アウトバウンドリードジェネレーションとは何ですか？なぜそれがあなたのブランドに良いのか

公開: 2016-11-23

インバウンドマーケティングは、過去10年ほどで多くの大きな報道を得ています。この用語をGoogleに打ち込むと、「顧客を喜ばせる」と「見込み客との関係を構築する」についての温かみのある言葉の記事が無数に見つかります。気絶。

一方、対応する「アウトバウンドマーケティング」を検索すると、「中断」、「対面」、「無関係」などの否定的な言葉で満たされた結果が100万件少なくなります。いくつかのブログ投稿は、その死を宣言することさえします：

では、アウトバウンドマーケティングが本当に死んでいて、インバウンドの時代に生きているのなら、なぜ一部の企業は、2016年にマーケターの第1の目標を達成する（リードを生み出す）ために最も効果的な方法で分割されているように見えるのでしょうか？

なぜそれらの同じビジネスがインバウンドとアウトバウンドのマーケティングの重要性を1から10のスケールで同じようにランク付けするのですか？

答えは次のとおりです。アウトバウンドマーケティングは非常に健在であるためです。そして、それはまだあらゆるリード生成戦略の貴重な部分です。

しかし、その理由を理解するには、まず、アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違いを理解する必要があります。これは、想像するほど明確ではありません。

アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの方法を区別する最も簡単な方法は、セスゴーディンが90年代後半に作り出した、インタラプションマーケティングとパーミッションマーケティングという観点から考えることです。

「インタラプションマーケティング」（アウトバウンドマーケティング）は、おそらくあなたが理解しているよりもよく知っている戦略です。これは、私たちの日常生活を混乱させるマーケティング戦術を指します。たとえば、看板、バス、看板、テレビ番組のメッセージなどです。

インターネットの前は、ゴディンが説明しているように、これらの戦術は、企業が自社の製品やサービスを販売するためのかなり効果的な方法でした。

「マーケティングは人々の注目を集めるためのコンテストです。 30年前、あなたが単にそれを求めた場合、人々はあなたに彼らの注意を向けました。あなたは彼らのテレビ番組を中断し、彼らはあなたが言わなければならなかったことを聞くでしょう。あなたは高速道路に看板を置き、彼らはそれを見るでしょう。それはもう真実ではありません。今年、平均的な消費者は100万件のマーケティングメッセージを見たり聞いたりします。これは1日あたり約3,000件です。人間は毎日3,000通のメッセージに注意を向けることができません。

あなたがその種の広告爆撃に耐えることができるならば、あなたは少数派にいます。今日、ほとんどの人はすでに気を失っています。

2007年までに、アメリカ人の72％が、テレマーケティングを避けるために「電話をかけない」リストに自分の電話番号を追加しました。 7年後の2014年の調査によると、84％の人がコマーシャルを早送りしたいと考えており、60％の人がテレビをダウンロードまたは録画したいと考えていました。

消費者は、これまで以上に自分が見ているものをよりコントロールできるようになります。ウェブの助けを借りて、彼らは顧客の旅を取り戻しました。調査によると、購入者の81％が購入前にオンラインで情報収集を行っています。

購入者の81％は、購入する前にオンラインで情報収集を行っています。

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人々の購入方法のこの変化により、企業は、セスが言うように、「インバウンド」または「パーミッションマーケティング」として知られる新しい種類のマーケティングに注意を向けることを余儀なくされました。

「インタラプションマーケティングは、私がパーミッションマーケティングと呼ぶ新しいモデルに取って代わっています。企業にとっての課題は、消費者に手を挙げてもらうこと、つまり彼らの注意を自発的に提供することです。あなたは消費者にあなたの会社とその製品について少し話をします、彼らはあなたに彼ら自身について少し話をします、あなたは彼らにもう少し話をします、彼らはあなたにもう少し話をします-そして時間とともに、あなたは相互に有益な学習関係を作ります。」

「あなたはあなたについて何かを共有し、私たちは私たちについて何かを共有する」というその慣行は、マーケティング用語で「リードジェネレーション」として定義することができます。

では、許可が新しいモデルであり、アウトバウンドが時代遅れである場合、なぜ一部の企業は、リード生成戦略にとって同様に重要であると言っているのでしょうか。

それは物事が少し曖昧になるところです。

アウトバウンドリードジェネレーションとは本当に何ですか？

Act-Onによると、リード生成に最適なマーケティング方法を特定することに関しては、一部のビジネス間で分裂があることはすでに知っています。しかし、注目に値するのは、インバウンドとアウトバウンドのどちらがより良い結果をもたらすかを知らない人の数です。

調査の回答者のほぼ4分の1は言うことができませんでした。また、ROIを追跡していない人もいるかもしれませんが、混乱の原因となる大きな要因は、「アウトバウンドリード生成」の定義が継続的に進化していることです。

リード生成のいくつかのアウトバウンド方法は簡単に見つけることができます。コールドコール、インターネットポップアップ、およびTVコマーシャルは圧倒的にアウトバウンドです。さらにいくつかのアウトバウンドメソッド：

テレビ/ラジオ広告
印刷広告
プレスリリース
屋外広告

ただし、他の人は特定するのが難しいです。メールマーケティングはどうですか？それはインバウンドですか、それともアウトバウンドですか？

それは許可についてです

ゴディンによれば、それはすべてあなたのビジネスが最初に加入者の電子メールアドレスを取得する方法に依存します：

「実際の許可は、推定または合法的な許可とは異なります。どういうわけか私のメールアドレスを取得したからといって、許可を得ているわけではありません。私が文句を言わないからといって、あなたが許可を得ているという意味ではありません。それがあなたのプライバシーポリシーの細字にあるからといって、それが許可であるという意味でもありません。

本当の許可は次のように機能します。あなたが現れるのをやめると、人々は不平を言い、あなたがどこに行ったのか尋ねます。」

つまり、答えはどちらでもかまいません。メーリングリストを購入した場合、またはフォームの下部に新しいリードをメールで送信する法的権利を与える細かい印刷物を隠した場合、実際には許可を得ていませんでしたか？

その場合、アウトバウンドを使用しています。

ただし、次のようなWebフォームを使用してサブスクライバーを生成した場合は、インバウンドを実行しています。

ここでの期待は明らかです。私はあなたに私のメールアドレスを教え、あなたはマーケティングの傾向について毎週メールを送ってくれます。この種の直接的な合意は、企業がリードを生み出すときに目指すべきものです。

これは、セスが「実際の」許可と呼んでいるものの優れた例です。これは、潜在顧客のスペクトルの一端にあります。一方、一部のマーケターは専門用語を契約条件の奥深くに隠すことで得られる卑劣な「合法的な」許可があります。極端な場合、見込み客の情報やメールアドレスを購入してもまったく許可を得られない人もいます。

ただし、ほとんどの場合、大多数の企業は、これら2つの間のどこかにあるバージョンの許可を使用してリードを生成します。したがって、ラベル付けは混乱を招く可能性があります。

フォームの下部にある事前にチェックされたニュースレターのオプトインボックスは、グレーエリア戦術の優れた例です。技術的には、そのボックスのチェックを外さずにCTAボタンを押すことにより、訪問者はあなたに電子ニュースレターを送信する暗黙の許可を与えています。しかし、彼らが本当にあなたのアップデートを受け取りたいのなら、彼らは彼ら自身でチェックボックスをオンにするでしょう。

それはお金ではありません

マーケターの混乱を助長するもう1つの要因は、有償と無給の側面です。「有料=アウトバウンド」および「オーガニック=インバウンド」と考える人もいます。そして、ほとんどの場合、それらは正しいですが、インバウンドとアウトバウンドはそれよりも複雑です。そうでない場合は、単に「有償」および「無給」と呼びます。

たとえば、Google広告は有料チャネルですが、問題の解決策を探し始めた後にのみ見込み客に表示されるため、インバウンドです。

反対に、Mozはインフルエンサーアウトリーチをインバウンドマーケティング戦術として分類しています。しかし、常にそうとは限りません。

たとえば、クロスプロモーションの目的でインフルエンサーとチームを組むことは、FoundrがInstagramのRich20Somethingで行った方法であり、マーケティングのアウトバウンド方法です。

どうして？

FoundrがRich20Somethingのオーディエンスに投稿を宣伝したため、またはその逆の場合。 InstagramのRich20Somethingのフォロワーは、Foundrのコンテンツを見ることを要求しませんでした。彼らが望むなら、彼らは彼ら自身で会社のアップデートを購読したでしょう。

覚えておいてください：インバウンドマーケティングは、調査中の見込み客が見つけられるように準備することに重点を置いています。アウトバウンドマーケティングとは、メッセージを大衆にプッシュして見つけてもらうことです。

テクノロジーによって変化しています

今日のマーケティングテクノロジーは、2つの方法論の間の境界線をさらに曖昧にします。

バナー広告を例にとってみましょう。それらはかつてインターネットの看板であり、長い間、主にアウトバウンド形式として知られていました。しかし今日、動的リマーケティングにより、広告主は行動に基づいてより関連性の高い広告でオーディエンスにリーチすることができます。

ユーザーがあなたのウェブサイトを放棄し、あなたがそれらを引き戻すために広告でそれらをターゲットにした場合、それはグーグル広告で誰かを引き付けることとどう違うのですか？

WordStreamの創設者であるLarryKimは、何年も前にその正確な考えを持っていたようです。

おそらく、23％の人が、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングのどちらがビジネスのリードを増やすのかわからないのは、2つを簡単に区別できなくなったためです。

しかし、それは重要ですか？インバウンド対アウトバウンドの議論は、Act-On研究のおそらく最大のポイントから気をそらします。

回答者の85％近くが、どちらがビジネスを推進しているかに関係なく、インバウンドとアウトバウンドの戦術を組み合わせて使用していると述べています。誰もオールインしていませんでした。

アウトバウンドとインバウンドの組み合わせ

その調査に基づくと、アウトバウンドのリード生成はインバウンドと一緒に最適に機能するようです。そして、それは非常に理にかなっています。全体の2つの半分のように、それぞれが不足している場所で他の半分を助けることができます。

リード生成のためのアウトバウンドの利点

迅速に意識を高める

インバウンドの方法でフォロワーを増やすには、長い時間がかかる場合があります。関連性のある価値のあるコンテンツを定期的に公開し、質の高い被リンクを獲得し、インフルエンサーとの関係を構築する必要があります。ロードマップを使ってもそれを行うのは難しく、正しく行うには多くのリソースが必要です。

Ascend2によると、リード生成で最も難しい3つのチャネルは、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、検索エンジン最適化です。これらはすべてインバウンド方式です。一方、有料広告は3つすべてよりも簡単にランク付けされます。

AdRollの2016年のStateof the Industryレポートによると、マーケターの98％がプログラマティック広告予算を維持または増加することを計画しているのは、おそらくそれが理由の1つです。また、eMarketerによると、2016年末までに、ディスプレイの支出は有料検索広告の支出を上回ります。

Facebook、Twitter、LinkedIn、Googleのツールはすべて、企業が潜在的な顧客を正確にターゲットにすることを可能にします。名前、場所、人口統計はほんの始まりに過ぎません。訪問したサイト、彼らが示した行動、さらには婚約、学校の卒業、子供の誕生などのライフイベントに基づいて見込み客にリーチします。

ターゲットオーディエンスをよく知っている場合、アウトバウンドは、オーディエンスをポストクリックランディングページに誘導する強力な方法であり、無料の相談、見積もり、さらにはインバウンドコンテンツのオファーを要求できます。

新規事業を誘致

マーケターは、データを考慮せずに、絶滅したものや無関係なものを発音した罪を犯していることがよくあります。ダイレクトメールを例にとってみましょう—ご存知のとおり、カタログ、クーポン、通信販売のオファーです。

昨年MozとFractlが実施した1,000人の調査では、回答者はダイレクトメールが彼らのビジネスを引き付けるのに最も効果的であると示しました。

その真下？無料コンテンツ、インバウンドの要。

意外ですよね？

それがまだ関連しているというさらなる証拠が必要な場合は、Adobeブログにアクセスして、ブルース・スワンの「ダイレクトメールマーケティングは死んでいない-それは不滅だ」を読んでください。その中には、ダイレクトマーケティング協会からの統計があり、若年成人の回答率が過去数年間で実際に上昇していることを示しています。また、メディアが時代遅れではないことを証明する他の貴重な洞察もあります。

インバウンドが新しくて効果的であるからといって、アウトバウンドに関するすべてが古くて効果がないという意味ではないことを忘れないでください。

認識すべきもう1つのポイントは、回答者によると、従来の広告は、電子メールマーケティングやソーシャルメディアマーケティングよりもビジネスを引き付けるのに優れているということです。

それはあなたが電子メールと社会を捨てて、あなたのすべてのマーケティング予算を伝統的な広告に投入するべきであることを意味しますか？

いいえ。人々はある方法で考え、別の方法で行動するのが一般的です。ここではROIではなく、消費者の意見を取り上げています。

しかし、これらの回答は、おそらくいくつかの古い学校の広告方法を再検討する価値があることを意味しますか？

絶対。古い学校と新しい学校の適切な組み合わせは、ビジネスごとに異なります。そして、それらは相互に排他的ではありません。ダイレクトメールに関するブルースの記事から：

[qupte]デジタルタッチポイントとは完全に別のチャネルとしてダイレクトメールを扱うのではなく、ダイレクトメールを使用して他のチャネルに顧客を引き込む方法を考え始めます。ダイレクトメールは、顧客の旅の中でのエンゲージメントまたは再エンゲージメントの瞬間の「オンランプ」と見なされる場合があります。これは、顧客をWebサイトに戻すクイックレスポンス（QR）コードを電子メールで送信したり、電子メールリストにサインアップしたメール受信者に忠誠の割引を提供したりするような単純なものである可能性があります。[/ quote]

オンライン行動データを活用してダイレクトメールに影響を与える方法を考えてください。たとえば、夏はサーフウェア、秋はフライフィッシングギア、冬はスノースキーギアをよく閲覧することがデータで示されている場合は、それらの洞察を使用してダイレクトメールのコンテンツを作成してみませんか。

「アウトバウンド=古く、高価で、邪魔になる」と「インバウンド=新しく、手頃な価格で魅力的」と考える代わりに、ブルースが上で行ったように、両方を一緒に使用してリードを生成する方法を考えてください。

注意を引く

その同じ調査では、回答者の50％以上が、従来の広告が注意を引くのに効果的であると述べました。これは、調査の著者であるKelsey Libertによると、過去の調査と一致していません。 Nielsenが2014年に実施した調査によると、ラジオコマーシャルは実店舗へのトラフィックを促進するための鍵であり、1ドルの支出ごとに平均6ドルのROIを生み出しています。

あなたがそれを持っているときにあなたがその注意を払って何をするかはあなたがあなたのアウトバウンドキャンペーンでリードを生み出すかどうかに影響を与えます。この屋外Uber広告を例にとってみましょう。

そのURLが含まれていない場合を想像してみてください。メリットが明確に表現され、視聴者はUberを使いたくなるかもしれませんが、その方法がわからない場合があります。 URLは、このアウトバウンド広告に、このクリック後のランディングページの助けを借りてリードを生成する力を与えるものです。

では、これらのメリットとインバウンドをどのように組み合わせて、リードジェネレーションキャンペーンを最強にするのでしょうか。

彼らがあなたの親友であるようにあなたのターゲットオーディエンスを知ってください。 つまり、年齢、性別、地理的な場所を超えて、彼らの目標、興味、オンラインでの行動について学ぶことを意味します。
あなたの研究に基づいて、そのオーディエンスのために無料で価値のある、検索エンジン最適化されたコンテンツを作成します。 ペンキが乾くのを見るのと同じくらい退屈なビジネスの場合は、ファロー＆ボールが行ったように、TheChromologistという別のサイトを作成してペンキを面白くします。

家の装飾ブランドは、適切なペイントの色と壁紙のパターンを選択する方法について人々にヒントを与える代わりに、「ホットだがトリッキー–家でオレンジを使用する15の方法」や「14の部屋ネイビーブルーがクラシックであることを証明してください。」

覚えておいてください：コンテンツマーケティングの概念はほとんどの人にとって退屈ですが、あなたのコンテンツはそうである必要はありません。あなたの聴衆は彼らが全く売り込まれているように感じるべきではありません。

そのコンテンツをアウトバウンドメソッドで増幅します。 Facebook、Google、Outbrainにアクセスして、水域をテストします。最大の利益が得られる場所を確認してください。アウトバウンド広告は、その死が数年前に発表されて以来、大きく変化しました。

まず、以前よりも効果的です。テクノロジーによってアウトバウンドの関連性が向上し、広告主は会社のターゲット人口統計を正確に満たす人々にリーチできるようになりました。

第二に、測定が簡単です。タイムズスクエアで看板の印象を計算することは正確な科学ではありませんが、Facebookの広告に対して同じことをすることは正確です。

第三に、それは以前ほど中断的ではありません。 HubSpotによると、消費者は全体として、スポンサー広告、電子メールニュースレター、さらにはディスプレイ広告に対して前向きな見方をしています。

熱心な視聴者を獲得したら…

クリック後のランディングページへのトラフィックを生成し、そこで見込み客にオファーを提供します。 それは、電子ブック、無料の相談、見積もり、監査、またはあなたの聴衆にとって価値があるかもしれない他のものである可能性があります。ここで重要なのは「無料」です。

彼らに金銭的な費用をかけずに欲しいものを与え、効果的に資格を与えてフォローアップするために必要なだけの個人情報を要求します。彼らが自分自身について明かさなければならないことが少なければ少ないほど、彼らは回心する可能性が高くなります。

また、各リードジェネレーションキャンペーンには、独自のクリック後のランディングページが必要であることを忘れないでください。セグメンテーションとメッセージの一致は、コンバージョン率の大きな要因です。実際、HubSpotは非常に大きいため、クリック後のランディングページが40以上ある企業では、12倍のリードが生成されることがわかりました。

まだアウトバウンドマーケティングを使用してリードを生成していますか？

最終的には、キャンペーンをどのように識別するかは重要ではありません。 ROIとは何ですか？顧客にどのような影響がありますか？

あなたが結果を出していて、彼らがまだ満足しているなら、それは問題ではありません。インバウンド、アウトバウンド、オールドスクール、ニュースクール—これらはすべて一緒に使用できます。

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