Comment créer un avatar client (+ 3 erreurs à éviter)

Les propriétaires de petites entreprises avec qui je travaille commettent souvent une erreur bien trop courante en matière de marketing - quelque chose qu'ils peuvent éviter avec le simple exercice de remue-méninges d'un avatar client.

Je leur demanderai de décrire les clients qu'ils envisagent pour leur entreprise, et ils répondront avec enthousiasme : « Tout le monde ! »

Bien sûr, nous voulons tous que chaque personne dans le monde recherche frénétiquement ce que nous avons à offrir, mais il ne faut pas longtemps pour reconnaître que ce n'est en aucun cas réaliste. Envisager:

• Seriez-vous même capable de le gérer si chaque personne voulait votre produit ou service ?
• Imaginez les dépenses qu'il faudrait pour vendre à tout le monde dans le monde - avez-vous ce genre de budget ?
• Comment pourriez-vous savoir si vous répondez aux besoins de vos clients si ces besoins sont si variés ?

Le fait est qu'essayer de commercialiser votre entreprise auprès de chaque individu est non seulement impossible, mais aussi épuisant et coûteux. C'est pourquoi j'encourage tous ceux qui ont une petite ou moyenne entreprise à prendre le temps d'apprendre à créer un avatar client. Également connu sous le nom de personnalité de l'acheteur, ce concept est une compréhension approfondie de la personne idéale à cibler avec votre marketing.

Avantages d'un avatar client

Il existe de nombreuses raisons de passer par le processus de création d'un avatar client pour votre entreprise. Cela vous aide à savoir qui est votre public et ce qu'il préférera tout en évitant les problèmes liés au fait d'essayer de plaire à tout le monde.

Identification de votre public cible

Tout ce que vous faites en affaires doit être fait en pensant à vos clients, mais vous n'irez pas très loin si vous ne savez pas à quoi ressemblent ces clients. En vous concentrant sur les personnes avec lesquelles vous pouvez vraiment vous connecter - votre public cible - vous augmenterez les chances de développer votre entreprise.

Vous aider à personnaliser votre message

Le marketing fonctionne mieux lorsqu'il s'adresse directement à la personne qui le reçoit, et la façon d'y parvenir passe par l'art de la personnalisation. La clé pour faire correspondre votre message à votre client est de collecter des données, d'acquérir une compréhension approfondie des points faibles de vos clients et de proposer des solutions utiles.

Permet d'éviter les problèmes

Si vous ouvrez votre entreprise à tout le monde, vous vous égarez inévitablement. Pensez à des clients bien intentionnés qui demandent des services ou des produits totalement différents de ceux qui figurent dans votre plan d'affaires. Vous risquez de changer tout votre concept juste pour apaiser quelqu'un qui ne correspond peut-être même pas à ce que vous avez à offrir. En vous concentrant sur un avatar de client, vous gardez un œil sur le prix.

Comment créer un avatar client

Rassemblez vos partenaires commerciaux ou les membres de confiance de votre équipe et réservez du temps pour une séance de remue-méninges. Créer un buyer persona n'est pas facile, et c'est pourquoi si peu de propriétaires d'entreprise prennent le temps de le faire. La clé de ce processus réside dans les détails. Évitez tout ce qui est vague pendant que vous suivez les étapes suivantes.

1. Créez un nom et une description physique

Commencez par penser à un client fidèle, quelqu'un qui se fait le champion de vos produits ou services et qui serait prompt à publier une excellente critique en ligne. Quel est le nom naturel de cette personne ? À quoi ressemble-t-il ou elle ? Soyez précis et écrivez-le. Si quelqu'un de votre équipe a un penchant artistique, vous pouvez même dessiner cette personne.

2. Concentrez-vous sur les détails démographiques

Vous voudrez créer la vision la plus complète possible pour votre avatar client. Déterminez les données démographiques telles que :

• Âge
• Le niveau de revenu
• Montant en épargne
• Emplacement géographique spécifique
• Leur travail
• Statut de propriété, y compris une idée détaillée de ce à quoi ressemble leur maison et de sa valeur
• État civil
• Statut parental
• Propriétaire d'un animal
• Statut scolaire, y compris où ils sont allés à l'école et s'ils étaient de bons élèves

3. Donner corps à leur humanité

Les chiffres et les données sont importants, mais vous ne cherchez pas à créer un robot en tant qu'avatar client. Les éléments émotionnels d'une personnalité sont généralement ce qui pousse les gens à décider où ils dépensent leur argent. Déterminer:

• Leurs points faibles, et pas seulement par rapport à votre entreprise
• Leurs caractéristiques de personnalité
• Leurs plus grandes peurs
• Leurs désirs les plus chers
• Une liste des médias spécifiques qu'ils consomment, y compris des livres, des films et des sites Web
• Les célébrités qui les inspirent

À la fin de l'exercice, tout le monde dans la salle devrait se sentir ami avec votre avatar client. Ils devraient être tellement connectés avec cette personne imaginaire qu'ils sont inspirés pour travailler juste pour eux.

3 choses à éviter lors de la création d'un buyer persona

Vous vous sentez bien dans le processus ? Assurez le succès en évitant les erreurs courantes.

1. Ne soyez pas vague

Ne soyez pas paresseux simplement parce qu'il est difficile de créer un avatar. Il est trop facile de décider que, comme tout le monde sur la planète, votre client idéal aime faire défiler les réseaux sociaux. Creusez plus profondément. Sont-ils sur Instagram ? Quels hashtags suivent-ils ? A quels types de comptes sont-ils abonnés ? Combien de minutes par jour utilisent-ils le service ?

2. N'ignorez pas vos propres données

Une partie de ce qui donne vie à l'avatar d'un client est que vous pouvez soutenir le personnage de la marque en utilisant des données réelles que vous avez collectées. Consultez les enquêtes, les entretiens ou les détails des campagnes marketing. Identifiez les vraies personnes qui aiment et soutiennent votre travail et traduisez ces connaissances en un avatar qui peut vous aider à étendre votre marketing à davantage de personnes comme elles.

3. Ne le faites pas vous-même

Même si vous connaissez votre entreprise, vos services, vos produits et votre vision mieux que quiconque, n'essayez pas de créer un avatar seul. Vous pourriez être surpris par les angles morts et les préjugés que vous avez et qui vous ont empêché d'atteindre un public idéal. Soyez ouvert d'esprit pendant ce processus de création et écoutez les suggestions de votre équipe.

Conseils pour utiliser un avatar client pour guider votre marketing

Une fois que vous avez terminé ce processus de remue-méninges difficile, vous pouvez l'utiliser pour guider tous vos efforts de sensibilisation. Vous devez toujours être sûr que cet avatar spécifique peut comprendre et apprécier chaque message que vous partagez, que ce soit par le biais d'une campagne publicitaire, d'un e-mail marketing direct ou des réseaux sociaux.

Utilisez également ce personnage pour savoir où trouver votre public cible. Vous pouvez utiliser ce que vous avez créé pour déterminer ce que recherchent vos futurs clients et pourquoi ils voudraient choisir votre entreprise. Et peut-être le plus important, vous serez en mesure de mieux comprendre ce que vous pouvez faire pour les aider.

Commencez par un, puis développez si nécessaire

Certaines entreprises ont un certain nombre de produits ou services de niche qui nécessitent des campagnes de marketing totalement différentes. Si tel est le cas pour votre entreprise, vous pouvez répéter le processus plusieurs fois pour créer plusieurs avatars de client. Ne laissez pas un plan d'affaires complexe vous empêcher de commencer ce travail important.

Pour commencer, bloquez le temps. Pour de nombreux leaders déjà épuisés, cela peut être la partie la plus difficile ! Prévoyez entre deux heures et tout l'après-midi pour la réunion. Si vous vous sentez pressé, vous serez plus susceptible de rester superficiel dans le processus de remue-méninges.

N'oubliez pas que la magie réside dans les détails, que vous pouvez ensuite utiliser pour créer une cible précise pour tous vos efforts de marketing.