Meilleurs exemples de marketing B2B et stratégies de marketing réussies

Exemples de ce à quoi ressemble un bon marketing B2B

Tout d'abord, nous devons bien comprendre ce qu'est le marketing B2B. C'est en fait un acronyme Internet très simple du début des années 2000 pour « business to business ». Le marketing B2B est l'art pour une entreprise de commercialiser ses produits et services auprès d'une autre entreprise. Il s'agit d'un jeu de balle complètement différent du marketing B2C qui, vous l'aurez deviné, signifie marketing d'entreprise à consommateur. Le marketing B2C adopte une approche plus pathétique du marketing, tandis que le marketing B2B communique la valeur des produits et services à un niveau supérieur. Pensez-y : qui fournit le papier toilette au siège social de Nike à Beaverton, dans l'Oregon ? Et qui réapprovisionne le refroidisseur d'eau du siège social de CNN où les employés discutent des dernières nouvelles du jour, qu'elles soient internes ou externes ? Une entreprise B2B fournit ces services, consultations, produits et plus encore pour aider à répondre aux besoins spécifiques d'une autre entreprise ou organisation.

Un exemple de marché B2B à notre époque est l'industrie de la construction et du développement. Pour la plupart, les entreprises de construction sous-traitent leurs contrats à plusieurs entrepreneurs ou entreprises spécialisés différents. Par exemple, disons qu'une grande entreprise de construction décroche un contrat pour construire une nouvelle école dans un quartier en plein essor. Les entreprises de construction plus petites et spécialisées en entendraient parler et commenceraient à présenter des propositions pour le contrat plus important. De l'électricité à la plomberie, en passant par la pose de briques, la démolition, etc., différentes entreprises commercialiseraient leurs services auprès de cette plus grande entreprise. Ce même concept peut être appliqué à pratiquement n'importe quel marché ou industrie.

Il existe plusieurs types de marchés B2B que les propriétaires d'entreprise doivent connaître afin de maximiser leurs efforts.

1. Services B2B traditionnels : Il s'agit des exemples susmentionnés de biens et services tangibles fournis. D'autres exemples incluent les caisses enregistreuses et les technologies commerciales d'IBM, et les uniformes pour le personnel hospitalier de CINTAS.

2. Services B2B en ligne : Du développement Web à la conception graphique, etc., les entreprises B2B qui offrent des services en ligne occupent progressivement l'espace du marché B2B. L'ère technologique a ouvert la voie à des services et logiciels de plate-forme strictement en ligne pour gagner en popularité. Les exemples incluent Salesforce et Hubspot.

3. Sites d'approvisionnement électronique : Au 21e siècle, pratiquement tout est pratique et l'approvisionnement en fournitures n'est pas différent. Ce marché B2B unique se concentre sur la fourniture des informations les plus récentes concernant les tendances des achats et sert de courtier pour le fournisseur et l'entreprise souhaitant acheter les fournitures.

Exemples de campagnes marketing B2B ayant échoué

La meilleure façon d'apprendre est de faire des erreurs. L'échec est un tremplin vers le succès et les caractéristiques qui conduisent à l'échec des campagnes de marketing B2B sont une opportunité incroyable d'avoir un aperçu des meilleures (et pires) pratiques.

• Ne pas tenir compte du marketing des médias sociaux
• Blogs invités
• Manque d'utilisation appropriée des données
• Campagnes ciblées par rapport aux campagnes générales
  
  

  Ignorer le marketing des médias sociaux

  La plus grosse erreur que commettent les entreprises lorsqu'elles mènent des campagnes de marketing B2B est d'ignorer les plateformes numériques les plus influentes - les médias sociaux. Malheureusement, les entreprises discréditent souvent le pouvoir du marketing et de la présence sur les réseaux sociaux. Saviez-vous que 3,4 MILLIARDS (pas des millions) de personnes dans le monde utilisent les médias sociaux ? Ne pas engager cette puissante plate-forme est un tueur dans les campagnes de marketing B2B.

  La plupart des entreprises supposent que les décideurs de niveau « supérieur » ou C-Suite des entreprises qu'elles ciblent ne s'engagent pas sur les réseaux sociaux, mais c'est loin d'être la vérité. Les chiffres ne mentent pas, et si 45% de la population mondiale est sur les réseaux sociaux, alors il y a de fortes chances que le vice-président des ventes ou le directeur marketing des entreprises auxquelles vous faites des propositions, republient des tweets politiques controversés ou donnent une bonne fête des pères crier à leurs maris sur Facebook.

  En plus de cette idée fausse, de nombreuses entreprises supposent que les médias sociaux sont principalement une plate-forme B2C (business to consumer). Encore une fois, cette hypothèse peut coûter des centaines, voire des milliers de dollars à une campagne B2B. Sinon, pourquoi les entreprises dépenseraient-elles près de 93 milliards de dollars par an en marketing sur les réseaux sociaux ?

  Alors, comment une entreprise peut-elle maximiser sa campagne de marketing B2B sur les réseaux sociaux ? Eh bien, la vérité est qu'il faudra du temps pour créer une clientèle, engager constamment les utilisateurs, développer une présence en ligne et renforcer votre marque. Cependant, ces étapes sont essentielles à la durabilité d'une campagne de marketing B2B et sont garanties de générer des prospects lorsqu'elles sont effectuées correctement.

  Blogs invités

  
  Une autre erreur courante consiste à contribuer en tant que blogueur invité à n'importe quel site Web. Avec les blogs invités, le dicton est très certainement vrai : la qualité avant la quantité, à tout moment. Une bonne règle de base est de reconnaître que si vous ne visitez pas le site de blogs invité potentiel, il y a de fortes chances que votre public ne le fasse pas non plus. Visez la pertinence et la qualité lorsque vous choisissez un site Web auquel contribuer.
  
  Bien que cela puisse limiter vos options, cela contribuera à augmenter la qualité de votre entreprise en maintenant l'intégrité de la marque. La clé pour développer un excellent blog invité est de s'assurer que votre contenu est non seulement pertinent, mais qu'il contient également des informations précieuses et des éléments clés à retenir avec lesquels votre client potentiel peut repartir. Cela signifie que vous devez vous efforcer de faire de votre blog la ressource ultime pour tout sujet que vous couvrez.
  

  Manque d'utilisation appropriée des données

  
  Avec le marketing B2B, la dernière chose que vous voulez faire est de « deviner » quoi que ce soit. La grande quantité de logiciels et d'outils d'analyse de données disponibles est une mine d'or pour la mise en œuvre de stratégies ciblées et fondées sur des preuves. De nombreuses entreprises échouent dans leurs campagnes de marketing B2B parce qu'elles ne prennent pas le temps de mener une étude de marché appropriée sur les tendances de leur industrie, de leurs clients et de leurs systèmes internes.
  
  Sans les outils d'analyse de données appropriés pour identifier votre clientèle et mesurer et suivre vos progrès, vous prendrez simplement une photo dans le noir. Un long, cher, tourné dans l'obscurité, la toile sombre. Une campagne marketing B2B réussie comprend sa clientèle et crée une campagne marketing B2B autour de ces données.
  
  Par exemple, quels sont leurs points faibles, leurs intérêts, leur niveau d'éducation, etc. Ces données peuvent faire ou défaire votre campagne. L'analyse des données vous permet de comprendre la langue parlée par votre clientèle afin de pouvoir communiquer plus efficacement avec eux.
  

  Campagnes ciblées et campagnes générales

  
  Les campagnes de marketing B2B ne sont pas « taille unique ». En fait, cette idée fausse a coûté aux entreprises beaucoup de prospects et de clients potentiels. S'appuyant sur l'erreur précédente de ne pas tenir compte des données, les campagnes de marketing B2B qui ont échoué ont tendance à suivre un modèle particulier consistant à ne pas répondre à un marché ou à un besoin client spécifique.
  
  Par exemple, une entreprise SaaS fournit des produits logiciels de gestion des médias sociaux et utilise le titre « La gestion des médias sociaux pour les entreprises en toute simplicité ». Bien que cela puisse susciter de l'intérêt, il est de nature assez large et ne saisit pas immédiatement un point douloureux sur mesure. Une campagne plus convaincante serait « Logiciel de gestion des médias sociaux pour les spécialistes du marketing B2C ». De cette façon, vous vous adressez directement à un groupe de personnes qui bénéficieraient le plus de votre entreprise, mais vous permettez également à d'autres groupes susceptibles d'être intéressés par le service général de susciter l'intérêt.

Exemples de campagnes de marketing B2B et les leaders de l'industrie à imiter

Les agents fédéraux apprennent à repérer un faux billet non pas en étudiant ce qui fait du faux un compteur, mais en étudiant le véritable billet et ses caractéristiques. Les éléments de sécurité, le papier distinct sur lequel il est imprimé et les filigranes uniques sont des preuves infaillibles de la vraie affaire. Dans le même sens, l'identification et l'étude des modèles et des tendances des leaders de l'industrie du marketing B2B donneront un aperçu prédictif et une intelligence d'affaires sur la façon de développer des campagnes stratégiques pour les besoins B2B de votre entreprise.

Il existe d'innombrables autres campagnes de marketing B2B qui ne figurent pas sur la liste. La seule chose que beaucoup de ces leaders de l'industrie ont en commun est un logiciel d'analyse qui transforme une bonne campagne marketing en une campagne extraordinaire. Si vous possédez ou travaillez pour une entreprise B2B, investir dans ces outils améliorera considérablement votre marketing B2B pour vous aider à guider votre prise de décision et maximiser vos campagnes. Anyleads dispose d'une multitude d'outils, de ressources et d'un support pour vous aider, vous et votre entreprise B2B, à tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing.

Regard sur le marketing B2B pour préparer 2020

Être en avance sur le jeu est un énorme avantage concurrentiel dans le marketing B2B.

Neuf fois sur dix, vous réinventez simplement la roue avec innovation et créativité. Mais avec la technologie qui progresse et change constamment la façon dont nous faisons des choix, magasinons et plus encore, il est essentiel de comprendre les tendances et les idées à venir pour maximiser vos efforts de campagne.

• Des informations centrées sur l'humain
• Tirer parti des logiciels, des outils et de la technologie de marketing avancés
• Marketing vocal
• Contenu visuel engageant
  

  Informations centrées sur l'humain

  Les décisions basées sur les données sont efficaces pour atteindre le « quoi » qui doit être fait, mais la vision centrée sur l'humain va au cœur, ou au « pourquoi ». Avec la grande poussée pour l'analyse et la veille économique prédictive, l'intégration de l'approche centrée sur les personnes dans votre campagne de marketing B2B va être cruciale pour maintenir la pertinence et la relativité.

  
  Même si vous vous adressez à d'autres entreprises qui vendent également des entreprises et des services, il n'en reste pas moins qu'il y a un humain à l'autre bout de cet e-mail ou de cette publication sur les réseaux sociaux. Pourquoi les gens font certains choix d'achat, pourquoi choisissent-ils certaines méthodes de communication plutôt que d'autres, et bien d'autres encore sont autant de questions auxquelles il est impossible de répondre en regardant simplement les chiffres. Mais en 2020 et dans les années à venir, il est impératif que vous soyez en mesure d'écouter les informations des acheteurs et de répondre à ces questions. Une approche centrée sur l'humain vous aidera à aller à la racine, vous permettant de créer une campagne plus réussie.

  Tirer parti des logiciels, des outils et de la technologie de marketing avancés

  Des chatbots conviviaux au marketing ciblé utilisant les fonctions de recherche GPS locales, les avantages technologiques pour les spécialistes du marketing B2B ne cessent de croître et augmentent rapidement. Pour rester en phase avec les gros chiens, vous devez rester à jour avec les dernières technologies disponibles qui vous aideront à faire progresser vos efforts de marketing B2B. Ne vous contentez pas de ce qui a fonctionné en 2017 jusqu'à maintenant.

  
  Avec de nouveaux SaaS améliorés faisant constamment surface, il est dans le meilleur intérêt des besoins de votre entreprise d'identifier à quoi ressembleront les prochaines étapes technologiques en 2020, en alignement avec vos sessions de planification stratégique. Anyleads dispose d'une grande variété d'outils et de logiciels de marketing qui peuvent vous aider à mener vos campagnes marketing B22, du logiciel automatisé par courrier électronique aux fonctionnalités conviviales de chatbot alimentées par l'IA.
  
  

  Marketing vocal

  Actuellement, un milliard de recherches mensuelles sont effectuées via une fonction de recherche vocale . Des études montrent que d'ici 2020, environ 50% de toutes les recherches seront effectuées via des fonctionnalités automatisées vocales. D'ici 2022, OC&C Strategy Consultants estime que 40 milliards de dollars d'achats seront effectués à l'aide des fonctionnalités de recherche vocale. Inutile de dire que le marketing vocal est un élément crucial pour toute entreprise B2B et plus tôt vous en tirerez parti, mieux ce sera. Qu'il s'agisse de technologies portables telles que les montres Apple et de haut-parleurs intelligents tels qu'Alexa, l'utilisation du marketing vocal est une opportunité passionnante pour les spécialistes du marketing B2B à explorer et à exploiter pour leur classement et leurs avantages de croissance.

  
  Comme il s'agit d'un espace relativement nouveau, il y a beaucoup de place pour l'innovation dans l'utilisation efficace du marketing vocal. Un exemple comprend les chatbots à commande vocale qui aideront à l'engagement des utilisateurs et à l'expérience client. Une autre fonctionnalité plus coûteuse serait d'utiliser le service "Alexa Skill" fourni par Amazon qui adapterait l'IA d'Alexa à l'application mobile de votre B2B. Cependant, cette option est assez coûteuse et nécessite une quantité importante de recherche et développement.

  Contenu visuel engageant

  Bien qu'il ne s'agisse techniquement pas d'une nouvelle stratégie, elle devra devenir un élément important de votre stratégie marketing B2B si ce n'est déjà fait. Avec des durées d'attention de plus en plus courtes, le besoin de capter l'attention d'un client potentiel dans les 5 à 10 premières secondes devient aussi important que l'ensemble des campagnes elles-mêmes. Que ce soit via le marketing d'influence B2B ou des campagnes par e-mail, la création de contenus visuels attrayants tels que des vidéos, des animations, des infographies, etc., va devenir une priorité en 2020. Avec des dizaines d'autres entreprises B2B en lice pour le même client, votre contenu va il faut être spirituel, créatif et engageant.

Meilleurs exemples d'automatisation du marketing B2B

L'automatisation du marketing B2B n'est pas seulement une opportunité pour votre entreprise d'utiliser efficacement le capital humain. Un bref résumé fourni par Marketo définit l'automatisation du marketing comme "une catégorie de technologie qui permet aux entreprises de rationaliser, d'automatiser et de mesurer les tâches et les flux de travail marketing, afin qu'elles puissent augmenter leur efficacité opérationnelle et augmenter leurs revenus plus rapidement". Lorsqu'il est bien fait, le marketing automatisé peut transformer des prospects en affaires, vendre des produits pour les clients actuels et garder vos contacts engagés de manière créative, favorisant ainsi la notoriété et l'intégrité de votre marque. Le logiciel d'automatisation du marketing peut effectuer diverses tâches, du logiciel CRM qui surveille les utilisateurs quotidiens et le suivi de leurs déplacements sur votre site Web au logiciel de marketing par e-mail qui envoie des e-mails automatisés de routine à vos contacts en fonction de paramètres et de paramètres prédéfinis.

Vous trouverez ci-dessous une liste avec quelques exemples de la façon dont vous pouvez tirer parti de la technologie automatisée pour vos campagnes B2B et vous faire une idée des méthodes innovantes que vous pouvez utiliser pour les besoins de votre entreprise :

1. Publicité par e-mail
2. Fonctionnalités de chat et notifications
3. Prospection de données
4. Nourrir le plomb
   
   

   Publicité par e-mail

   Cette méthode de marketing automatisé cible à la fois les clients potentiels et actuels. La clé du succès des campagnes de marketing par e-mail réside dans deux domaines distincts :

   a) Logiciel d'automatisation du marketing : L'utilisation du logiciel approprié aux besoins de votre entreprise vous obligera à effectuer des recherches adéquates sur les différents fournisseurs, leurs avantages et s'ils correspondent à votre budget marketing. Anyleads se spécialise dans les campagnes de goutte-à-goutte par e-mail conviviales qui peuvent vous aider à apporter un avantage concurrentiel à vos efforts de marketing.

   b) Flux de travail pertinents : avec l'utilisation d'un logiciel d'automatisation du marketing, vous pouvez programmer des flux de travail de courrier électronique désignés par les données pertinentes pour le contact individuel. Le logiciel automatisé identifiera les déclencheurs clés des flux de travail, notamment un nouveau client, un abonné au blog ou un client potentiel qui a téléchargé un livre électronique gratuit. Le contenu du workflow peut être classé par pertinence, comme les workflows de sujets liés à l'industrie, les workflows d'abonnés de blog, les workflows d'intégration, etc. En désignant votre logiciel pour lancer des campagnes par e-mail basées sur des données, vous augmentez vos chances de conversion et de rétention.

   Fonctionnalités de chat et notifications

   Compte tenu du nombre de clients potentiels qui visitent votre site Web, vous souhaitez profiter de leur attention pendant qu'elle est à la portée de leur intérêt. S'ils visitent votre site Web, ils sont intrigués dans une certaine mesure par vos produits et services. Un logiciel de marketing automatisé qui peut les engager avec un chatbot d'intelligence artificielle, puis les rediriger vers une personne en direct qui peut les aider davantage. Une autre fonctionnalité utile fournie avec les chatbots est les notifications qui s'affichent sur l'onglet de l'utilisateur lorsqu'il est sur le site Web. Semblable aux notifications lorsqu'un utilisateur reçoit un message de l'un de ses médias sociaux, cette fonctionnalité automatisée capitalise sur la nature humaine de la curiosité (et un peu de FOMO).

   Prospection de données

   Créer une campagne email est une chose, mais l'envoyer aux bonnes personnes en est une autre. Vous pouvez rédiger les meilleurs e-mails avec des communications étonnantes, mais si vous ne les envoyez pas aux décideurs et aux influenceurs, tout cela ne servira à rien. C'est là qu'un outil automatisé de prospection de données s'avère utile. Ce service logiciel est capable de générer une liste d'e-mails basée sur des noms de domaine. Par exemple, disons que vous vouliez envoyer un e-mail à quelqu'un qui travaille chez LinkedIn. Si vous saisissez le nom de domaine de messagerie pour LinkedIn (@linkedin.com), le logiciel automatisé remplira une feuille de calcul avec les adresses e-mail de ce domaine. Ceci est particulièrement utile pour vous assurer que vos efforts de marketing B2B sont orientés dans la bonne direction.

   Nourrir le plomb

   Une fois que vous avez obtenu un lead grâce à la génération de leads, vous êtes responsable de maintenir l'intérêt potentiel grâce au lead nurturing. Un logiciel d'automatisation du marketing est un excellent moyen de le faire en étant cohérent dans les suivis, en éduquant, en informant, en engageant et en convertissant éventuellement le prospect en client payant. En utilisant des fonctionnalités automatisées dans les logiciels de marketing, vous pouvez créer des cycles de courrier électronique automatisés et opportuns qui ne poussent pas nécessairement à la « grande demande » initiale. Au lieu de cela, cette méthode « nourrit » le prospect en fournissant des ressources précieuses, en établissant des relations et en éduquant les prospects.

Exemples de marketing d'influence B2B qui stimulent l'engagement

Le marketing d'influence est un autre sujet brûlant dans le monde du marketing B2B. Pour une raison quelconque, quel que soit le contexte, un barbier, un café, un produit ou un service B2B, les consommateurs font confiance à l'opinion des autres consommateurs. Le marketing d'influence prend ce trait humain et le magnifie pour tirer parti de la renommée et de la personnalité d'un « influenceur » - influenceurs des médias sociaux, célébrités et experts du secteur - pour gagner de nouveaux clients et fidéliser les clients actuels.

Avant d'envisager de lancer une campagne de marketing d'influence, vous devez définir clairement certains paramètres lors de la sélection de vos influenceurs. Votre équipe marketing doit se demander :

• Avez-vous déterminé le public auquel vous souhaitez vous connecter – un groupe que vous n'avez pas pu atteindre, une industrie spécifique, des professions, etc. ?
• Cet influenceur s'aligne-t-il sur la vision, la mission, les valeurs et la culture de l'entreprise ?
• S'alignent-ils avec le « persona » avec lequel vous avez l'intention de vous connecter ?
• Cet influenceur est-il pertinent pour la population cible que vous souhaitez atteindre ?
• Ont-ils une empreinte dans ce public et donc, est-ce positif ?
• Sur quels canaux de médias sociaux ont-ils le plus d'impact et est-ce un domaine dont votre entreprise a besoin ?

Après avoir identifié le ou les bons influenceurs, vous souhaitez créer une campagne créative autour des points forts de l'influenceur et des besoins de votre entreprise. Le tableau suivant fournit des exemples de certains des meilleurs exemples de marketing d'influence et des caractéristiques de ce qui a fait le succès de ces campagnes.

L'un des meilleurs moyens de rencontrer des influenceurs et d'autres leaders de l'industrie est d'assister à certaines des meilleures conférences de marketing B2B. Ces conférences ont lieu partout dans le monde, toute l'année, et on peut vraiment profiter de rencontrer leurs pairs, prospects et clients potentiels en face à face.

Exemples de marketing sur les réseaux sociaux B2B qui génèrent des prospects

Ce guide complet serait insuffisant sans quelques excellents exemples de marketing des médias sociaux parmi les meilleurs de l'industrie. Ces entreprises B2B ont été en mesure de créer un public massif avec un engagement constant de la foule. Ils ont été en mesure de développer une présence dont les abonnés sont avides - pas ennuyés - par leurs tweets, publications, blogs et plus encore.

1. Intel : Ce géant historique de l'espace technologique suit les tendances de la pop culture grâce à sa participation sur Twitter. Un exemple est leurs messages #ILookLikeAnEngineer qui ont mis en évidence les ingénieurs au sein de leur entreprise.

2. Citrix : La page Instagram de Citrix n'a pas autant de publications que ses concurrents mais ils s'assurent que la qualité de leur contenu sur les réseaux sociaux compense. Avec sa campagne « GoToMeeting », Citrix ne publie que du contenu ingénieux et précieux pour ses abonnés, ce qui contribue à renforcer leur crédibilité.

3. GE : General Electric utilise LinkedIn comme une opportunité de rationaliser sa base d'informations massive, en messages faciles à digérer pertinents pour les professionnels et les entreprises qui les suivent. Grâce aux diverses fonctionnalités de LinkedIn, GE est en mesure de fournir des mises à jour détaillées et de les combiner avec des articles longs et détaillés.

4. HP : HP est un autre géant de la technologie qui a réussi à attirer un public sur les réseaux sociaux. Leurs campagnes sont multiformes dans la mesure où elles montrent les capacités technologiques de HP tout en engageant leur public. Par exemple, l'une de leurs publications sur Facebook a fourni des données sur les plages dont on parle le plus sur Twitter, puis a demandé à son public de donner son avis sur les meilleures plages de l'été.

5. Adobe : Si vous demandez à n'importe quel créatif, que vos produits soient affichés et bien reçus est un moyen infaillible de leur faire chanter la corne. Adobe capitalise sur ce groupe de niche de créations en utilisant un hashtag saisonnier où les abonnés peuvent soumettre leurs œuvres - conception graphique, logos, photographie, etc. Si elle est sélectionnée, la société de logiciels de création présentera le travail des artistes sur sa page. Grâce à cette campagne, Adobe est en mesure de créer une communauté autour de ses utilisateurs tout en augmentant l'engagement des utilisateurs.

Conclusion

Alors, maintenant que vous avez les bases pour vous lancer dans votre campagne de marketing B2B, vous devez vous lancer et faire les premiers pas ! Chez Anyleads, nous avons une variété d'outils et de services qui peuvent vous aider à faire de votre mieux. De l'automatisation des e-mails à la génération de leads, notre objectif est de vous aider, vous et votre entreprise B2B, à obtenir des résultats !