Vous voulez conclure plus d'offres ? Voici 5 techniques de prise de rendez-vous à essayer en 2022

Introduction

Les données montrent qu'au moins 50 % des prospects ne correspondent pas à ce qu'ils vendent. Cela signifie qu'il est important de s'adresser aux bonnes personnes lors de l'introduction d'un produit ou d'un service. Les paramètres de rendez-vous permettent à une entreprise d'établir une communication significative avec ses prospects.

Fixer un rendez-vous peut sembler difficile à exécuter, mais avec le bon objectif et le bon réglage, c'est aussi simple que de programmer une réservation dans votre restaurant préféré. Tout ce que vous avez à faire est de parler à la bonne personne, de transmettre le bon message et de négocier le bon moment. Il existe une tonne de techniques de prise de rendez-vous pour essayer ce 2022. La question est : quelle technique est la bonne pour vous ?

Dans cet article, vous apprendrez tout sur la prise de rendez-vous - de la définition générale à ceux que vous ne devriez jamais faire - qui peuvent vous aider à faire évoluer votre entreprise en 2022

Qu'est-ce qu'un paramètre de rendez-vous ?

Une prise de rendez-vous dans les ventes signifie généralement une activité où le vendeur et les prospects ont convenu de se rencontrer à un certain moment pour parler de l'entreprise. Les entreprises B2B sont communément connues pour fixer ce rendez-vous. En effet, le cadre B2B nécessite un décideur de niveau C pour conclure une vente.

Une étude de cas d'Embarque, actuellement un support de transport terrestre pour Carey Worldwide Chauffeured Services, a révélé que le télémarketing a aidé leur entreprise à s'établir dans des zones qu'ils n'auraient pas imaginées. Ils ont ajouté que le télémarketing avait accru la notoriété de leur marque et trouvé de nouvelles opportunités de vente.

Il y a une raison pour laquelle le télémarketing est différent des paramètres de rendez-vous. Le télémarketing consiste à réaliser une vente instantanée par téléphone. Un rendez-vous consiste simplement à embarquer le prospect à propos de l'entreprise. Il s'agit de tester si le prospect a besoin de plus de temps pour acheter ou s'il n'est pas du tout intéressé.

Une prise de rendez-vous permet aux entreprises d'en savoir plus sur leur prospect. Ils peuvent savoir quels revers les empêchent d'aller plus loin. Cela peut faire gagner du temps aux "faux" et se concentrer davantage sur les prospects les plus susceptibles d'acheter chez eux. Cela peut également aider les équipes de vente à évaluer leur plan d'action de vente, leurs scripts de vente et leurs stratégies.

Choses que vous ne devriez jamais faire lors d'un rendez-vous

Faire un argumentaire de vente tout de suite

Vous ne pouvez jamais dire « vous ne vendez pas » lorsque vous essayez de prendre rendez-vous avec un prospect. Bien sûr, vous vendez quelque chose, mais cela ne signifie pas que vous devez faire un argumentaire de vente tout de suite. Commencez par qui, quoi et pourquoi. Dites-leur qui vous êtes, quelle est la raison de votre appel et pourquoi vous les appelez pour cette raison. Si vous faites tout de suite un argumentaire de vente, ils pourraient avoir l'impression que vous êtes « juste là pour gagner de l'argent ».

Ne pas établir de relation avec la réceptionniste

La plupart des appels à froid parviennent au réceptionniste ou à la réceptionniste. Ce ne sont presque jamais les cadres de niveau C. Cela ne signifie pas que vous êtes désespéré d'obtenir ce rendez-vous avec l'agent principal de marketing. Vous avez juste besoin de créer une dynamique avec la réceptionniste en établissant bien votre message, en faisant des suivis cohérents et en valorisant son temps.

Fournir trop d'options pour la planification

La science a prouvé qu'avoir trop de choix nuit à la prise de décision . Lorsqu'il reçoit beaucoup d'informations, le cerveau peut être temporairement paralysé. C'est pourquoi il est important de fournir une date et une heure précises à un prospect plutôt que de lui demander, ce qui est la dernière chose que vous voulez faire.

5 techniques de prise de rendez-vous pour gagner plus de ventes

Une prise de rendez-vous ne se fait pas forcément au téléphone. Il peut être configuré n'importe où, en particulier si votre entreprise dispose de communications omnicanales. Voici 5 techniques de prise de rendez-vous que vous pouvez utiliser.

1. Utilisez un composeur de puissance

Un numéroteur de puissance est un numéroteur de vente qui peut faire des appels à froid automatisés. Il peut composer plus de 500 prospects par jour et télécharger et synchroniser les modifications dans le CRM. Un numéroteur puissant peut également automatiser les suivis par SMS et supprimer les messages vocaux préenregistrés si le prospect n'a pas répondu à l'appel. Au moment où le représentant commercial atteint ses prospects, ils ont déjà été informés de l'appel entrant.

Le groupe RAIN a indiqué que 70 % des commerciaux préfèrent toujours contacter et planifier une réunion par téléphone. Cela peut être complété par une solution omnicanale afin d'obtenir plus de rendez-vous de décideurs. Se connecter par leur intermédiaire autre que l'appel téléphonique aiderait les représentants commerciaux à établir des relations significatives avec les prospects de niveau C.

2. Améliorer les scripts de messagerie vocale

Utilisez des scripts de messagerie vocale pour obtenir plus de rappels de prospects qui n'ont pas pu répondre à vos appels. On estime que 80% des appels à froid vont à la messagerie vocale. C'est aussi mauvais que vous le pensez. Les messages vocaux ne sont pas encore sans issue, vous pouvez toujours contourner ces chiffres en supprimant des scripts de messagerie vocale originaux et conviviaux.

Vous devez ajouter un peu de mystère à votre messagerie vocale. Ne mettez pas tous les détails dans un seul message car cela ruine la curiosité des prospects. Rappelez-leur l'événement auquel vous avez assisté ensemble. Dites à votre prospect où vous avez obtenu ses coordonnées. Enregistrez votre messagerie vocale de manière courte, rapide et conviviale pour la personnaliser.

3. Définir une communication équilibrée

Assurez-vous que vos équipes commerciales savent qu'un rendez-vous doit être mutuellement bénéfique entre votre entreprise et vos prospects. Ils doivent écouter davantage pendant le rendez-vous. Votre représentant commercial devrait poser davantage de questions ouvertes afin de mieux comprendre vos besoins.

Une communication équilibrée profite à votre entreprise pour faire correspondre certains avantages pertinents et éliminer les objections avant qu'elles ne surviennent. Cela rendra le rendez-vous plus qualifié et vendable. Conclure un accord avec un prospect qui a été entendu est plus facile. Cela réduit également le coût du lead nurturing et augmente les chances de fidéliser le client.

4. Mettre moins de pression sur les prospects

Votre équipe de vente a probablement utilisé des « moyens de pression » sur ses prospects. Certains peuvent trouver cela vraiment efficace, surtout lorsqu'ils poursuivent leurs quotas. Bien que faire pression sur les prospects puisse parfois réussir, vous ne devez toujours pas en faire trop. Tous les prospects ne tomberont pas sous pression, et ils peuvent également avoir l'impression que vous les pressez.

Les prospects achèteront très probablement auprès d'entreprises en qui ils ont confiance. Exagérer les tactiques de pression les mettra mal à l'aise. Vous devez les persuader et utiliser un langage positif. Laissez-les décider et tirer leur propre conclusion. Vous devez toujours leur montrer votre honnêteté et votre courtoisie même lorsqu'ils refusent.

5. Sachez quand « se retirer » des prospects

Vous devez comprendre que tous les prospects ne seraient pas au bon stade du cycle d'achat. Votre équipe de vente serait capable de gérer certaines objections mais ne pousserait jamais un prospect à acheter. Cela mettrait votre entreprise dans une mauvaise passe et empêcherait un engagement futur. Ainsi, vos commerciaux doivent savoir quand se retirer des prospects.

Si votre prospect n'est pas encore prêt, vous pouvez simplement mettre une note positive dans son profil. Cela fonctionne mieux lorsque vous avez déjà obtenu le décideur. Un prospect idéal peut subir 12 à 16 points de contact en 3 à 4 semaines pendant la séquence de vente. Lorsque le moment est venu, conclure une vente à un prospect est aussi simple que du beurre.

Résumé

Un rendez-vous prépare le terrain pour que votre prospect devienne un client. Cette étape nécessite de la créativité et des compétences pour être accomplie. Il permet à vos prospects de se familiariser avec votre entreprise, ce qui facilite la fermeture des commerciaux par les commerciaux et facilite la fermeture des commerciaux par les commerciaux. Lorsqu'elle est bien faite, la prise de rendez-vous offre de nombreux avantages à votre entreprise.

En résumé, vous pouvez vous améliorer dans la prise de rendez-vous avec ces techniques. Cela ne vous garantit pas de faire une vente tout de suite, mais vous rapproche d'en avoir une. Familiariser votre entreprise avec une approche vigoureuse, axée sur les données et personnelle de la prise de rendez-vous peut améliorer vos performances de vente »ou quelque chose