아웃바운드 리드 생성이란 무엇이며 브랜드에 좋은 이유

인바운드 마케팅은 지난 10여 년 동안 엄청난 언론의 주목을 받았습니다. 이 용어를 Google에 검색하면 "고객 만족" 및 "잠재고객과의 관계 구축"에 대한 따뜻한 글을 무수히 많이 찾을 수 있습니다. 실신.

반면에 "outbound marketing"을 검색하면 "interruption", "in your face" 및 "irrelevance"와 같은 부정적인 언어로 가득 찬 결과를 백만 개 더 적게 찾을 수 있습니다. 일부 블로그 게시물은 심지어 죽음을 선언하기까지 합니다.

그렇다면 아웃바운드 마케팅은 사실상 죽었고 우리가 인바운드 시대에 살고 있다면 왜 일부 비즈니스는 2016년 마케터의 1순위 목표(리드 생성)를 달성하는 데 가장 효과적인 방법에 대해 분할된 것처럼 보일까요?

동일한 비즈니스가 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 중요도를 1-10의 척도에서 왜 그렇게 비슷하게 평가합니까?

답은 아웃바운드 마케팅이 매우 활발하게 이루어지고 있기 때문입니다. 그리고 여전히 리드 생성 전략의 중요한 부분입니다.

그러나 그 이유를 이해하려면 먼저 아웃바운드 마케팅과 인바운드 마케팅의 차이점을 이해해야 합니다. 이는 생각만큼 명확하지 않습니다.

아웃바운드 마케팅 대 인바운드 마케팅

인바운드 마케팅 방법과 아웃바운드 마케팅 방법을 구별하는 가장 쉬운 방법은 Seth Godin이 90년대 후반에 만들었던 중단 마케팅 과 허가 마케팅 이라는 관점에서 생각하는 것입니다 .

"중단 마케팅"(아웃바운드 마케팅)은 당신이 생각하는 것보다 더 친숙한 전략입니다. 표지판, 버스, 광고판 및 TV 쇼 중 메시지와 같이 일상을 방해하는 마케팅 전술을 말합니다.

Godin이 설명했듯이 인터넷 이전에는 이러한 전술이 기업이 제품과 서비스를 마케팅하는 데 상당히 효과적인 방법이었습니다.

“마케팅은 사람들의 관심을 끌기 위한 경쟁입니다. 30년 전, 사람들은 당신이 요청하기만 하면 관심을 기울였습니다. 당신은 그들의 TV 프로그램을 중단하고 그들은 당신이 하는 말을 들을 것입니다. 고속도로에 광고판을 붙이면 그들은 그것을 볼 것입니다. 더 이상 사실이 아닙니다. 올해 평균 소비자는 100만 개의 마케팅 메시지를 보거나 듣게 될 것입니다. 이는 하루에 거의 3,000개에 해당합니다. 인간은 매일 3,000개의 메시지에 주의를 기울일 수 없습니다.

그런 종류의 광고 폭격을 견딜 수 있다면 당신은 소수에 속합니다. 오늘날, 대부분의 사람들은 이미 조정을 마쳤습니다.

2007년까지 미국인의 72%가 텔레마케터를 피하기 위해 "전화 금지" 목록에 전화번호를 추가했습니다. 7년 후, 2014년 연구에 따르면 84%의 사람들이 광고를 빨리 감기를 원했고 60%는 그렇게 하기 위해 TV를 다운로드하거나 녹화했습니다.

소비자는 그 어느 때보다 자신이 보는 것을 더 잘 통제할 수 있습니다. 웹의 도움으로 고객 여정을 되찾았습니다. 연구에 따르면 구매자의 81%는 구매하기 전에 온라인으로 조사합니다.

사람들이 구매하는 방식의 이러한 변화로 인해 기업은 Seth가 부르는 "인바운드" 또는 "허가 마케팅"으로 알려진 새로운 종류의 마케팅에 관심을 돌리게 되었습니다.

“방해 마케팅은 내가 허가 마케팅이라고 부르는 새로운 모델에 자리를 내주고 있습니다. 기업이 당면한 과제는 소비자가 손을 들고 자발적으로 관심을 갖도록 설득하는 것입니다. 당신은 소비자들에게 당신의 회사와 제품에 대해 조금 이야기하고, 그들은 그들 자신에 대해 조금 이야기하고, 당신은 그들에게 조금 더 이야기하고, 그들은 당신에게 조금 더 이야기합니다. 그리고 시간이 지남에 따라 당신은 상호 유익한 학습 관계를 만듭니다.”

"당신이 당신에 대해 뭔가를 공유하면 우리는 우리에 대해 뭔가를 공유할 것입니다"라는 관행은 마케팅 용어로 "리드 생성"으로 정의할 수 있습니다.

따라서 허가가 새로운 모델이고 아웃바운드가 구식이라면 일부 기업이 리드 생성 전략에 똑같이 중요하다고 말하는 이유는 무엇입니까?

그것은 일이 약간 흐릿해지는 곳입니다.

아웃바운드 리드 생성이란 실제로 무엇입니까?

Act-On에 따르면 리드 생성에 가장 적합한 마케팅 방법을 식별하는 것과 관련하여 일부 비즈니스 간에 분할이 있다는 것을 이미 알고 있습니다. 그러나 또한 볼 가치가 있는 것은 얼마나 많은 사람들 이 인바운드 또는 아웃바운드가 더 나은 결과를 생성하는지 알지 못한다 는 것입니다.

연구 응답자의 거의 4분의 1이 말할 수 없었습니다. 그리고 일부는 ROI를 추적하지 않을 수 있지만 혼란에 기여하는 큰 요인은 "아웃바운드 리드 생성"에 대한 정의가 지속적으로 진화하고 있을 가능성이 높습니다.

리드 생성의 일부 아웃바운드 방법은 쉽게 선택할 수 있습니다. 콜드 콜, 인터넷 팝업 및 TV 광고가 압도적으로 아웃바운드됩니다. 더 많은 아웃바운드 방법:

• TV/라디오 광고
• 인쇄 광고
• 보도 자료
• 옥외 광고

그러나 다른 것들은 못을 박기가 더 어렵습니다. 이메일 마케팅은 어떻습니까? 인바운드인가요 아웃바운드인가요?

허가에 관한 것입니다

Godin에 따르면 모든 것은 귀하의 비즈니스가 처음에 구독자 이메일 주소를 얻는 방법에 달려 있습니다.

“실제 허가는 추정 또는 법적 허가와 다릅니다. 어떻게든 내 이메일 주소를 받았다고 해서 권한이 있는 것은 아닙니다. 내가 불평하지 않는다고 해서 당신에게 허락이 있는 것은 아닙니다. 개인 정보 보호 정책의 작은 글씨라고 해서 그것이 허가를 의미하는 것은 아닙니다.

진정한 허가는 다음과 같이 작동합니다. 당신이 나타나지 않으면 사람들은 불평하고 당신이 어디로 갔는지 묻습니다.”

그래서 답은 둘 중 하나일 수 있다는 것입니다. 이메일 목록을 구입했거나 새 리드를 이메일로 보낼 수 있는 법적 권리를 제공하는 작은 글씨를 양식 하단에 숨겼다면 실제로 허가를 받은 것이 아니었습니까?

이 경우 아웃바운드를 사용하고 있습니다.

그러나 이와 같은 웹 양식을 사용하여 구독자를 생성했다면 인바운드를 수행하는 것입니다.

여기에서 기대하는 바는 분명합니다. 제 이메일 주소를 알려 주시면 마케팅 동향에 대한 주간 이메일을 보내드립니다. 이러한 유형의 직접적인 계약은 비즈니스가 리드를 생성할 때 목표로 해야 하는 것입니다.

이것은 리드 생성 스펙트럼의 한쪽 끝에 있는 Seth가 "실제" 권한이라고 부르는 훌륭한 예입니다. 다른 한편으로는 일부 마케터가 약관에 전문 용어를 깊숙이 숨겨서 얻을 수 있는 교활한 "법적" 허가가 있습니다. 극단적인 경우 잠재 고객 정보와 이메일 주소를 구매하여 전혀 허가를 받지 못하는 경우도 있습니다.

그러나 대부분의 경우 대부분의 비즈니스는 이 둘 사이에 있는 권한 버전을 사용하여 리드를 생성합니다. 따라서 레이블을 지정하면 혼란스러울 수 있습니다.

양식 하단의 미리 체크된 뉴스레터 수신 동의 상자는 회색 영역 전술의 좋은 예입니다. 기술적으로 해당 상자를 선택 취소하지 않고 CTA 버튼을 누르면 방문자가 전자 뉴스레터를 보낼 수 있는 암묵적인 권한을 부여합니다. 하지만 그들이 정말로 당신의 업데이트를 받기를 원했다면 그들은 스스로 체크박스를 선택했을 것입니다.

돈 얘기가 아니야

마케터의 혼란을 가중시키는 또 다른 요소는 유료와 무급 측면입니다. 어떤 사람들은 "유료 = 아웃바운드"와 "오가닉 = 인바운드"라고 생각합니다. 그리고 대부분의 경우 그들이 옳지만 인바운드와 아웃바운드는 그보다 더 복잡합니다. 그렇지 않은 경우 단순히 "유료" 및 "무급"이라고 부를 것입니다.

예를 들어 Google Ads는 잠재 고객이 문제에 대한 해결책을 찾기 시작한 후에만 표시되기 때문에 인바운드입니다. Google Ads는 유료 채널이기는 하지만 말입니다.

반면에 Moz는 인플루언서 아웃리치를 인바운드 마케팅 전술로 분류합니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다.

예를 들어, Foundr가 Instagram에서 Rich20Something과 했던 것처럼 교차 프로모션을 위해 인플루언서와 팀을 구성하는 것은 아웃바운드 마케팅 방법입니다.

왜요?

Foundr는 게시물을 Rich20Something의 청중에게 홍보했으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. Instagram의 Rich20Something 팔로워는 Foundr의 콘텐츠를 볼 것을 요청하지 않았습니다. 그들이 원했다면 스스로 회사의 업데이트를 구독했을 것입니다.

기억하십시오: 인바운드 마케팅은 조사하는 잠재 고객이 발견할 수 있도록 준비 하는 데 중점을 둡니다. 여기서 아웃바운드 마케팅은 메시지를 찾을 수 있도록 대중에게 메시지를 보내는 것입니다.

기술과 함께 변화하고 있습니다

오늘날의 마케팅 기술은 두 가지 방법론 사이의 경계를 훨씬 더 모호하게 만듭니다.

배너 광고를 예로 들어 보겠습니다. 예전에는 인터넷 광고판이었고 오랫동안 주로 아웃바운드 형식으로 알려졌습니다. 그러나 오늘날에는 동적 리마케팅을 통해 광고주가 행동을 기반으로 더 관련성 높은 광고로 잠재고객에게 도달할 수 있습니다.

사용자가 귀하의 웹사이트를 버리고 다시 끌어들이기 위해 광고를 타겟팅하는 경우 Google 광고로 사용자를 유치하는 것과 어떻게 다릅니까?

WordStream의 설립자인 Larry Kim은 몇 년 전에 정확히 그런 생각을 한 것 같습니다.

23%의 사람들이 인바운드 또는 아웃바운드 마케팅이 비즈니스에 더 많은 리드를 생성하는지 모르는 이유는 더 이상 둘을 쉽게 구별할 수 없기 때문일 것입니다.

하지만, 그것이 중요해야 합니까? 인바운드 대 아웃바운드 논쟁은 Act-On 연구의 가장 큰 시사점을 산만하게 합니다.

응답자의 거의 85%는 비즈니스 추진에 관계없이 인바운드 및 아웃바운드 전술을 조합하여 사용한다고 말했습니다. 아무도 올인하지 않았습니다.

아웃바운드가 인바운드와 결합하는 방법

해당 연구에 따르면 아웃바운드 리드 생성은 인바운드와 함께 가장 잘 작동하는 것으로 보입니다. 그리고 그것은 매우 의미가 있습니다. 전체의 두 반쪽처럼 각자 부족한 부분에서 서로를 도울 수 있습니다.

리드 생성을 위한 아웃바운드의 이점

빠르게 인지도 구축

인바운드 방식으로 성장하려면 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 이를 위해서는 관련성 있고 가치 있는 콘텐츠를 정기적으로 게시하고, 양질의 백링크를 확보하고, 인플루언서와 관계를 구축해야 합니다. 로드맵으로도 하기 어렵고, 제대로 하기 위해서는 많은 자원이 필요합니다.

Ascend2에 따르면 리드 생성에 가장 어려운 세 가지 채널은 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 검색 엔진 최적화이며 모두 인바운드 방식입니다. 반면에 유료 광고는 세 가지 모두보다 순위가 쉽습니다.

이것이 아마도 AdRoll의 2016년 업계 현황 보고서에 따르면 마케터의 98%가 프로그래밍 방식 광고 예산을 유지하거나 늘릴 계획인 이유 중 하나일 것입니다. 그리고 eMarketer에 따르면 2016년 말까지 디스플레이 지출이 유료 검색 광고 지출을 능가할 것입니다.

Facebook, Twitter, LinkedIn 및 Google의 도구를 통해 기업은 모두 정확한 정확도로 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 이름, 위치 및 인구 통계는 시작에 불과합니다. 잠재 고객이 방문하는 사이트, 그들이 나타내는 행동, 심지어 약혼, 학교 졸업 또는 자녀 출산과 같은 생애 사건을 기반으로 잠재 고객에게 도달하십시오.

타겟 잠재고객을 잘 알고 있다면 아웃바운드는 잠재고객을 클릭 후 방문 페이지로 유도하여 무료 상담, 견적 또는 인바운드 콘텐츠에 대한 제안을 요청할 수 있는 강력한 방법이 될 수 있습니다.

신규 사업 유치

너무 자주 마케터는 데이터를 고려하지 않고 멸종되거나 관련이 없는 것을 발음하는 죄를 범합니다. 다이렉트 메일을 예로 들면 카탈로그, 쿠폰 및 우편 주문 제안이 있습니다.

Moz와 Fractl이 작년에 1,000명을 대상으로 실시한 설문조사에서 응답자들은 DM이 비즈니스를 유치하는 데 가장 효과적인 것으로 나타났습니다.

바로 아래? 무료 콘텐츠, 인바운드의 초석.

놀랍죠?

여전히 관련성이 있다는 추가 증거가 필요하면 Adobe 블로그로 이동하여 Bruce Swann의 "Direct-Mail Marketing은 죽지 않았습니다 – It's Immortal"을 읽어보십시오. 여기에는 젊은 성인의 응답률이 지난 몇 년 동안 실제로 증가했음을 보여주는 Direct Marketing Association의 통계와 함께 이 매체가 구식의 것이 아님을 증명하는 다른 귀중한 통찰력이 있습니다.

인바운드가 새롭고 효과적이라고 해서 아웃바운드에 대한 모든 것이 오래되고 비효율적이라는 의미는 아닙니다.

인식해야 할 또 다른 점은 응답자에 따르면 기존 광고가 이메일 마케팅 및 소셜 미디어 마케팅보다 비즈니스 유치에 더 효과적이라는 것입니다.

이메일과 소셜을 폐기하고 모든 마케팅 예산을 기존 광고에 투자해야 한다는 뜻입니까?

아니요. 사람들은 한 가지 방식으로 생각하고 다른 방식으로 행동하는 것이 일반적입니다. 여기서는 ROI가 아니라 소비자 의견을 보고 있습니다.

그러나 이러한 응답이 일부 구식 광고 방법을 다시 살펴볼 가치가 있다는 것을 의미합니까?

전적으로. 기존 학교와 새로운 학교의 올바른 조합은 비즈니스마다 다릅니다. 그리고 그것들은 상호 배타적이지 않습니다. Bruce의 다이렉트 메일 기사에서:

[qupte]다이렉트 메일을 디지털 접점과 완전히 분리된 채널로 처리하는 대신 DM을 사용하여 다른 채널에서 고객을 참여시킬 수 있는 방법에 대해 생각하십시오. 다이렉트 메일은 고객의 여정에서 참여 또는 재참여의 순간을 위한 "진입로"로 간주될 수 있습니다. 이는 고객을 웹사이트로 다시 연결하는 QR(빠른 응답) 코드를 이메일로 전송하거나 이메일 목록에 등록한 메일 수신자에게 로열티 할인을 제공하는 것과 같이 간단할 수 있습니다.[/인용]

온라인 행동 데이터를 활용하여 다이렉트 메일에 영향을 줄 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오. 예를 들어 데이터에 따르면 여름에는 서핑 복장, 가을에는 플라이 낚시 장비, 겨울에는 스노우 스키 장비를 자주 탐색하는 것으로 나타났습니다. 이러한 통찰력을 사용하여 DM의 콘텐츠를 유도하는 것은 어떻습니까?

"아웃바운드 = 오래되고 비싸고 방해가 됨"과 "인바운드 = 새롭고 저렴하고 매력적임"을 생각하는 대신 위에서 Bruce가 한 것처럼 리드를 생성하기 위해 둘 다 함께 사용할 수 있는 방법을 생각하십시오.

주목받기

같은 연구에서 응답자의 50% 이상이 전통적인 광고가 그들의 관심을 끄는 데 효과적이라고 말했으며, 연구의 저자인 Kelsey Libert에 따르면 이는 과거 연구와 일치하지 않습니다. Nielsen이 2014년에 실시한 연구에 따르면 라디오 광고는 오프라인 매장으로 트래픽을 유도하는 데 핵심적이며 지출 1달러당 평균 6달러의 ROI를 생성합니다.

관심이 있을 때 그 관심으로 무엇을 하느냐는 아웃바운드 캠페인으로 리드를 생성하는지 여부에 영향을 미칩니다. 이 야외 Uber 광고를 예로 들어 보겠습니다.

해당 URL이 없다고 상상해보십시오. 이점이 명확하게 표현되고 시청자가 Uber를 이용하고 싶어도 방법을 모를 수 있습니다. URL은 이 아웃바운드 광고에 클릭 후 방문 페이지의 도움으로 리드를 생성할 수 있는 기능을 제공합니다.

그렇다면 이러한 이점을 인바운드와 결합하여 리드 생성 캠페인을 최대한 강력하게 만드는 방법은 무엇입니까?

• 타겟 고객을 가장 친한 친구처럼 알고 있습니다 . 즉, 연령, 성별 및 지리적 위치를 넘어 목표, 관심사 및 온라인 행동 방식에 대해 배우게 됩니다.
• 귀하의 연구를 기반으로 해당 청중을 위해 가치 있는 무료 검색 엔진 최적화 콘텐츠 를 만드 십시오. 당신의 사업이 페인트가 마르는 것을 지켜보는 것만큼 지루하다면 Farrow & Ball이 The Chromologist라는 별도의 사이트를 만든 것처럼 페인트를 흥미롭게 만드십시오.

올바른 페인트 색상과 벽지 패턴을 선택하는 방법에 대한 팁을 제공하는 대신 홈 데코 브랜드는 "Hot But Tricky - 가정에서 오렌지를 사용하는 15가지 방법" 및 "14개의 방 네이비 블루가 클래식임을 증명하십시오.”

기억하십시오: 콘텐츠 마케팅의 개념은 대부분의 사람들에게 지루하지만 귀하의 콘텐츠가 반드시 그럴 필요는 없습니다. 당신의 청중은 그들이 마케팅되고 있다는 느낌을 전혀 받아서는 안됩니다.

• 아웃바운드 방법으로 해당 콘텐츠를 증폭합니다. Facebook, Google, Outbrain으로 이동하여 물을 테스트하십시오. 가장 큰 수익을 얻을 수 있는 곳을 확인하십시오. 아웃바운드 광고는 몇 년 전에 서비스 중단이 발표된 이후 많은 변화를 겪었습니다.

첫째, 이전보다 더 효과적입니다. 기술은 아웃바운드의 관련성을 향상시켰고 이제 광고주는 회사의 타겟 인구 통계를 정확히 충족하는 사람들에게 도달할 수 있습니다.

둘째, 측정이 더 쉽습니다. 타임스퀘어에 있는 광고판의 인상을 계산하는 것은 정확한 과학이 아니지만 Facebook 광고에 대해 동일한 작업을 수행하는 것은 정확합니다.

셋째, 예전처럼 방해가 되지 않습니다. HubSpot에 따르면 소비자들은 전반적으로 스폰서 광고, 이메일 뉴스레터, 디스플레이 광고에 대해 긍정적인 견해를 가지고 있습니다.

참여도가 높은 잠재고객을 확보하고 나면…

• 잠재 고객을 제안하는 클릭 후 방문 페이지로 트래픽을 생성하십시오 . 그것은 전자책, 무료 상담, 견적, 감사 또는 청중에게 가치가 있을 수 있는 모든 것이 될 수 있습니다. 여기서 핵심은 "무료"입니다.

그들에게 금전적 비용 없이 원하는 것을 주고 효과적으로 자격을 부여하고 후속 조치를 취하는 데 필요한 만큼만 개인 정보를 요청하십시오. 자신에 대해 공개해야 하는 내용이 적을수록 개종할 가능성이 높아집니다.

또한 각 잠재 고객 생성 캠페인에는 고유한 클릭 후 방문 페이지가 있어야 합니다. 세분화 및 메시지 일치는 전환율의 큰 동인입니다. 실제로 HubSpot은 클릭 후 방문 페이지가 40개 이상 있는 기업이 12배 더 많은 리드를 생성한다는 사실을 발견했습니다.

여전히 리드를 생성하기 위해 아웃바운드 마케팅을 사용하고 있습니까?

궁극적으로 캠페인이 식별되는 방식은 중요하지 않습니다. ROI는 무엇입니까? 고객에게 미치는 영향은 무엇입니까?

당신이 결과를 만들고 있고 그들이 여전히 행복하다면 그것은 중요하지 않습니다. 인바운드, 아웃바운드, 올드 스쿨, 뉴 스쿨 - 모두 함께 사용할 수 있습니다.

레이블은 잊어버리고 창의력을 발휘하고 Instapage를 사용하여 개인화된 클릭 후 방문 페이지를 대규모로 만드십시오. 지금 엔터프라이즈 데모에 등록하십시오.