Daha İyi Bir İçerik Stratejisi İçin Niş B2B Uzmanlarıyla Görüşme

B2B endüstrisi niş ve spesifik olabilir, bu da bazı kişilerin başarılı bir içerik stratejisi oluşturmak için uzman olmaları gerektiğini düşünmelerine neden olabilir.

Ya size biraz pratik ve minimum kaynaklarla içeriden biri gibi bir strateji oluşturabileceğinizi söylesem?

Görüşme (doğru yapıldığında) gerçekten de biri veya bir şey hakkında derinlemesine bilgi edinmek için güçlü bir araç olabilir.

Bu, süreci yönlendirmek için Problem > Çözüm > Etki çerçevesini kullanabileceğimiz B2B ayarlarında özellikle kullanışlıdır.

Bu makalede, görüşmenin neden yeni müşteri işe alım sürecinin önemli bir parçası olduğunu, kiminle görüşme yapacağınızı ve nasıl hazırlanacağınızı ve ayrıca başlamanıza yardımcı olacak bazı ipuçları ve örnek soruları inceleyeceğiz.

Neden Görüşme?

Mülakat, aşina olmadığınız bir alanda veya sektörde çalışırken inanılmaz derecede faydalı bir araçtır.

Çünkü kültürü anlamak için bir araştırma yöntemi olarak kullanılabilir.

Toplumun bir bölümündeki davranışları ve maddi dünyayı etkileyen inançlar, dünya görüşleri ve değerler sistemi olarak tanımlanan kültür, bireylerin tüketim ve satın alma davranışlarını ve motivasyonlarını anlamanın merkezinde yer alır.

Antropologlar, insan davranışı hakkında daha fazla bilgi edinmek için görüşmeleri kullanırlar çünkü bu, insan bağlantısını kolaylaştırır, empatiyi teşvik eder ve çoğu zaman başka bir yerde elde edilemeyen içgörüleri teşvik eder.

Geçen yıl, niş bir sektörde bir B2B SaaS girişimiyle çalışıyordum - ve mümkün olduğunca çok çevrimiçi araştırma yaptıktan sonra, okuyucuların ilgisini çekecek ve müşteriye dönüştürecek bir şeyin nasıl oluşturulacağı konusunda hala kaybolmuş hissediyordum.

Kendimi bir sahtekar gibi hissettim ve içeriğim onlardan biri olmadığımı açıkça ortaya koydu.

Bu insani bağlantı olmadan, yazdıklarım kuru hissettirdi ve o sektördeki bireyler veya şirketler için temel motivasyonları veya sorunları etkilemedi.

Bu, eğitimimi bir antropolog olarak kullanmaya karar verdiğim zamandı.

Başlangıçtaki personel üyelerinden biriyle bir röportaj planlayabilir miyim diye sordum. Şirket ve sektör hakkında edindiğim içgörüler paha biçilemezdi.

Bu daha sonra ailemde aynı zamanda tarlada çalışan bir üyem olduğunu hatırlamama neden oldu ve onlardan beyinlerini almaları için 30 dakika istedim.

Bu iki görüşme, müvekkilimin günlük iş yükü ve iş akışı, müşterilerinin beklentileri ve sektörlerinin kültürü hakkında çok daha derin bir anlayışa yol açtı.

Bu da, hedef kitlelerinde yankı uyandıran daha iyi içerik oluşturmama yardımcı oldu.

SEO teknik ve daha niceliksel görünse de, anahtar kelimelerin arkasında insanlar var.

İnsanların arkasında, ortaya çıkarmamız gereken koca bir etkiler, deneyimler, tarih ve pazar yeri mitolojileri dünyası var.

Bunlar Google Analytics'te ölçülemez.

Kiminle Mülakat Yapılacağı

Mevcut kaynakların sayısına ve kapasitenize bağlıdır.

Görüşme, 20 dakikalık bir video görüşmesi kadar basit veya kahve içip bir saatlik bir sohbet kadar derinlemesine olabilir.

Ayrıca konunun kapsamına ve derinliğine de bağlıdır.

Tipik olarak, şirket ve endüstrisi hakkında araştırmanızla başlayacaksınız. Wikipedia'dan başlayın ve tavşan deliğinden aşağı yolculuğa başlayın.

Ödevinizi tamamladıktan sonra, bilginizdeki boşlukların nerelerde olduğunu daha iyi anlayacaksınız.

Bu, kiminle röportaj yapacağınızı belirlemenize yardımcı olabilir.

Müşteri organizasyonundan bir personel, LinkedIn'de aktif biri veya hatta sektörde çalışan üçüncü bir kuzen olabilir.

İyi bir ilişki kurabileceğiniz kişiyi seçmek için sağduyunuzu ve profesyonelliğinizi kullanın.

Alıştırma Sizi Daha İyi Hale Getirir

Daha önce hiç röportaj yapmadıysanız, birkaç beceriyi uygulamak uzun bir yol kat edecektir.

Olduğundan daha kolay görünüyor ve hiçbir değişiklik yok.

Aşağıda, görüşmenin en önemli bulduğum iki yönünü ve bunlara nasıl hazırlanmam gerektiğini paylaşıyorum.

1. Not Alma

Hafta sonu bit pazarı, yerel alışveriş merkezi, spor etkinliği veya köpek parkı gibi bölgenizde insan ticaretinin yoğun olduğu bir yer seçin.

Bir defter ve kalemle gidin - yazmak yok.

Yaklaşık 30 dakika oturabileceğiniz ve etrafınızdaki her şeyi izlerken not alabileceğiniz bir yer bulun.

Bir casus olmaya ya da bir çalının arkasına saklanmaya gerek yok. Karıştırın ama anlayışlı olun.

Beş dakika boyunca gördüklerinizi not alın ve mümkün olduğunca çok ayrıntı ekleyin. Beş dakika ara verin ve notlarınızı okuyun ve ardından iki kez daha tekrarlayın.

Bu süreç, daha iyi not almayı ve katılımcı olmak yerine gözlemci olmayı öğrenmenize yardımcı olacaktır.

Röportajınızda durmadan not almak istemezsiniz ve almamalısınız.

Görüşmeler, katılımcının onayı ile kayıt altına alınmalı ve söylenmeyenleri tamamlayıcı notlar olmalıdır.

Görüşmeci belirli bir konuda gergin mi? Bir başkası hakkında konuşurken heyecanla mı doldurdular? Bunları not edin.

2. Aktif Dinleme

Aktif dinleme, harika bir röportaj için gerekli olan başka bir beceridir.

Aktif dinleme, mevcut olmak ve bir sohbete katılmakla ilgilidir. Bu, görüşülen kişinin size söylediği her şeyi dinlediğiniz ve sizinkini kendinize bırakırken onların bakış açısını ve içgörülerini işlediğiniz anlamına gelir.

Bu alıştırmayla aktif dinlemenizi geliştirmenize yardımcı olması için bir arkadaşınızı işe alın.

Beş dakika için bir zamanlayıcı ayarlayın.

Biriniz bir hikaye paylaşır veya bir şey anlatırken diğeri dinler.

Beş dakika sonra dinleyici, kendisine söylenenlerle ilgili mümkün olduğunca çok ayrıntıyı hatırlamaya çalışacaktır.

Yerleri değiştirin ve tekrarlayın.

Bu alıştırma, sabır (konuşma sıranızı beklemek), dinleme becerileri (daha sonra ne söyleyeceğinizi planlamamak) ve hazır olmak (göz teması yoluyla) oluşturmaya yardımcı olur.

Mülakat İpuçları

• Görüşmeyi ses kaydına alın , ancak yazılı izin almayı unutmayın.
• Söylenmemiş şeyleri not alın .
• Röportajı yaklaşık üç ila beş soru kadar kısa tutun (uzunluğa bağlı olarak).
• Görüşülen kişi konuşmayı bıraktıktan sonra, onlara üç ila dört saniye sessizlik verin . Bu, pek çok insanı sadece konuşmaları ve duyulmaları için alan sağlayarak daha fazlasını paylaşmaya teşvik eder.
• Sohbete ilgi gösterin, ancak hikayelerini ilişkilendirmeye veya tek tek anlatmaya gerek yok . Konuşarak geçirdiğiniz her an onlardan daha az bilgiye eşittir.
• Detaylandırmayı teşvik etmek için sorular sorun . Örneğin, sonra ne oldu? Onlara bunu nasıl açıkladın? Bu düzenli olarak oluyor mu? Bu konu hakkında ne düşünüyorsun?
• Sektör araştırması yaparak röportajınıza hazırlanın .
• Açık rıza almayı ve katılımcıların mahremiyetine saygı göstermeyi unutmayın .
• Karşılıklılık uzun bir yol kat edebilir - kullanın.

Uzmanlara Sorulacak Örnek Sorular

Uzmanlarla görüşmenin amacı, sıradan bir sohbette onların tutkularını ve sorunlarını yakalamaktır.

Görüşmeyi aşırı resmileştirmek, katılımcıların kişisel duygularını paylaşmaktan rahatsız olmalarına neden olabilir.

Sorularınızı hazırlarken Problem > Çözüm > Etki modelini göz önünde bulundurun.

İşte harika çalışan birkaç örnek.

• Bu iş koluna nasıl girdiniz?
• [endüstri/meslek/iş akışı] hakkında en sevdiğiniz şey nedir ?
• İşyerinde her gün hangi aracı kullanıyorsunuz? Bunun nesi harika? Neyi değiştirirdin?
• Günlük iş akışınız nasıl görünüyor?
• Müşterilerle ilişkileriniz nasıl? Geliştirmek istediğiniz bir şey var mı?
• Sektörünüzdeki güncel trendleri, haberleri, etkileyicileri veya yaratıcıları takip ediyor musunuz ? Kim?

Sonuncusu, çevrimiçi olarak aktiflerse ve sektörlerinden birkaç kişiyi, hatta blogları, YouTube kanallarını veya sosyal medya hesaplarını paylaşabiliyorlarsa bir altın madenidir.

İçerik oluşturma ve dağıtma zamanı geldiğinde bu çok değerli hale gelecektir.

Yönlendirici sorulara dikkat edin; bir röportaj iken, bir sohbet gibi rahat hissetmeli.

Ancak o zaman görüşülen kişi en samimi cevapları paylaşacaktır.

Röportajlardan Daha İyi İçerik Oluşturma

Artık röportajı çözdüğümüze göre, öğrendiklerinizi alıp içeriğinizi dönüştürmenin zamanı geldi.

Sosyal Anket

Röportajdan ilginç veya tartışmalı bir nokta alın ve sektördeki diğer kişilerin görüşlerini dile getirebileceği uygun bir platformda soru olarak sunun.

Bu neden işe yarıyor?

Muhtemelen, gündeme getirdiğiniz konu sektördeki diğer kişiler için bir çekişme noktasıdır. Bunu yayınlamak, gruplarında içeriden biri olduğunuza dair ince bir dürtüdür.

Ayrıca, insanların söyledikleriyle ilgilendiğinizi de gösterir.

Sosyal anketler daha büyük bir tartışmayı başlatabilir veya ilginç sonuçlar verebilir.

Bunlardan herhangi biri gerçekleşirse, bir adım daha ileri gidersiniz ve bu konseptten daha uzun bir içerik parçası yaratırsınız.

Sosyal anketten uzman ve profesyonel alıntıları paylaşan bir blog makalesi, yeni okuyucular getirebilir ve dağıtıma yardımcı olabilir.

Mevcut İçeriği Güncelle

Mevcut içeriği güncellemek, tüm zamanların en sevdiğim içerik stratejisidir.

Bir blog gönderisini ikinci seferde daha kötü hale getirmenin hiçbir yolu yoktur; her zaman gelişiyor.

Röportajınız başarılı olduysa, belirli konuların nasıl tartışıldığı ve bunların etrafındaki jargon hakkında birkaç yeni bilgi edinmiş olabilirsiniz.

Blog yazılarında bulunan yazı stilini endüstrinin dilsel kalıplarını yansıtacak şekilde düzenlemek, okuyuculara bunun neden bahsettiğini bilen biri olduğuna dair bir ipucu verecektir.

Hiç bir şey okuyup anında ona bağlandınız mı?

Birinin zihninizi okuduğunu hissetmiş olabilirsiniz ve kulağa ne kadar rahatsız edici gelse de bunu insanlar olarak çok rahatlatıcı buluyoruz.

Birinin "grubumuzda" olduğuna dair bu olumlu sinyaller, kalıcı ilişkiler kurmamıza yardımcı olur.

Çözüm

Bir içerik stratejisi oluşturmaya yardımcı olmak veya bilgi vermek için röportajları kullanmanın sayısız yolu vardır - ister yeni bir içerik parçasına ilham versinler, ister yazı stilini veya metinde kullanılan dili etkilerler.

Fırsatlar sonsuzdur.

Bu parçadan bir şey çıkarırsanız, (çoğu) insanın sosyal olduğunu ve kendileri veya ilgi alanları hakkında konuşmayı sevdiğini anlayın.

Birisi röportaj yapmakla ilgilenmiyorsa veya kapalı görünüyorsa, onları seçmeyin.

Bir antropolog sahada olduğunda ve bir muhbir seçtiğinde, bu onların anlaştığı, toplumda saygı duyulan veya tanınan ve belirli bir konu hakkında bilgili biri.

Temel insan bağlantısı ihtiyacımızı benimseyin ve içerik stratejinizi güçlendirmek için kullanın.

Alçakgönüllüyseniz ve başkalarından öğrenmeye istekliyseniz, hemen orada olacaksınız.

Daha fazla kaynak:

• Bir Niş mi yoksa Çok Konulu Bir Web Sitesi mi Oluşturmalısınız?
• İşte 5 Basit Adımda B2B Çok Kanallı Tam Huni Stratejiniz
• SaaS İçerik Pazarlaması: Eksiksiz Bir Kılavuz

Öne Çıkan Görsel: YAKOBCHUK VIACHESLAV/Shutterstock