4 tipos de marketing: ¿Cuál eres tú?
Publicado: 2017-12-05Es tiempo de control intestinal. Como me recordó mi conductor de Uber en un viaje reciente al aeropuerto, “los especialistas en marketing son malvados”.
Ay.
Pero todos los especialistas en marketing sabemos que existe esta percepción. Somos conscientes de que el marketing a menudo se asocia con anuncios que interrumpen el día de alguien o gastos derrochadores en cosas que no "mueven la aguja".
De hecho, los últimos datos e informes apuntan al hecho de que el marketing tiene un problema. ¿Qué tipo de marketing eres?
Lo que menos les gusta del marketing: los consumidores revelan lo que más les disgusta de las marcas
En un estudio reciente, se preguntó a más de 20 000 consumidores globales qué es lo que más les molesta cuando tratan con una marca. Las 3 principales aversiones estaban relacionadas con el marketing:
- El 60% dijo 'recibir demasiadas llamadas de marketing y ventas'
- El 50% dijo 'recibir demasiados correos electrónicos de marketing y ventas'
- Y el 46% dijo 'contenido irrelevante enviado a nosotros'
Como profesión, el marketing tiene que mejorar, y nosotros podemos hacerlo.
Tipos de marketing: ¿Qué tipo de vendedor eres?
Tenemos que corregir el impacto y la reputación del marketing, y esto comienza con una mirada detenida a nosotros mismos. Primero, debemos entender qué tipo de comercializador somos o en qué tipo de comercializador queremos convertirnos.
He estado trabajando en un marco para ayudar a facilitar esta introspección y me gustaría compartirlo con ustedes aquí. Espero que te ayude a responder la pregunta del título de este blog.
Comenzaré definiendo el eje X y el eje Y, luego los cuatro tipos de especialistas en marketing.
Eje X: centrado en el producto/tecnología frente a centrado en la audiencia
Un especialista en marketing que se enfoca en el producto/tecnología piensa primero en la “cosa” que está vendiendo cuando produce contenido, campañas o eventos de marketing.
Un especialista en marketing centrado en la audiencia piensa primero en las personas a las que se dirige y cuáles son sus necesidades/deseos/deseos cuando produce contenido, campañas o eventos de marketing.
Eje Y: fáctico versus emocional
Un vendedor que es fáctico por naturaleza apela al deseo de un prospecto de consumir información tangible y disponible sobre el "cosa" que planea comprar. Los ejemplos de este tipo de información podrían incluir especificaciones y características del producto, materiales competitivos, precios e investigación prospectiva.
Un vendedor que es emocional por naturaleza apela al impulso interno de su cliente potencial para ser el mejor empleado, amigo, cónyuge, padre, compañero de equipo, etc. que pueda ser. Usarán esto para producir contenido que sirva para iniciar una acción por parte del consumidor; una acción motivada por el miedo o por la aspiración.
Los cuatro tipos de mercadólogos
Antes de sumergirnos, es importante tener en cuenta que este no es un artículo sobre qué tipo de vendedor es el mejor. Más bien, se trata de comprender los cuatro tipos de marketing en un esfuerzo por lograr un mayor equilibrio en su enfoque general de marketing.
Ya sea que produzca contenido, ejecute campañas, realice presentaciones orientadas al cliente o sea un científico de datos, es valioso comprender las compensaciones que hacemos como especialistas en marketing.
Tipo de marketing 1: el traficante de miedo
El traficante de miedo es el comercializador que se esfuerza por ofrecer contenido y marketing centrado en el producto basado más en las emociones que en los hechos. Vemos ejemplos de esto todos los días, y con mayor frecuencia se lo conoce como FUD (Miedo, Incertidumbre, Duda).
El objetivo del vendedor es crear una necesidad en la mente del cliente basada en lo que los niños en estos días llaman FOMO (miedo a perderse algo).
Este tipo de marketing ocurre con frecuencia en las industrias B2B y B2C, ya que a menudo es más fácil inculcar un sentido de urgencia en alguien cuando apela a su bienestar emocional. La mayoría de las personas quieren ser lo mejor que pueden ser y, a menudo, están motivadas para tomar medidas si sienten una amenaza para su propio éxito.
Considere esto: si bien puede haber un beneficio inmediato en el enfoque de infundir miedo, es importante pensar a largo plazo. ¿Es esta la mejor manera de forjar una relación duradera, basada en la confianza, con un cliente? Si no es así, tal vez sea mejor minimizar el estilo de infundir miedo.
Tipo de marketing 2: la característica-función
El especialista en marketing de características y funciones puede clasificarse en términos generales como el típico especialista en marketing de productos. Esta persona es responsable de educar a los clientes sobre las características y los beneficios del producto que les interesa. No hay atractivo emocional aquí. En cambio, se trata de los hechos (con suerte) y se centra más en el producto que en la audiencia y sus necesidades.
Este tipo de marketing nunca desaparecerá, y no debería hacerlo. Los clientes necesitan estar informados sobre los productos o servicios que quieren comprar. Una vez más, esta forma de marketing es importante para las industrias B2B y B2C, ya sea que alguien esté interesado en un software de automatización de marketing o en un nuevo HDTV 4k.
Considere esto: aunque el especialista en marketing de características y funciones es un rol esencial en cualquier equipo de marketing, aún debe haber equilibrio. Puede estar bien difuminar las líneas entre el enfoque en el producto y el enfoque en la audiencia al producir este tipo de contenido. Si su inventario de contenido tiene una gran cantidad de características y funciones, es posible que esté descuidando la necesidad de sus clientes de resolver problemas a más largo plazo y de mayor nivel.
Tipo de marketing 3: el líder intelectual
El líder de opinión se centra precisamente en eso: liderazgo de opinión. Esta persona está constantemente pensando en cómo serán las cosas, no en cómo son. Su enfoque siempre se basa en hechos, como tecnología, personas y procesos. La investigación es a menudo la base del marketing de liderazgo de pensamiento, ya que su audiencia anhela una visión de hacia dónde se dirigen las cosas.
Este tipo de comercializador es fundamental porque están cumpliendo con algo para sus clientes que el tipo de característica-función no puede. Están apelando a los problemas y tendencias comerciales subyacentes a los que se enfrenta su audiencia a diario. Están brindando información y contenido que ayudan a sus lectores a cerrar la brecha en su mente desde donde están hoy hasta donde necesitan ir.
Considere esto: el liderazgo de opinión satisface una necesidad muy específica de su audiencia. Sin ella, es difícil para ellos conectar los puntos entre el presente y el futuro. Sin embargo, demasiado liderazgo intelectual sin un vínculo directo con los productos o servicios que pueden resolver estos problemas es una oportunidad perdida. Una vez más, la palabra clave aquí es equilibrio.
Tipo de marketing 4: el consciente
El vendedor consciente todavía está emergiendo como un papel destacado. Este tipo de comercializador se dedica a ofrecer contenido útil y relevante que atraiga las aspiraciones emocionales de su audiencia. Cuando pensamos en las personas a las que nos dirigimos, a menudo nos sumergimos profundamente en sus impulsores emocionales. ¿Qué los hace funcionar? ¿Qué significa para ellos la grandeza o el éxito?
El marketing consciente es importante porque establece una conexión emocional entre la marca y la audiencia. Crea una relación de confianza que comienza con la capacidad de la marca para responder a las preguntas/necesidades más candentes de alguien con contenido que no es egoísta.
Considere esto: la clave aquí es que el contenido debe escribirse, elaborarse y entregarse de una manera que no promueva el producto o servicio que se comercializa. Se trata de ser útil y relevante para su audiencia.
La próxima vez que escriba un blog para su sitio web corporativo, trate de no incluir una sección sobre cómo su producto es la solución perfecta para este problema. En su lugar, utilice una estrategia inteligente de CTA para enviar a su lector a la próxima etapa probable de su viaje. Ofrecerá clientes potenciales de mayor calidad en el futuro y construirá relaciones duraderas con su audiencia como asesor de confianza.
Que significa todo esto?
Es realmente simple. Este no es un cuadrante de analistas en el que desea estar en la parte superior derecha de la matriz.
No hay un "mejor" tipo de comercializador. Pero, si lidera un equipo de especialistas en marketing o desarrolla campañas integradas, es absolutamente esencial que considere estos cuatro tipos de marketing como una combinación esencial en sus planes. Una persona puede ser un tipo diferente de comercializador en un día determinado o en un proyecto determinado.
Los vendedores no están en una caja. Necesitamos ser ágiles, debemos responder a las necesidades de nuestra audiencia y debemos comprender por qué ciertos enfoques funcionan mejor en diferentes situaciones. Lo he dicho antes y lo cerraré de nuevo: necesitamos encontrar el equilibrio en nuestros equipos, nuestro contenido y nuestra estrategia.