Möchten Sie weitere Geschäfte abschließen? Hier sind 5 Termineinstellungstechniken, die Sie 2022 ausprobieren sollten

Einführung

Die Daten zeigen, dass mindestens 50 % der Geschäftsinteressenten nicht gut zu dem passen, was sie verkaufen. Daher ist es wichtig, bei der Einführung eines Produkts oder einer Dienstleistung die richtigen Personen zu erreichen. Termineinstellungen ermöglichen es einem Unternehmen, eine sinnvolle Kommunikation mit seinen Interessenten aufzubauen.

Das Festlegen eines Termins mag schwierig erscheinen, aber mit dem richtigen Ziel und der richtigen Einstellung ist es so einfach wie eine Reservierung in Ihrem Lieblingsrestaurant. Alles, was Sie tun müssen, ist, mit der richtigen Person zu sprechen, die richtige Botschaft zu übermitteln und den richtigen Zeitpunkt auszuhandeln. Es gibt eine Menge Techniken zur Terminvereinbarung, die Sie 2022 ausprobieren können. Die Frage ist: Welche Technik ist die richtige für Sie?

In diesem Artikel erfahren Sie alles über das Festlegen von Terminen – von der allgemeinen Definition bis zu denen, die Sie niemals tun sollten –, die Ihnen dabei helfen können, Ihr Unternehmen im Jahr 2022 zu skalieren

Was ist eine Terminvereinbarung?

Eine Terminvereinbarung im Verkauf bedeutet im Allgemeinen eine Aktivität, bei der der Verkäufer und die Interessenten vereinbart haben, sich zu einer bestimmten Zeit zu treffen, um über das Geschäft zu sprechen. B2B-Unternehmen sind allgemein dafür bekannt, diesen Termin festzulegen. Dies liegt daran, dass die B2B-Umgebung einen Entscheidungsträger auf C-Ebene erfordert, um einen Verkauf abzuschließen.

Eine Fallstudie von Embarque, derzeit ein Bodentransport-Support für Carey Worldwide Chauffeured Services, ergab, dass Telemarketing ihrem Unternehmen geholfen hat, sich in Bereichen zu etablieren, in denen sie es sich nicht vorstellen konnten. Sie fügten hinzu, dass Telemarketing ihre Markenbekanntheit gesteigert und neue Verkaufschancen gefunden habe.

Es gibt einen Grund, warum sich Telemarketing von Terminvereinbarungen unterscheidet. Beim Telemarketing geht es darum, einen sofortigen Verkauf über das Telefon zu tätigen. Eine Terminvereinbarung bedeutet lediglich, den Interessenten für das Geschäft an Bord zu holen. Damit soll getestet werden, ob der Interessent mehr Zeit für den Kauf benötigt oder überhaupt nicht interessiert ist.

Eine Termineinstellung ermöglicht es Unternehmen, mehr über ihre potenziellen Kunden zu erfahren. Sie können wissen, welche Rückschläge sie daran hindern, weiterzumachen. Es kann „Fälschern“ Zeit sparen und sich mehr auf potenzielle Kunden konzentrieren, die am wahrscheinlichsten bei ihnen kaufen. Es kann den Vertriebsteams auch helfen, ihren Verkaufsaktionsplan, Verkaufsskripte und Strategien zu bewerten.

Dinge, die Sie niemals in einer Termineinstellung tun sollten

Machen Sie sofort ein Verkaufsgespräch

Sie können niemals sagen „Sie verkaufen nicht“, wenn Sie versuchen, einen Termin mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren. Natürlich verkaufen Sie etwas, aber das bedeutet nicht, dass Sie sofort ein Verkaufsgespräch führen müssen. Beginnen Sie mit Wer-, Was- und Warum-Aussagen. Sagen Sie ihnen, wer Sie sind, was der Grund für Ihren Anruf ist und warum Sie sie aus diesem Grund anrufen. Wenn Sie gleich ein Verkaufsgespräch führen, könnte der Eindruck entstehen, dass Sie „nur da sind, um Geld zu verdienen“.

Keine Beziehung zur Rezeption aufbauen

Die meisten Kaltakquise erreichen den Mitarbeiter an der Rezeption oder die Empfangsdame. Es sind selten die C-Level-Führungskräfte. Das bedeutet nicht, dass Sie diesen Termin mit dem Senior Marketing Officer hoffnungslos bekommen. Sie müssen nur mit der Empfangsdame in Schwung kommen, indem Sie Ihre Botschaft gut formulieren, konsequent nachfassen und ihre Zeit schätzen.

Bereitstellung zu vieler Optionen für die Planung

Die Wissenschaft hat bewiesen, dass zu viele Auswahlmöglichkeiten der Entscheidungsfindung abträglich sind . Wenn es mit vielen Informationen versorgt wird, kann das Gehirn vorübergehend gelähmt werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, einem potenziellen Kunden ein bestimmtes Datum und eine bestimmte Uhrzeit mitzuteilen, anstatt ihn zu fragen, was das Letzte ist, was Sie tun möchten.

5 Terminvereinbarungstechniken, um mehr Verkäufe zu erzielen

Eine Terminvereinbarung muss nicht zwingend am Telefon erfolgen. Es kann überall eingerichtet werden, insbesondere wenn Ihr Unternehmen über Omnichannel-Kommunikation verfügt. Hier sind 5 Termineinstellungstechniken, die Sie verwenden können.

1. Verwenden Sie einen Power Dialer

Ein Power Dialer ist ein Sales Dialer, der automatisierte Kaltanrufe durchführen kann. Es kann täglich mehr als 500 Leads anwählen und Änderungen im CRM hochladen und synchronisieren. Ein Power Dialer kann auch SMS-Follow-ups automatisieren und vorab aufgezeichnete Voicemails verwerfen, wenn der potenzielle Kunde den Anruf nicht entgegennimmt. Bis der Vertriebsmitarbeiter seine Interessenten erreicht, ist er bereits über den eingehenden Anruf informiert.

Die RAIN Group berichtete, dass 70 % der Vertriebsmitarbeiter es immer noch vorziehen, telefonisch Kontakt aufzunehmen und ein Meeting zu vereinbaren. Dies kann durch eine Omnichannel-Lösung ergänzt werden, um mehr Termine von Entscheidern zu bekommen. Die Verbindung über andere als den Telefonanruf würde Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, sinnvolle Beziehungen zu Interessenten auf C-Level aufzubauen.

2. Verbesserung der Voicemail-Skripte

Verwenden Sie Voicemail-Skripte, um mehr Rückrufe von Interessenten zu erhalten, die Ihre Anrufe nicht entgegennehmen konnten. Es wird geschätzt, dass 80 % der Kaltanrufe an die Voicemail gehen. Das ist nur so schlimm, wie du denkst. Voicemails sind noch keine Sackgasse, Sie können diese Nummern immer noch umgehen, indem Sie skurrile und freundliche Voicemail-Skripte löschen.

Sie müssen Ihrer Voicemail ein kleines Geheimnis hinzufügen. Fassen Sie nicht alle Details in einer Nachricht zusammen, da dies die Neugier potenzieller Kunden ruiniert. Erinnern Sie sie an die Veranstaltung, an der Sie gemeinsam teilgenommen haben. Teilen Sie Ihrem Interessenten mit, woher Sie seine Kontaktinformationen haben. Nehmen Sie Ihre Voicemail kurz, schnell und freundlich auf, um sie persönlich zu gestalten.

3. Stellen Sie eine ausgewogene Kommunikation ein

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsteams wissen, dass ein Termin für Ihr Unternehmen und Ihre potenziellen Kunden von beiderseitigem Vorteil sein sollte. Sie müssen während des Termins mehr zuhören. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte mehr offene Fragen stellen, damit er Ihren Interessenten besser über seine Bedürfnisse versteht.

Eine ausgewogene Kommunikation kommt Ihrem Unternehmen zugute, da es einige relevante Vorteile widerspiegelt und Einwände beseitigt, bevor sie entstehen. Dadurch wird der Termin qualifizierter und verkaufsfähiger. Es ist einfacher, einen Deal mit einem Interessenten abzuschließen, der gehört wurde. Dies reduziert auch die Kosten für die Lead-Pflege und erhöht die Chancen, den Kunden zu halten.

4. Weniger Druck auf Interessenten ausüben

Ihr Vertriebsteam hat wahrscheinlich „Drucktaktiken“ auf seine potenziellen Kunden angewandt. Einige finden dies vielleicht sehr effektiv, besonders wenn sie ihre Quoten jagen. Auch wenn es manchmal erfolgreich sein kann, potenzielle Kunden unter Druck zu setzen, dürfen Sie es dennoch nicht übertreiben. Nicht alle potenziellen Kunden werden unter Druck geraten, und sie können auch das Gefühl haben, dass Sie sie beeilen.

Interessenten werden höchstwahrscheinlich von Unternehmen kaufen, denen sie vertrauen. Übertreibende Drucktaktiken werden ihnen ein unangenehmes Gefühl geben. Sie müssen sie überzeugen und eine positive Sprache verwenden. Lassen Sie sie entscheiden und zu ihrem eigenen Schluss kommen. Sie müssen ihnen gegenüber immer Ihre Ehrlichkeit und Höflichkeit zeigen, auch wenn sie ablehnen.

5. Wissen, wann man sich von potenziellen Kunden „zurückziehen“ sollte

Sie müssen verstehen, dass sich nicht jeder Interessent in der richtigen Phase des Kaufzyklus befindet. Ihr Verkaufsteam wäre in der Lage, mit einigen Einwänden umzugehen, aber niemals einen Interessenten zum Kauf zu drängen. Dies würde Ihr Unternehmen in eine schlechte Lage bringen und zukünftiges Engagement verhindern. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen also wissen, wann sie sich von Interessenten zurückziehen müssen.

Wenn Ihr Interessent noch nicht bereit ist, können Sie einfach eine positive Notiz in seinem Profil hinterlassen. Dies funktioniert am besten, wenn Sie den Entscheidungsträger bereits erhalten haben. Ein idealer Interessent kann während der Verkaufssequenz in 3-4 Wochen 12-16 Berührungspunkte durchlaufen. Wenn die Zeit reif ist, ist der Abschluss eines Verkaufs an einen Interessenten so einfach wie Butter.

Zusammenfassung

Eine Terminvereinbarung schafft die Voraussetzungen dafür, dass aus Ihrem Interessenten ein Kunde wird. Diese Phase erfordert Kreativität und Geschicklichkeit. Es ermöglicht Ihren Interessenten, sich mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen, was es Vertriebsmitarbeitern erleichtert, sie zu schließen, und es ihnen erleichtert, sie zu schließen. Wenn es richtig gemacht wird, bietet die Terminvereinbarung viele Vorteile für Ihr Unternehmen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie mit diesen Techniken bei der Terminvereinbarung besser werden können. Es garantiert Ihnen nicht, dass Sie sofort einen Verkauf tätigen, bringt Sie aber einem Ziel näher. Wenn Sie Ihr Unternehmen mit einem energischen, datengesteuerten und persönlichen Ansatz für die Terminvereinbarung vertraut machen, kann dies Ihre Verkaufsleistung verbessern“ oder so etwas