Guida al marketing B2B: strategie e strumenti

Con il marketing B2B in aumento, la domanda scottante che molti marketer hanno è semplicemente: come. Come farlo, come avere successo nelle loro campagne e come utilizzare le strategie e gli strumenti che hanno per far crescere la propria attività. Sia i principianti che i veterani del settore a volte possono sentirsi persi nell'ambiente frenetico del settore e spesso trascurano le cose semplici che possono fare, quindi approfondiamo i dettagli del marketing B2B, le migliori strategie e gli strumenti che rendere il lavoro molto più facile da fare.

Che cos'è il marketing B2B?

La prima cosa che dobbiamo affrontare è la definizione di marketing B2B. B2B sta per business-to-business, il che significa che i prodotti e servizi commercializzati sono rivolti alle imprese e alle organizzazioni, a differenza del B2C che è principalmente orientato al cliente finale. Il marketing B2B è per aziende come società SaaS, fornitori di forniture per ufficio, vari servizi, strumenti e prodotti che qualsiasi organizzazione sta cercando di vendere a un'altra.

In poche parole, il marketing B2B è un insieme di tecniche che le aziende utilizzano per vendere i propri servizi o prodotti ad altre aziende. La differenza chiave dal marketing B2C è che il decisore non è un Joe medio, ma molto probabilmente un dirigente in un'azienda che deve prendere in considerazione tutti i pro e i contro al momento dell'acquisto, e farlo con una collaborazione a lungo termine in mente.

Esempi di marketing B2B dei principali leader del settore

Parlare di marketing B2B in termini generali va bene, ma per comprendere veramente il dietro le quinte di tali pratiche, è meglio cercare i primi esempi di aziende che lo fanno bene.

Prendiamo ad esempio Marketo, uno dei principali esperti di content marketing nel settore. Di recente, Marketo ha iniziato a promuovere Guide definitive, contenuti di prim'ordine che approfondiscono gli argomenti, a volte complicati, con cui gli imprenditori devono lottare.

Hanno guide sulla personalizzazione del web, sulla pubblicità digitale, sui social media, sull'email marketing, sulla cura dei clienti, ecc. Presentano queste guide come pezzi premium che aiuteranno i dirigenti a raggiungere i loro obiettivi e ad apprendere tutto ciò che devono sapere sull'argomento in questione. Usando parole come "definitivo" creano un senso di autorità e fanno appello all'attrazione umana di base per la qualità e la professionalità che solo i migliori leader del settore possono offrire.

Un altro ottimo esempio è Hootsuite, un'azienda resa famosa per il suo fantastico blog che guida le vendite. Mantengono sempre i loro contenuti freschi ed entusiasmanti includendo molti casi di studio, approfondimenti su istituzioni di alto profilo come l'Università di Cambridge e commenti spiritosi con un tocco di business sugli eventi della cultura pop.

Infine, rari sono i content marketer che non hanno sentito parlare di HubSpot e della sua Academy. HubSpot utilizza la documentazione degli sviluppatori, corsi video su vendite e marketing e materiali didattici di prim'ordine come modo per promuovere il loro prodotto. Il contenuto che producono è sempreverde, il che significa che anche i loro articoli più vecchi sono ancora rilevanti e utili per il lettore, e sono un ottimo esempio di un'azienda che si impegna in ciò che sa fare meglio e non cambia i propri contenuti quando cambiano le tendenze.

Best practice di marketing B2B Utilizzo da parte delle aziende in rapida crescita

Poiché il mondo del marketing è più veloce che mai e ogni giorno è difficile trovare un nuovo modo di creare e gestire le relazioni con clienti potenziali e potenziali, molte aziende si rivolgono a esperti e implementano le loro migliori pratiche nelle proprie organizzazioni. Poiché pianificare e mantenere una comunicazione uno a uno con ogni potenziale cliente è impossibile quando stai cercando di scalare la tua attività, l'implementazione dell'automazione del marketing è la nuova norma e qualcosa che ogni azienda di successo dovrebbe fare.

L'automazione del marketing consentirà all'azienda di automatizzare, misurare e semplificare tutti i flussi di lavoro impostati, il che si traduce in una crescita ed efficienza più rapida quando si tratta di attività che devono essere eseguite. Allora, cosa possono fare le aziende?

1. Definisci la persona dell'acquirente . Non ha senso pubblicizzare il ghiaccio a un eschimese, quindi perché un'azienda dovrebbe dedicare tempo e risorse a un potenziale cliente sbagliato? Una delle migliori pratiche che qualsiasi azienda può implementare in anticipo è definire la propria persona acquirente, una prospettiva fittizia che trarrebbe vantaggio dal servizio o da un prodotto che stanno promuovendo. Da lì in poi, le aziende possono adattare le loro attività di marketing come contenuti e flussi di lavoro alle esigenze del loro specifico acquirente.

2. Personalizza i flussi di lavoro in base all'acquirente . Diversi acquirenti hanno problemi diversi, esigenze diverse e modi diversi di prendere una decisione. Ciò significa che quando cercano una soluzione o un prodotto, utilizzeranno tutti query diverse per trovare ciò che stanno cercando. Ed è qui che le aziende devono costruire i loro flussi di lavoro per seguire i percorsi di acquisto dei loro acquirenti. La creazione di contenuti adatti a ogni fase del loro viaggio aumenterà notevolmente le possibilità che scelgano il tuo prodotto o servizio poiché riceveranno il messaggio giusto al momento giusto.

3. Offri contenuti di valore . Viviamo nell'era delle informazioni, il che significa che un potenziale cliente è sopraffatto dal disordine di informazioni sparse che sta cercando. Per combattere questo problema, è della massima importanza offrire contenuti di valore che riguardino ogni fase del percorso di acquisto dell'acquirente e offrire fatti e suggerimenti degni che possano apprezzare mentre stanno risolvendo il loro problema.
   
   Un ottimo esempio di tale pratica è Moz, un'azienda che ha uno dei migliori blog finalizzati alla SEO. Anche se un potenziale cliente non acquista i loro servizi, li terrà comunque a mente ogni volta che avranno bisogno di informazioni affidabili. Creare un senso di competenza e fare appello all'autorità in modo sottile produrrà risultati e manterrà la tua azienda nelle menti degli acquirenti.

Obiettivi e strategie di marketing B2B che guidano la crescita

Ogni campagna di marketing di successo deve avere due componenti cruciali: il suo obiettivo e la sua strategia. Ma come si fa a capire esattamente cosa sono? Dai un'occhiata ad alcuni ottimi esempi di cosa fare e quando farlo.

Inizia con l'imbuto. L'imbuto di vendita tradizionale è, come dice il nome, a forma di imbuto. Inizia con la consapevolezza dell'acquirente, poi porta all'interesse, dopo quel desiderio, e infine alla vendita. Tuttavia, potrebbe essere il momento di ripensare al tradizionale funnel di vendita e pensarlo più come una mappa mentale piena di loop. Ma perché è così?
L'acquirente è cambiato. I millennial non apprezzano le chiamate a freddo, quindi il primo passo sta già mettendo a repentaglio il funnel di marketing.

• L'acquirente effettua la ricerca online. Anche se le conferenze e il passaparola sono ancora in una certa misura efficaci, gli acquirenti di oggi fanno le loro ricerche principalmente online, soppesando i pro ei contro di tutte le opzioni disponibili.

• Gli acquirenti non seguono il percorso semplificato attraverso il funnel di vendita. Spesso tornano a uno dei passaggi precedenti.

• Sono coinvolti più decisori. Il CEO di oggi non è un micromanager, ma consente ai propri dipendenti di prendere decisioni esecutive razionali. Pertanto, l'acquirente non è più solo una persona, è un'intera squadra.

Una volta individuato l'aspetto del tuo funnel di vendita o meglio di una mappa delle vendite, puoi concentrarti sui tuoi obiettivi, realizzare vendite e fidelizzare i clienti.

Concentrati sulla generazione di lead. La lead generation B2B sta fondamentalmente ottenendo i clienti che sono potenzialmente interessati a saperne di più sul tuo prodotto o servizio. Una volta raccolti, questi lead possono essere portati attraverso il funnel di vendita, rendendoli clienti e, idealmente, promotori del tuo marchio. La cosa fondamentale a cui pensare è il valore. Poniti queste domande:

• Perché il lead dovrebbe aver bisogno del tuo servizio o prodotto?

• In che modo il tuo prodotto può far crescere la loro attività o far funzionare le loro operazioni senza intoppi?

• Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti?

Non dimenticare le basi . Per avere anche la lead generation sul mercato, ogni azienda deve coprire le basi prima ancora di pensare di colpire il mercato. Quindi quali sono le basi di una campagna di successo?

Nell'era di Internet, un buon sito web ottimizzato non è un lusso, è una necessità. Gli studi hanno dimostrato che le persone giudicano il sito web nei primi 15 secondi della visita e se non trovano le informazioni che stanno cercando, vanno avanti. Un web design scadente è il colpevole del caricamento lungo, il che significa che il potenziale cliente se ne va senza leggere una parola sul sito web. Quindi a cosa dovresti mirare?

• Semplicità: il design semplice e minimalista funziona sempre e trasmette il messaggio.

• Gerarchia ragionevole: assicurati che il visitatore trovi ciò che sta cercando in modo intuitivo.

• Buona navigazione: non far saltare avanti e indietro il tuo visitatore, semplifica la navigazione

• Ottimizzazione: ottimizza il tuo sito web per tutti i dispositivi

• Chiarezza – Non costringere il potenziale cliente a scorrere 50 pagine solo per arrivare al prezzo.

Spingere il contenuto . C'è un motivo per cui il content marketing è una delle strategie di marketing più efficaci al giorno d'oggi. Fornire valore a un potenziale cliente non solo aumenterà la probabilità di acquisto, ma infonderà anche il senso di credibilità e affidabilità. Che tipo di contenuto dovresti produrre?

• Blog. Il tuo blog dovrebbe essere il punto di riferimento in cui chiunque desideri saperne di più sulla nicchia in cui operi può trovare informazioni utili. Concentrati sulla fornitura di informazioni di alta qualità sui punti deboli e utilizza lo storytelling come strumento per umanizzare il tuo marchio e connetterti con il lettore.

  

• Webinar. Organizza regolarmente webinar su argomenti caldi a cui i tuoi potenziali clienti sono interessati. Un webinar è anche un ottimo modo per raccogliere dati, quindi assicurati di ricevere la loro email e altre informazioni pertinenti. Le sessioni di domande e risposte alla fine della presentazione aiuteranno il potenziale cliente a decidere più velocemente se vede che ti dedichi a rispondere a tutte le sue domande e a discutere i suoi problemi.

• Contenuto visivo. Infografiche, video, immagini: tutti aiutano ad avvicinare il tuo marchio al potenziale vantaggio. Gli esseri umani sono animali visivi ed elaborano le immagini molto più velocemente del testo, quindi assicurati di utilizzare questo mezzo nella tua strategia di marketing.

• E-book. Un altro ottimo modo per fornire valore e ottenere dati è tramite gli e-book. Tuttavia, assicurati che questi libri approfondiscano l'argomento e forniscano passaggi attuabili che i tuoi lead possono intraprendere per migliorare la loro attività.

• Sociale. Il social media marketing è al centro del marketing online, semplicemente perché è facile, accessibile e ben diffuso. Tuttavia, la chiave per una grande campagna sui social media è creare un post accattivante che interesserà lo spettatore in un lasso di tempo abbastanza breve.

• Podcast. I podcast sono ottimi per raccogliere un pubblico di nicchia e interessarli a ciò che hai da dire. Crea un podcast di nicchia in cui puoi ottenere ascoltatori fedeli che puoi invitare nello show e mostra loro che sono un degno interlocutore ed un esperto nella loro nicchia.

Utilizza gli annunci . Far conoscere ai lead il tuo prodotto è fantastico, ma il retargeting di quelli che già sanno chi sei è ancora più importante ed efficace. Esistono diversi modi in cui puoi utilizzare gli annunci per commercializzare il tuo prodotto:

• Retargeting: questi sono gli annunci che i visitatori del tuo sito web vedranno su Internet in modo che tu sia sempre nella loro mente. Puoi inserire l'annuncio ovunque vada il tuo visitatore e continuare a ricordare loro che esisti e che puoi risolvere il loro problema.

• PPC: la pubblicità Pay Per Click si concentra sulle ricerche che i tuoi potenziali contatti fanno quando cercano una soluzione. Identificare le frasi e le query giuste che utilizzano ridurrà i costi e aumenterà l'efficacia dell'annuncio.

• Nativo: gli annunci nativi si concentrano sul contenuto e non sulla vistosità, e la sua caratteristica principale è la capacità di creare una forte voce del marchio, che è esattamente ciò di cui hai bisogno se stai facendo pubblicità alle aziende.

Organizza eventi . Oltre il 40% dei marketer B2B considera gli eventi il ​​canale più efficace e il 68% di essi utilizza eventi dal vivo per guidare la generazione di lead.

Maestro SEO . Usa parole chiave e frasi longtail che i tuoi potenziali acquirenti potrebbero utilizzare quando cercano la soluzione di cui hanno bisogno.

E gli obiettivi dei tuoi sforzi di marketing B2B? Le strategie sono fondamentali, ma non valgono nulla se non si ha in mente un obiettivo chiaro. Ci sono molte cose su cui puoi concentrarti, ad esempio:

1. Consapevolezza del marchio. Un obiettivo comune nell'ambito del marketing B2B, soprattutto se operi in un mercato di nicchia in cui è difficile distinguersi.

2. Autorità. Stabilire il tuo marchio come un'autorità nella nicchia è essenziale per una campagna di successo. Connettiti con i leader del settore che sono disposti a pubblicare un guest post sul tuo blog o apparire sul tuo podcast, utilizzare informazioni affidabili e posizionarti come il marchio di riferimento per chiunque abbia bisogno di una soluzione specifica che offri.

3. Più coinvolgimento. La fidelizzazione e la fedeltà dei clienti è un fattore chiave per un'azienda in crescita. Una base di clienti coinvolta porterà a più referral e testimonianze, il che si traduce in più conversioni lungo la strada.

4. Più conversioni. Naturalmente, ogni brand vuole più conversioni, e se questo è l'obiettivo primario, la strategia seguirà il percorso intuitivo per raggiungere questo risultato.

I migliori gruppi Facebook di marketing B2B

Facebook è ancora una delle piattaforme leader con il più alto coinvolgimento quando si tratta di connessioni di qualsiasi tipo. Mentre LinkedIn si sta avvicinando rapidamente con la promozione di gruppi o cloud, Facebook è di gran lunga il modo più semplice per connettersi con potenziali acquirenti attraverso gruppi, dove puoi offrire contenuti di valore, condividere idee, rispondere a domande e promuovere il tuo prodotto o soluzione in modo efficace - per una persona reale che gestisce un'impresa.

1. Crescita impilabile. Stacking Growth è una comunità di esperti di marketing in crescita e un luogo in cui i migliori leader del settore, influencer e marchi si uniscono per condividere approfondimenti sul settore. Stacking Growth organizza eventi incentrati sul marketing in cui portano relatori di prim'ordine come Julius Dein, Jason Wong, il co-fondatore di Dank Tank e Yuval Rechter, il creatore di So Yummy and Blossom.

2. Hack di crescita SaaS. SaaS Growth Hacks è un gruppo creato da Aaron Krall che riunisce CEO, fondatori e professionisti del marketing nel campo delle operazioni SaaS. I membri del gruppo offrono consigli utili incentrati sulla crescita, l'avvio e la gestione delle proprie attività.

3. Laboratorio Segnali SEO. SEO Signals Lab è un gruppo dedicato alla condivisione dei dettagli della SEO quando si tratta di campagne di marketing. I membri possono condividere casi di studio, risultati dei test, nonché discutere le tendenze e i migliori strumenti che utilizzano per ottenere i risultati desiderati.

4. Marketing in crescita e in uscita. Growth Marketing & Outbound è un gruppo di professionisti del settore che possono condividere le loro strategie, idee, trucchi e hack relativi a growth hacking, e-mail e marketing digitale, nonché le loro attività SaaS e il modo migliore per convertire un lead.

Strumenti di marketing B2B utilizzati dai migliori esperti di marketing

Gestire una campagna di successo manualmente e uno contro uno non è solo difficile, ma non produce risultati a lungo termine. Pertanto, poiché viviamo nell'era dell'automazione, dobbiamo concentrarci su alcuni dei migliori strumenti che i marketer utilizzano per raggiungere i loro obiettivi più velocemente e più facilmente.

1. Anyleads prospezione. Lo strumento Anyleads ti consente di trovare e verificare le e-mail a potenziali clienti e lead. La sua grande caratteristica è lo strumento Arricchisci domini, che funziona esportando un file CSV di tutti i dipendenti che lavorano nei domini che inserisci. Puoi caricare o digitare manualmente fino a 100 domini ed esportare tutte le informazioni rilevanti sui dipendenti come nomi, e-mail, ecc.

2. Snappa. Snappa è uno strumento che ti aiuta a creare grafica per social media, annunci e post di blog in pochi minuti, senza la conoscenza del design grafico. Puoi scegliere la dimensione ottimale dell'immagine per tutte le piattaforme e i dispositivi di social media e creare infografiche con l'aiuto di modelli, foto d'archivio e grafica di testo.

3. Acchiappafantasmi. Phantombuster è un negozio di API cloud in cui puoi ottenere tutte le API per sfruttare i dati, impostare flussi di lavoro automatizzati ed estrarre contatti da LinkedIn, Slack, Facebook e altre piattaforme.

4. Zuppa Dux. Dux-Soup è uno strumento di lead generation per LinkedIn che puoi utilizzare per automatizzare il processo di raccolta dei lead. Puoi inviare messaggi automatici, lasciare note, raschiare i dettagli del profilo e organizzare tutto in un elenco coerente.

Processo di marketing B2B di successo

Poiché la generazione di lead è l'obiettivo principale di qualsiasi strategia di successo quando si tratta di marketing B2B, le aziende dovrebbero considerarli una priorità. Tuttavia, i lead non compaiono solo magicamente nel tuo CRM, ma iniziano come completi estranei, al di fuori del tuo funnel di vendita. Ci sono quattro passaggi principali nel processo di marketing B2B di successo:

1. Attrazione. A questo punto di ingresso della canalizzazione di vendita, gli estranei sono attratti dalla tua soluzione quando effettuano le loro ricerche e utilizzano parole chiave specifiche. Una volta che si imbattono nel tuo sito Web, nel tuo blog e nei post sui social media, diventano un visitatore.

2. Conversione. I visitatori navigano nel tuo sito web, partecipano a un webinar, leggono un blog e ascoltano il tuo podcast. Incontrano landing page e vari inviti all'azione. Una volta che compilano un modulo, che si tratti di una newsletter o di una registrazione al webinar o di qualcos'altro, diventano lead.

3. Chiusura. I lead vengono inseriti in un CRM, a quel punto diventano parte del tuo flusso di lavoro automatizzato. Sia che tu stia utilizzando l'email marketing o qualche altra forma, una volta acquistato il tuo servizio o prodotto, diventano clienti.

4. Promozione. Mantenere i tuoi clienti soddisfatti è la chiave per fidelizzare e aumentare le conversioni su tutta la linea. Offrendo una buona gestione dell'account e contenuti di valore, ti assicuri che il tuo cliente sia soddisfatto del prodotto che ha acquistato. A quel punto, possono ricevere un sondaggio NPS in cui possono esprimere la loro gioia, lasciare una testimonianza o indirizzare la tua azienda a un amico nel settore, diventando così promotori.

Le migliori conferenze di marketing B2B

Il marketing degli eventi è in aumento poiché oltre il 20% delle aziende B2B utilizza il potere della comunicazione dal vivo per costruire comunità forti attorno ai propri marchi. Pertanto, le conferenze di marketing B2B sono uno dei modi infallibili per raccogliere lead, ottenere approfondimenti unici nel settore e connettersi con professionisti del settore che la pensano allo stesso modo.

• Vertice CMO di Forbes, 13-15 novembre 2019, Dana Point, CA. Il Forbes CMO Summits riunisce alcuni dei principali attori del settore per discutere di strategie, innovazioni e tendenze nel mondo del marketing B2B.

• Argyle Marketing Leadership Forum, ottobre 2019, New York City. Il Forum offrirà ai visitatori una panoramica del settore e offrirà numerose opportunità per discutere di crescita, ottimizzazione e ridimensionamento.

• Content Jam, 28-29 ottobre 2019, Chicago, IL. Content Jam è il luogo in cui relatori e esperti di marketing possono riunirsi una volta all'anno e approfondire le strategie, l'analisi e i metodi di promozione quando si tratta di marketing dei contenuti.