より多くの取引を成立させたいですか? 2022年に試す5つの予約設定テクニック

序章

データによると、ビジネスの見通しの少なくとも 50% は、販売している商品に適していません。 これは、製品やサービスを紹介する際に適切な人に到達することが重要であることを意味します. 予定の設定により、企業は見込み客との有意義なコミュニケーションを確立できます。

予約をするのは難しいと思われるかもしれませんが、適切な目標と設定があれば、お気に入りのレストランの予約をするのと同じくらい簡単です。 必要なのは、適切な人と話し、適切なメッセージを伝え、適切な時期に交渉することだけです。 この 2022 年を試すための予約設定テクニックはたくさんあります。問題は、どのテクニックがあなたに適しているかということです。

この記事では、2022 年にビジネスを拡大するのに役立つ、一般的な定義から決して行ってはならないものまで、予約設定に関するすべてを学びます。

予約設定とは何ですか?

営業におけるアポイントメント設定とは、一般に、営業担当者と見込み客が特定の時間に会い、ビジネスについて話すことに合意したときの活動を意味します。 B2B ビジネスは、このアポイントメントを設定することが一般的に知られています。 これは、B2B 設定では、販売を成立させるために C レベルの意思決定者が必要になるためです。

現在 Carey Worldwide Chauffeured Services の地上輸送サポートを行っている Embarque のケース スタディでは、テレマーケティングが、彼らが想像もしていなかった分野でビジネスを確立するのに役立っていることがわかりました。 彼らは、テレマーケティングによってブランドの認知度が高まり、新しい販売機会が見つかったと付け加えました。

テレマーケティングがアポイント設定と異なるのには理由があります。 テレマーケティングは、電話で即座に販売を行うことを中心に展開しています。 アポイントの設定は、見込み客をビジネスについてオンボードにすることです。 これは、見込み客が購入するのにもっと時間が必要かどうか、またはまったく興味がないかどうかをテストするためです。

予約設定により、企業は見込み客についてより多くを知ることができます。 彼らは、どのような挫折がそれ以上のピッチングを妨げているかを知ることができます。 「フェイカー」の時間を節約し、彼らから購入する可能性が最も高い見込み客にもっと集中することができます. また、セールス チームがセールス アクション プラン、セールス スクリプト、および戦略を評価するのにも役立ちます。

面接で絶対にやってはいけないこと

すぐに売り込みを行う

見込み客との約束を設定しようとしているときに、「あなたは売っていません」とは決して言えません。 もちろん、あなたは何かを売っていますが、それはあなたがすぐに売り込みをしなければならないという意味ではありません. 誰が、何を、なぜというステートメントから始めます。 あなたが誰であるか、あなたの電話の理由は何ですか、なぜその理由で電話をかけているのかを彼らに伝えてください. すぐに売り込みをすると、「お金を稼ぐためだけにいる」という印象を受けるかもしれません。

受付係との関係を築けない

ほとんどのコールド コールは、フロント デスク担当者または受付係に届きます。 C レベルの幹部になることはめったにありません。 これは、上級マーケティング責任者との約束を得ることが絶望的だという意味ではありません。 メッセージをしっかりと確立し、一貫したフォローアップを行い、彼らの時間を大切にすることで、受付係との関係を構築する必要があります。

スケジューリングの選択肢が多すぎる

科学は、選択肢が多すぎると意思決定に悪影響を与えることを証明しています。 多くの情報が与えられると、脳は一時的に麻痺することがあります。 これが、見込み客に尋ねるのではなく、特定の日時を提供することが重要である理由です。これは、あなたがしたくないことです.

より多くの売上を獲得するための5つの予約設定テクニック

予約の設定は、必ずしも電話で行われるとは限りません。 特にオムニチャネル通信を使用している場合は、どこにでも設置できます。 ここでは、使用できる 5 つの予定設定テクニックを紹介します。

1.パワーダイヤラーを使用する

パワーダイヤラーは、自動化されたコールド コールを実行できるセールス ダイヤラーです。 1 日に 500 を超えるリードにダイヤルし、CRM で変更をアップロードおよび同期できます。 パワーダイヤラーは、SMS フォローアップを自動化し、見込み客が電話に出なかった場合に事前に録音されたボイスメールをドロップすることもできます。 営業担当者が見込み客に連絡するまでに、電話の着信についてすでに通知されています。

RAIN Groupの報告によると、営業担当者の 70% は今でも電話で連絡を取り、会議のスケジュールを設定することを好みます。 これは、意思決定者からより多くの予約を得るために、オムニチャネル ソリューションで補完することができます。 電話以外で連絡を取ることで、営業担当者は C レベルの見込み客と有意義な関係を築くことができます。

2. ボイスメール スクリプトを改善する

ボイスメール スクリプトを使用して、電話に出られなかった見込み客からのコールバックを増やします。 コールド コールの 80% がボイスメールに送信されると推定されています。 これは、あなたが思っているほど悪いことではありません。 ボイスメールはまだ行き止まりではありません。風変わりでフレンドリーなボイスメール スクリプトを削除することで、これらの番号を回避できます。

ボイスメールにちょっとした謎を追加する必要があります。 見込み客の好奇心を台無しにするため、すべての詳細を 1 つのメッセージにまとめないでください。 一緒に参加したイベントを思い出させてください。 見込み客の連絡先情報をどこで入手したかを伝えます。 ボイスメールを短く、すばやく、親しみやすい方法で録音して、個人的なものにします。

3. バランスの取れたコミュニケーションを設定する

営業チームは、アポイントメントがあなたのビジネスと見込み客の間で相互に有益であるべきであることを知っていることを確認してください. 彼らは約束の間、もっと耳を傾けなければなりません。 営業担当者は、見込み客のニーズをよりよく理解できるように、よりオープンエンドの質問をする必要があります。

バランスの取れたコミュニケーションは、ビジネスに利益をもたらし、関連する利益をいくつか取り戻し、異論が生じる前に削減します。 これにより、予定がより適格で販売可能になります。 話を聞いた見込み客との取引を成立させるのは簡単です。 これにより、リードナーチャリングのコストも削減され、顧客を維持する可能性が高まります。

4. 見込み客へのプレッシャーを軽減する

あなたの営業チームはおそらく、見込み客に対して「プレッシャー戦術」を使用したことがあります。 特にノルマを追っている場合、これが非常に効果的であると感じる人もいます。 見込み客にプレッシャーをかけることで成功することもありますが、やり過ぎてはいけません。 すべての見込み客がプレッシャー戦術に陥るわけではなく、あなたが急いでいると感じるかもしれません。

見込み客は、信頼できる企業から購入する可能性が最も高いです。 圧力戦術をやりすぎると、彼らは不快に感じます。 あなたは彼らを説得し、前向きな言葉を使わなければなりません。 彼らに決めさせて、彼ら自身の結論に到達させてください。 彼らが断っても、常に誠実さと礼儀を示さなければなりません。

5. 見込み客からいつ「撤退」するかを知る

すべての見込み客が購入サイクルの適切な段階にあるわけではないことを理解する必要があります。 あなたの営業チームは、いくつかの反対意見には対処できますが、見込み客に購入を勧めることは決してありません。 これはあなたのビジネスを悪い場所に置き、将来のエンゲージメントを妨げます. そのため、営業担当者は見込み客から撤退するタイミングを知っておく必要があります。

見込み客がまだ準備ができていない場合は、プロフィールに肯定的なメモを入れることができます. これは、意思決定者をすでに獲得している場合に最適です。 理想的な見込み客は、販売シーケンス中の3 ～ 4 週間で 12 ～ 16 のタッチポイントを経験する可能性があります。 タイミングが合えば、見込み客への販売はバターのようにスムーズに完了します。

概要

予約設定は、見込み客が顧客になるための段階を設定します。 この段階では、達成するための創造性とスキルが必要です。 見込み客があなたのビジネスに慣れ親しむことができるようになり、営業担当者が簡単に成約できるようになり、営業担当者が簡単に成約できるようになります。 適切に行うと、予約設定はビジネスに多くのメリットをもたらします。

要約すると、これらのテクニックを使用すると、予定の設定をより上手に行うことができます。 すぐに販売できるとは限りませんが、販売に近づくことができます。 積極的で、データに基づいた、個人的なアポイント設定へのアプローチをビジネスに知ってもらうことで、販売実績を向上させることができます。」