Ingin Menutup Lebih Banyak Kesepakatan? Inilah 5 Teknik Pengaturan Janji Temu untuk Dicoba Tahun 2022 Ini

pengantar

Data menunjukkan bahwa setidaknya 50% prospek bisnis tidak cocok dengan apa yang mereka jual. Ini berarti penting untuk menjangkau orang yang tepat saat memperkenalkan produk atau layanan. Pengaturan janji temu memungkinkan bisnis menjalin komunikasi yang bermakna dengan prospek mereka.

Menetapkan janji temu mungkin terdengar sulit untuk dilaksanakan, tetapi dengan tujuan dan pengaturan yang tepat, semudah menjadwalkan reservasi ke restoran favorit Anda. Yang perlu Anda lakukan hanyalah berbicara dengan orang yang tepat, menyampaikan pesan yang tepat, dan bernegosiasi pada waktu yang tepat. Ada banyak sekali teknik pengaturan janji temu di luar sana untuk dicoba di tahun 2022 ini. Pertanyaannya adalah: teknik mana yang tepat untuk Anda?

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari segala hal tentang pengaturan janji temu – mulai dari definisi umum hingga yang tidak boleh Anda lakukan – yang dapat membantu meningkatkan skala bisnis Anda di tahun 2022 ini.

Apa itu Pengaturan Janji Temu?

Pengaturan janji temu dalam penjualan umumnya berarti suatu kegiatan ketika penjual dan prospek setuju untuk bertemu pada waktu tertentu untuk membicarakan bisnis. Bisnis B2B umumnya dikenal untuk mengatur janji temu ini. Ini karena pengaturan B2B membutuhkan pembuat keputusan tingkat C untuk menutup penjualan.

Sebuah studi kasus dari Embarque, yang saat ini menjadi pendukung transportasi darat untuk Carey Worldwide Chauffeured Services, menemukan bahwa telemarketing telah membantu bisnis mereka didirikan di area yang tidak pernah mereka bayangkan. Mereka menambahkan bahwa telemarketing telah meningkatkan kesadaran merek mereka dan menemukan peluang penjualan baru.

Ada alasan mengapa telemarketing berbeda dengan pengaturan janji temu. Telemarketing berkisar membuat penjualan instan melalui telepon. Pengaturan janji temu baru saja membuat prospek bergabung tentang bisnis. Ini untuk menguji apakah prospek membutuhkan lebih banyak waktu untuk membeli atau tidak tertarik sama sekali.

Pengaturan janji memungkinkan bisnis untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek mereka. Mereka dapat mengetahui kemunduran apa yang menghalangi mereka untuk melakukan pitching lebih jauh. Ini dapat menghemat waktu untuk “pemalsu” dan lebih fokus pada prospek yang kemungkinan besar akan membeli dari mereka. Ini juga dapat membantu tim penjualan untuk mengevaluasi rencana tindakan penjualan, skrip penjualan, dan strategi mereka.

Hal-hal yang Jangan Pernah Anda Lakukan dalam Pengaturan Janji Temu

Segera Membuat Promosi Penjualan

Anda tidak pernah bisa mengatakan "Anda tidak menjual" saat Anda mencoba membuat janji temu dengan calon pelanggan. Tentu saja, Anda menjual sesuatu, tetapi itu tidak berarti Anda harus segera melakukan promosi penjualan. Mulailah dengan pernyataan siapa, apa, dan mengapa. Beri tahu mereka siapa Anda, apa alasan Anda menelepon, dan mengapa Anda menelepon mereka karena alasan itu. Jika Anda langsung melakukan promosi penjualan, mereka mungkin memiliki kesan bahwa Anda "di sana hanya untuk menghasilkan uang".

Tidak Membangun Hubungan Dengan Resepsionis

Kebanyakan cold call sampai ke petugas front desk atau resepsionis. Hampir tidak pernah ada eksekutif tingkat C. Ini tidak berarti Anda putus asa untuk mendapatkan janji temu dengan petugas pemasaran senior. Anda hanya perlu membangun momentum dengan resepsionis dengan membangun pesan Anda dengan baik, melakukan tindak lanjut yang konsisten, dan menghargai waktu mereka.

Memberikan Terlalu Banyak Pilihan untuk Penjadwalan

Ilmu pengetahuan telah membuktikan bahwa memiliki terlalu banyak pilihan merugikan pengambilan keputusan . Ketika diberi banyak informasi, otak bisa lumpuh sementara. Inilah mengapa penting untuk memberikan tanggal dan waktu tertentu kepada prospek daripada bertanya kepada mereka, yang merupakan hal terakhir yang ingin Anda lakukan.

5 Teknik Setting Appointment untuk Memenangkan Lebih Banyak Penjualan

Pengaturan janji temu tidak selalu terjadi di telepon. Itu dapat diatur di mana saja, terutama jika bisnis Anda memiliki komunikasi omnichannel. Berikut adalah 5 teknik pengaturan janji temu yang bisa Anda gunakan.

1. Gunakan Power Dialer

Power dialer adalah dialer penjualan yang dapat melakukan panggilan dingin otomatis. Itu dapat memanggil lebih dari 500 prospek sehari dan mengunggah serta menyinkronkan perubahan di CRM. Power dialer juga dapat mengotomatiskan tindak lanjut SMS dan menjatuhkan pesan suara yang telah direkam sebelumnya jika prospek tidak menjawab panggilan. Saat perwakilan penjualan menghubungi prospek mereka, mereka telah diberi tahu tentang panggilan masuk.

Grup RAIN melaporkan bahwa 70% individu penjualan masih memilih untuk menghubungi dan menjadwalkan rapat melalui telepon. Ini dapat dilengkapi dengan solusi omnichannel untuk mendapatkan lebih banyak janji temu dari pembuat keputusan. Menghubungkan melalui mereka selain panggilan telepon akan membantu perwakilan penjualan membangun hubungan yang bermakna dengan prospek tingkat C.

2. Tingkatkan Skrip Pesan Suara

Gunakan skrip pesan suara untuk memberi Anda lebih banyak panggilan balik dari prospek yang tidak dapat menjawab panggilan Anda. Diperkirakan 80% panggilan dingin masuk ke pesan suara. Ini hanya seburuk yang Anda pikirkan. Pesan suara belum buntu, Anda masih dapat mengatasi angka-angka ini dengan menjatuhkan skrip pesan suara yang unik dan ramah.

Anda harus menambahkan sedikit misteri ke pesan suara Anda. Jangan menaruh semua detail dalam satu pesan karena ini merusak rasa ingin tahu prospek. Ingatkan mereka tentang acara yang Anda hadiri bersama. Beri tahu prospek Anda dari mana Anda mendapatkan informasi kontak mereka. Rekam pesan suara Anda dengan cara yang singkat, cepat, dan ramah untuk menjadikannya pribadi.

3. Tetapkan Komunikasi yang Seimbang

Pastikan tim penjualan Anda mengetahui bahwa janji temu harus saling menguntungkan antara bisnis dan prospek Anda. Mereka harus lebih banyak mendengarkan selama janji temu. Perwakilan penjualan Anda harus mengajukan lebih banyak pertanyaan terbuka sehingga mereka dapat memahami prospek Anda dengan lebih baik tentang kebutuhan mereka.

Komunikasi yang seimbang menguntungkan bisnis Anda untuk mencocokkan kembali beberapa manfaat yang relevan dan memotong keberatan sebelum muncul. Ini akan membuat janji temu lebih berkualitas dan laku. Menutup kesepakatan dengan prospek yang telah didengar lebih mudah. Hal ini juga mengurangi biaya pemeliharaan prospek dan meningkatkan peluang untuk mempertahankan pelanggan.

4. Kurangi Tekanan pada Prospek

Tim penjualan Anda mungkin telah menggunakan “taktik tekanan” pada prospek mereka. Beberapa mungkin menemukan ini sangat efektif terutama ketika mereka mengejar kuota mereka. Meskipun memberi tekanan pada prospek kadang-kadang bisa berhasil, Anda tetap tidak boleh berlebihan. Tidak semua prospek akan jatuh di bawah taktik tekanan, dan mereka mungkin juga merasa Anda sedang terburu-buru.

Prospek kemungkinan besar akan membeli dari bisnis yang mereka percayai. Taktik tekanan yang berlebihan akan membuat mereka merasa tidak nyaman. Anda harus membujuk mereka dan menggunakan bahasa yang positif. Biarkan mereka memutuskan dan sampai pada kesimpulan mereka sendiri. Anda harus selalu menunjukkan kejujuran dan kesopanan Anda kepada mereka bahkan ketika mereka menolak.

5. Ketahui Kapan Harus “Mundur” dari Prospek

Anda harus memahami bahwa tidak setiap prospek berada pada tahap siklus pembelian yang tepat. Tim penjualan Anda akan dapat menangani beberapa keberatan tetapi tidak pernah mendorong prospek untuk membeli. Ini akan menempatkan bisnis Anda pada posisi yang buruk dan mencegah keterlibatan di masa mendatang. Jadi, perwakilan penjualan Anda harus tahu kapan harus mundur dari prospek.

Jika prospek Anda belum siap, Anda bisa memberi catatan positif di profil mereka. Ini bekerja paling baik ketika Anda sudah mendapatkan pembuat keputusan. Prospek yang ideal dapat menjalani 12-16 poin kontak dalam 3-4 minggu selama urutan penjualan. Ketika waktunya tepat, menutup penjualan ke prospek sehalus mentega.

Ringkasan

Pengaturan janji temu mengatur panggung bagi prospek Anda untuk menjadi pelanggan. Tahap ini membutuhkan kreativitas dan keterampilan untuk menyelesaikannya. Ini memungkinkan prospek Anda menjadi lebih akrab dengan bisnis Anda, sehingga memudahkan perwakilan penjualan untuk menutupnya dan mempermudah perwakilan penjualan untuk menutupnya. Jika dilakukan dengan benar, pengaturan janji temu memberikan banyak manfaat bagi bisnis Anda.

Singkatnya, Anda bisa menjadi lebih baik dalam melakukan pengaturan janji temu dengan teknik ini. Itu tidak akan menjamin Anda melakukan penjualan dengan segera, tetapi membuat Anda semakin dekat untuk memilikinya. Memperkenalkan bisnis Anda dengan pendekatan yang kuat, berbasis data, dan pribadi untuk pengaturan janji temu dapat meningkatkan kinerja penjualan Anda” atau semacamnya