إجراء مقابلات مع خبراء متخصصين في مجال B2B من أجل استراتيجية محتوى أفضل

يمكن أن تكون صناعة B2B متخصصة ومحددة ، مما قد يدفع بعض الأشخاص إلى الشعور بالحاجة إلى أن يكونوا خبراء لإنشاء استراتيجية محتوى ناجحة.

ماذا لو أخبرتك بقليل من الممارسة وبحد أدنى من الموارد ، يمكنك إنشاء استراتيجية مثل المطلع على الداخل؟

يمكن أن تكون المقابلة (عندما تتم بشكل صحيح) بالفعل أداة قوية للتعرف على شخص ما ، أو شيء ما ، بشكل متعمق.

هذا مفيد بشكل خاص في إعدادات B2B حيث يمكننا استخدام المشكلة> الحل> إطار عمل التأثير لتوجيه العملية.

في هذه المقالة ، سننظر في سبب اعتبار إجراء المقابلات جزءًا مهمًا من عملية إعداد العميل الجديد ، ومن يجب إجراء مقابلة معه ، وكيفية التحضير - بالإضافة إلى بعض النصائح وعينات الأسئلة لتبدأ.

لماذا إجراء المقابلات؟

تعد المقابلات أداة مفيدة بشكل لا يصدق عند العمل في مجال أو صناعة قد لا تكون على دراية بها.

هذا لأنه يمكن استخدامه كأسلوب بحث لفهم الثقافة.

الثقافة - تُعرَّف على أنها نظام من المعتقدات ووجهات النظر العالمية والقيم التي تؤثر على السلوك والعالم المادي حول جزء من المجتمع - وهي أساسية لفهم سلوكيات ودوافع الاستهلاك والشراء لدى الأفراد.

يستخدم علماء الأنثروبولوجيا المقابلات لمعرفة المزيد عن السلوك البشري لأنه يسهل الاتصال البشري ، ويشجع التعاطف والرؤى التي لا يمكن اكتسابها في كثير من الأحيان في مكان آخر.

في العام الماضي ، كنت أعمل مع شركة B2B SaaS الناشئة في صناعة متخصصة - وبعد إجراء أكبر قدر ممكن من البحث عبر الإنترنت ، كنت لا أزال أشعر بالضياع بشأن كيفية إنشاء ذلك من شأنه إشراك القراء وتحويلهم إلى عملاء.

شعرت وكأنني عملية احتيال ، وأوضح المحتوى الخاص بي أنني لم أكن واحدًا منهم.

بدون هذا الاتصال البشري ، شعرت أن كتاباتي جافة ولم تصطدم بالدوافع أو المشكلات الأساسية للأفراد أو الشركات في تلك الصناعة.

هذا عندما قررت الاستفادة من تدريبي كعالم أنثروبولوجيا.

سألت إذا كان بإمكاني تحديد موعد مقابلة مع أحد الموظفين عند بدء التشغيل. كانت الأفكار التي اكتسبتها في الشركة والصناعة لا تقدر بثمن.

قادني هذا بعد ذلك إلى تذكر أن لدي أحد أفراد الأسرة يعمل أيضًا في هذا المجال ، وطلبت منهم 30 دقيقة لاختيار عقولهم.

أدت هاتان المقابلتان إلى فهم أعمق بكثير لعبء العمل اليومي لعميلي وسير العمل وتوقعات عملائهم وثقافة صناعتهم.

في المقابل ، ساعدني هذا في إنشاء محتوى أفضل كان له صدى لدى جمهورهم المستهدف.

في حين أن مُحسّنات محرّكات البحث تبدو تقنية وأكثر كمية ، إلا أن هناك بشرًا وراء الكلمات الرئيسية.

خلف البشر ، لدينا عالم كامل من المؤثرات والتجارب والتاريخ وأساطير السوق التي يجب الكشف عنها.

لا يمكن قياس هذه الأشياء في Google Analytics.

من الذي ستقابله

يعتمد ذلك على عدد الموارد المتاحة وقدرتك.

يمكن أن تكون المقابلات بسيطة مثل مكالمة فيديو مدتها 20 دقيقة ، أو متعمقة مثل محادثة لمدة ساعة أثناء تناول القهوة.

كما أنه يعتمد على نطاق الموضوع وعمقه.

عادة ، ستبدأ بأبحاثك حول الشركة وصناعتها. ابدأ في ويكيبيديا وابدأ الرحلة أسفل حفرة الأرانب.

بعد الانتهاء من واجبك المنزلي ، ستفهم بشكل أفضل أين توجد فجوات في معرفتك.

يمكن أن يساعدك هذا في تحديد من ستجري مقابلة.

يمكن أن يكون موظفًا من مؤسسة العميل ، أو شخصًا نشطًا على LinkedIn ، أو حتى ابن عم ثالث يعمل في الصناعة.

استخدم تقديرك ومهنيتك لاختيار الشخص الذي يمكنك بناء علاقة جيدة معه.

الممارسة تجعلك أفضل

إذا لم تكن قد أجريت مقابلة من قبل ، فإن ممارسة بعض المهارات سوف تقطع شوطًا طويلاً.

يبدو الأمر أسهل مما هو عليه ، ولا توجد عمليات تجاوز.

أدناه ، أشارك جانبين من المقابلات أجدهما أكثر أهمية وكيفية التحضير لهما.

1. أخذ الملاحظات

اختر موقعًا يتم الاتجار به جيدًا في منطقتك ، مثل سوق السلع المستعملة في عطلة نهاية الأسبوع أو مركز التسوق المحلي أو الحدث الرياضي أو حديقة الكلاب.

استخدم دفتر ملاحظات وقلمًا - بدون كتابة.

ابحث عن مكان يمكنك الجلوس فيه لمدة 30 دقيقة تقريبًا وتدوين الملاحظات أثناء مشاهدة كل شيء من حولك.

ليست هناك حاجة لأن تكون جاسوسًا أو تختبئ خلف الأدغال. اندمج ، لكن كن مدركًا.

قم بتدوين ملاحظات حول ما تراه لمدة خمس دقائق وقم بتضمين أكبر قدر ممكن من التفاصيل. استراحة لمدة خمس دقائق وقراءة ملاحظاتك ، ثم كرر مرتين أخريين.

ستساعدك هذه العملية على تعلم تدوين ملاحظات أفضل وأن تكون ملاحظًا بدلاً من أن تكون مشاركًا.

في مقابلتك ، لا تريد تدوين الملاحظات دون توقف ، ولا يجب عليك ذلك.

يجب تسجيل المقابلات بناءً على موافقة المشارك ، ويجب أن تكمل الملاحظات الأشياء التي لم يتم ذكرها.

هل قام القائم بإجراء المقابلة بالتوتر بشأن موضوع معين؟ هل امتلأوا بالإثارة بالحديث عن شخص آخر؟ لاحظ هذه الأشياء.

2. الاستماع النشط

الاستماع الفعال هو مهارة أخرى ضرورية لإجراء مقابلة رائعة.

الاستماع الفعال هو التواجد والمشاركة في محادثة. هذا يعني أنك تستمع إلى كل ما يخبرك به الشخص الذي تجري معه المقابلة وتتعامل مع وجهة نظره ووجهات نظره ، بينما تترك وجهة نظرك لنفسك.

قم بتجنيد صديق لمساعدتك على تحسين الاستماع النشط من خلال هذا التمرين.

اضبط عداد الوقت لمدة خمس دقائق.

يشارك أحدكم قصة أو يشرح شيئًا بينما يستمع الآخر.

بعد خمس دقائق ، سيحاول المستمع تذكر أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول ما قيل له للتو.

قم بتبديل الأماكن وكرر الأمر.

يساعد هذا التمرين في بناء الصبر (انتظار دورك في الكلام) ، ومهارات الاستماع (عدم التخطيط لما ستقوله بعد ذلك) ، والتواجد (من خلال التواصل البصري).

نصائح لإجراء المقابلات

• سجل صوتي للمقابلة ، لكن لا تنس أن تتلقى موافقة خطية.
• تدوين ملاحظات عن الأشياء التي لم تقال .
• اجعل المقابلة قصيرة لحوالي ثلاثة إلى خمسة أسئلة (حسب الطول).
• بعد أن يتوقف الضيف عن الكلام ، امنحه ثلاث إلى أربع ثوانٍ من الصمت . يشجع هذا العديد من الأشخاص على مشاركة المزيد ، فقط من خلال منحهم مساحة للتحدث والاستماع.
• كن مهتمًا بالمحادثة ، لكن ليست هناك حاجة لربط قصصهم أو تفصيلها . كل لحظة تقضيها في الحديث تساوي معلومات أقل منهم.
• اطرح أسئلة لتشجيع التفصيل . على سبيل المثال ، ماذا حدث بعد ذلك؟ كيف شرحتها لهم؟ هل هذا يحدث بانتظام؟ ما رأيك في ذلك؟
• استعد لمقابلتك من خلال البحث عن الصناعة.
• لا تنس الحصول على موافقة صريحة واحترام خصوصية المشاركين.
• يمكن أن تقطع المعاملة بالمثل شوطًا طويلاً - استخدمها.

نماذج من الأسئلة لطرحها على الخبراء

الهدف من إجراء مقابلات مع الخبراء هو التعرف على شغفهم ومشاكلهم في محادثة عادية.

قد يؤدي الإفراط في إضفاء الطابع الرسمي على المقابلة إلى شعور المشاركين بعدم الارتياح لمشاركة مشاعرهم الشخصية.

ضع في اعتبارك المشكلة> الحل> نموذج التأثير أثناء تحضير أسئلتك.

فيما يلي بعض الأمثلة التي تعمل بشكل رائع.

• كيف نصل الى هذا الخط من العمل؟
• ما هو الشيء المفضل لديك في [الصناعة / المهنة / سير العمل]؟
• ما الأداة التي تستخدمها كل يوم في العمل؟ ما هو الشيء العظيم في ذلك؟ ماذا تريد ان تغير؟
• كيف يبدو سير عملك اليومي؟
• كيف هي علاقاتك مع العملاء؟ أي شيء ترغب في تحسينه؟
• هل تتابع الاتجاهات الحالية أو الأخبار أو المؤثرين أو المبدعين في مجال عملك؟ من؟

الأخير هو منجم ذهب إذا كانوا نشطين على الإنترنت ويمكنهم مشاركة عدد قليل من الأفراد من صناعتهم - أو حتى المدونات أو قنوات YouTube أو حسابات وسائل التواصل الاجتماعي.

سيصبح هذا أمرًا لا يقدر بثمن عندما يحين وقت إنشاء المحتوى وتوزيعه.

كن حذرا من توجيه الأسئلة. بينما هي مقابلة ، يجب أن تشعر بالراحة ، مثل المحادثة.

عندها فقط سيتبادل الشخص الذي تجري معه المقابلة أكثر الإجابات صدقًا.

إنشاء محتوى أفضل من المقابلات

الآن بعد أن حللنا المقابلة ، حان الوقت لأخذ ما تعلمته وتحويل المحتوى الخاص بك.

الاستطلاع الاجتماعي

خذ نقطة مثيرة أو مثيرة للجدل من المقابلة ، وقدمها كسؤال على منصة مناسبة حيث يمكن للآخرين في الصناعة التعبير عن آرائهم.

لماذا هذا العمل؟

من المحتمل أن الموضوع الذي طرحته هو نقطة خلاف للآخرين في الصناعة. يعد نشر هذا بمثابة تنبيه خفي بأنك من الداخل في مجموعتهم.

كما يظهر أنك مهتم بما يقوله الناس.

يمكن أن تثير استطلاعات الرأي الاجتماعية نقاشًا أكبر أو تسفر عن نتائج مثيرة للاهتمام.

إذا حدث أي من هذين الأمرين ، فأنت تخطو خطوة إلى الأمام وتقوم بإنشاء جزء أطول من المحتوى من هذا المفهوم.

يمكن لمقالة مدونة تشارك اقتباسات من الخبراء والمهنيين من استطلاع الرأي الاجتماعي أن تجلب قراء جدد وتساعد في التوزيع.

تحديث المحتوى الحالي

يعد تحديث المحتوى الحالي هو استراتيجية المحتوى المفضلة لدي في كل الأوقات.

لا توجد طريقة يمكنك من خلالها جعل منشور مدونة أسوأ في المرة الثانية ؛ إنه يتحسن دائمًا.

إذا كانت مقابلتك ناجحة ، فربما تكون قد التقطت بعض المعلومات الجديدة حول كيفية مناقشة موضوعات معينة والمصطلحات التي تدور حولها.

إن تحرير أسلوب الكتابة الموجود في منشورات المدونة لتعكس الأنماط اللغوية للصناعة سيعطي القراء فكرة عن أن هذا الشخص يعرف ما يتحدثون عنه.

هل سبق لك أن قرأت شيئًا ما واتصلت به على الفور؟

ربما شعرت أن شخصًا ما كان يقرأ أفكارك ، وبقدر ما يبدو ذلك غير مريح ، فإننا نجده مريحًا للغاية كبشر.

تساعدنا هذه الإشارات الإيجابية التي تشير إلى وجود شخص ما في "مجموعتنا" على بناء علاقات دائمة.

استنتاج

هناك طرق لا حصر لها لاستخدام المقابلات للإبلاغ أو المساعدة في إنشاء استراتيجية محتوى - سواء كانت تلهم جزءًا جديدًا من المحتوى ، أو تؤثر على أسلوب الكتابة أو اللغة المستخدمة في النسخ.

الفرص لا حصر لها.

إذا استبعدت أي شيء من هذه القطعة ، افهم أن (معظم) الناس اجتماعيون ويحبون التحدث عن أنفسهم أو عن اهتماماتهم.

إذا لم يكن شخص ما مهتمًا بإجراء المقابلة أو بدا منغلقًا ، فلا تختاره.

عندما يكون عالم الأنثروبولوجيا في الميدان ويختار مخبراً ، يكون الشخص الذي يتفق معه ، وهو محترم أو معروف في المجتمع ، وعلى دراية بموضوع معين.

احتضن حاجتنا الأساسية للتواصل البشري واستخدمها لتضخيم استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

إذا كنت متواضعًا وترغب في التعلم من الآخرين ، فلن تكون هناك في أي وقت من الأوقات.

المزيد من الموارد:

• هل يجب عليك إنشاء موقع متخصص أم متعدد الموضوعات؟
• إليك إستراتيجيتك كاملة القنوات متعددة القنوات B2B في 5 خطوات بسيطة
• تسويق محتوى SaaS: دليل كامل

الصورة المميزة: YAKOBCHUK VIACHESLAV / Shutterstock