Как создать аватар клиента (+ 3 ошибки, которых следует избегать)

Владельцы малого бизнеса, с которыми я работаю, часто совершают слишком распространенную ошибку, когда дело доходит до маркетинга — то, чего они могут избежать с помощью простого мозгового штурма аватара клиента.

Я попрошу их описать клиентов, которых они представляют для своего бизнеса, и они с энтузиазмом ответят: «Все!»

Конечно, мы все хотим, чтобы каждый человек в мире лихорадочно искал то, что мы можем предложить, но не нужно много времени, чтобы признать, что это никоим образом не реально. Рассмотреть возможность:

• Смогли бы вы вообще справиться с этим, если бы каждый человек хотел ваш продукт или услугу?
• Представьте себе расходы, которые потребуются для выхода на рынок для всех в мире — у вас есть такой бюджет?
• Как вы сможете сказать, удовлетворяете ли вы потребности своих клиентов, если эти потребности настолько разнообразны?

Дело в том, что пытаться продать свой бизнес каждому человеку не только невозможно, но и утомительно и дорого. Вот почему я призываю всех, у кого есть малый или средний бизнес, потратить время на то, чтобы научиться создавать аватар клиента. Эта концепция, также известная как образ покупателя, представляет собой глубокое понимание идеального человека, на которого вы ориентируетесь в своем маркетинге.

Преимущества аватара клиента

Есть много причин пройти процесс создания аватара клиента для вашего бизнеса. Это поможет вам узнать, кто ваша аудитория и что они предпочтут, избегая при этом проблем, связанных с попыткой угодить всем.

Определение вашей целевой аудитории

Все, что вы делаете в бизнесе, должно делаться с мыслью о ваших клиентах, но вы не добьетесь многого, если не будете знать, что из себя представляют эти клиенты. Сосредоточение внимания на людях, с которыми вы действительно можете общаться — вашей целевой аудитории — повысит вероятность развития вашего бизнеса.

Помогу вам персонализировать ваше сообщение

Маркетинг работает лучше всего, когда он направлен непосредственно на человека, который его получает, и способ сделать это — с помощью искусства персонализации. Ключом к тому, чтобы ваше сообщение соответствовало вашим клиентам, является сбор данных, глубокое понимание болевых точек ваших клиентов и предложение полезных решений.

Позволяет избежать проблем

Если вы откроете свой бизнес для всех, вы неизбежно собьетесь с пути. Подумайте о благонамеренных клиентах, которые запрашивают совершенно другие услуги или продукты, чем те, что указаны в вашем бизнес-плане. Вы рискуете изменить всю свою концепцию только для того, чтобы успокоить кого-то, кто, возможно, даже не подходит для того, что вы предлагаете. Сосредоточившись на аватаре клиента, вы держите в поле зрения приз.

Как создать аватар клиента

Соберите своих деловых партнеров или доверенных членов вашей команды и выделите время для мозгового штурма. Создать образ покупателя непросто, и поэтому очень немногие владельцы бизнеса тратят на это время. Ключом к этому процессу являются детали. Избегайте чего-либо расплывчатого, когда будете выполнять следующие шаги.

1. Создайте имя и физическое описание

Для начала подумайте о лояльном покупателе, о ком-то, кто отстаивает ваши продукты или услуги и быстро опубликует звездный онлайн-обзор. Какое настоящее имя для этого человека? Как он или она выглядит? Уточняйте и записывайте. Если кто-то из вашей команды склонен к творчеству, вы даже можете нарисовать этого человека.

2. Сосредоточьтесь на демографических данных

Вы захотите создать наиболее всестороннее видение для своего аватара клиента. Определите демографические данные, такие как:

• Возраст
• Уровень доходов
• Сумма в сбережениях
• Конкретное географическое положение
• Их работа
• Статус домовладения, включая подробное представление о том, на что похож их дом и его стоимость
• Семейный статус
• Родительский статус
• Владение домашним животным
• Образовательный статус, в том числе, где они ходили в школу и были ли они хорошими учениками

3. Наполнить их человечностью

Цифры и данные важны, но вы не хотите создавать робота в качестве аватара клиента. Эмоциональные элементы личности обычно заставляют людей решать, на что тратить свои деньги. Вычислять:

• Их болевые точки, и не только в отношении вашего бизнеса
• Их личностные характеристики
• Их самые большие страхи
• Их искренние желания
• Список конкретных медиа, которые они потребляют, включая книги, фильмы и веб-сайты.
• Знаменитости, которые их вдохновляют

К концу упражнения все в комнате должны почувствовать себя друзьями вашего аватара клиента. Они должны быть настолько связаны с этим воображаемым человеком, что у них появится вдохновение работать только на него.

3 вещи, которых следует избегать при создании портрета покупателя

Вам нравится процесс? Обеспечить успех, избегая типичных ошибок.

1. Не будьте расплывчаты

Не ленитесь только потому, что создать аватар сложно. Слишком легко решить, что ваш идеальный клиент, как и все остальные на планете, любит листать страницы в социальных сетях. Копать глубже. Есть ли они в инстаграме? На какие хэштеги они подписаны? На какие типы учетных записей они подписаны? Сколько минут в день они пользуются сервисом?

2. Не игнорируйте собственные данные

Часть того, что заставляет аватар клиента оживать, заключается в том, что вы можете поддержать личность бренда, используя собранные вами данные из реальной жизни. Просмотрите любые опросы, интервью или внутренние детали маркетинговых кампаний. Определите реальных людей, которые любят и поддерживают вашу работу, и воплотите эти знания в аватара, который поможет вам распространить свой маркетинг на большее количество таких же людей, как они.

3. Не делай этого сам

Даже если вы знаете свою компанию, услуги, продукты и видение лучше, чем кто-либо другой, не пытайтесь создать аватар в одиночку. Вы можете быть удивлены слепыми зонами и предубеждениями, которые мешают вам найти идеальную аудиторию. Будьте непредубежденными во время этого творческого процесса и принимайте предложения от вашей команды.

Советы по использованию аватара клиента для управления маркетингом

После того, как вы проделали этот трудный процесс мозгового штурма, вы можете использовать его, чтобы направлять все свои усилия по распространению информации. Вы всегда должны быть уверены, что этот конкретный аватар может относиться к каждому сообщению, которым вы делитесь, и ценить его, будь то через рекламную кампанию, прямой маркетинг по электронной почте или в социальных сетях.

Используйте этот образ, чтобы узнать, где найти вашу целевую аудиторию. Вы можете использовать то, что вы создали, чтобы определить, что ищут ваши будущие клиенты и почему они захотят выбрать ваш бизнес. И, возможно, самое главное, вы сможете лучше понять, что вы можете сделать, чтобы помочь им.

Начните с одного, затем расширяйте, если необходимо

У некоторых предприятий есть ряд нишевых продуктов или услуг, которые требуют совершенно разных маркетинговых кампаний. Если это относится к вашему бизнесу, можно пройти этот процесс более одного раза, чтобы создать более одного аватара клиента. Не позволяйте сложному бизнес-плану помешать вам начать эту важную работу.

Для начала заблокируйте время. Для многих лидеров, которые уже натянуты, это может быть самой сложной частью! Запланируйте на встречу от двух часов до целого дня. Если вы чувствуете спешку, вы, скорее всего, останетесь поверхностным в процессе мозгового штурма.

Помните, магия кроется в деталях, которые вы затем можете использовать, чтобы создать точную цель для всех ваших маркетинговых усилий.