¿Quieres cerrar más tratos? Aquí hay 5 técnicas de programación de citas para probar este 2022

Introducción

Los datos muestran que al menos el 50% de los prospectos comerciales no se ajustan bien a lo que están vendiendo. Esto significa que es importante llegar a las personas adecuadas al presentar un producto o servicio. La configuración de citas permite a una empresa establecer una comunicación significativa con sus clientes potenciales.

Programar una cita puede parecer difícil de ejecutar, pero con el objetivo y el entorno correctos, es tan fácil como programar una reserva para su restaurante favorito. Todo lo que necesita hacer es hablar con la persona adecuada, entregar el mensaje correcto y negociar el momento adecuado. Hay un montón de técnicas para programar citas para probar este 2022. La pregunta es: ¿cuál es la técnica adecuada para ti?

En este artículo, aprenderá todo sobre la programación de citas, desde la definición general hasta las que nunca debe hacer, que pueden ayudarlo a escalar su negocio este 2022.

¿Qué es una configuración de cita?

Un ajuste de cita en ventas generalmente significa una actividad en la que el vendedor y los prospectos acordaron reunirse en un momento determinado para hablar sobre el negocio. Las empresas B2B son comúnmente conocidas por establecer esta cita. Esto se debe a que la configuración B2B requiere un tomador de decisiones de nivel C para cerrar una venta.

Un estudio de caso de Embarque, actualmente un apoyo de transporte terrestre para Carey Worldwide Chauffeured Services, descubrió que el telemercadeo ha ayudado a que su negocio se establezca en áreas donde no se imaginan. Agregaron que el telemercadeo ha aumentado el conocimiento de su marca y ha encontrado nuevas oportunidades de ventas.

Hay una razón por la que el telemercadeo es diferente de la programación de citas. El telemercadeo gira en torno a hacer una venta instantánea por teléfono. La configuración de una cita es simplemente hacer que el prospecto se involucre en el negocio. Esto es para probar si el prospecto necesita más tiempo para comprar o no está interesado en absoluto.

Una configuración de cita permite a las empresas obtener más información sobre su cliente potencial. Pueden saber qué contratiempos les impiden lanzar más. Puede ahorrar tiempo a los "falsificadores" y centrarse más en los prospectos que tienen más probabilidades de comprarles. También puede ayudar a los equipos de ventas a evaluar su plan de acción de ventas, guiones de ventas y estrategias.

Cosas que nunca debe hacer en un entorno de cita

Hacer un argumento de venta de inmediato

Nunca puede decir "no está vendiendo" cuando está tratando de programar una cita con un cliente potencial. Por supuesto, estás vendiendo algo, pero eso no significa que tengas que hacer un argumento de venta de inmediato. Comience con declaraciones de quién, qué y por qué. Dígales quién es usted, cuál es el motivo de su llamada y por qué los llama por ese motivo. Si hace un argumento de venta de inmediato, es posible que tengan la impresión de que "solo está allí para ganar dinero".

No construir una relación con la recepcionista

La mayoría de las llamadas en frío llegan al oficial de recepción o al recepcionista. Casi nunca son los ejecutivos de nivel C. Esto no significa que no pueda conseguir esa cita con el director de marketing. Solo necesita generar impulso con la recepcionista estableciendo bien su mensaje, haciendo seguimientos consistentes y valorando su tiempo.

Proporcionar demasiadas opciones para la programación

La ciencia ha demostrado que tener demasiadas opciones es perjudicial para la toma de decisiones . Cuando se le proporciona mucha información, el cerebro puede paralizarse temporalmente. Por eso es importante proporcionar una fecha y hora específicas a un cliente potencial en lugar de preguntarle, que es lo último que desea hacer.

5 técnicas de programación de citas para ganar más ventas

La configuración de una cita no se realiza necesariamente por teléfono. Se puede configurar en cualquier lugar, especialmente si su empresa tiene comunicaciones omnicanal. Aquí hay 5 técnicas de programación de citas que puede usar.

1. Use un marcador de poder

Un marcador de poder es un marcador de ventas que puede hacer llamadas en frío automatizadas. Puede marcar más de 500 clientes potenciales al día y cargar y sincronizar cambios en el CRM. Un marcador potente también puede automatizar los seguimientos de SMS y descartar mensajes de voz pregrabados si el cliente potencial no respondió la llamada. Cuando el representante de ventas llega a sus prospectos, ya han sido notificados sobre la llamada entrante.

El Grupo RAIN informó que el 70% de los vendedores aún prefieren contactar y programar una reunión por teléfono. Esto se puede complementar con una solución omnicanal para obtener más citas de los tomadores de decisiones. Conectarse a través de ellos además de la llamada telefónica ayudaría a los representantes de ventas a construir relaciones significativas con prospectos de nivel C.

2. Mejorar las secuencias de comandos del correo de voz

Use guiones de correo de voz para obtener más devoluciones de llamadas de clientes potenciales que no pudieron responder sus llamadas. Se estima que el 80% de las llamadas en frío van al correo de voz. Esto es tan malo como crees que sería. Los correos de voz aún no son un callejón sin salida, aún puede evitar estos números dejando caer scripts de correo de voz extravagantes y amigables.

Tienes que añadir un poco de misterio a tu buzón de voz. No pongas todos los detalles en un solo mensaje ya que esto arruina la curiosidad de los prospectos. Recuérdeles el evento al que asistieron juntos. Dígale a su prospecto de dónde obtuvo su información de contacto. Grabe su correo de voz de una manera breve, rápida y amigable para personalizarlo.

3. Establecer una comunicación equilibrada

Asegúrese de que sus equipos de ventas sepan que una cita debe ser mutuamente beneficiosa entre su negocio y sus prospectos. Tienen que escuchar más durante la cita. Su representante de ventas debe hacer más preguntas abiertas para que pueda comprender mejor a su cliente potencial acerca de sus necesidades.

La comunicación equilibrada beneficia a su negocio para igualar algunos beneficios relevantes y eliminar las objeciones antes de que surjan. Esto hará que la cita sea más calificada y vendible. Cerrar un trato con un prospecto que ha sido escuchado es más fácil. Esto también reduce el costo de la crianza de clientes potenciales y aumenta las posibilidades de retener al cliente.

4. Ponga menos presión sobre las perspectivas

Es probable que su equipo de ventas haya utilizado "tácticas de presión" sobre sus prospectos. Algunos pueden encontrar esto realmente efectivo, especialmente cuando están persiguiendo sus cuotas. Si bien presionar a los prospectos puede tener éxito en ocasiones, aún así no debe exagerar. No todos los prospectos caerán bajo tácticas de presión, y también pueden sentir que los está apurando.

Lo más probable es que los prospectos compren a empresas en las que confían. Exagerar las tácticas de presión los hará sentir incómodos. Tienes que persuadirlos y usar un lenguaje positivo. Deja que ellos decidan y lleguen a sus propias conclusiones. Siempre debe mostrarles su honestidad y cortesía, incluso cuando se nieguen.

5. Sepa cuándo "retirarse" de los prospectos

Debe comprender que no todos los prospectos estarían en la etapa correcta del ciclo de compra. Su equipo de ventas podría manejar algunas objeciones pero nunca presionar a un prospecto en la compra. Esto pondría a su negocio en una mala posición y evitaría compromisos futuros. Por lo tanto, sus representantes de ventas deben saber cuándo retirarse de los prospectos.

Si su prospecto aún no está listo, simplemente puede poner una nota positiva en su perfil. Esto funciona mejor cuando ya obtuvo el tomador de decisiones. Un prospecto ideal puede pasar por 12-16 puntos de contacto en 3-4 semanas durante la secuencia de ventas. Cuando es el momento adecuado, cerrar una venta a un cliente potencial es tan sencillo como la mantequilla.

Resumen

La configuración de una cita prepara el escenario para que su cliente potencial se convierta en cliente. Esta etapa requiere creatividad y habilidad para llevarla a cabo. Permite que sus clientes potenciales se familiaricen más con su negocio, lo que facilita que los representantes de ventas los cierren y que los cierren. Cuando se hace correctamente, la programación de citas brinda muchos beneficios a su negocio.

En resumen, puede mejorar en la programación de citas con estas técnicas. No le garantizará hacer una venta de inmediato, pero lo acercará a tener una. Hacer que su empresa se familiarice con un enfoque vigoroso, basado en datos y personal para programar citas puede mejorar su rendimiento de ventas” o algo así.