Was ist Outbound-Lead-Generierung und warum sie gut für Ihre Marke sein kann

Inbound-Marketing hat in den letzten zehn Jahren eine Menge großartiger Presse erfahren. Geben Sie den Begriff bei Google ein und Sie werden unzählige warm formulierte Artikel zum Thema „Kunden begeistern“ und „eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen“ finden. Ohnmacht.

Suchen Sie andererseits nach dem Gegenstück „Outbound-Marketing“, und Sie werden eine Million weniger Ergebnisse finden, die mit negativen Ausdrücken wie „Unterbrechung“, „in Ihrem Gesicht“ und „Irrelevanz“ gefüllt sind. Einige Blog-Posts gehen sogar so weit, seinen Tod zu verkünden:

Wenn Outbound-Marketing also wirklich tot ist und wir im Inbound-Zeitalter leben, warum scheinen dann einige Unternehmen gespalten zu sein, welche Methode am effektivsten ist, um das wichtigste Ziel der Marketer im Jahr 2016 (Leads generieren) zu erreichen?

Warum bewerten dieselben Unternehmen die Bedeutung des Inbound- und Outbound-Marketings auf einer Skala von 1 bis 10 so ähnlich?

Die Antwort lautet: Weil Outbound-Marketing sehr lebendig ist. Und es ist immer noch ein wertvoller Bestandteil jeder Strategie zur Lead-Generierung.

Um jedoch zu verstehen, warum, müssen Sie zuerst den Unterschied zwischen Outbound- und Inbound-Marketing verstehen – was nicht so eindeutig ist, wie Sie vielleicht annehmen.

Outbound-Marketing vs. Inbound-Marketing

Der einfachste Weg, um zwischen Inbound- und Outbound-Marketing-Methoden zu unterscheiden, besteht darin, sie in Begriffen zu betrachten, die Seth Godin Ende der 90er Jahre prägte: Unterbrechungsmarketing und Erlaubnismarketing.

„Unterbrechungsmarketing“ (Outbound-Marketing) ist eine Strategie, mit der Sie vertrauter sind, als Ihnen wahrscheinlich bewusst ist. Es bezieht sich auf Marketingtaktiken, die unsere täglichen Routinen stören – zum Beispiel Botschaften auf Schildern, Bussen, Reklametafeln und während Fernsehsendungen:

Vor dem Internet waren diese Taktiken, wie Godin beschreibt, eine ziemlich effektive Möglichkeit für Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten:

„Marketing ist ein Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Menschen. Vor dreißig Jahren haben die Leute dir ihre Aufmerksamkeit geschenkt, wenn du einfach danach gefragt hast. Sie würden ihr Fernsehprogramm unterbrechen und sie würden sich anhören, was Sie zu sagen hatten. Sie haben eine Werbetafel an der Autobahn angebracht, und sie haben sich das angeschaut. Das stimmt nicht mehr. In diesem Jahr wird der durchschnittliche Verbraucher 1 Million Marketingbotschaften sehen oder hören – das sind fast 3.000 pro Tag. Kein Mensch kann täglich 3.000 Nachrichten beachten.

Wenn Sie diese Art von Werbebombardement ertragen können, sind Sie in der Minderheit. Heute haben sich die meisten Menschen bereits abgeschaltet.

Bis 2007 hatten 72 % der Amerikaner ihre Telefonnummer zur „Nicht anrufen“-Liste hinzugefügt, um Telemarketing zu vermeiden. Sieben Jahre später zeigte eine Studie aus dem Jahr 2014, dass 84 % der Menschen Werbespots vorspulen wollten und dass 60 % von ihnen Fernsehsendungen heruntergeladen oder aufgenommen haben, nur um es zu können.

Verbraucher haben mehr Kontrolle über das, was sie sehen als je zuvor. Mit Hilfe des Webs haben sie die Customer Journey zurückgenommen. Studien zeigen, dass 81% der Käufer vor dem Kauf online recherchieren.

Dieser Wandel in der Art und Weise, wie Menschen einkaufen, hat Unternehmen gezwungen, ihre Aufmerksamkeit auf eine neue Art von Marketing zu richten, die als „Inbound“ oder „Permission Marketing“ bekannt ist, wie Seth es nennt:

„Unterbrechungsmarketing weicht einem neuen Modell, das ich Permission Marketing nenne. Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, die Verbraucher davon zu überzeugen, die Hand zu heben – ihre Aufmerksamkeit freiwillig zu erwecken. Sie erzählen den Verbrauchern ein wenig über Ihr Unternehmen und seine Produkte, sie erzählen Ihnen ein wenig über sich selbst, Sie erzählen ihnen ein wenig mehr, sie erzählen Ihnen ein wenig mehr – und mit der Zeit entsteht eine für beide Seiten vorteilhafte Lernbeziehung.“

Diese Praxis von „Sie teilen etwas über sich und wir teilen etwas über uns“ kann in Marketing-Begriffen als „Lead-Generierung“ definiert werden.

Wenn Erlaubnis also das neue Modell ist und Outbound veraltet ist, warum sagen dann einige Unternehmen, dass sie für ihre Strategie zur Lead-Generierung genauso wichtig sind?

Da wird die Sache etwas unscharf.

Was ist eigentlich Outbound-Lead-Generierung?

Wir wissen bereits, dass laut Act-On zwischen einigen Unternehmen eine Spaltung besteht, wenn es darum geht, welche Marketingmethode für die Lead-Generierung am besten geeignet ist. Es lohnt sich jedoch auch, sich anzusehen, wie viele Personen nicht wissen, ob eingehende oder ausgehende Nachrichten bessere Ergebnisse erzielen.

Fast ein Viertel der Befragten der Studie konnte dies nicht sagen. Und obwohl einige ihren ROI möglicherweise nicht verfolgen, ist ein großer Faktor, der zu ihrer Verwirrung beiträgt, wahrscheinlich die sich ständig weiterentwickelnde Definition der „outbound-Lead-Generierung“.

Einige Outbound-Methoden der Lead-Generierung sind leicht zu erkennen. Kaltakquise, Internet-Pop-ups und TV-Werbespots gehen überwiegend ins Ausland. Einige weitere ausgehende Methoden:

• TV-/Radiowerbung
• Druckanzeigen
• Pressemeldungen
• Aussenwerbung

Andere hingegen sind schwerer zu fassen. Was ist mit E-Mail-Marketing? Ist das eingehend oder ausgehend?

Es geht um Erlaubnis

Laut Godin hängt alles davon ab, wie Ihr Unternehmen überhaupt E-Mail-Adressen von Abonnenten erhält:

„Echte Erlaubnis unterscheidet sich von mutmaßlicher oder legalistischer Erlaubnis. Nur weil Sie irgendwie meine E-Mail-Adresse bekommen, heißt das nicht, dass Sie die Erlaubnis dazu haben. Nur weil ich mich nicht beschwere, heißt das nicht, dass Sie die Erlaubnis haben. Nur weil es im Kleingedruckten Ihrer Datenschutzrichtlinie steht, bedeutet das nicht, dass es auch eine Erlaubnis ist.

Echte Erlaubnis funktioniert so: Wenn du nicht mehr auftauchst, beschweren sich die Leute, sie fragen, wohin du gegangen bist.“

Die Antwort ist also, es kann entweder sein. Wenn Sie eine E-Mail-Liste gekauft oder am Ende Ihres Formulars etwas Kleingedrucktes versteckt haben, das Ihnen das Recht gibt, Ihrem neuen Lead eine E-Mail zu senden, dann haben Sie nicht wirklich die Erlaubnis erhalten, oder?

In diesem Fall verwenden Sie ausgehend.

Wenn Sie jedoch mit einem Webformular wie diesem einen Abonnenten generiert haben, führen Sie eingehende Nachrichten aus:

Die Erwartungen hier sind klar: Ich gebe Ihnen meine E-Mail-Adresse und Sie senden mir wöchentlich eine E-Mail über Marketingtrends. Diese Art von unkomplizierter Vereinbarung sollten Unternehmen bei der Generierung von Leads anstreben.

Es ist ein großartiges Beispiel für das, was Seth als „echte“ Erlaubnis bezeichnet – was an einem Ende des Spektrums der Lead-Generierung liegt. Auf der anderen Seite gibt es die hinterhältige "legalistische" Erlaubnis, die einige Vermarkter erhalten, indem sie Jargon tief in den Geschäftsbedingungen verstecken. In extremen Fällen erhalten einige überhaupt keine Erlaubnis, indem sie Informationen zu Interessenten und E-Mail-Adressen kaufen.

In den meisten Fällen generieren die meisten Unternehmen jedoch Leads mit einer Berechtigungsversion, die irgendwo dazwischen liegt. Die Kennzeichnung von Dingen kann also verwirrend werden.

Vorab geprüfte Newsletter-Anmeldeboxen am Ende von Formularen sind ein großartiges Beispiel für eine Grauzonen-Taktik. Technisch gesehen erteilen Ihre Besucher Ihnen die stillschweigende Erlaubnis, ihnen E-Newsletter zu senden, indem Sie Ihre CTA-Schaltfläche drücken, ohne dieses Kontrollkästchen zu deaktivieren. Aber wenn sie wirklich Ihre Updates erhalten wollten, würden sie das Kästchen selbst ankreuzen.

Es geht nicht um Geld

Ein weiterer Faktor, der zur Verwirrung der Marketer beiträgt, ist der bezahlte vs. unbezahlte Aspekt. Manche denken „bezahlt = ausgehend“ und „organisch = eingehend“. Und obwohl sie größtenteils recht haben, sind Inbound und Outbound komplizierter. Wenn nicht, würden wir sie einfach „bezahlt“ und „unbezahlt“ nennen.

Google Ads zum Beispiel sind eingehend, weil sie potenziellen Kunden erst angezeigt werden, nachdem sie mit der Suche nach einer Lösung für ihr Problem begonnen haben, obwohl es sich bei Google Ads um einen kostenpflichtigen Kanal handelt.

Auf der anderen Seite kategorisiert Moz die Reichweite von Influencern als Inbound-Marketing-Taktik. Aber es ist nicht immer.

Die Zusammenarbeit mit einem Influencer zum Zwecke der Cross-Promotion, wie es Foundr mit Rich20Something auf Instagram getan hat, ist beispielsweise eine Outbound-Marketingmethode.

Wieso den?

Weil Foundr seine Posts beim Publikum von Rich20Something beworben hat und umgekehrt. Die Follower von Rich20Something auf Instagram haben nicht darum gebeten, den Inhalt von Foundr zu sehen. Wenn sie wollten, hätten sie die Updates des Unternehmens selbst abonniert.

Denken Sie daran: Inbound-Marketing legt den Schwerpunkt darauf , sich darauf vorzubereiten , von einem recherchierenden Interessenten gefunden zu werden. Beim Outbound-Marketing geht es darum, Ihre Botschaft an die Massen zu bringen, damit sie gefunden wird.

Es ändert sich mit der Technologie

Die heutige Marketingtechnologie verwischt die Grenze zwischen den beiden Methoden noch mehr.

Nehmen Sie zum Beispiel Bannerwerbung. Früher waren sie die Werbetafeln des Internets und lange Zeit vor allem als Outbound-Format bekannt. Heute jedoch können Werbetreibende mit dynamischem Remarketing Zielgruppen mit relevanteren Anzeigen erreichen, die auf ihrem Verhalten basieren.

Wenn ein Nutzer Ihre Website verlassen hat und Sie ihn mit Anzeigen ansprechen, um ihn zurück zu locken, was ist dann der Unterschied, jemanden mit einer Google-Anzeige anzuziehen?

Larry Kim, Gründer von WordStream, schien vor Jahren genau diesen Gedanken zu haben:

Vielleicht wissen 23 % der Menschen nicht, ob Inbound- oder Outbound-Marketing mehr Leads für ihr Unternehmen generiert, weil sie nicht mehr leicht zwischen den beiden unterscheiden können.

Aber sollte es eine Rolle spielen? Die Debatte zwischen Inbound und Outbound lenkt vom vielleicht größten Takeaway der Act-On-Studie ab:

Fast 85 % der Befragten gaben an, dass sie unabhängig davon, was ihr Geschäft antreibt, eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Taktiken verwenden. Auch niemand war all-in.

Wie Outbound mit Inbound kombiniert wird

Basierend auf dieser Studie sieht es so aus, als ob die Outbound-Lead-Generierung am besten zusammen mit Inbound-Leads funktioniert. Und das macht sehr viel Sinn. Wie zwei Hälften eines Ganzen kann jeder dem anderen helfen, wo es ihm fehlt.

Vorteile von Outbound für die Lead-Generierung

Schnell Bewusstsein schaffen

Der Aufbau einer Follow-up auf dem Inbound-Weg kann lange dauern. Es erfordert die regelmäßige Veröffentlichung relevanter und wertvoller Inhalte, das Sammeln hochwertiger Backlinks und den Aufbau von Beziehungen zu Influencern. Dies ist selbst mit einer Roadmap schwierig, und es braucht viele Ressourcen, um es richtig zu machen.

Laut Ascend2 sind Content-Marketing, Social-Media-Marketing und Suchmaschinenoptimierung die drei schwierigsten Kanäle für die Lead-Generierung – alles Inbound-Methoden. Auf der anderen Seite wird bezahlte Werbung besser eingestuft als alle drei.

Dies ist wahrscheinlich einer der Gründe, warum laut dem Bericht zum Stand der Industrie von AdRoll aus dem Jahr 2016 98 % der Vermarkter planen, ihr Budget für programmatische Werbung beizubehalten oder zu erhöhen. Und laut eMarketer werden die Displayausgaben bis Ende 2016 die Ausgaben für bezahlte Suchanzeigen übersteigen.

Tools von Facebook, Twitter, LinkedIn und Google ermöglichen es Unternehmen, potenzielle Kunden punktgenau anzusprechen. Name, Standort und Demografie sind nur der Anfang. Erreichen Sie potenzielle Kunden basierend auf den besuchten Websites, dem Verhalten, das sie zeigen, und sogar den Lebensereignissen wie einer Verlobung, einem Schulabschluss oder der Geburt eines Kindes.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, kann Outbound eine wirksame Methode sein, um die Zielgruppen auf Post-Click-Landingpages zu lenken, auf denen sie Ihr Angebot für eine kostenlose Beratung, ein Angebot oder sogar Inbound-Inhalte in Anspruch nehmen können.

Gewinnen Sie neue Geschäfte

Zu oft machen sich Marketingspezialisten schuldig, etwas für ausgestorben oder irrelevant zu erklären, ohne die Daten zu berücksichtigen. Nehmen Sie zum Beispiel Direktwerbung – Sie wissen schon, Kataloge, Coupons und Versandangebote.

In einer von Moz und Fractl im letzten Jahr durchgeführten Umfrage unter 1.000 Personen gaben die Befragten an, dass Direktwerbung am effektivsten sei, um ihr Geschäft anzuziehen.

Direkt darunter? Kostenlose Inhalte, der Grundstein für Inbound.

Überraschend, oder?

Wenn Sie weitere Beweise benötigen, die immer noch relevant sind, besuchen Sie den Adobe-Blog und lesen Sie Bruce Swanns „Direct-Mail-Marketing ist nicht tot – es ist unsterblich“. Darin finden Sie Statistiken der Direct Marketing Association, die belegen, dass die Rücklaufquoten bei jungen Erwachsenen in den letzten Jahren tatsächlich gestiegen sind, sowie weitere wertvolle Erkenntnisse, die belegen, dass das Medium noch lange nicht überholt ist.

Denken Sie daran, nur weil Inbound neu und effektiv ist, bedeutet das nicht, dass alles an Outbound alt und ineffektiv ist.

Ein weiterer zu erkennender Punkt ist, dass den Befragten zufolge traditionelle Werbung besser geeignet ist, ihr Geschäft anzuziehen als E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketing.

Bedeutet das, dass Sie E-Mails und soziale Netzwerke abschaffen und Ihr gesamtes Marketingbudget in traditionelle Werbung stecken sollten?

Nein. Es ist üblich, dass Menschen so denken und sich anders verhalten. Wir betrachten hier nicht den ROI, sondern die Verbrauchermeinung.

Bedeuten diese Antworten jedoch, dass einige Werbemethoden der alten Schule einen zweiten Blick wert sind?

Absolut. Die richtige Mischung aus Old- und New-School variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Und sie schließen sich nicht gegenseitig aus. Aus Bruces Artikel über Direktwerbung:

[qupte]Anstatt Direktwerbung als einen von digitalen Touchpoints völlig getrennten Kanal zu betrachten, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie Direktwerbung nutzen können, um Kunden in anderen Kanälen zu binden. Direktwerbung kann als „Onramp“ für das Engagement oder den Moment der Wiedereingliederung in die Reise des Kunden angesehen werden. Dies kann so einfach sein wie das Senden eines Quick-Response-Codes (QR) per E-Mail an Ihre Kunden, der sie zurück zu Ihrer Website führt, oder das Anbieten von Treuerabatten für E-Mail-Empfänger, die sich für Ihre E-Mail-Liste anmelden.[/quote]

Überlegen Sie, wie Sie Online-Verhaltensdaten nutzen können, um Direktwerbung zu beeinflussen. Wenn die Daten beispielsweise zeigen, dass ich im Sommer oft Surfkleidung, im Herbst Fliegenfischerausrüstung und im Winter Skiausrüstung durchstöbere, warum nicht diese Erkenntnisse nutzen, um Inhalte in Direktwerbung zu verbreiten?

Anstatt an „outbound = alt, teuer und unterbrechend“ und „inbound = neu, erschwinglich und attraktiv“ zu denken, überlegen Sie, wie beide zusammen verwendet werden können, um Leads zu generieren, wie es Bruce oben getan hat.

Aufmerksamkeit verdienen

In derselben Studie gaben mehr als 50 % der Befragten an, dass traditionelle Werbung effektiv ihre Aufmerksamkeit erregt, was laut der Autorin der Studie, Kelsey Libert, nicht mit früheren Untersuchungen übereinstimmt. Eine 2014 von Nielsen durchgeführte Studie ergab, dass Radiowerbung der Schlüssel dazu ist, den Verkehr zu stationären Geschäften zu lenken und einen durchschnittlichen ROI von 6 US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar zu erzielen.

Was Sie mit dieser Aufmerksamkeit tun, wenn Sie sie haben, wirkt sich darauf aus, ob Sie mit Ihren Outbound-Kampagnen Leads generieren oder nicht. Nehmen wir zum Beispiel diese Außenwerbung von Uber:

Stellen Sie sich vor, es hätte diese URL nicht. Der Nutzen würde klar zum Ausdruck kommen und der Zuschauer könnte versucht sein, Uber zu nutzen, aber er weiß möglicherweise nicht wie. Die URL gibt dieser Outbound-Anzeige die Möglichkeit, mithilfe dieser Post-Click-Landingpage Leads zu generieren.

Wie kombinieren Sie diese Vorteile mit Inbound, um Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung so effektiv wie möglich zu gestalten?

• Kennen Sie Ihre Zielgruppe, als wäre sie Ihr bester Freund. Das bedeutet, dass Sie über Alter, Geschlecht und geografischen Standort hinausgehen, um mehr über ihre Ziele, Interessen und ihr Online-Verhalten zu erfahren.
• Erstellen Sie basierend auf Ihren Recherchen kostenlose, wertvolle, suchmaschinenoptimierte Inhalte für diese Zielgruppe. Wenn Ihr Geschäft so langweilig ist wie das Trocknen von Farbe, dann machen Sie die Farbe interessant, wie es Farrow & Ball getan haben, indem Sie eine separate Website namens The Chromologist erstellen:

Anstatt den Leuten Tipps zur Auswahl der richtigen Lackfarbe und des richtigen Tapetenmusters zu geben, geht die Wohnkulturmarke mit unterhaltsamen Inhalten wie „Heiß aber knifflig – 15 Möglichkeiten, Orange im Haus zu verwenden“ und „14 Zimmer, die“ noch einen Schritt weiter Beweisen Sie, dass Marineblau ein Klassiker ist.“

Denken Sie daran: Das Konzept des Content-Marketings ist für die meisten Menschen langweilig, aber Ihre Inhalte müssen es nicht sein. Ihr Publikum sollte nicht das Gefühl haben, für sie vermarktet zu werden.

• Verstärken Sie diesen Inhalt mit ausgehenden Methoden. Gehen Sie zu Facebook, Google, Outbrain und testen Sie die Gewässer. Sehen Sie, wo Sie die größte Rendite erzielen. Outbound-Werbung hat sich seit der Ankündigung ihres Todes vor Jahren stark verändert.

Erstens ist es effektiver als früher. Die Technologie hat die Relevanz von Outbound verbessert, und Werbetreibende können jetzt Personen erreichen, die genau der Zielgruppe ihres Unternehmens entsprechen.

Zweitens ist es einfacher zu messen. Die Berechnung der Impressionen einer Werbetafel am Times Square ist keine exakte Wissenschaft, aber das Gleiche für eine Facebook-Werbung ist es.

Drittens ist es nicht mehr so ​​unterbrechend wie früher. Laut HubSpot haben die Verbraucher insgesamt eine positive Meinung zu gesponserten Anzeigen, E-Mail-Newslettern und sogar Display-Anzeigen:

Sobald Sie ein engagiertes Publikum aufgebaut haben…

• Generieren Sie Traffic zu einer Post-Click-Landingpage, auf der Sie Ihren Interessenten ein Angebot machen. Das kann ein E-Book, eine kostenlose Beratung, ein Angebot, eine Prüfung oder alles andere sein, was für Ihr Publikum von Wert sein könnte. Der Schlüssel hier ist „kostenlos“.

Geben Sie ihnen ohne Geldkosten etwas, was sie wollen, und fragen Sie nur so wenig persönliche Informationen an, wie Sie benötigen, um sie effektiv zu qualifizieren und zu verfolgen. Je weniger sie über sich preisgeben müssen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konvertieren.

Und denken Sie daran, dass jede Ihrer Lead-Gen-Kampagnen eine eigene Post-Click-Landingpage haben sollte. Segmentierung und Nachrichtenübereinstimmung sind wichtige Faktoren für die Conversion-Rate. So groß, dass HubSpot herausgefunden hat, dass Unternehmen mit 40 oder mehr Post-Click-Landingpages 12x mehr Leads generieren.

Nutzen Sie immer noch Outbound-Marketing, um Leads zu generieren?

Letztendlich sollte es keine Rolle spielen, wie Ihre Kampagne identifiziert wird. Was ist der ROI? Welche Auswirkungen haben Sie auf Ihre Kunden?

Wenn Sie Ergebnisse erzielen und sie immer noch zufrieden sind, spielt es keine Rolle. Inbound, Outbound, Old-School, New-School – sie alle können zusammen verwendet werden.

Vergessen Sie Labels, werden Sie kreativ und verwenden Sie Instapage, um personalisierte Post-Click-Landingpages in großem Maßstab zu erstellen. Melden Sie sich noch heute für eine Enterprise-Demo an.