Cómo utilizar el marketing de compradores para influir en las decisiones de POS

Los tiempos cambian, y las personas también, por lo que los consumidores no son los mismos de hace años.

No proceden de la misma manera a través del viaje de un comprador típico y, en general, tienen diferentes expectativas sobre su experiencia de compra.

Ya sea que compren en línea o en la tienda, los clientes de hoy quieren sentir una conexión emocional con las marcas de las que compran, y son más leales a las empresas que satisfacen esas necesidades.

Dicho esto, los especialistas en marketing modernos deben comprender la importancia de nutrir a un cliente potencial para que realice una compra en cada paso del proceso.

Sí, parte de eso significa hacerles conocer su marca y convencerlos de que consideren comprar el primer lugar.

Pero también es crucial influir aún más en su comportamiento en el punto de venta (POS).

Una estrategia inteligente de marketing de compradores puede aumentar drásticamente las posibilidades de que sus clientes ideales lo elijan.

Encuentre más sobre este tema a continuación.

Shopper Marketing: ¿Qué es y cómo funciona?

Las tácticas de marketing tradicionales se centran principalmente en hacer que un cliente potencial conozca una marca o producto, así como en guiarlo estratégicamente hacia una futura compra.

Por el contrario, el shopper marketing se centra en llegar al consumidor cuando realmente importa más , justo en el punto de venta, ya sea en la tienda o en línea.

Piense en la última vez que fue a comprar ropa, productos electrónicos o incluso comestibles. Eligió una tienda, fue al pasillo o departamento correcto y evaluó todas sus opciones una vez que llegó allí.

Ahora, suponiendo que todos los puntos de precio posibles fueran al menos comparables entre sí, ¿qué le hizo seleccionar una marca u opción sobre todas las demás?

A menos que haya entrado a la tienda con una fuerte preferencia por una marca sobre otra, la respuesta probablemente se encuentre en un marketing de compradores inteligente.

Aquí hay una mirada más cercana a cómo pueden verse las tácticas de marketing de compradores en acción.

Muestras

Algunos productos son mucho más difíciles de convencer a las personas para que compren por impulso que otros, como los alimentos, por nombrar solo un ejemplo.

Las personas saben lo que les gusta en sus platos y se apegan a las marcas a las que están acostumbrados.

Pero si le da a alguien la oportunidad de probar su producto de forma gratuita, es posible que termine con un nuevo cliente.

Esa es la lógica detrás de todas las deliciosas muestras gratuitas que encontrará disponibles en ciertas tiendas de comestibles.

Las muestras gratuitas y la oportunidad de "probar antes de comprar" no solo ayudan a eliminar el temor de hacer una compra lamentable, sino que convierten probar algo nuevo en una aventura.

pantallas

Los letreros, exhibidores o empaques llamativos pueden influir fuertemente en un comprador en el momento de la compra, por lo que vale la pena considerar estos factores al armar sus campañas.

Ir de compras puede ser estresante, especialmente cuando se hace en persona, y muchas personas se sienten fácilmente abrumadas por todas las opciones.

Cualquier cosa que ayude a diferenciar una opción de las demás de manera positiva suele ser bienvenida.

Piense en pantallas de tapas que le permitan al cliente evitar navegar por los pasillos reales o empaques magníficos que hacen que un producto se sienta más atractivo que todos los demás.

Anuncios en redes sociales

Los anuncios de redes sociales altamente dirigidos no son solo excelentes maneras de llamar la atención de sus clientes cuando están sentados en casa poniéndose al día con sus amigos en Facebook o Instagram.

Recuerde que los consumidores de hoy ya no solo navegan por las redes sociales en casa.

Las personas tienen sus teléfonos con ellos en todo momento en estos días y no solo en caso de emergencia.

Se desplazan por sus redes sociales mientras recorren los pasillos de la tienda o esperan en la fila para pedir su café.

Ahora imagine que ven un anuncio orientado geográficamente para su producto cuando ya están preparados y listos para comprar. Podría ser justo lo que necesitan para impulsar una compra.

Cómo utilizar el marketing de compradores para influir en el comportamiento de los puntos de venta

El shopper marketing inteligente consiste en proporcionar la solución adecuada en el embalaje adecuado en el momento adecuado.

Porque si no puedes o no quieres dar ese tipo de solución a tu cliente ideal, tu competencia lo hará felizmente.

Aquí hay algunas estrategias clave para empujar a sus clientes en la dirección correcta.

1. Mira tu marca desde el punto de vista de tu cliente

A veces, incluso los vendedores más experimentados tienen problemas para percibir su marca y sus productos desde la perspectiva de los consumidores.

Después de todo, los equipos de marketing ven las cosas de cerca, muy lejos de las realidades de la vida real de un cliente.

Del mismo modo, es posible que su cliente no sepa toda la historia detrás de su marca como lo haría un especialista en marketing , especialmente si es nuevo en ella.

Una de las formas más seguras y efectivas de influir en los clientes para que elijan su producto en el punto de venta es esforzarse por convertirse en una marca "principal".

Muchos clientes elegirán una marca que conocen y en la que confían en lugar de una marca de la que nunca han oído hablar, incluso si es más costosa, así que trabaje en construir ese tipo de conexión con su público objetivo.

Asegúrate de que tus clientes te vean como el mejor y entiendan por qué deberían elegirte.

2. Estudie el comportamiento de compra de su grupo demográfico objetivo

Aunque los miembros de su grupo demográfico objetivo pueden tener mucho en común, es esencial comprender que también son individuos.

Es probable que provengan de diferentes ámbitos de la vida, tengan diversas creencias fundamentales y se adhieran a diferentes patrones de compra.

Esa es precisamente la razón por la que es crucial investigar cómo sus clientes realmente navegan, compran y finalizan las decisiones de compra.

Evite generalizar cuando se trata de cualquiera de sus mercados objetivo.

Siempre mantenga sus propios registros cuidadosos y estudie los números cuando se trata del mercado más grande que existe. Luego, consulte sus datos cuando actualice sus campañas de marketing.

A muchos especialistas en marketing también les resulta útil crear personajes de compradores para representar cada tipo de cliente al que buscan llegar.

3. Comprenda que su consumidor y su comprador pueden ser dos personas diferentes

Muchos especialistas en marketing cometen el error de pensar que los consumidores y los compradores son lo mismo, pero no siempre es así.

Por ejemplo, mientras que las personas solteras compran principalmente para sí mismas, las personas con parejas o familias a largo plazo casi siempre también compran para otros.

Dicho esto, la persona que realmente maneja las responsabilidades de compra de todo un hogar puede no ser la persona que finalmente consumirá el producto.

Los padres compran para los hijos, los cónyuges compran para el otro, etc.

Cuando haga una lluvia de ideas sobre sus campañas de marketing de compradores, tenga esto en cuenta para asegurarse de que está atrayendo a las personas adecuadas de la manera deseada.

4. Alinee sus esfuerzos de marketing de compradores con el resto de su campaña

Sí, llegar a su objetivo en el momento de la verdad cuando finalmente elige una opción sobre las demás es crucial.

Pero no pierda de vista el resto de su campaña en el proceso. Las innovadoras estrategias de marketing del comprador se alinean a la perfección con cualquier otra estrategia de marketing que ya haya utilizado en el camino.

Así que asegúrese de que toda su campaña de marketing se centre en desencadenar decisiones importantes a su favor de principio a fin.

Recopile datos y anime los comentarios de los clientes existentes para obtener una mejor lectura de las opciones que finalmente los llevaron a comprar su producto.

Luego aplique todo lo que aprenda a su próxima estrategia de marketing para que pueda ser aún más efectiva.

Ejemplos estelares de marketing de compradores exitoso en acción

¿Listo para saber cómo se ve una estrategia de marketing de compradores exitosa una vez que está en vivo y genera resultados?

Echa un vistazo a estos brillantes ejemplos de cómo hacer las cosas bien.

Coca Cola

Como una de las empresas de refrescos líderes en todo el mundo, Coca-Cola definitivamente sabe un par de cosas sobre el marketing de compradores, y se nota.

No solo son ases en la creación de marcas, sino que también son expertos en influir en las compras de última hora o impulsivas a su favor.

Su campaña “Comparte una Coca-Cola con un amigo” es un ejemplo ideal, ya que incluso las personas que no suelen beber ni comprar Coca-Cola no pudieron resistirse a comprar una lata con su nombre o el nombre de un amigo.

Coca-Cola finalmente amplió la exitosa campaña para incluir temas militares diseñados a medida y más, cada uno diseñado para atraer a una sección diferente de su público objetivo.

Objetivo

En 2014, en una economía cada vez más estancada, Target se dio cuenta de que, si bien los estudiantes universitarios gastaban bastante dinero en artículos para el regreso a clases y artículos similares, no estaban comprando suficientes de esos artículos en Target.

Al darse cuenta de que estos jóvenes representaban su futura base de clientes principal, el gigante del descuento decidió tomar medidas.

Target finalmente aprovechó el poder del shopper marketing a través de sus eventos de compras "Back to College After-Hours".

También crearon una aplicación web personalizada única de Bullet University en torno a las necesidades de los estudiantes para ayudar a agilizar el proceso de compra.

La campaña fue un gran éxito, impulsó las ventas de grupos demográficos más jóvenes por las nubes y le dio a una nueva generación de compradores una impresión muy positiva de Target.

Y estos son solo dos ejemplos de cómo las marcas pueden usar la investigación y la creatividad para llegar mejor a su grupo demográfico objetivo, establecer la lealtad del cliente y aumentar sus resultados.

Resumen: las experiencias de compra positivas dan como resultado clientes de por vida

En estos días, la experiencia del cliente lo es todo en la creación de marca y el marketing, tanto en línea como fuera de línea.

Cuanto más accesible y positiva pueda hacer la experiencia de conocer, comprar y usar sus productos, más clientes leales de por vida tendrá.

¿Listo para saltar al mundo en línea y aprender algunos trucos nuevos para deleitar absolutamente a sus clientes?

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