هل يمكنك الحفاظ على اللمسة الإنسانية عند استخدام أتمتة التسويق؟

المسوقون ، نجد أنفسنا في مأزق: نريد أتمتة أكبر قدر ممكن من التسويق لدينا ، ومع ذلك لا نريد أن يشعر أي منها بالأتمتة.

نود أن نكون قادرين فقط على ضبطه ونسيانه. ولكن تم تصميم تسويق المحتوى الرائع لبناء العلاقات (التي تدر الإيرادات). ولسوء الحظ ، يمكن لأتمتة اتصالاتنا أن تجعل تحقيق هذا الهدف أكثر صعوبة - وليس أسهل -.

بالتأكيد ، هناك أدوات مصممة لأتمتة المنشورات على ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية وحتى الرسائل المباشرة المرسلة عبر LinkedIn. يمكننا أيضًا اختيار أتمتة أكثر تفاعلاتنا قيمة ، مثل رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية وملاحظات الشكر.

ولكن عندما نفعل ذلك ، فإن الرسائل الناتجة لا تبدو أصلية. إنهم يفتقرون إلى التخصيص - وهو عامل حاسم في بناء العلاقات وتوليد الإيرادات. في الواقع ، وجد بحث أجراه om McKinsey أن الشركات ذات أسرع معدل نمو في الإيرادات كانت أكثر ميلًا لإعطاء الأولوية للتخصيص في اتصالاتها.

لذلك ، بقدر ما قد نرغب في وضع المهام على الطيار الآلي لزيادة الإنتاجية ، نتساءل عن مدى معاناة جهودنا لبناء العلاقات إذا حدث ذلك.

ما الذي يجب على المسوقين أتمتة؟

لقد أمضيت الأشهر الثلاثة الماضية أتصارع مع هذا السؤال ، واتضح أنني لست الوحيد.

حتى في عام 2017 ، ذكر 43٪ من جهات التسويق أن الهدف الأكثر أهمية لاستراتيجية أتمتة التسويق هو تحسين الإنتاجية. ليس من الصعب فهم السبب. يقضي المسوق المتوسط ​​1.25 يومًا كل أسبوع في مهام غير أساسية ، وفقًا لبحث جديد من Airtable. وهذا يمثل 25٪ من أسبوع العمل الذي نقضيه في الإدارة والتنظيم والموافقة والإبلاغ والتجميع وخلط حملاتنا التسويقية والمحتوى من خلال مطحنة التسويق.

هذا 1.25 يومًا يمكننا استعادته عن طريق أتمتة الأشياء الصحيحة.

من اين نبدأ؟

ما هي "الأشياء الصحيحة"؟

إليك ما قاله بعض الخبراء حول هذا الموضوع:

"أتمتة المسؤول ، العادي ، جمع البيانات. يقترح باتريك ليفر ، مؤسس ورئيس وكالة تصميم الويب Kleurvision Inc. ، تحريك البقية بشخصيتك ، "إنها تعمل من أجلي ، وهناك الكثير من الأدوات التي يمكن أن تساعد".

توافق جلوريا لافونت ، رئيسة شركة Action Marketing Co. ، على أن "الأتمتة لا تعني ضبطها ونسيانها ، ولا القضاء على الإنسان. وهذا يعني التخلص من أكبر عدد ممكن من المهام المتكررة في تنفيذ التسويق ، بحيث يكون لديك المزيد من الوقت للتركيز على جعل بناء العلاقات أكثر فعالية ".

خصص فريقنا 30 يومًا لتجربة طرق لاتباع نصيحة باتريك وغلوريا. من خلال تبني ثلاث أفكار إستراتيجية بسيطة ، وجدنا نهجًا يقوم بأتمتة المهام الدنيوية المتكررة دون إزالة اللمسة البشرية.

1. ابدأ بالعملاء الذين تم اكتسابهم مؤخرًا

إيماني الأساسي هو أن التسويق الجيد يبدأ بالعملاء الذين لديك. بدلاً من بدء أنشطة الأتمتة الخاصة بنا من خلال التنقيب والوسائط الاجتماعية وتوليد العملاء المحتملين ، ركزنا على العمليات المنفذة فورًا بعد الحصول على عميل جديد.

من لحظة توقيعنا لصفقة جديدة حتى سداد الفاتورة النهائية ، حدد فريقنا 49 عملية تلقائية منفصلة متعددة الخطوات يمكن أن توفر لنا الوقت. والأهم من ذلك ، سمحت لنا تلك الأتمتة بصياغة تجربة عميل فريدة ومتسقة وعالية الجودة.

كان تصميم هذه الأتمتة أمرًا سهلاً بشكل مدهش: ضع قائمة بكل القليل من التفاعل والمهمة والتسليم في علاقة العميل. لم نحاول أبدًا إضفاء الطابع الرسمي عليها أو أتمتتها. إنها أشياء قمنا بها يدويًا لمدة عقد من الزمان. إنها طبيعة ثانية. بعد ذلك ، استخدمنا مهام سير عمل الأتمتة المدمجة في CRM و Zapier لتحويل كل مهمة إلى أتمتة صغيرة.

كم من الوقت استطعنا العودة؟ من الصعب تحديد ذلك بدقة ، لكنني أعتقد أن من أربع إلى ست ساعات أسبوعيًا. هذه ست ساعات يمكننا الآن إنفاقها على التسويق بدلاً من الإدارة.

ومع ذلك ، فقد أدركنا أيضًا أنه لتحقيق نجاح تسويقي من خلال هذه الجهود الآلية ، نحتاج إلى الحفاظ على تجربة عالية الجودة وذات طابع شخصي للغاية لعملائنا.

يقودنا هذا إلى استراتيجيتنا الثانية:

2. اتصالات جاهزة للتخصيص

يمكن لأي CRM "تخصيص" رسالة بريد إلكتروني أو رسالة نصية: ما عليك سوى إدخال {first name} هنا وإضافة {company name} هناك وجدولتها ليتم إرسالها.

ومع ذلك ، فأنا غير مدرك لوجود CRM أو حتى أداة ذكاء اصطناعي تدرك حقًا الفروق الدقيقة في التواصل عبر علاقات العملاء المختلفة. على سبيل المثال ، بعض عملائنا هم من الاتصالات "غير الرسمية". تبدو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم وكأنهم يرتدون سراويل قصيرة إلى المكتب:

• يستخدمون علامات تعجب ورموز تعبيرية إضافية.
• يرسلون رسائل نصية قصيرة ومؤلمة.

يتواصل العملاء الآخرون مع جميع الإجراءات الشكلية لقضية ربطة عنق سوداء:

• رسائلهم مكتظة بلغة الشركات.
• يحصل كل صاحب مصلحة يمكن تخيله على نسخة طبق الأصل.
• حتى توقيعات البريد الإلكتروني الخاصة بهم تتضمن إخلاء المسؤولية القانونية - فقط في حالة.

ثم هناك عملاء يقعون في مكان ما في المنتصف. أسمي هذا النمط "البوري للتسويق" - كل الأعمال في المقدمة والحفلة في الخلف.

هذه الفروق الدقيقة مهمة في التواصل. إنها ما يمدنا بلمسة إنسانية نخشى أن نفقدها عندما نتمتع بالأتمتة.

لذلك ، بدلاً من إرسال رسائل بريد إلكتروني مكتوبة مسبقًا ومخصصة بشكل عام مباشرةً من CRM ، يقوم فريقنا بإنشاء رسائل جاهزة للتخصيص.

لا يتم إرسال رسائل جاهزة للتخصيص أو رسائل RTP مباشرة من CRM إلى العميل. تتطلب إضافة خطوة يدوية في عملية إدارة الحساب: لكل حملة ، يتلقى مدير الحساب إشعارًا بأن المسودة تحتاج إلى اهتمامه.

لقد ملأ CRM بالفعل جميع بيانات العملاء المهمة - مثل الاسم الأول واسم الشركة والمبلغ المستحق. كل ما يحتاج مدير الحساب القيام به من هناك هو إضافة بعض السمات المميزة للرسالة. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل ظهور بعض الرموز التعبيرية أو إزالة علامات التعجب أو السؤال عن كيفية استمتاع العميل بعطلة نهاية الأسبوع الطويلة أو الإجازة الأخيرة.

بعد ذلك ، قاموا بضرب إرسال ، ثم ينطلق.

لقد حولت RTP منظورنا حول مدى قوة أتمتة التسويق.

ومع ذلك ، لا يزال هذا يترك عنصرًا أخيرًا من نهجنا لا يزال بحاجة إلى العمل.

3. إنشاء مصدر واحد

صفر بالمائة - نعم 0٪ - من المسوقين لديهم مصدر واحد للحقيقة للحصول على معلومات محدثة عن أنشطة التسويق ، وفقًا لتقرير Airtable.

في المتوسط ​​، أفاد المشاركون في الاستطلاع البالغ عددهم 300 من Airtable أنه يجب عليهم التوفيق بين 9 و 11 مصدر بيانات لبناء نظرة شاملة لأنشطتهم التسويقية ورؤى الجمهور.

هذا طن من العمل.

أي مسوق حاول التزوج من Google Analytics بقاعدة بيانات العملاء ومنصة التسويق عبر البريد الإلكتروني ورؤى وسائل التواصل الاجتماعي ومجموعة من الفرص قد واجه هذا الكابوس وجهاً لوجه.

لحسن الحظ ، هناك حل: منصات بيانات العملاء. اعتادت CDP أن تكون مخصصة للمؤسسات الضخمة التي ينعم بها عدد كبير من موظفي تكنولوجيا المعلومات القادرين على بناء موصلات مخصصة لمنصات الملكية.

لكن تلك كانت الأيام الخوالي.

اليوم ، يمكن لأي شركة (حتى شركتك) استخدام أدوات قائمة على الويب مجانية (أو منخفضة التكلفة) لبناء CDP الخاص بك.

نحن نخطط لاستخدام هذه الأدوات لتقليل عدد الأنظمة الأساسية اللازمة لتشغيل التقارير والعثور على رؤى جديدة. نحن على ثقة من أن هذه الأفكار ستساعدنا في إيجاد التوازن المثالي بين الكفاءة الآلية والتواصل الحقيقي الذي يبني علاقات مع العملاء. إذن ، هذا هو التالي في قائمتنا.

مع إغلاق تجربة الأتمتة الأولية لمدة 90 يومًا ، يسعدنا معرفة ما إذا كان بإمكاننا تحقيق نتائج مماثلة عند التواصل مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين والفرص المفتوحة.

تم تحديد جميع الأدوات المذكورة في المقالة من قبل المؤلف. إذا كانت لديك أداة تقترحها ، فلا تتردد في إضافتها في التعليقات.

صورة الغلاف بواسطة جوزيف كالينوفسكي / معهد تسويق المحتوى