Vuoi chiudere più affari? Ecco 5 tecniche di impostazione degli appuntamenti per provare questo 2022

introduzione

I dati mostrano che almeno il 50% dei potenziali clienti non è adatto a ciò che sta vendendo. Ciò significa che è importante rivolgersi alle persone giuste quando si introduce un prodotto o un servizio. Le impostazioni degli appuntamenti consentono a un'azienda di stabilire una comunicazione significativa con i propri potenziali clienti.

Fissare un appuntamento può sembrare difficile da eseguire, ma con l'obiettivo e l'impostazione giusti, è facile come programmare una prenotazione per il tuo ristorante preferito. Tutto quello che devi fare è parlare con la persona giusta, trasmettere il messaggio giusto e negoziare il momento giusto. Ci sono un sacco di tecniche di fissazione degli appuntamenti là fuori per provare questo 2022. La domanda è: quale tecnica è quella giusta per te?

In questo articolo imparerai tutto sulla fissazione degli appuntamenti, dalla definizione generale a quelle che non dovresti mai fare, che possono aiutarti a far crescere la tua attività nel 2022

Che cos'è un'impostazione dell'appuntamento?

Un appuntamento nelle vendite generalmente significa un'attività in cui il venditore e i potenziali clienti hanno concordato di incontrarsi a una certa ora per parlare dell'attività. Le aziende B2B sono comunemente note per fissare questo appuntamento. Questo perché l'impostazione B2B richiede un decisore di livello C per chiudere una vendita.

Un caso di studio di Embarque, attualmente un supporto di trasporto via terra per Carey Worldwide Chauffeured Services, ha scoperto che il telemarketing ha aiutato la loro attività a stabilirsi in aree che non avrebbero immaginato. Hanno aggiunto che il telemarketing ha aumentato la consapevolezza del loro marchio e ha trovato nuove opportunità di vendita.

C'è un motivo per cui il telemarketing è diverso dalle impostazioni degli appuntamenti. Il telemarketing ruota attorno alla realizzazione di una vendita istantanea per telefono. L'impostazione di un appuntamento è solo coinvolgere il potenziale cliente nell'attività. Questo per verificare se il potenziale cliente ha bisogno di più tempo per l'acquisto o se non è affatto interessato.

Un'impostazione dell'appuntamento consente alle aziende di saperne di più sul loro potenziale cliente. Possono sapere quali battute d'arresto impediscono loro di lanciare ulteriormente. Può far risparmiare tempo ai "falsi" e concentrarsi maggiormente sui potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare da loro. Può anche aiutare i team di vendita a valutare il loro piano d'azione di vendita, i copioni di vendita e le strategie.

Cose che non dovresti mai fare in un appuntamento

Fare subito un discorso di vendita

Non puoi mai dire "non stai vendendo" quando stai cercando di fissare un appuntamento con un potenziale cliente. Certo, stai vendendo qualcosa, ma questo non significa che devi fare subito un discorso di vendita. Inizia con chi, cosa e perché affermazioni. Dì loro chi sei, qual è il motivo della tua chiamata e perché li stai chiamando per quel motivo. Se fai subito una presentazione di vendita, potrebbero avere l'impressione che tu sia "solo lì per fare soldi".

Non costruire una relazione con l'addetto alla reception

La maggior parte delle chiamate a freddo raggiunge l'addetto alla reception o l'addetto alla reception. Non sono quasi mai i dirigenti di livello C. Ciò non significa che non hai speranza di ottenere quell'appuntamento con l'ufficiale marketing senior. Devi solo creare slancio con l'addetto alla reception stabilendo bene il tuo messaggio, facendo follow-up coerenti e valorizzando il loro tempo.

Fornire troppe opzioni per la pianificazione

La scienza ha dimostrato che avere troppe scelte è dannoso per il processo decisionale . Quando vengono fornite molte informazioni, il cervello può essere temporaneamente paralizzato. Questo è il motivo per cui è importante fornire una data e un'ora specifiche a un potenziale cliente piuttosto che chiedere loro, che è l'ultima cosa che vuoi fare.

5 Tecniche di impostazione degli appuntamenti per ottenere più vendite

L'impostazione di un appuntamento non avviene necessariamente al telefono. Può essere configurato ovunque, soprattutto se la tua azienda dispone di comunicazioni omnicanale. Ecco 5 tecniche di impostazione degli appuntamenti che puoi utilizzare.

1. Utilizzare un Power Dialer

Un dialer di potenza è un dialer di vendita che può effettuare chiamate automatiche a freddo. Può comporre più di 500 lead al giorno e caricare e sincronizzare le modifiche nel CRM. Un power dialer può anche automatizzare i follow-up degli SMS e eliminare i messaggi vocali preregistrati se il potenziale cliente non ha risposto alla chiamata. Quando il rappresentante di vendita raggiunge i potenziali clienti, sono già stati informati della chiamata in arrivo.

Il gruppo RAIN ha riferito che il 70% degli addetti alle vendite preferisce ancora contattare e programmare un incontro per telefono. Questo può essere integrato con una soluzione omnicanale per ottenere più appuntamenti dai responsabili delle decisioni. Connettersi attraverso di loro oltre alla telefonata aiuterebbe i rappresentanti di vendita a costruire relazioni significative con i potenziali clienti di livello C.

2. Migliora gli script di posta vocale

Utilizza gli script di posta vocale per ottenere più richiamate da potenziali clienti che non sono stati in grado di rispondere alle tue chiamate. Si stima che l'80% delle chiamate a freddo vada alla segreteria telefonica. Questo è solo così male come pensi che sarebbe. I messaggi vocali non sono ancora un vicolo cieco, puoi ancora aggirare questi numeri eliminando script di messaggi vocali bizzarri e amichevoli.

Devi aggiungere un po' di mistero al tuo messaggio vocale. Non inserire tutti i dettagli in un messaggio poiché ciò rovina la curiosità dei potenziali clienti. Ricorda loro l'evento a cui avete partecipato insieme. Dì al tuo potenziale cliente dove hai ottenuto le informazioni di contatto. Registra il tuo messaggio vocale in modo breve, rapido e amichevole per renderlo personale.

3. Impostare una comunicazione equilibrata

Assicurati che i tuoi team di vendita sappiano che un appuntamento dovrebbe essere reciprocamente vantaggioso tra la tua azienda e i tuoi potenziali clienti. Devono ascoltare di più durante l'appuntamento. Il tuo rappresentante di vendita dovrebbe porre più domande aperte in modo che possano comprendere meglio il tuo potenziale cliente riguardo alle sue esigenze.

Una comunicazione equilibrata avvantaggia la tua azienda per restituire alcuni vantaggi rilevanti e ridurre le obiezioni prima che sorgano. Ciò renderà l'appuntamento più qualificato e vendibile. Concludere un affare con un potenziale cliente che è stato ascoltato è più facile. Ciò riduce anche il costo per il consolidamento dei lead e aumenta le possibilità di fidelizzare il cliente.

4. Metti meno pressione sui potenziali clienti

Il tuo team di vendita probabilmente ha utilizzato "tattiche di pressione" sui potenziali clienti. Alcuni potrebbero trovarlo davvero efficace, specialmente quando stanno inseguendo le loro quote. Anche se a volte fare pressione sui potenziali clienti potrebbe avere successo, non devi comunque esagerare. Non tutti i potenziali clienti cadranno sotto le tattiche di pressione e potrebbero anche sentire che li stai affrettando.

Molto probabilmente i potenziali clienti acquisteranno da aziende di cui si fidano. Esagerare con le tattiche di pressione li farà sentire a disagio. Devi persuaderli e usare un linguaggio positivo. Lascia che decidano e giungano alla loro conclusione. Devi sempre mostrare loro la tua onestà e cortesia anche quando rifiutano.

5. Sapere quando "ritirarsi" dai potenziali clienti

Devi capire che non tutti i potenziali clienti sarebbero nella fase giusta del ciclo di acquisto. Il tuo team di vendita sarebbe in grado di gestire alcune obiezioni ma non spingere mai un potenziale cliente all'acquisto. Ciò metterebbe la tua attività in una brutta posizione e impedirebbe un coinvolgimento futuro. Pertanto, i tuoi rappresentanti di vendita devono sapere quando ritirarsi dai potenziali clienti.

Se il tuo potenziale cliente non è ancora pronto, puoi semplicemente inserire una nota positiva nel suo profilo. Funziona meglio quando hai già ottenuto il decisore. Un potenziale cliente ideale può subire 12-16 punti di contatto in 3-4 settimane durante la sequenza di vendita. Quando è il momento giusto, chiudere una vendita a un potenziale cliente è facile come il burro.

Sommario

L'impostazione di un appuntamento prepara il terreno affinché il tuo potenziale cliente diventi un cliente. Questa fase richiede creatività e abilità per essere realizzata. Permette ai tuoi potenziali clienti di acquisire maggiore familiarità con la tua attività, rendendo più facile per i rappresentanti di vendita chiuderli e facilitando la chiusura per i rappresentanti di vendita. Se fatto bene, l'impostazione degli appuntamenti offre molti vantaggi alla tua attività.

In sintesi, puoi migliorare la fissazione degli appuntamenti con queste tecniche. Non ti garantirà di concludere subito una vendita, ma ti avvicinerà ad averne una. Far conoscere alla tua azienda un approccio vigoroso, basato sui dati e personale alla fissazione degli appuntamenti può migliorare le tue prestazioni di vendita "o qualcosa del genere