더 많은 거래를 성사시키고 싶습니까? 2022년에 시도할 5가지 약속 설정 기법

소개

데이터에 따르면 비즈니스 잠재 고객의 최소 50%가 자신이 판매하는 제품에 적합하지 않은 것으로 나타났습니다. 이것은 제품이나 서비스를 소개할 때 적임자를 만나는 것이 중요하다는 것을 의미합니다. 약속 설정을 통해 비즈니스는 잠재 고객과 의미 있는 커뮤니케이션을 설정할 수 있습니다.

약속을 잡는 것은 실행하기 어렵게 들릴 수 있지만 올바른 목표와 설정이 있으면 좋아하는 식당에 예약하는 것만큼 쉽습니다. 올바른 사람과 대화하고 올바른 메시지를 전달하고 적절한 시간을 협상하기만 하면 됩니다. 이 2022년에 시도할 수 있는 수많은 약속 설정 기술이 있습니다. 문제는 어떤 기술이 당신에게 적합할까요?

이 기사에서는 2022년에 비즈니스를 확장하는 데 도움이 될 수 있는 일반적인 정의부터 절대 하지 말아야 할 약속까지 약속 설정에 대한 모든 것을 배웁니다.

약속 설정이란 무엇입니까?

영업에서 약속 설정은 일반적으로 영업 사원과 잠재 고객이 특정 시간에 만나 비즈니스에 대해 이야기하기로 합의한 활동을 의미합니다. B2B 비즈니스는 일반적으로 이 약속을 설정하는 것으로 알려져 있습니다. B2B 환경에서는 판매를 성사시키기 위해 C 레벨 의사 결정자가 필요하기 때문입니다.

현재 Carey Worldwide Chauffeured Services의 지상 교통 지원을 담당하고 있는 Embarque의 사례 연구에 따르면 텔레마케팅이 그들이 상상하지 못했던 영역에서 비즈니스를 구축하는 데 도움이 되었다는 사실이 밝혀졌습니다. 그들은 텔레마케팅이 브랜드 인지도를 높이고 새로운 판매 기회를 찾았다고 덧붙였습니다.

텔레마케팅이 약속설정과 다른 이유가 있습니다. 텔레마케팅은 전화를 통한 즉각적인 판매를 중심으로 이루어집니다. 약속 설정은 비즈니스에 대한 잠재 고객을 확보하는 것입니다. 이것은 잠재 고객이 구매하는 데 더 많은 시간이 필요한지 또는 전혀 관심이 없는지 테스트하기 위한 것입니다.

약속 설정을 통해 기업은 잠재 고객에 대해 더 많이 알 수 있습니다. 그들은 더 이상 공을 던지지 못하게 막는 장애물이 무엇인지 알 수 있습니다. "위조자"의 시간을 절약하고 그들로부터 구매할 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 더 집중할 수 있습니다. 또한 영업 팀이 영업 활동 계획, 영업 스크립트 및 전략을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

약속 장소에서 절대 하지 말아야 할 것들

바로 영업 홍보하기

잠재 고객과 약속을 잡으려고 할 때 "당신은 판매하지 않습니다"라고 말할 수 없습니다. 물론, 당신은 무언가를 판매하고 있지만 그것이 바로 판매 홍보를 해야 한다는 의미는 아닙니다. 누가, 무엇을, 왜 진술로 시작하십시오. 그들에게 당신이 누구인지, 전화를 건 이유가 무엇인지, 왜 그런 이유로 전화를 했는지 말하십시오. 당신이 즉시 판매 홍보를 하면 그들은 당신이 "돈을 벌기 위해 거기에 있는 것"이라는 인상을 받을 수 있습니다.

접수원과 관계를 구축하지 않음

대부분의 콜드 콜은 프론트 데스크 직원이나 안내원에게 전달됩니다. C 레벨 경영진은 거의 없습니다. 이것은 당신이 고위 마케팅 책임자와 약속을 잡는 데 희망이 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 당신은 당신의 메시지를 잘 확립하고, 일관된 후속 조치를 취하고, 그들의 시간을 소중히 여김으로써 접수원과 추진력을 구축하기만 하면 됩니다.

스케줄링을 위한 너무 많은 옵션 제공

과학은 너무 많은 선택이 의사 결정에 해롭다는 것을 증명했습니다. 많은 정보가 제공되면 뇌가 일시적으로 마비될 수 있습니다. 그렇기 때문에 잠재 고객에게 묻고 싶지 않은 특정 날짜와 시간을 제공하는 것이 중요합니다.

더 많은 매출을 올릴 수 있는 5가지 약속 설정 기술

약속 설정이 반드시 전화기에서 이루어지는 것은 아닙니다. 특히 비즈니스에 옴니채널 커뮤니케이션이 있는 경우 어디서나 설정할 수 있습니다. 다음은 사용할 수 있는 5가지 약속 설정 기술입니다.

1. 파워 다이얼러 사용

파워 다이얼러 는 자동 콜드 콜을 할 수 있는 영업 다이얼러입니다. 하루에 500개 이상의 리드에 전화를 걸고 CRM에서 변경 사항을 업로드하고 동기화할 수 있습니다. 파워 다이얼러는 또한 SMS 후속 조치를 자동화하고 잠재 고객이 전화를 받지 않는 경우 미리 녹음된 음성 메일을 삭제할 수 있습니다. 영업 담당자가 잠재 고객에게 도달할 때쯤이면 이미 수신 전화에 대한 알림을 받은 상태입니다.

RAIN Group 은 영업 담당자의 70%가 여전히 전화로 연락하고 회의 일정을 잡는 것을 선호한다고 보고했습니다. 이것은 의사 결정자로부터 더 많은 약속을 얻기 위해 옴니채널 솔루션으로 보완될 수 있습니다. 전화 통화 이외의 방법으로 연결하면 영업 담당자가 최고 경영진 잠재 고객과 의미 있는 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

2. 음성 메일 스크립트 개선

전화를 받을 수 없었던 잠재 고객으로부터 더 많은 회신을 받으려면 음성 메일 스크립트를 사용하십시오. 콜드 콜의 80%가 음성 메일로 가는 것으로 추정됩니다. 이것은 당신이 생각하는 것만 큼 나쁩니다. 음성 메일은 아직 막다른 길이 아니며 기발하고 친근한 음성 메일 스크립트를 삭제하여 이러한 수치를 계속 해결할 수 있습니다.

음성 메일에 약간의 미스터리를 추가해야 합니다. 잠재 고객의 호기심을 망칠 수 있으므로 하나의 메시지에 모든 세부 정보를 넣지 마십시오. 함께 참석했던 행사를 상기시켜주세요. 연락처 정보를 어디서 얻었는지 잠재 고객에게 알리십시오. 짧고 빠르고 친근한 방식으로 음성 메일을 녹음하여 개인적으로 만드세요.

3. 균형 잡힌 커뮤니케이션 설정

영업 팀이 약속이 비즈니스와 잠재 고객 간에 상호 이익이 되어야 함을 알고 있는지 확인하십시오. 그들은 약속 시간 동안 더 많이 들어야 합니다. 영업 담당자는 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있도록 개방형 질문을 더 많이 해야 합니다.

균형 잡힌 커뮤니케이션은 비즈니스에 도움이 되어 일부 관련 이점을 일치시키고 이의 제기가 발생하기 전에 제거합니다. 이것은 약속을 더 자격 있고 판매 가능하게 만들 것입니다. 소식을 들은 잠재 고객과 거래를 성사시키는 것이 더 쉽습니다. 이것은 또한 리드 육성 비용을 줄이고 고객을 유지할 기회를 높입니다.

4. 잠재 고객에게 덜 부담을 줍니다.

귀하의 영업팀은 아마도 잠재 고객에게 "압력 전술"을 사용했을 것입니다. 일부는 특히 할당량을 쫓을 때 이것이 정말 효과적이라는 것을 알 수 있습니다. 잠재 고객에게 압력을 가하는 것이 때때로 성공적일 수 있지만 여전히 과도하게 사용해서는 안 됩니다. 모든 잠재 고객이 압박 전술에 빠지는 것은 아니며, 그들은 또한 당신이 그들을 서두르고 있다고 느낄 수도 있습니다.

잠재 고객은 그들이 신뢰하는 기업에서 구매할 가능성이 높습니다. 과도한 압력 전술은 그들을 불편하게 만들 것입니다. 그들을 설득하고 긍정적인 언어를 사용해야 합니다. 그들이 스스로 결정하고 결론을 내리게 하십시오. 그들이 거절하더라도 항상 정직과 예의를 보여야 합니다.

5. 잠재 고객에게서 "철회"해야 할 때를 아십시오

모든 잠재 고객이 구매 주기의 올바른 단계에 있는 것은 아니라는 점을 이해해야 합니다. 귀하의 영업팀은 일부 이의를 처리할 수 있지만 잠재 고객의 구매를 강요하지는 않습니다. 이것은 귀하의 비즈니스를 나쁜 위치에 놓고 향후 참여를 방해할 것입니다. 따라서 영업 담당자는 잠재 고객을 언제 철회해야 하는지 알아야 합니다.

잠재 고객이 아직 준비되지 않은 경우 프로필에 긍정적인 메모를 추가할 수 있습니다. 이것은 당신이 이미 의사 결정권자를 얻었을 때 가장 잘 작동합니다. 이상적인 잠재 고객은 판매 과정 에서 3-4주 동안 12-16개의 접점을 경험할 수 있습니다. 적절한 시기가 되면 잠재 고객에 대한 판매를 성사시키는 것은 버터처럼 순조롭습니다.

요약

약속 설정은 잠재 고객이 고객이 되는 단계를 설정합니다. 이 단계는 달성하기 위해 창의성과 기술이 필요합니다. 이를 통해 잠재 고객이 비즈니스에 더 친숙해지고 영업 담당자가 더 쉽게 닫을 수 있고 영업 담당자가 더 쉽게 닫을 수 있습니다. 약속을 올바르게 설정하면 비즈니스에 많은 이점이 있습니다.

요약하면 이러한 기술을 사용하여 약속 설정을 더 잘 수행할 수 있습니다. 즉시 판매를 보장하지는 않지만 판매에 더 가까워집니다. 약속 설정에 대한 활기차고 데이터 중심적이며 개인적인 접근 방식을 비즈니스에 익히면 판매 실적을 향상시킬 수 있습니다.”