Daha Fazla Anlaşma Kapatmak İster misiniz? İşte Bunu Deneyebileceğiniz 5 Randevu Ayarlama Tekniği 2022

Giriş

Veriler, olası iş fırsatlarının en az %50'sinin sattıkları şey için uygun olmadığını gösteriyor. Bu, bir ürün veya hizmeti tanıtırken doğru kişilere ulaşmanın önemli olduğu anlamına gelir. Randevu ayarları, bir işletmenin müşteri adaylarıyla anlamlı bir iletişim kurmasını sağlar.

Randevu ayarlamak kulağa zor gelebilir ama doğru hedef ve ayar ile en sevdiğiniz restorana rezervasyon yapmak kadar kolaydır. Tek yapmanız gereken doğru kişiyle konuşmak, doğru mesajı iletmek ve doğru zamanda pazarlık yapmak. Bu 2022'yi deneyebileceğiniz tonlarca randevu belirleme tekniği var. Soru şu: Hangi teknik sizin için doğru?

Bu makalede, 2022'de işletmenizi ölçeklendirmenize yardımcı olabilecek genel tanımdan asla yapmamanız gerekenlere kadar randevu ayarlama hakkında her şeyi öğreneceksiniz.

Randevu Ayarı nedir?

Satışta bir randevu ayarı genellikle satış elemanı ve potansiyel müşterilerin iş hakkında konuşmak için belirli bir zamanda buluşmak üzere anlaştıkları bir aktivite anlamına gelir. B2B işletmelerinin genellikle bu randevuyu belirlediği bilinmektedir. Bunun nedeni, B2B ayarının bir satışı kapatmak için C düzeyinde bir karar verici gerektirmesidir.

Şu anda Carey Worldwide Chauffeured Services için bir kara taşımacılığı desteği olan Embarque'tan bir vaka incelemesi, telefonla pazarlamanın işlerini hayal bile edemeyecekleri alanlarda kurmalarına yardımcı olduğunu buldu. Telefonla pazarlamanın marka bilinirliğini artırdığını ve yeni satış fırsatları bulduğunu sözlerine eklediler.

Telefonla pazarlamanın randevu ayarlarından farklı olmasının bir nedeni vardır. Telefonla pazarlama, telefon üzerinden anında satış yapma etrafında döner. Randevu ayarı, potansiyel müşteriyi iş hakkında ikna etmektir. Bu, olası müşterinin satın almak için daha fazla zamana ihtiyacı olup olmadığını veya hiç ilgilenmediğini test etmek içindir.

Bir randevu ayarı, işletmelerin potansiyel müşterileri hakkında daha fazla bilgi edinmelerine olanak tanır. Hangi aksiliklerin daha ileri adım atmalarını engellediğini bilebilirler. "Sahtekarlar" için zaman kazandırabilir ve onlardan satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere daha fazla odaklanabilir. Satış ekiplerinin satış eylem planlarını, satış senaryolarını ve stratejilerini değerlendirmelerine de yardımcı olabilir.

Randevu Ayarında Asla Yapmamanız Gerekenler

Hemen Satış Konuşması Yapmak

Potansiyel bir müşteriyle randevu ayarlamaya çalışırken asla "satmıyorsun" diyemezsiniz. Elbette bir şeyler satıyorsunuz ama bu hemen bir satış konuşması yapmanız gerektiği anlamına gelmiyor. Kim, ne ve neden ifadeleriyle başlayın. Onlara kim olduğunuzu, aramanızın sebebini ve onları neden bu amaçla aradığınızı söyleyin. Hemen bir satış konuşması yaparsanız, "sadece para kazanmak için orada olduğunuz" izlenimine kapılabilirler.

Resepsiyonistle İlişki Kurmamak

Soğuk aramaların çoğu ön büro görevlisine veya resepsiyon görevlisine ulaşır. Bunlar neredeyse hiçbir zaman C düzeyindeki yöneticiler değildir. Bu, kıdemli pazarlama görevlisiyle o randevuyu almak için umutsuz olduğunuz anlamına gelmez. Mesajınızı iyi oluşturarak, tutarlı takipler yaparak ve zamanlarını değerlendirerek resepsiyonistle ivme kazanmanız yeterlidir.

Zamanlama için Çok Fazla Seçenek Sağlamak

Bilim, çok fazla seçeneğe sahip olmanın karar vermeye zararlı olduğunu kanıtladı. Çok fazla bilgi sağlandığında, beyin geçici olarak felç olabilir. Bu nedenle, potansiyel müşteriye, yapmak isteyeceğiniz son şey olan sormak yerine belirli bir tarih ve saat vermek önemlidir.

Daha Fazla Satış Kazanmak için 5 Randevu Ayarlama Tekniği

Randevu ayarı mutlaka telefonda gerçekleşmez. Her yerde kurulabilir, özellikle işletmenizde çok kanallı iletişim varsa. İşte kullanabileceğiniz 5 randevu ayarlama tekniği.

1. Güç Çevirici kullanın

Güç çevirici , otomatik soğuk arama yapabilen bir satış çeviricidir. Günde 500'den fazla potansiyel müşteri arayabilir ve değişiklikleri CRM'ye yükleyip senkronize edebilir. Güçlü bir çevirici ayrıca SMS takiplerini otomatikleştirebilir ve olası müşteri aramayı yanıtlamadığında önceden kaydedilmiş sesli mesajları bırakabilir. Satış temsilcisi müşteri adaylarına ulaştığında, gelen çağrı hakkında çoktan bilgilendirilmiştir.

RAIN Group , satış temsilcilerinin %70'inin hala telefonla iletişim kurmayı ve bir toplantı planlamayı tercih ettiğini bildirdi. Bu, karar vericilerden daha fazla randevu almak için çok kanallı bir çözümle tamamlanabilir. Telefon görüşmesi dışında onlarla bağlantı kurmak, satış temsilcilerinin C düzeyindeki potansiyel müşterilerle anlamlı ilişkiler kurmasına yardımcı olur.

2. Sesli Posta Komut Dosyalarını Geliştirin

Çağrılarınızı cevaplayamayan olası müşterilerden size daha fazla geri arama almak için sesli mesaj komut dosyalarını kullanın. Soğuk aramaların %80'inin sesli mesaja gittiği tahmin edilmektedir. Bu sadece düşündüğün kadar kötü. Sesli mesajlar henüz çıkmaza girmedi, yine de ilginç ve arkadaş canlısı sesli mesaj komut dosyaları bırakarak bu numaraların üstesinden gelebilirsiniz.

Sesli mesajınıza biraz gizem eklemelisiniz. Tüm detayları tek bir mesaja koymayın çünkü bu, potansiyel müşterilerin merakını giderir. Onlara birlikte katıldığınız etkinliği hatırlatın. Potansiyel müşterinize iletişim bilgilerini nereden aldığınızı söyleyin. Sesli mesajınızı kişiselleştirmek için kısa, hızlı ve kolay bir şekilde kaydedin.

3. Dengeli Bir İletişim Kurun

Satış ekiplerinizin, bir randevunun işletmeniz ve potansiyel müşterileriniz arasında karşılıklı olarak faydalı olması gerektiğini bildiğinden emin olun. Randevu sırasında daha fazla dinlemek zorundalar. Satış temsilciniz, potansiyel müşterinizi ihtiyaçları hakkında daha iyi anlayabilmeleri için daha açık uçlu sorular sormalıdır.

Dengeli iletişim, işletmenizin bazı ilgili faydaları karşılaması ve itirazları ortaya çıkmadan önce ortadan kaldırması için fayda sağlar. Bu, randevuyu daha nitelikli ve satılabilir hale getirecektir. Duyulan bir olası müşteriyle anlaşma yapmak daha kolaydır. Bu aynı zamanda potansiyel müşteri yetiştirme maliyetini düşürür ve müşteriyi elde tutma şansını artırır.

4. Beklentiler Üzerinde Daha Az Baskı Yapın

Satış ekibiniz muhtemelen potansiyel müşterileri üzerinde "baskı taktikleri" kullanmıştır. Bazıları, özellikle kotalarını kovalarken bunu gerçekten etkili bulabilir. Potansiyel müşteriler üzerinde baskı kurmak bazen başarılı olsa da, yine de aşırıya kaçmamalısınız. Tüm potansiyel müşteriler baskı taktikleri altına girmeyecek ve aynı zamanda onları aceleye getirdiğinizi hissedebilirler.

Potansiyel müşteriler büyük olasılıkla güvendikleri işletmelerden satın alacaktır. Aşırı baskı taktikleri onları rahatsız edecektir. Onları ikna etmeli ve olumlu bir dil kullanmalısınız. Bırakın onlar karar versinler ve kendi sonuçlarına varsınlar. Reddetseler bile onlara her zaman dürüstlüğünüzü ve nezaketinizi göstermelisiniz.

5. Beklentilerden Ne Zaman "Geri Çekileceğini" Bilin

Her potansiyel müşterinin satın alma döngüsünün doğru aşamasında olmayacağını anlamalısınız. Satış ekibiniz bazı itirazlarla başa çıkabilir, ancak asla bir müşteriyi satın alma konusunda zorlamaz. Bu, işletmenizi kötü bir noktaya sokar ve gelecekteki etkileşimi engeller. Bu nedenle, satış temsilcileriniz potansiyel müşterilerden ne zaman vazgeçeceklerini bilmelidir.

Potansiyel müşteriniz henüz hazır değilse, profiline olumlu bir not ekleyebilirsiniz. Bu, karar vericiyi zaten elde ettiğinizde en iyi şekilde çalışır. İdeal bir potansiyel müşteri, satış dizisi sırasında 3-4 hafta içinde 12-16 temas noktasından geçebilir. Doğru zaman geldiğinde, olası bir müşteri için satış yapmak çok kolaydır.

Özet

Randevu ayarı, potansiyel müşterinizin müşteri olma aşamasını belirler. Bu aşama, başarmak için yaratıcılık ve beceri gerektirir. Potansiyel müşterilerinizin işletmenizi daha yakından tanımasını sağlar, satış temsilcilerinin onları kapatmasını ve satış temsilcilerinin onları kapatmasını kolaylaştırır. Randevu ayarı doğru yapıldığında işletmenize birçok fayda sağlar.

Özetle bu tekniklerle randevu ayarını daha iyi yapabilirsiniz. Hemen bir satış yapmanızı garanti etmez, ancak sizi satış yapmaya bir adım daha yaklaştırır. Randevu ayarlarına güçlü, veriye dayalı ve kişisel bir yaklaşımla işletmenizi tanıştırmak, satış performansınızı artırabilir” veya benzeri bir şey