Guide marketing B2B : stratégies et outils

Avec le marketing B2B à la hausse, la question brûlante que se posent de nombreux spécialistes du marketing est simplement de savoir comment. Comment le faire, comment réussir leurs campagnes et comment utiliser les stratégies et les outils dont ils disposent pour développer leur entreprise. Les novices comme les vétérans du secteur peuvent parfois se sentir perdus dans l'environnement trépidant de l'industrie et négliger souvent des choses simples qu'ils peuvent faire. Examinons donc les tenants et aboutissants du marketing B2B, les meilleures stratégies et les outils qui rendre le travail tellement plus facile à faire.

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

La première chose que nous devons aborder est la définition du marketing B2B. B2B signifie business-to-business, ce qui signifie que les produits et services commercialisés s'adressent aux entreprises et aux organisations, contrairement au B2C qui est principalement orienté vers le client final. Le marketing B2B s'adresse aux entreprises telles que les entreprises SaaS, les fournisseurs de fournitures de bureau, divers services, outils et produits qu'une organisation cherche à vendre à une autre.

En un mot, le marketing B2B est un ensemble de techniques que les entreprises utilisent pour vendre leurs services ou produits à d'autres entreprises. La principale différence avec le marketing B2C est que le décideur n'est pas un simple citoyen, mais très probablement un cadre dans une entreprise qui doit prendre en compte tous les avantages et les inconvénients lors de l'achat, et ce avec une collaboration à long terme dans dérange.

Exemples de marketing B2B des principaux leaders de l'industrie

Parler du marketing B2B en termes généraux, c'est bien, mais pour vraiment comprendre les coulisses de telles pratiques, il est préférable de rechercher des exemples d'entreprises qui le font bien.

Prenons l'exemple de Marketo, l'un des principaux experts en marketing de contenu du secteur. Récemment, Marketo a commencé à promouvoir les guides définitifs, des éléments de contenu de premier ordre qui approfondissent les sujets, parfois compliqués, avec lesquels les propriétaires d'entreprise se débattent.

Ils ont des guides sur la personnalisation Web, la publicité numérique, les médias sociaux, le marketing par e-mail, la fidélisation des clients, etc. Ils présentent ces guides comme des éléments de qualité qui aideront les dirigeants à atteindre leurs objectifs et à apprendre tout ce qu'ils doivent savoir sur le sujet en question. En utilisant des mots tels que «définitif», ils créent un sentiment d'autorité et font appel à l'attirance humaine fondamentale pour la qualité et le professionnalisme que seuls les meilleurs leaders de l'industrie peuvent offrir.

Un autre bon exemple est Hootsuite, une entreprise rendue célèbre pour son blog fantastique qui stimule les ventes. Ils gardent toujours leur contenu frais et passionnant en incluant de nombreuses études de cas, des informations approfondies sur des institutions de premier plan telles que l'Université de Cambridge et des remarques pleines d'esprit avec une touche commerciale d'événements de la culture pop.

Enfin, rares sont les spécialistes du marketing de contenu qui n'ont pas entendu parler de HubSpot et de son Académie. HubSpot utilise de la documentation pour les développeurs, des cours vidéo sur les ventes et le marketing et des supports pédagogiques de premier ordre pour promouvoir leur produit. Le contenu qu'ils produisent est à feuilles persistantes, ce qui signifie que même leurs articles les plus anciens sont toujours pertinents et utiles pour le lecteur, et ils sont un excellent exemple d'une entreprise qui s'engage à faire ce qu'elle fait le mieux et ne modifie pas son contenu à mesure que les tendances changent.

Meilleures pratiques de marketing B2B utilisées par les entreprises à croissance rapide

Étant donné que le monde du marketing est plus rapide que jamais et que chaque jour est une lutte pour trouver une nouvelle façon de créer et de gérer les relations avec les clients et les prospects, de nombreuses entreprises se tournent vers des experts et mettent en œuvre leurs meilleures pratiques dans leurs propres organisations. Comme il est impossible de planifier et de maintenir une communication individuelle avec chaque prospect lorsque vous cherchez à développer votre entreprise, la mise en œuvre de l'automatisation du marketing est la nouvelle norme et toute entreprise prospère devrait le faire.

L'automatisation du marketing permettra à l'entreprise d'automatiser, de mesurer et de rationaliser tous les flux de travail qu'elle a mis en place, ce qui se traduit par une croissance et une efficacité plus rapides en ce qui concerne les tâches à effectuer. Alors, que peuvent faire les entreprises ?

1. Définissez le persona de l'acheteur . Il ne sert à rien de faire de la publicité pour un esquimau, alors pourquoi une entreprise devrait-elle consacrer du temps et des ressources à cibler un mauvais prospect ? L'une des meilleures pratiques que toute entreprise peut mettre en œuvre dès le début consiste à définir sa personnalité d'acheteur, une perspective fictive qui bénéficierait du service ou d'un produit dont elle fait la promotion. À partir de là, les entreprises peuvent adapter leurs activités marketing telles que le contenu et les flux de travail aux besoins de leur personnalité d'acheteur spécifique.

2. Personnalisez les workflows en fonction de l'acheteur . Différents acheteurs ont des problèmes différents, des besoins différents et des façons différentes de prendre une décision. Cela signifie que lorsqu'ils recherchent une solution ou un produit, ils utilisent tous des requêtes différentes pour trouver ce qu'ils recherchent. Et c'est là que les entreprises doivent construire leurs workflows pour suivre les parcours d'achat de leurs acheteurs. Créer le contenu qui répond à chaque étape de leur parcours augmentera considérablement les chances qu'ils choisissent votre produit ou service, car ils recevront le bon message au bon moment.

3. Offrez un contenu précieux . Nous vivons à l'ère de l'information, ce qui signifie qu'un client potentiel est submergé par le fouillis d'informations éparses qu'il recherche. Pour lutter contre ce problème, il est de la plus haute importance d'offrir un contenu précieux qui ciblera chaque étape du parcours d'achat de l'acheteur et offrira des faits et des conseils utiles qu'il pourra apprécier pendant qu'il résout son problème.
   
   Un bon exemple d'une telle pratique est Moz, une entreprise qui possède l'un des meilleurs blogs axés sur le référencement. Même si un client potentiel n'achète pas ses services, il les gardera toujours à l'esprit chaque fois qu'il aura besoin d'informations fiables. Créer un sentiment d'expertise et faire appel à l'autorité de manière subtile produira des résultats et gardera votre entreprise dans l'esprit des acheteurs.

Objectifs et stratégies de marketing B2B qui stimulent la croissance

Toute campagne marketing réussie doit comporter deux éléments cruciaux : son objectif et sa stratégie. Mais comment savoir exactement ce qu'ils sont ? Jetez un œil à quelques exemples de ce qu'il faut faire et quand le faire.

Commencez par l'entonnoir. L'entonnoir de vente traditionnel est, comme son nom l'indique, en forme d'entonnoir. Cela commence par la prise de conscience de l'acheteur, puis conduit à l'intérêt, après ce désir, et enfin à une vente. Cependant, il est peut-être temps de repenser l'entonnoir de vente traditionnel et de le considérer davantage comme une carte mentale pleine de boucles. Mais pourquoi est-ce le cas?
L'acheteur a changé. La génération Y n'apprécie pas les appels à froid, donc la première étape met déjà en péril l'entonnoir marketing.

• L'acheteur fait la recherche en ligne. Même si les conférences et le bouche à oreille sont encore efficaces dans une certaine mesure, les acheteurs d'aujourd'hui font leurs recherches principalement en ligne, pesant le pour et le contre de toutes les options disponibles.

• Les acheteurs ne suivent pas le parcours simplifié à travers l'entonnoir de vente. Ils reviennent souvent à l'une des étapes précédentes.

• Davantage de décideurs sont impliqués. Le PDG d'aujourd'hui n'est pas un microgestionnaire, mais permet à ses employés de prendre des décisions de direction rationnelles. L'acheteur n'est donc plus une seule personne, c'est toute une équipe.

Une fois que vous avez compris à quoi ressemble votre entonnoir de vente ou plutôt une carte des ventes, vous pouvez vous concentrer sur vos objectifs, réaliser des ventes et fidéliser les clients.

Concentrez-vous sur la génération de leads. La génération de leads B2B consiste essentiellement à attirer les clients potentiellement intéressés à en savoir plus sur votre produit ou service. Une fois ces prospects collectés, ils peuvent être acheminés vers l'entonnoir de vente, ce qui en fait des clients et, idéalement, des promoteurs de votre marque. L'élément clé à considérer est la valeur. Posez-vous ces questions :

• Pourquoi le lead aurait-il besoin de votre service ou produit ?

• Comment votre produit peut-il faire croître leur entreprise ou faire fonctionner leurs opérations sans heurts ?

• Qu'est-ce qui vous distingue de vos concurrents ?

N'oubliez pas les bases . Afin d'avoir même la génération de prospects à commercialiser, chaque entreprise doit couvrir les bases avant même de penser à frapper le marché. Alors, quelles sont les bases d'une campagne réussie ?

À l'ère d'Internet, un bon site Web optimisé n'est pas un luxe, c'est une nécessité. Des études ont montré que les gens jugent le site Web dans les 15 premières secondes de la visite, et s'ils ne trouvent pas les informations qu'ils recherchent, ils passent à autre chose. Une mauvaise conception Web est la cause d'un chargement long, ce qui signifie que le client potentiel part sans lire un mot sur le site Web. Alors, que faut-il viser ?

• Simplicité – Un design simple et minimaliste fonctionne toujours et fait passer le message.

• Hiérarchie raisonnable – Assurez-vous que le visiteur trouve intuitivement ce qu'il cherche.

• Bonne navigation - Ne faites pas sauter votre visiteur d'avant en arrière, simplifiez la navigation

• Optimisation – Optimisez votre site Web pour tous les appareils

• Clarté – Ne faites pas défiler 50 pages au client potentiel juste pour obtenir les prix.

Pousser le contenu . Il y a une raison pour laquelle le marketing de contenu est l'une des stratégies de marketing les plus efficaces de nos jours. Offrir de la valeur à un client potentiel augmentera non seulement la probabilité d'achat, mais inculquera également un sentiment de crédibilité et de fiabilité. Quel type de contenu devez-vous produire ?

• Blog. Votre blog doit être le lieu de prédilection où quiconque souhaite en savoir plus sur le créneau dans lequel vous évoluez peut trouver des informations utiles. Concentrez-vous sur la fourniture d'informations de haute qualité sur les points faibles et utilisez la narration comme un outil pour humaniser votre marque et vous connecter avec le lecteur.

  

• Webinaires. Organisez régulièrement des webinaires sur des sujets d'actualité qui intéressent vos clients potentiels. Un webinaire est également un excellent moyen de collecter des données, alors assurez-vous d'obtenir leur e-mail et d'autres informations pertinentes. Des sessions de questions-réponses à la fin de la présentation aideront le client potentiel à décider plus rapidement s'il voit que vous vous consacrez à répondre à toutes ses questions et à discuter de ses problèmes.

• Contenu visuel. Infographies, vidéos, images – tous aident à rapprocher votre marque du prospect potentiel. Les humains sont des animaux visuels et traitent les images beaucoup plus rapidement que le texte, alors assurez-vous d'utiliser ce support dans votre stratégie marketing.

• Livres électroniques. Les livres électroniques sont un autre excellent moyen de fournir de la valeur et d'obtenir des données. Cependant, assurez-vous que ces livres approfondissent le sujet et proposent des mesures concrètes que vos prospects peuvent prendre pour améliorer leur entreprise.

• Des médias sociaux. Le marketing des médias sociaux est au cœur du marketing en ligne, simplement parce qu'il est facile, accessible et bien répandu. Cependant, la clé d'une bonne campagne sur les réseaux sociaux est de créer un message accrocheur qui intéressera le spectateur dans un laps de temps assez court.

• Podcasts. Les podcasts sont parfaits pour rassembler des publics de niche et les intéresser à ce que vous avez à dire. Créez un podcast de niche où vous pouvez obtenir des auditeurs fidèles que vous pouvez inviter dans l'émission et leur montrer qu'ils sont un interlocuteur digne et un expert dans leur niche.

Utiliser des publicités . Faire connaître votre produit aux prospects est formidable, mais recibler ceux qui savent déjà qui vous êtes est encore plus important et efficace. Vous pouvez utiliser les publicités de plusieurs manières pour commercialiser votre produit :

• Reciblage : Ce sont les publicités que les visiteurs de votre site Web verront sur Internet afin que vous soyez toujours dans leur esprit. Vous pouvez placer l'annonce partout où votre visiteur va et continuer à lui rappeler que vous existez et que vous pouvez résoudre son problème.

• PPC : La publicité Pay Per Click se concentre sur les recherches que vos prospects potentiels effectuent lorsqu'ils recherchent une solution. L'identification des expressions et des requêtes appropriées qu'ils utilisent réduira le coût et augmentera l'efficacité de l'annonce.

• Native : les publicités natives se concentrent sur le contenu et non sur le flashiness, et sa principale caractéristique est la capacité de créer une voix de marque forte, ce qui est exactement ce dont vous avez besoin si vous faites de la publicité aux entreprises.

Organiser des événements . Plus de 40 % des spécialistes du marketing B2B considèrent les événements comme le canal le plus efficace, et 68 % d'entre eux utilisent des événements en direct pour générer des prospects.

Maîtriser le référencement . Utilisez des mots-clés et des expressions à longue traîne que vos acheteurs potentiels peuvent utiliser lorsqu'ils recherchent la solution dont ils ont besoin.

Qu'en est-il des objectifs de vos efforts de marketing B2B ? Les stratégies sont essentielles, mais elles ne valent rien si vous n'avez pas un objectif clair en tête. Il y a de nombreuses choses sur lesquelles vous pouvez vous concentrer, par exemple :

1. Notoriété de la marque. Un objectif commun dans la sphère du marketing B2B, surtout si vous évoluez sur un marché de niche où il est difficile de se démarquer.

2. Autorité. Établir votre marque comme une autorité dans le créneau est essentiel pour une campagne réussie. Connectez-vous avec des leaders de l'industrie qui sont prêts à publier un article sur votre blog ou à apparaître sur votre podcast, utilisez des informations fiables et positionnez-vous comme la marque incontournable pour quiconque a besoin d'une solution spécifique que vous proposez.

3. Plus d'engagement. La fidélisation et la fidélisation de la clientèle est un facteur clé d'une entreprise en croissance. Une clientèle engagée conduira à plus de références et de témoignages, ce qui se traduira par plus de conversions sur la route.

4. Plus de conversions. Naturellement, chaque marque veut plus de conversions, et si tel est l'objectif principal, la stratégie suivra la voie intuitive pour atteindre ce résultat.

Meilleurs groupes Facebook de marketing B2B

Facebook est toujours l'une des principales plates-formes avec le plus grand engagement en matière de connexions de toutes sortes. Alors que LinkedIn approche à grands pas avec la promotion de groupes ou de clouds, Facebook est de loin le moyen le plus simple de se connecter avec des acheteurs potentiels via des groupes, où vous pouvez proposer un contenu précieux, partager des idées, répondre à des questions et promouvoir efficacement votre produit ou votre solution - pour une vraie personne qui dirige une entreprise.

1. Empiler la croissance. Stacking Growth est une communauté de spécialistes du marketing de croissance et un lieu où les principaux leaders de l'industrie, les influenceurs et les marques se réunissent pour partager des informations sur l'industrie. Stacking Growth organise des événements axés sur le marketing où ils font venir des conférenciers de premier plan tels que Julius Dein, Jason Wong, le co-fondateur de Dank Tank, et Yuval Rechter, le créateur de So Yummy and Blossom.

2. Hacks de croissance SaaS. SaaS Growth Hacks est un groupe créé par Aaron Krall qui rassemble des PDG, des fondateurs et des professionnels du marketing dans le domaine des opérations SaaS. Les membres du groupe offrent des conseils utiles axés sur la croissance, le démarrage et la gestion de leurs entreprises.

3. Laboratoire de signaux de référencement. SEO Signals Lab est un groupe dédié au partage des tenants et aboutissants du référencement en matière de campagnes marketing. Les membres peuvent partager des études de cas, des résultats de tests, ainsi que discuter des tendances et des meilleurs outils qu'ils utilisent pour obtenir les résultats qu'ils souhaitent.

4. Marketing de croissance et sortant. Growth Marketing & Outbound est un groupe de professionnels du secteur qui peuvent partager leurs stratégies, idées, astuces et hacks liés au piratage de croissance, au marketing par e-mail et numérique, ainsi que leurs activités SaaS, et la meilleure façon de convertir un lead.

Outils de marketing B2B utilisés par les meilleurs spécialistes du marketing

Mener une campagne réussie à la main et en tête-à-tête n'est pas seulement difficile, mais ne donne aucun résultat à long terme. Par conséquent, puisque nous vivons à l'ère de l'automatisation, nous devons nous concentrer sur certains des meilleurs outils que les spécialistes du marketing utilisent pour atteindre leurs objectifs plus rapidement et plus facilement.

1. Prospection Anylead. L'outil Anyleads vous permet de rechercher et de vérifier les e-mails des prospects et des prospects. Sa grande fonctionnalité est l'outil Enrich Domains, qui fonctionne en exportant un fichier CSV de tous les employés travaillant dans les domaines que vous entrez. Vous pouvez soit télécharger, soit saisir manuellement jusqu'à 100 domaines et exporter toutes les informations pertinentes sur les employés, telles que leurs noms, e-mails, etc.

2. Snappa. Snappa est un outil qui vous aide à créer des graphiques pour les médias sociaux, les publicités et les articles de blog en quelques minutes, sans aucune connaissance en conception graphique. Vous pouvez choisir la taille d'image optimale pour toutes les plateformes et tous les appareils de médias sociaux, et créer des infographies à l'aide de modèles, de photos d'archives et de graphiques textuels.

3. Chasseur de fantômes. Phantombuster est un magasin d'API cloud où vous pouvez obtenir toutes les API pour scaper les données, configurer des flux de travail automatisés et extraire des contacts de LinkedIn, Slack, Facebook et d'autres plateformes.

4. Dux-Soupe. Dux-Soup est un outil de génération de leads pour LinkedIn que vous pouvez utiliser pour automatiser le processus de collecte de leads. Vous pouvez envoyer des messages automatisés, laisser des notes, gratter les détails du profil et tout organiser dans une liste cohérente.

Processus de marketing B2B réussi

Étant donné que la génération de leads est l'objectif principal de toute stratégie réussie en matière de marketing B2B, les entreprises doivent les considérer comme une priorité. Cependant, les prospects n'apparaissent pas comme par magie dans votre CRM, ils commencent comme de parfaits inconnus, en dehors de votre entonnoir de vente. Un processus marketing B2B réussi comporte quatre étapes principales :

1. Attraction. À ce point d'entrée de l'entonnoir de vente, les étrangers sont attirés par votre solution lorsqu'ils font leurs recherches et utilisent des mots-clés spécifiques. Une fois qu'ils découvrent votre site Web, votre blog et vos publications sur les réseaux sociaux, ils deviennent des visiteurs.

2. Conversion. Les visiteurs parcourent votre site Web, assistent à un webinaire, lisent un blog et écoutent votre podcast. Ils rencontrent des pages de destination et divers appels à l'action. Une fois qu'ils ont rempli un formulaire, qu'il s'agisse d'une newsletter ou d'une inscription à un webinaire ou autre, ils deviennent des prospects.

3. Fermeture. Les prospects sont placés dans un CRM, à quel point ils deviennent une partie de votre flux de travail automatisé. Que vous utilisiez le marketing par courrier électronique ou une autre forme, une fois qu'ils achètent votre service ou votre produit, ils deviennent des clients.

4. Promotion. Garder vos clients satisfaits est la clé de la fidélisation et de plus de conversions sur toute la ligne. En offrant une bonne gestion de compte et un contenu de valeur, vous vous assurez que votre client est satisfait du produit qu'il a acheté. À ce stade, ils peuvent recevoir un sondage NPS où ils peuvent exprimer leur joie, laisser un témoignage ou référer votre entreprise à un ami dans l'entreprise - devenant ainsi des promoteurs.

Meilleures conférences de marketing B2B

Le marketing événementiel est en hausse puisque plus de 20 % des entreprises B2B utilisent la puissance de la communication en direct pour créer des communautés fortes autour de leurs marques. Par conséquent, les conférences de marketing B2B sont l'un des moyens infaillibles de rassembler des prospects, d'obtenir des informations uniques sur l'industrie et de se connecter avec des professionnels partageant les mêmes idées.

• Sommet Forbes CMO, 13-15 novembre 2019, Dana Point, Californie. Les Forbes CMO Summits rassemblent certains des meilleurs acteurs de l'industrie pour discuter des stratégies, des innovations et des tendances dans le monde du marketing B2B.

• Argyle Marketing Leadership Forum, octobre 2019, New York. Le Forum donnera aux visiteurs un aperçu de l'industrie et offrira de nombreuses occasions de discuter de la croissance, de l'optimisation et de la mise à l'échelle.

• Content Jam, 28-29 octobre 2019, Chicago, IL. Content Jam est l'endroit où les conférenciers et les spécialistes du marketing peuvent se réunir une fois par an et approfondir les stratégies, les analyses et les méthodes de promotion en matière de marketing de contenu.