Aprenda a evitar la canibalización de productos para lanzamientos exitosos de productos

Lanzar un producto nuevo es estimulante para el dueño de un negocio, y por una buena razón.

Por lo general, los nuevos productos no solo se suman a los clientes satisfechos, sino también a las oportunidades para atraer nuevos negocios y aumentar seriamente sus resultados.

Sin embargo, la canibalización de productos puede significar que termines robándote las ventas a ti mismo en lugar de alejarlas de tu competencia.

Asegurarse de que la canibalización de productos no afecte inesperadamente sus ventas existentes se trata de armar una estrategia de marca inteligente desde el principio.

He aquí una mirada más cercana a cómo puede anticipar mejor cada posibilidad y mantener sólidos sus márgenes de beneficio.

¿Qué es la canibalización de productos?

Imagine que dirige una empresa exitosa que se especializa en soluciones de limpieza de primer nivel para electrodomésticos.

Lo estás haciendo bien. Tiene una clientela sólida y muchos negocios repetidos.

Hasta el último de sus clientes jura por sus productos y corre la voz acerca de ellos a otros que conocen, trayendo aún más negocios para usted.

Entonces decide capitalizar aún más ese éxito al lanzar una nueva e increíble solución de limpieza, pensando que solo puede aumentar sus ganancias, y es posible que incluso tenga razón.

Pero si ocurre la canibalización del producto, sus clientes existentes simplemente sustituirán el nuevo producto por uno de los antiguos que ya estaban usando en lugar de agregarlo a sus rutinas.

En algunos casos ( como con la eliminación gradual de productos antiguos en favor de nuevos o el intento de llegar a nuevos datos demográficos ), la canibalización de productos puede ser parte del resultado deseado para el lanzamiento de un producto específico.

Sin embargo, por lo general es un fenómeno completamente accidental que no solo reduce las ganancias, sino también el volumen general de ventas.

¿Cuáles son las causas de la canibalización de productos?

Cuando la canibalización de productos es accidental, a menudo se debe a una falta de previsión sobre cómo los consumidores recibirán una nueva línea de productos.

Estos son algunos ejemplos comunes de cómo podría verse.

El nuevo producto es demasiado similar a un producto anterior

Para que un producto inspire a los clientes existentes a agregarlo a su rutina actual, debe traer algo diferente a la mesa.

Esa diferencia puede ser tan grande como un nuevo conjunto de funciones o tan pequeña como un diseño estético de edición limitada. Pero sin él, es probable que sus clientes simplemente elijan uno de sus productos sobre el otro.

No ha logrado acceder a una nueva base de clientes

Por lo general, el potencial para aprovechar nuevos datos demográficos y llegar a nuevas audiencias es parte del resultado deseado con el lanzamiento de un nuevo producto.

Sin embargo, suponga que no ha realizado con éxito su investigación sobre sus objetivos. En ese caso, podría terminar atrayendo a la misma base de clientes que ya tiene , lo que provocaría un crecimiento de ventas decepcionante y un estancamiento de las ganancias.

Ha calculado mal sus puntos de precio

Si su producto más nuevo es significativamente más barato que uno de sus productos más antiguos sin ser también muy diferente, probablemente verá que las ventas de productos más antiguos comparables disminuyen considerablemente.

Sus clientes aprovecharán la oportunidad de ahorrar el dinero que tanto les costó ganar , y sus resultados finales mostrarán el daño.

¿Cuál es el impacto de la canibalización de productos?

Cuando la canibalización de productos surge sin planificación ni control, puede convertirse en una mala noticia para su empresa. Las siguientes son algunas de las consecuencias a tener en cuenta.

Puede sobresaturar el mercado.

Cuando se trata de negocios y marketing, más no siempre es más.

Cuando no hay demanda de más ubicaciones de tiendas o adiciones a una línea existente , la expansión puede perjudicar más de lo que ayuda.

Starbucks es un excelente ejemplo de cómo puede verse esto.

Si alguna vez pensó que parecía que había un Starbucks en cada esquina, sepa que no fue así. tu imaginación. En 2014, el gigante del café abrió cerca de mil nuevas tiendas, incluso en áreas sin demanda de una ubicación adicional.

Desafortunadamente, las nuevas tiendas finalmente afectaron la rentabilidad de las antiguas, lo que finalmente provocó el cierre de más de 500 tiendas Starbucks.

Puede dañar tu marca

Lanzar nuevos productos sin comprender completamente cómo podrían afectar su imagen de marca existente puede resultar fácilmente contraproducente.

Por ejemplo, supongamos que una tienda departamental de lujo con reputación de calidad y altos estándares decide acceder a un nuevo mercado agregando algunas líneas de productos con descuento a su catálogo.

Aunque esa tienda podría atraer nuevos negocios y atraer a nuevos grupos demográficos, también corren el riesgo de diluir la reputación de su marca existente.

Los clientes actuales pueden comenzar a esperar calidad de lujo a precios de ganga o ya no sentir que la tienda está en línea con su filosofía de compra.

Por supuesto, también hay que considerar la canibalización deliberada del producto.

Una empresa puede elegir esta ruta como una nueva forma de mantenerse competitiva, expandir su participación de mercado o satisfacer mejor las necesidades de su público objetivo.

La canibalización proactiva y deliberada de productos también puede ser una excelente manera de evitar que suceda lo mismo a manos de otras empresas.

El lanzamiento de Coca-Cola de su popular producto Coke Zero es un excelente ejemplo de cómo funciona esto.

Cuando Coke Zero salió al mercado por primera vez en 2006, el objetivo final era atraer a los hombres más jóvenes que buscaban reducir el consumo de azúcar, y fue un gran éxito en ese sentido.

Y sí, Coke Zero terminó alejando a los clientes de su propio producto Diet Coke más "orientado a las mujeres". Sin embargo, también atrajo a suficientes miembros nuevos del grupo demográfico objetivo para provocar un aumento general en las ventas.

¿Cuáles son las mejores formas de evitar la canibalización de productos?

Cuando se presentan correctamente, los nuevos productos pueden ayudar a animar a los consumidores a comprarle a usted en lugar de a la competencia. También pueden facilitar el crecimiento, la innovación y un aumento saludable de las ventas.

Aquí le mostramos cómo evitar que la canibalización de productos se lleve una mordida inesperada de sus ganancias.

1. Haz una investigación de mercado exhaustiva

Antes de lanzar un nuevo producto, es fundamental que primero se asegure de que existe una demanda genuina.

Comience por realizar una investigación exhaustiva del mercado actual. ¿Qué necesidades de los consumidores no se están satisfaciendo actualmente? ¿Cómo han intentado los competidores (pero fracasado) satisfacer esas necesidades?

A continuación, analice los números y revise quién está comprando actualmente sus productos.

Haga lo mismo con cualquier grupo demográfico sin explotar que espera alcanzar con el lanzamiento de su producto pendiente.

Ahora compare los dos. Si hay demasiada superposición, la canibalización de productos podría ser una preocupación.

2. Haga un esfuerzo adicional para que sus productos sean distintos

Si sus clientes no pueden notar la diferencia entre su producto nuevo y uno o más de los antiguos, no verán el valor de comprar ambos.

Por eso es tan importante asegurarse de que cada nuevo producto que agregue a su catálogo realmente traiga algo nuevo y diferente a la mesa sin poner en peligro sus ganancias .

• Actualice un producto existente con nuevas funciones que atraigan a un grupo objetivo o demográfico específico.
• Introduce una opción premium para atraer mejor a los clientes que están dispuestos a pagar un poco más por un mejor producto.
• Cree un producto diseñado para complementar otro producto que ya vende, ayudando a sus clientes a extraer aún más valor y disfrute de él.
• Haga una lluvia de ideas sobre algo genuinamente nuevo y único que satisfaga con éxito una necesidad insatisfecha del mercado: un producto verdaderamente indispensable sin el que sus clientes no puedan vivir.

3. Configure su producto para el éxito con marketing inteligente

Proponer un nuevo producto fantástico que sea innovador en todos los sentidos no es suficiente por sí solo para garantizar un lanzamiento exitoso.

Contrariamente a la creencia popular, realmente no existe un producto tan bueno que se venda solo. De eso se trata el marketing inteligente de marca.

Posicione su nuevo producto para el éxito con excelente material de marketing que aborda directamente los puntos débiles que el producto fue diseñado para resolver.

Informa, educa, inspira y motiva con contenido interactivo que le encantará a tu audiencia.

Si se está asociando con otros minoristas para distribuir su producto, trabaje en estrecha colaboración con ellos para asegurarse de que se maneje correctamente.

4. Pruebe las aguas en preparación para su lanzamiento

Incluso cuando haya realizado todo su trabajo de preparación e investigación correctamente, aún no puede predecir cómo su audiencia recibirá su producto hasta el último detalle.

Sin embargo, implementar un período de prueba antes de su lanzamiento puede ayudarlo a predecir mejor lo que puede esperar.

Utilice encuestas y entrevistas con consumidores para recopilar comentarios sobre la idea inicial de su producto , así como detalles como el empaque y los mensajes de marketing asociados.

Luego pruebe sus productos a través de grupos focales para aprender aún más. Si su producto no atrae a las personas adecuadas de la manera correcta, puede realizar ajustes antes del lanzamiento.

5. Recopilar datos y mantener registros detallados

El trabajo de asegurarse de que el lanzamiento de su producto sea exitoso no se detiene una vez que finaliza el lanzamiento.

Supervise de cerca las ventas tanto de su nuevo producto como de su catálogo existente para detectar posibles signos de canibalización de productos.

De esta manera, tiene una excelente oportunidad de detectar cualquier problema lo suficientemente pronto como para tomar medidas.

También querrá recopilar una gran cantidad de datos para consultarlos la próxima vez que planee el lanzamiento de un producto. Una estrategia de desarrollo de productos bien planificada siempre tiene muchas más posibilidades de cumplir o superar las expectativas.

Resumen: la producción de contenido innovador conduce a lanzamientos de productos exitosos

Como puede ver, crear un excelente producto con un alto potencial de éxito es solo una parte de lo que se necesita para orquestar un lanzamiento exitoso.

El resto tiene que ver con la comercialización inteligente del producto que realmente vende a la gente los beneficios del producto y despierta el interés en la marca detrás de ese producto.

El contenido interactivo que capta la atención de su cliente y lo mantiene comprometido es una parte integral de cualquier campaña moderna de marketing y creación de marca.

Para obtener más información, consulte este artículo sobre cómo una empresa aprovechó el poder del contenido interactivo para vender uno de sus productos innovadores.

Con un poco de planificación cuidadosa e innovación, ¡usted puede hacer lo mismo!