di aiuto per negoziare l'acquisto internamente . Alcuni potenziali clienti avranno bisogno della tua assistenza per superare la burocrazia della difesa interna dell'acquisto e avranno bisogno di aiuto per la firma del contratto. Dal momento che sei il loro riferimento, dovresti dare una mano con tutte le informazioni e i consigli di cui potrebbero aver bisogno.

• Non sono pronti per l'acquisto subito. In questo caso, si consiglia vivamente di offrire una prova gratuita o uno sconto. Questo di solito accade quando l'acquisto non viene approvato e hanno bisogno di più tempo per convincere un capo o il team a riguardo.
  Condividi i materiali del prodotto con questo lead.

Una volta firmato il contratto, è il momento di chiudere la canalizzazione e inviare quel lead, che ora è un cliente, all'assistenza clienti o ai team di gestione dell'account.

Ottimizza il tuo imbuto di vendita B2B

Dopo aver creato il funnel di vendita, dovresti pensare a strategie che ottimizzeranno ogni fase e convertiranno i lead in clienti. Questo processo è chiamato "ottimizzazione della canalizzazione" ed è diventato un termine importante per i team di marketing, prodotti e vendite.

Per ottimizzare il funnel, è necessario scegliere gli indicatori e seguirli. Si consiglia vivamente di concentrarsi su 2 macro indicatori: persone e processi.

• Persone : monitorare i tassi di conversione e la produttività individuali. È importante assicurarsi che il team di vendita sia ben formato e ben informato sul prodotto e sul processo di vendita.

• Processi : per misurare il successo dei processi, è necessario concentrarsi sul tasso di conversione di ogni fase, sul ROI per gli strumenti di marketing utilizzati e anche verificare le prestazioni dei venditori in ogni fase.

Se gestisci la produttività della squadra e tieni traccia dei loro risultati, sarà molto più facile capire le esigenze di formazione e le lacune individuali. Inoltre, se disponi di un record di risultati, è più semplice creare nuovi obiettivi di vendita in base a ciò che le persone possono effettivamente raggiungere.

Per far crescere in modo esponenziale un funnel di vendita è importante formare le persone e creare strumenti e materiali da utilizzare (e anche misurare l'impatto che questi materiali hanno).

Ma come misurare tutto e vendere allo stesso tempo? Lascia che il dipartimento di Business Intelligence si occupi di questa parte. Non ti resta che informarli delle tue esigenze e aggiornare il responsabile dei dati commerciali.

Vediamo cosa possono fare i dati per il team di vendita!

Business Intelligence commerciale

I dati sono l'alleato delle strategie di vendita e l'evoluzione della BI (Business Intelligence) è stata molto utile nel raccogliere e analizzare i numeri per dare una visione potente su dove migliorare.

Un team di BI può aiutare a misurare la conversione in ogni fase, oltre ad analizzare altri dati che metteranno l'azienda davanti alla concorrenza e, in alcuni casi, anche aiutare a ridurre i costi operativi.

Creare strategie non basate sulla storia e sui risultati reali non è salutare per il piano a lungo termine. Ad esempio, controlla l'immagine qui sotto e come le informazioni possono effettivamente aiutare a creare obiettivi per ogni fase della canalizzazione di vendita.

Fonte: quali sono i rapporti di conversione medi nella canalizzazione di vendita?

L'immagine sopra mostra un esempio di tassi di conversione medi per ogni fase. È stato realizzato in base a una ricerca condotta con alcuni team di vendita di diverse aziende e questi numeri possono essere utilizzati come riferimento.

Ti consigliamo vivamente di misurare il tasso di conversione della tua azienda per una panoramica dell'attività migliore e più reale. Concentrati sulla tua realtà e sulle esigenze del tuo team.

Raccogli dati, analizza, misura e ripeti tutto da capo. È l'unico modo per trovare strategie per migliorare.

Migliora le previsioni di vendita

Un altro vantaggio di una strategia di BI commerciale è che le informazioni che raccolgono e analizzano possono aiutare con una migliore previsione delle vendite, che potrebbe essere difficile per alcuni venditori.

La previsione delle vendite è l'atto di stimare i ricavi delle trattative e dovrebbe considerare i dati interni, ma anche una panoramica del settore e un'analisi economica. La previsione può essere a breve e lungo termine, ma deve essere rivista periodicamente perché gli scenari potrebbero cambiare a seconda del mercato.

Strumenti per gestire facilmente un imbuto di vendita B2B

La scelta degli strumenti giusti aiuterà il team a funzionare bene. Ci sono così tante opzioni, il che rende difficile la scelta, ma una volta che avrai letto le recensioni e valutato le funzionalità del software, vedrai che alcuni strumenti possono aiutarti durante l'intero processo.

E perché hai bisogno del software?

Le vendite interne riguardano l'ottimizzazione del tempo e la possibilità di parlare con il maggior numero possibile di persone in un giorno e gli strumenti utili aiutano a monitorare il lavoro e ad assistere nella gestione delle trattative .

Non si tratta solo di mantenere i dati dei clienti salvati e aggiornati, ma il team ha anche bisogno di strumenti per aiutare con molti aspetti del processo di vendita. Per esempio:

1. Generare Lead sui Social Media, come estrarre email da Linkedin

2. Coltivare contatti e prospettive attraverso l'email marketing

3. Creazione di contenuti per coinvolgere le persone

4. Conversione del traffico del sito Web in lead

Come puoi fare tutto questo? Scegli un software SaaS leader per generare lead. Ecco alcuni esempi:

• Per la ricerca di nuovi clienti

  • Trova le email aziendali e verificale per raggiungere solo quelle valide;

  • Arricchisci le email e crea messaggi personalizzati;

  • Chatbot personalizzato installato sul sito web per convertire il traffico in lead;

  • Notifiche di prova installate sul sito Web per aumentare i tassi di conversione;

  • Aumenta i Mi piace e le condivisioni sul tuo stato LinkedIn attraverso lo scambio B2B.

• Per la cura del cliente:

  • Creare campagne e-mail automatizzate, incluse e-mail di follow-up;

  • Genera automaticamente contenuti unici dai sottotitoli di Youtube;

  • Articoli quotidiani scritti dall'intelligenza artificiale.

E cosa fare con le informazioni dopo aver attivato il lead? Invialo al software CRM (Customer Relationship Management).

Tieni traccia dei tuoi clienti

Il software SaaS genererà il lead e, successivamente, il team potrà spostare le informazioni su un'altra piattaforma, solitamente uno strumento CRM come Pipedrive e SalesForce.

Ci sono anche altre opzioni che hanno una facile integrazione o API disponibili che possono essere utilizzate come Zapier.

Customer Relationship Management viene utilizzato per gestire la pipeline di vendita, che riguarda la chiusura delle trattative. Possiamo pensare al CRM come a uno strumento per lo sviluppo del business e al software SaaS di lead generator come parte della fase di sviluppo delle vendite.

Ma ricorda, il CRM non è solo uno strumento, è l'intera relazione con il nuovo cliente, quindi è abbastanza importante tenere traccia di tutto dall'inizio e il CRM ideale ha opzioni come:

• Agenda riunioni

• Integrazione e-mail

• Automazione della posta elettronica

Vantaggi di un imbuto di vendita B2B ben strutturato

Sai già che avere un funnel è un must per il successo delle vendite. È una parte vitale del processo commerciale e delle sue strategie, inoltre aiuta a creare migliori previsioni di vendita e obiettivi adeguati alla realtà e alle capacità del team.

Se crei obiettivi non realistici e basati su dati storici, non verranno raggiunti e il team sarà demotivato. Il fatturato medio dei team di vendita è del 34,7% , quindi assicurati di comprendere le prestazioni e le capacità dei venditori e, se necessario, assumi più persone per raggiungere gli obiettivi.

Enjoy the Ride - La pianificazione è divertente e illuminante!

Approfitta del processo di creazione della canalizzazione di vendita e della sua revisione perché è abbastanza illuminante e possono venirne fuori grandi intuizioni. Aiuta a scoprire quali azioni sono necessarie per aumentare le vendite e migliorare i processi aziendali.

Se segui alcuni suggerimenti menzionati, creerai un team ben strutturato, ma se vuoi davvero avere una macchina di vendita devi essere molto dettagliato e orientato ai dati durante l'intero processo.

Non perdere altro tempo, vai a prendere quei contatti e concludi gli affari.