Cara Kerja Periklanan Berbasis Akun, Manfaat Lengkap & Mengapa Anda Tidak Bisa Mengabaikannya

Tolok ukur iklan bergambar Google menunjukkan bahwa kampanye bertarget berkinerja buruk dengan rasio klik-tayang 0,09% yang kecil. Tidak harus seperti itu bagi pemasar digital ketika ada strategi seperti periklanan berbasis akun.

Faktanya, satu analisis menunjukkan bahwa kampanye periklanan berbasis akun yang berfokus pada kurang dari 25 akun menghasilkan 400% lebih banyak klik daripada kampanye yang menargetkan lebih dari 300 akun. Jadi bagaimana audiens yang lebih kecil dapat menghasilkan minat sebanyak itu? Definisi rinci dijamin.

Apa itu iklan berbasis akun?

Periklanan berbasis akun menggunakan kampanye iklan digital untuk menargetkan akun yang sangat relevan dengan potensi pendapatan paling besar.

Dibandingkan dengan pembuatan permintaan, pemasaran berbasis akun sering digambarkan sebagai pendekatan corong terbalik karena membalikkan proses perencanaan pembuatan permintaan standar, dan menargetkan tingkat akun, bukan hanya prospek individu:

Pembuatan permintaan (corong kiri di atas) biasanya dimulai dengan konten (apa), dan kemudian metode terbaik untuk mempromosikan konten tersebut ditentukan (bagaimana), termasuk saluran (di mana) dan segmen pemirsa mana yang cocok (siapa).

Sebaliknya, periklanan berbasis akun (corong kanan di atas) dimulai dengan menentukan pemirsa tertentu di tingkat akun (siapa). Setelah akun target diidentifikasi, konten terbaik untuk audiens tersebut dapat ditentukan (apa), serta metode (bagaimana) dan saluran (di mana) yang memungkinkan koneksi terbaik ke akun tersebut.

Selain itu, upaya gen permintaan tradisional lebih fokus pada kuantitas prospek sedangkan periklanan berbasis akun berfokus pada kualitas eksposur — siapa yang melihat konten Anda.

Lebih lanjut tentang penargetan iklan berbasis akun

Personalisasi adalah kunci keberhasilan kampanye pemasaran berbasis akun, tetapi tentu saja, ini membutuhkan pengetahuan yang signifikan tentang pasar, industri, dan akun tertentu yang bersangkutan.

Personalisasi lebih dari sekedar segmentasi. Alih-alih mengirimkan konten yang mungkin relevan dengan individu yang serupa secara demografis atau perilaku, pengiklan berbasis akun mengirimkan konten yang relevan dengan firmografi dan keadaan perusahaan.

Karena strategi ini melibatkan pengiklan yang mempertaruhkan begitu banyak pada audiens yang begitu kecil, ini adalah pendekatan pemasaran yang mendalam versus luas . Tidak hanya membutuhkan investasi waktu dan sumber daya yang signifikan, tetapi juga menghadirkan risiko yang sah. Mereka harus sepenuhnya yakin bahwa mereka telah memilih akun yang tepat untuk ditargetkan, dan bahwa konten mereka akan berharga bagi akun tersebut.

(Untuk melihat secara mendalam seluk beluk, dan bagaimana penargetan yang tepat dapat meningkatkan ROI Anda, tonton replay webinar kami dengan RollWorks).

Manfaat iklan berbasis akun

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Periklanan berbasis akun memperluas strategi penjualan Anda ke dalam pemasaran, yang merupakan manfaat besar karena ketika kedua departemen berfokus pada tingkat akun, lebih mudah untuk menyinkronkan dan mengoordinasikan pengiriman pesan, standar kualifikasi, dan teknik pelaporan. Pada akhirnya, ini membantu menciptakan hubungan berkualitas lebih tinggi dengan akun sebelum meneruskannya ke penjualan.

Lebih proaktif

Bentuk periklanan yang umum — Google Ads, penargetan ulang situs web, dan penargetan ulang CRM — dianggap reaktif, artinya dibatasi hanya untuk orang-orang yang menelusuri kata kunci Anda atau mengunjungi situs web Anda. Meskipun masih berharga, pendekatan ini mengabaikan segmen besar audiens target Anda dan membuat Anda memiliki sedikit kendali atas prospek kecuali jika mereka datang langsung kepada Anda. Anda juga tidak dapat menjangkau seluruh komite pembelian — hanya individu.

Sebaliknya, iklan berbasis akun adalah pendekatan proaktif untuk iklan tampilan bertarget dengan menjangkau seluruh komite pembelian, termasuk kontak yang belum mengunjungi situs web Anda dan saat ini tidak ada di CRM Anda.

Iklan berbasis akun ini ditampilkan di bagian atas artikel Dealer Digital:

Ketika anggota calon akun mengklik iklan, mereka melihat halaman arahan pasca-klik ini:

Dengan kampanye iklan proaktif berbasis akun seperti ini, Anda sebagai pengiklan dapat memutuskan persona pembeli mana di akun tertentu yang ingin Anda libatkan — dan tidak diperlukan informasi kontak.

Memungkinkan Anda menjangkau audiens yang berpengaruh

Menurut Gartner, biasanya ada delapan hingga sepuluh pemangku kepentingan yang terlibat dalam siklus penjualan yang kompleks atau proses pengambilan keputusan, itulah sebabnya Anda harus menjangkau seluruh komite pengambilan keputusan. Periklanan berbasis akun memungkinkan Anda untuk melibatkan pemangku kepentingan yang sulit dijangkau, seperti eksekutif tingkat C dan pemberi pengaruh utama lainnya, yang kemungkinan tidak akan meluangkan waktu atau upaya untuk mengunjungi situs web Anda atau mengunduh konten seperti yang dilakukan oleh prospek individu lainnya. Periklanan berbasis akun proaktif menawarkan Anda kesempatan untuk menjangkau mereka secara langsung dengan persyaratan mereka karena tidak mengharuskan mereka mengunjungi situs web Anda atau menyingkir.

Melengkapi pemasaran email

MailChimp melaporkan bahwa rata-rata open rate untuk perusahaan perangkat lunak pada tahun 2013 adalah 32,6%, dan pada Februari 2017, turun menjadi 20,95%. Dengan volume email yang membanjiri kotak masuk setiap hari, orang cenderung tidak membuka email pemasaran apa pun.

Tidak seperti pemasaran email, periklanan berbasis akun adalah pendekatan pemasaran keluar yang kurang invasif yang tidak dapat dikecualikan dari langganan buletin email. Karena prospek di akun target Anda sudah menghabiskan banyak waktu di kotak masuk mereka, alat berbasis akun memungkinkan Anda untuk memasukkan merek dan pesan Anda di depan kontak tempat mereka telah menghabiskan waktu.

Perusahaan dan metode periklanan berbasis akun yang umum

Ada banyak perusahaan periklanan berbasis akun untuk perusahaan menengah yang dapat dipilih, beberapa di antaranya mencakup platform berperingkat tinggi berikut:

• LeanData Lead2Account Matching Engine
• Basis permintaan
• Engagio
• Seismik
• ujung
• DataFox

Diikuti oleh tingkat berikutnya:

• EverString
• Alur
• D&B Hoovers
• Marketo ABM

Jadi bagaimana solusi perangkat lunak ini bekerja? Bagaimana cara mereka menargetkan iklan ke akun tertentu? Ada tiga metode utama:

1. Menargetkan alamat IP

Ini adalah salah satu metode periklanan berbasis akun paling awal untuk menayangkan iklan. Pada tahun 2012, data IP mulai melihat minat dan penggunaan yang meluas, dan sekarang iklan sering dibeli dari berbagai situs. Meskipun penargetan IP dapat menjangkau perusahaan target, menjangkau semua orang di organisasi besar — ​​ketika Anda hanya peduli dengan pembuat keputusan — dapat dengan cepat menjadi pemborosan sumber daya.

Karena beberapa pengiklan ingin melakukan investasi semacam itu ke dalam akun individual, metode periklanan berbasis IP semakin dipasangkan dengan metode penargetan tambahan, dari data audiens pihak ketiga hingga penargetan kontekstual. Hal ini memungkinkan pengiklan untuk memfokuskan investasi mereka tidak hanya pada perusahaan tetapi juga para pengambil keputusan di dalam perusahaan tersebut.

2. Orientasi database offline

Metode yang lebih baru melibatkan memulai dengan database B2B besar dan mencocokkannya melalui berbagai penyedia data. Ini memungkinkan Anda untuk memulai dengan daftar individu di perusahaan target, dan kemudian mempersempitnya tergantung pada kriteria yang Anda pilih. Tangkapannya adalah, Anda terbatas pada data yang tersedia oleh penyedia Anda.

Karena jangkauannya lebih terbatas, beberapa penyedia juga menyertakan penargetan IP untuk meningkatkan skala. Secara alami, ini berarti beberapa penargetan yang tepat hilang, yang merupakan manfaat dari pendekatan ini sejak awal.

3. Menargetkan profil media sosial

Dengan platform media sosial yang memiliki begitu banyak informasi pribadi pengguna, mereka membuat jalan yang sempurna untuk menayangkan iklan berbasis akun yang sangat bertarget. LinkedIn, misalnya, adalah salah satu platform sosial yang membuatnya lebih mudah dari sebelumnya untuk menjalankan iklan berbasis akun, seperti ini:

Baik iklan dan halaman arahan pasca-klik di bawah memperjelas bahwa kampanye ini diarahkan pada tim pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan kampanye berbasis data mereka:

Tentu saja, Facebook juga merupakan pilihan tetapi dengan batasan. Meskipun lebih hemat biaya daripada jaringan lain, membuat daftar akun di Facebook masih merupakan proses manual dan membosankan.

Manfaatkan strategi Anda sebaik mungkin

Memprioritaskan kualitas eksposur daripada kuantitas prospek saja yang membedakan iklan berbasis akun dari jenis iklan lainnya. Bagian dari strategi yang disesuaikan mencakup halaman arahan pasca-klik yang dioptimalkan karena di situlah konversi terjadi. Lagi pula, Anda tidak ingin semua waktu, anggaran, dan upaya penargetan gagal total.

Untuk membuat halaman arahan pasca-klik yang hebat itu, pengiklan berhak mendapatkan platform pengoptimalan pasca-klik yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan mereka. Kombinasikan itu dengan panduan referensi paling komprehensif untuk spesifikasi iklan digital dan Anda memiliki bakat untuk membuat strategi periklanan berbasis akun yang dapat diulang.