Aflați cum să evitați canibalizarea produselor pentru lansări de succes de produse

Lansarea unui produs nou-nouț este entuziasmant pentru un proprietar de afaceri și cu un motiv întemeiat.

De obicei, noile produse nu numai că se adaugă clienții fericiți, ci și oportunități de a atrage noi afaceri și de a-ți crește serios profitul.

Cu toate acestea, canibalizarea produselor poate însemna că ajungi să furi vânzările de la tine în loc să le atragi de la concurență.

A te asigura că canibalizarea produselor nu afectează în mod neașteptat vânzările tale existente înseamnă a pune la punct o strategie de branding inteligentă chiar de la început.

Iată o privire mai atentă asupra modului în care puteți anticipa mai bine fiecare posibilitate și vă puteți menține marjele de profit solide.

Ce este canibalizarea produsului?

Imaginați-vă că conduceți o companie de succes care este specializată în soluții de curățare de top pentru aparatele de uz casnic.

Te descurci bine. Aveți o clientelă solidă și o mulțime de afaceri repetate.

Fiecare dintre clienții tăi jură pe produsele tale și răspândește cuvântul despre ele altora pe care îi cunosc, aducând și mai multe afaceri pentru tine.

Deci, decideți să valorificați și mai mult acest succes lansând o nouă soluție de curățare incredibilă, gândindu-vă că nu poate decât să vă sporească profiturile și s-ar putea chiar să aveți dreptate.

Dar dacă are loc canibalizarea produsului, clienții tăi existenți vor înlocui pur și simplu noul produs cu unul dintre cele vechi pe care le foloseau deja, în loc să-l adauge la rutinele lor.

În unele cazuri ( cum ar fi eliminarea treptată a produselor vechi în favoarea altora noi sau încercarea de a ajunge la noi categorii demografice ), canibalizarea produsului poate face parte din rezultatul dorit pentru lansarea unui anumit produs.

Cu toate acestea, este de obicei un fenomen absolut accidental care nu numai că mănâncă profituri, ci adesea și volumul total de vânzări.

Care sunt cauzele canibalizării produsului?

Atunci când canibalizarea produsului este accidentală, deseori se datorează lipsei de previziune asupra modului în care consumatorii vor primi o nouă linie de produse.

Iată câteva exemple comune despre cum ar putea arăta.

Noul produs este prea asemănător cu un produs mai vechi

Pentru ca un produs să inspire clienții existenți să îl adauge la rutina lor existentă, trebuie să aducă ceva diferit la masă.

Această diferență poate fi la fel de mare ca o nouă suită de caracteristici sau la fel de mică ca un design estetic în ediție limitată. Dar fără el, clienții tăi probabil vor alege pur și simplu unul dintre produsele tale în detrimentul celuilalt.

Nu ați reușit să accesați o nouă bază de clienți

De obicei, potențialul de a accesa noi date demografice și de a ajunge la noi audiențe face parte din rezultatul dorit cu lansarea unui nou produs.

Totuși, să presupunem că nu ți-ai făcut cu succes cercetările asupra țintelor tale. În acest caz, ați putea ajunge să atrageți aceeași bază de clienți pe care o aveți deja , ceea ce duce la o creștere dezamăgitoare a vânzărilor și la stagnarea profiturilor.

Ați calculat greșit punctele de preț

Dacă produsul dvs. mai nou este semnificativ mai ieftin decât unul dintre produsele dvs. mai vechi, fără a fi, de asemenea , destul de diferit, veți vedea probabil că vânzările de produse mai vechi comparabile vor scădea brusc.

Clienții tăi vor profita de șansa de a-și economisi banii câștigați cu greu , iar rezultatul tău va arăta daunele.

Care este impactul canibalizării produsului?

Când canibalizarea produsului apare neplanificată și necontrolată, se poate adăuga o veste proastă pentru compania dvs. Următoarele sunt câteva dintre consecințele de care trebuie să fii conștient.

Poate suprasatura piața

Când vine vorba de afaceri și marketing, mai mult nu înseamnă întotdeauna mai mult.

Când nu există cerere pentru mai multe locații de magazine sau adăugiri la o linie existentă , extinderea poate dăuna mai mult decât ajută.

Starbucks este un exemplu excelent al modului în care poate arăta.

Dacă ați crezut vreodată că părea că există un Starbucks la fiecare colț, să știți că nu a fost imaginația ta. În 2014, gigantul cafelei a deschis aproape o mie de magazine noi, inclusiv în zone fără cerere pentru o locație suplimentară.

Din păcate, noile magazine au afectat în cele din urmă profitabilitatea celor vechi, ducând în cele din urmă la închiderea a peste 500 de magazine Starbucks.

Îți poate deteriora marca

Lansarea de noi produse fără a înțelege pe deplin modul în care ar putea avea impact asupra imaginii dvs. de marcă existentă se poate întoarce cu ușurință.

De exemplu, să presupunem că un magazin universal de lux cu o reputație de calitate și standarde înalte decide să acceseze o nouă piață adăugând câteva linii de produse cu reduceri în catalogul lor.

Deși acel magazin ar putea atrage noi afaceri și atrage noile categorii demografice, riscă, de asemenea, să-și dilueze reputația existentă a mărcii.

Clienții actuali pot începe să se aștepte la calitate de lux la prețuri de chilipir și sau să nu mai simtă că magazinul este în conformitate cu filozofia lor de cumpărături.

Desigur, trebuie luată în considerare și canibalizarea deliberată a produsului.

O companie poate alege această rută ca o nouă modalitate de a rămâne competitivă, de a-și extinde cota de piață sau de a răspunde mai bine nevoilor publicului țintă.

Canibalizarea proactivă și deliberată a produselor poate fi, de asemenea, o modalitate excelentă de a preveni ca același lucru să se întâmple din mâinile altor companii.

Lansarea de către Coca-Cola a popularului său produs Coke Zero este un exemplu excelent al modului în care funcționează.

Când Coca-Cola Zero a apărut pentru prima dată pe piață în 2006, scopul final a fost să atragă bărbații mai tineri care doresc să reducă consumul de zahăr și a fost un succes masiv în acest sens.

Și da, Coca-Cola Zero a ajuns să ia clienții departe de propriul său produs Diet Coke mai „orientat către femei”. Cu toate acestea, a atras și suficienți membri noi ai grupului demografic țintă pentru a provoca o creștere generală a vânzărilor.

Care sunt cele mai bune modalități de a evita canibalizarea produsului?

Atunci când sunt introduse corect, noile produse pot ajuta consumatorii să cumpere de la dvs. în locul concurenței. De asemenea, pot facilita creșterea, inovația și o creștere sănătoasă a vânzărilor.

Iată cum să împiedicați canibalizarea produselor să nu ia o mușcătură neașteptată din profiturile dvs.

1. Faceți o cercetare de piață cuprinzătoare

Înainte de a lansa un nou produs, este esențial să vă asigurați că există o cerere reală pentru acesta.

Începeți prin a efectua cercetări amănunțite asupra pieței actuale. Ce nevoi ale consumatorilor nu sunt satisfăcute în prezent? Cum au încercat deja concurenții (dar nu au reușit) să răspundă acestor nevoi?

Apoi, analizați cifrele și examinați cine vă cumpără în prezent produsele .

Faceți același lucru cu toate datele demografice neexploatate la care sperați să ajungeți cu lansarea produsului în așteptare.

Acum compară cele două. Dacă există prea multă suprapunere, canibalizarea produsului ar putea fi o problemă.

2. Faceți eforturi suplimentare pentru a vă face produsele distincte

Dacă clienții tăi nu pot face diferența dintre noul tău produs și unul sau mai multe dintre cele vechi, nu vor vedea valoarea cumpărării pe ambele.

De aceea este atât de important să vă asigurați că fiecare produs nou pe care îl adăugați în catalogul dvs. aduce cu adevărat ceva nou și diferit la masă, fără a vă pune, de asemenea, în pericol profiturile .

• Actualizați un produs existent cu funcții noi care atrag un anumit grup demografic sau țintă.
• Introduceți o opțiune premium pentru a atrage mai bine clienții care sunt dispuși să plătească puțin mai mult pentru un produs mai bun.
• Veniți cu un produs conceput pentru a completa un alt produs pe care îl vindeți deja, ajutându-vă clienții să extragă și mai multă valoare și plăcere din acesta.
• Gândește-te la ceva cu adevărat nou și unic, care răspunde cu succes unei nevoi nesatisfăcute pe piață – un produs cu adevărat indispensabil fără care clienții tăi nu vor putea trăi.

3. Pregătește-ți produsul pentru succes cu marketing inteligent

A veni cu un produs nou fantastic, care este inovator în toate modurile corecte, nu este suficient în sine pentru a asigura o lansare de succes.

Contrar credinței populare, nu există într-adevăr un produs atât de bun încât să se vândă singur. Acesta este ceea ce înseamnă marketing inteligent, pe marcă.

Poziționați noul dvs. produs pentru succes cu material de marketing excelent care abordează direct punctele dureroase pe care produsul a fost proiectat să le rezolve.

Informați, educați, inspirați și motivați cu conținut interactiv pe care publicul dvs. va adora.

Dacă colaborați cu alți retaileri pentru a vă distribui produsul, lucrați îndeaproape cu aceștia pentru a vă asigura că este tratat corespunzător.

4. Testează apele în pregătirea pentru lansare

Chiar și atunci când ți-ai făcut toate lucrările de pregătire și de cercetare corect, tot nu poți prezice cum va primi publicul tău produsul până în ultimul detaliu.

Cu toate acestea, implementarea unei perioade de testare înainte de lansare vă poate ajuta să preziceți mai bine la ce vă puteți aștepta.

Folosiți sondaje și interviuri cu consumatorii pentru a colecta feedback cu privire la ideea dvs. inițială de produs , precum și detalii precum ambalajul și mesajele de marketing asociate.

Apoi testați-vă produsele prin focus grupuri pentru a afla și mai multe. Dacă produsul dvs. nu atrage persoanele potrivite în moduri potrivite, puteți face ajustări înainte de lansare.

5. Colectați date și păstrați înregistrări detaliate

Munca de a vă asigura că lansarea produsului dumneavoastră are succes nu se oprește după ce lansarea în sine s-a încheiat.

Monitorizați îndeaproape vânzările atât ale noului dvs. produs, cât și ale catalogului dvs. existent pentru a detecta eventualele semne de canibalizare a produsului.

În acest fel, aveți o șansă excelentă de a detecta orice problemă suficient de devreme pentru a lua măsuri.

De asemenea, veți dori să colectați o mulțime de date pentru a vă referi la data viitoare când planificați lansarea unui produs. O strategie de dezvoltare a produsului bine planificată are întotdeauna o șansă mult mai mare de a îndeplini sau de a depăși așteptările.

Încheiere: producția inovatoare de conținut duce la lansări de succes ale produselor

După cum puteți vedea, a veni cu un produs grozav cu un potențial ridicat de succes este doar o parte din ceea ce este necesar pentru a orchestra o lansare de succes.

Restul se referă la marketingul inteligent al produsului, care vinde cu adevărat oamenii cu privire la beneficiile produsului și stârnește interesul pentru marca din spatele produsului respectiv.

Conținutul interactiv care atrage atenția clienților și îi menține implicați este o parte integrantă a oricărei campanii moderne de marketing și de construire a mărcii.

Pentru a afla mai multe, consultați acest articol despre cum o companie a folosit puterea conținutului interactiv pentru a-și vinde unul dintre produsele sale inovatoare.

Cu puțină planificare atentă și inovație, puteți face același lucru!