Comment structurer un plan de marketing de fabrication à l'aide du cadre RACE
Publié: 2021-09-29L'industrie manufacturière évolue vers une utilisation accrue de la technologie et de l'automatisation, mais le marketing de la fabrication n'est pas encore au même niveau
Le marketing est une partie importante des activités d'une entreprise manufacturière car il vous met en contact avec les grossistes et les distributeurs, garantissant que votre produit atteint vos clients.
L'industrie manufacturière a connu une accélération rapide du marketing numérique en raison de la pandémie de COVID-19 et des limitations en personne que cela a entraînées. L'industrie a enregistré une augmentation de 12 % de l'utilisation du site Web par les entreprises manufacturières l'année dernière.
Ceux qui travaillent dans le marketing de fabrication peuvent utiliser le cadre RACE qui est utilisé pour structurer un plan couvrant les activités de marketing entrant payées, détenues et gagnées.
RACE couvre le cycle de vie complet du client ou l'entonnoir marketing à partir de :
(Planifier) > Atteindre > Agir > Convertir > Engager
Il explique comment améliorer votre marketing tout au long du cycle de vie client ou de l'entonnoir marketing, en générant une prise de conscience pour développer votre public, en encourageant l'interaction, la génération de prospects, l'achat, puis la fidélité.
Notre cadre RACE populaire offre aux spécialistes du marketing et aux gestionnaires une structure simple en 5 étapes pour intégrer leurs activités de marketing. Ceci est crucial pour de nombreux secteurs du marketing, mais en particulier pour les entreprises manufacturières opérant à l'ère actuelle de la transformation numérique rapide.
Nous avons des solutions marketing pour aider les responsables marketing à développer et adapter leurs stratégies marketing. En tant que membre commercial, vous pouvez déverrouiller une approche basée sur les données pour gérer vos plateformes clients et vos points de contact, et voir vos résultats s'envoler.
Comment planifier votre stratégie de marketing manufacturier
La phase de planification initiale de RACE comprend :
- Formuler une stratégie numérique intégrée de marketing de fabrication, basée sur des informations, pour améliorer votre marketing numérique et planifier votre croissance future
- Fixer des objectifs, définir les ressources nécessaires, les compétences et la technologie requises
- Définir vos personas et vos segments de clientèle et utiliser les médias numériques pour cibler votre public
- Générez davantage de prospects, de ventes et créez une marque plus attrayante en améliorant votre marketing de contenu, vos USP et l'expérience client.
Les types de personnalités les plus courants dans le marketing de la fabrication comprennent les responsables des achats, les équipes de recherche et développement, les ingénieurs de conception et les responsables de la maintenance, des réparations et des opérations (MRO).
Le cycle d'achat de la fabrication
Le cycle d'achat de fabrication peut être long et compliqué, avec les six étapes clés suivantes :
- L'acheteur identifie le besoin d'un produit ou d'un service
- L'acheteur recherche et rassemble des informations pour résoudre un problème
- Si la conception est nouvelle, l'acheteur recherche les données du produit
- L'acheteur recherche des fournisseurs pour la solution qu'il a choisie
- L'acheteur crée une liste restreinte de ceux qu'il souhaite prendre en compte
- L'acheteur achète auprès du fournisseur de son choix
Selon Thomas, il y a au moins quinze étapes supplémentaires dans le processus d'achat de fabrication. Au cours de chacune de ces étapes, vous devez démontrer pourquoi vous devriez être le fournisseur de choix pour votre client potentiel et comment vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs.
Lorsque vos clients potentiels recherchent des fournisseurs, ils évalueront très probablement votre :
- Marque et réputation
- Présence sur le marché
- Témoignages et études de cas de vos clients
- Notes et avis
- Canaux de médias sociaux
- Site Internet
Surtout, sans un plan marketing axé sur le client et basé sur les données, vous manquerez des opportunités de gagner de nouveaux clients et de conserver vos clients existants. Utilisez le RACE Framework pour décomposer votre stratégie marketing, identifier vos forces et vos faiblesses et mettre en œuvre de nouvelles solutions pour booster vos résultats.
Atteignez vos clients manufacturiers
L'étape Reach de RACE comprend la sensibilisation à votre marque, vos produits et vos services en créant et en générant du trafic vers votre site Web, vos canaux de médias sociaux et vos microsites à partir de médias hors ligne et d'autres sites Web.
Pour augmenter le nombre de visites de bonne qualité en haut de l'entonnoir, vous devez :
- Utiliser dans les médias détenus et gagnés, en se concentrant sur les médias sociaux, le co-marketing et l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), pour augmenter votre visibilité entrante
- Utiliser des promotions payantes telles que Google Ads ciblées, les médias sociaux et le marketing d'affiliation et d'affichage, le cas échéant
- Formuler un plan d'acquisition de clients de marketing de fabrication en établissant un coût par acquisition basé sur les prévisions de retour sur investissement et en recherchant l'intention de recherche en ligne
Voici quelques activités de planification et livrables que vous pourriez utiliser dans votre marketing de fabrication :
- Examen de l'efficacité des médias
- Plan de marketing des moteurs de recherche
- Plans de marketing média possédés et gagnés
- Calendrier des médias payants et affichés
- Acquisition et plan de campagne
La participation à des salons professionnels, des forums de fabrication et des sites de réseautage professionnels tels que LinkedIn devrait vous permettre de trouver des influenceurs qui partageront leurs connaissances en ligne. Vous pouvez utiliser vos réseaux pour renforcer votre présence en ligne grâce au contenu invité et à l'échange d'idées pour un bénéfice mutuel.
Pour mesurer l'efficacité de vos activités de marketing de fabrication, vous devez suivre votre :
- Abonnés et sentiment sur votre marque, comparant votre influence sur les réseaux sociaux en tant que part de conversation ou comparant le nombre d'abonnés pour les canaux sociaux pertinents
- Visites uniques du site Web
- Valeur par visite que vous pouvez mesurer dans Google Analytics en tant que "Valeur de l'objectif par visite"
Encouragez l'interaction des clients avec vos produits et services de fabrication
Cela comprend l'amélioration de votre stratégie de contenu et de l'expérience numérique de votre site Web en soutenant le parcours client. Quelqu'un qui lit les articles de votre blog, interagit avec vos publications sur les réseaux sociaux et découvre votre entreprise ou vos produits fait partie de cette étape. L'objectif est de générer des prospects en obtenant les coordonnées des prospects en leur offrant quelque chose de valeur.
Pour gérer la partie Act du cadre RACE pour votre marketing de fabrication, vous devez :
- Entreprendre une analyse du parcours client
- Effectuer le profilage des visiteurs et des clients
- Effectuez un audit de votre stratégie de contenu et de vos lead magnets
- Créer un plan d'amélioration des pages de destination pour les optimiser pleinement
- Formuler un plan de campagne incluant un calendrier éditorial
Selon l'Online Marketing Institute, 82 % des spécialistes du marketing dans le secteur manufacturier utilisent efficacement le marketing de contenu. Le marketing de contenu devrait être la clé de votre stratégie de marketing de fabrication. Le marketing de la fabrication numérique est dans sa phase de croissance et augmente, aux côtés de l'IA, de la robotique et de l'Internet des objets.
Il est recommandé de mettre en œuvre un plan de contenu qui démontre votre expertise et vos connaissances et qui est pertinent pour votre personnalité d'acheteur cible. Il devrait inclure, par exemple :
- Articles et idées
- papiers blanc
- Webinaires
- Guides d'achat et de comparaison
- Études de cas
- Contenu vidéo, par exemple vidéos de produits
- Infographie
- Brochures et fiches techniques
Le fabricant d'électronique, muRata, est un excellent exemple d'entreprise qui excelle dans son contenu marketing de fabrication. Leur site Web présente bon nombre des formats de contenu ci-dessus.
Le contenu doit se concentrer sur un point douloureux commun à votre public cible, suivi d'un programme de maturation et de notation des prospects, le cas échéant, et fournir des prospects de haute qualité. Des visites vidéo de votre dépôt, de votre atelier et de votre processus de fabrication sont recommandées.
Afin de mesurer la qualité de vos visites, assurez-vous de suivre votre taux de conversion des prospects, votre coût par prospect, les mesures de temps d'attente telles que votre taux de rebond et le temps passé sur votre site, ainsi que vos partages sociaux, commentaires, et aime.
Convertissez davantage de clients industriels de grande valeur
Cette étape du cadre RACE dans le marketing de fabrication concerne l'augmentation de la conversion en vente. Les activités et les résultats que vous devez créer incluent :
- Lead nurturing et retargeting pour le prospect nurturing
- Personnalisation Web
- Vente assistée telle que Livechat
- Un examen et un plan d'optimisation du marketing mobile
- Optimisation du taux de conversion
Vous devez surveiller et mesurer les taux de conversion des prospects en ligne en ventes hors ligne, ainsi que la valeur moyenne des commandes de prospects en ligne.
Comme vous pouvez le voir dans le cycle de vie des clients ci-dessous, les médias payants, détenus et acquis ont un rôle important à jouer pour atteindre les clients et encourager l'interaction. Cependant, ce sont les expériences numériques de vos clients qui peuvent les inciter à faire leurs premiers achats.
Notre parcours d'apprentissage de l'expérience numérique pour les entreprises membres propose une formation en marketing stratégique pour renforcer la gestion de votre plateforme Web et numérique. Regorgeant de recherches, d'études de cas et de modèles pratiques, intégrés dans le cadre RACE, débloquez des parcours d'apprentissage pour commencer à améliorer votre taux de conversion dès aujourd'hui.
Marketing de fabrication pour organiser l'engagement
L'étape Engage de RACE dans le marketing de fabrication comprend la construction et l'entretien d'une relation à long terme avec vos clients pour accroître leur fidélité.
Cela passe par des méthodes telles que le contenu du site Web, vos canaux de médias sociaux, le marketing par e-mail et les interactions directes dans le but d'augmenter leur valeur à vie. Pour gérer efficacement l'engagement, vous devez mettre en œuvre les éléments suivants :
- Un plan de contact d'accueil client
- Un plan de service client
- Un plan de communication client par e-mail
- Un plan de médias sociaux
Pour mesurer le succès de vos activités marketing Engage, vous devez mesurer les activités et la satisfaction de vos clients, ainsi que leur contribution aux ventes répétées. Surveillez la valeur à vie des clients pour déterminer le nombre d'achats répétés que vous proposez dans vos différentes catégories de produits et comment cela contribue à leur valeur à vie sur cinq ans.
Gardez un œil attentif sur les niveaux de satisfaction car ceux qui sont satisfaits seront fidèles et vous recommanderont à d'autres.
De nombreux fabricants s'appuieront sur leurs réseaux personnels plutôt que sur le marketing numérique pour s'engager. Le changement, en particulier dans cette industrie, est susceptible d'être difficile. Si tel est le cas, vous pouvez utiliser des méthodes traditionnelles parallèlement aux méthodes numériques dans votre marketing de fabrication.
Concentrez-vous sur la personnalisation avec, par exemple, un contact en face à face soutenu et nourri par le marketing numérique.
Fabrication d'outils et de solutions de stratégie marketing pour augmenter les prospects et les ventes
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