Intervistare esperti B2B di nicchia per una migliore strategia di contenuto

Il settore B2B può essere di nicchia e specifico, il che può portare alcune persone a pensare di dover essere un esperto per creare una strategia di contenuti di successo.

E se te lo dicessi con un po' di pratica e risorse minime, puoi creare una strategia come un insider?

L'intervista (se eseguita correttamente) può davvero essere un potente strumento per conoscere qualcuno, o qualcosa, in modo approfondito.

Ciò è particolarmente utile nelle impostazioni B2B in cui possiamo utilizzare il framework Problema > Soluzione > Impatto per guidare il processo.

In questo articolo, esamineremo il motivo per cui il colloquio è una parte importante del processo di onboarding del nuovo cliente, chi intervistare e come prepararsi, oltre ad alcuni suggerimenti e domande di esempio per iniziare.

Perché intervistare?

Il colloquio è uno strumento incredibilmente utile quando si lavora in una nicchia o in un settore con cui potresti non avere familiarità.

Questo perché può essere utilizzato come metodo di ricerca per comprendere la cultura.

La cultura, definita come un sistema di credenze, visioni del mondo e valori che influenzano il comportamento e il mondo materiale intorno a una parte della società, è fondamentale per comprendere i comportamenti e le motivazioni di consumo e di acquisto degli individui.

Gli antropologi usano le interviste per saperne di più sul comportamento umano perché facilita la connessione umana, incoraggiando empatia e intuizioni che spesso non possono essere acquisite altrove.

L'anno scorso, stavo lavorando con una startup SaaS B2B in un settore di nicchia e, dopo aver fatto quante più ricerche online possibile, mi sentivo ancora perso su come creare che potesse coinvolgere e convertire i lettori in clienti.

Mi sentivo un imbroglione e il mio contenuto rendeva chiaro che non ero uno di loro.

Senza quella connessione umana, la mia scrittura sembrava arida e non ha colpito le motivazioni o i problemi principali per individui o aziende in quel settore.

Fu allora che decisi di utilizzare la mia formazione di antropologo.

Ho chiesto se potevo programmare un colloquio con uno dei membri dello staff della startup. Le intuizioni che ho acquisito nell'azienda e nel settore non hanno prezzo.

Questo poi mi ha portato a ricordare che ho un membro della famiglia che lavora anche sul campo, e gli ho chiesto 30 minuti per selezionargli il cervello.

Queste due interviste hanno portato a una comprensione molto più profonda del carico di lavoro quotidiano e del flusso di lavoro del mio cliente, delle aspettative dei loro clienti e della cultura del loro settore.

A sua volta, questo mi ha aiutato a creare contenuti migliori che risuonassero con il loro pubblico di destinazione.

Mentre la SEO sembra tecnica e più quantitativa, ci sono persone dietro le parole chiave.

Dietro gli esseri umani, abbiamo un intero mondo di influenze, esperienze, storia e mitologie del mercato da scoprire.

Queste cose non possono essere misurate in Google Analytics.

Chi intervistare

Dipende dal numero di risorse disponibili e dalla tua capacità.

Il colloquio può essere semplice come una videochiamata di 20 minuti o approfondito come una chiacchierata di un'ora davanti a un caffè.

Dipende anche dalla portata e dalla profondità dell'argomento.

In genere, inizierai con la tua ricerca sull'azienda e sul suo settore. Inizia da Wikipedia e inizia il viaggio nella tana del coniglio.

Dopo aver completato i compiti, capirai meglio dove esistono le lacune nelle tue conoscenze.

Questo può aiutarti a determinare chi intervistare.

Può essere un membro dello staff dell'organizzazione del cliente, qualcuno attivo su LinkedIn o anche un cugino di terzo grado che lavora nel settore.

Usa la tua discrezione e professionalità per scegliere la persona con cui costruire un buon rapporto.

La pratica ti rende migliore

Se non hai mai condotto un colloquio prima, la pratica di alcune abilità farà molto.

Sembra più facile di quello che è e non ci sono ripetizioni.

Di seguito, condivido due aspetti del colloquio che ritengo più importanti e come prepararlo.

1. Prendere appunti

Scegli un luogo ben trafficato nella tua zona, come il mercato delle pulci del fine settimana, un centro commerciale locale, un evento sportivo o un parco per cani.

Vai con un taccuino e una penna, senza digitare.

Trova un posto dove puoi sederti per circa 30 minuti e prendere appunti mentre guardi tutto ciò che ti circonda.

Non c'è bisogno di essere una spia o nascondersi dietro un cespuglio. Mischia, ma sii perspicace.

Prendi appunti su ciò che vedi per cinque minuti e includi quanti più dettagli possibili. Interrompi per cinque minuti e leggi i tuoi appunti, quindi ripeti altre due volte.

Questo processo ti aiuterà a imparare a prendere appunti migliori e ad essere attento piuttosto che un partecipante.

Nella tua intervista, non vuoi prendere appunti ininterrottamente, e non dovresti.

Le interviste dovrebbero essere registrate previo consenso del partecipante e le note dovrebbero integrare le cose che non vengono dette.

L'intervistatore si è irrigidito su un argomento particolare? Si sono riempiti di eccitazione parlando di un altro? Nota queste cose.

2. Ascolto attivo

L'ascolto attivo è un'altra abilità che è essenziale per una grande intervista.

L'ascolto attivo consiste nell'essere presenti e coinvolti in una conversazione. Ciò significa che stai ascoltando tutto ciò che l'intervistato ti sta dicendo ed elaborando la sua prospettiva e le sue intuizioni, lasciando le tue a te stesso.

Recluta un amico che ti aiuti a migliorare il tuo ascolto attivo attraverso questo esercizio.

Imposta un timer per cinque minuti.

Uno di voi condivide una storia o spiega qualcosa mentre l'altro ascolta.

Dopo cinque minuti, l'ascoltatore cercherà di ricordare quanti più dettagli possibili su ciò che gli è stato appena detto.

Scambia i posti e ripeti.

Questo esercizio aiuta a sviluppare la pazienza (aspettando il tuo turno per parlare), capacità di ascolto (non pianificare cosa dire dopo) ed essere presenti (attraverso il contatto visivo).

Suggerimenti per l'intervista

• Registra l'intervista audio , ma non dimenticare di ricevere il consenso scritto.
• Prendi nota delle cose non dette .
• Mantieni l'intervista breve con circa tre o cinque domande (a seconda della lunghezza).
• Dopo che l'intervistato ha smesso di parlare, concedigli da tre a quattro secondi di silenzio . Questo incoraggia molte persone a condividere di più, semplicemente dando loro spazio per parlare ed essere ascoltate.
• Sii interessato alla conversazione, ma non c'è bisogno di mettere in relazione o unire le loro storie . Ogni momento che passi a parlare equivale a meno informazioni da parte loro.
• Fare domande per incoraggiare elaborazioni . Ad esempio, cosa è successo dopo? Come glielo hai spiegato? Succede regolarmente? Cosa ne pensi?
• Preparati per il tuo colloquio attraverso la ricerca del settore.
• Non dimenticare di ottenere il consenso esplicito e di rispettare la privacy dei partecipanti.
• La reciprocità può fare molto : usala.

Esempi di domande da porre agli esperti

L'obiettivo di intervistare gli esperti è catturare le loro passioni e problemi in una conversazione casuale.

L'eccessiva formalizzazione dell'intervista può far sentire i partecipanti a disagio nel condividere i propri sentimenti personali.

Considera il modello Problema > Soluzione > Impatto mentre prepari le tue domande.

Ecco alcuni esempi che funzionano alla grande.

• Come sei entrato in questa linea di lavoro?
• Qual è la tua cosa preferita di [industria/professione/flusso di lavoro]?
• Quale strumento usi ogni giorno al lavoro? Cosa c'è di bello? Cosa cambieresti?
• Che aspetto ha il tuo flusso di lavoro quotidiano?
• Come sono i tuoi rapporti con i clienti? Qualcosa che desideri migliorare?
• Segui tendenze, notizie, influencer o creatori attuali nel tuo settore? Chi?

L'ultimo è una miniera d'oro se sono attivi online e possono condividere alcune persone del loro settore, o anche blog, canali YouTube o account di social media.

Questo diventerà prezioso quando arriverà il momento di creare e distribuire contenuti.

Fai attenzione alle domande principali; mentre è un'intervista, dovrebbe essere confortevole, come una conversazione.

È solo allora che il tuo intervistato condividerà le risposte più sincere.

Creazione di contenuti migliori dalle interviste

Ora che abbiamo risolto l'intervista, è tempo di prendere ciò che hai imparato e trasformare i tuoi contenuti.

Il sondaggio sociale

Prendi un punto interessante o controverso dall'intervista e presentalo come una domanda su una piattaforma appropriata in cui altri nel settore possono esprimere la loro opinione.

Perché funziona?

È probabile che l'argomento che hai sollevato sia un punto controverso per altri nel settore. Pubblicare questo è un sottile suggerimento che sei un insider nel loro gruppo.

Dimostra anche che sei interessato a ciò che le persone hanno da dire.

I sondaggi sociali possono suscitare una discussione più ampia o produrre risultati interessanti.

Se uno di questi si verifica, fai un ulteriore passo avanti e crei un contenuto più lungo da quel concetto.

Un articolo del blog che condivide citazioni di esperti e professionisti dal sondaggio sociale può attirare nuovi lettori e aiutare con la distribuzione.

Aggiorna contenuto esistente

L'aggiornamento dei contenuti esistenti è la mia strategia di contenuti preferita di tutti i tempi.

Non c'è modo che tu possa peggiorare un post sul blog la seconda volta; è sempre in miglioramento.

Se la tua intervista ha avuto successo, potresti aver raccolto alcune nuove informazioni su come vengono discussi determinati argomenti e sul gergo che li circonda.

Modificare lo stile di scrittura trovato nei post del blog per riflettere i modelli linguistici del settore darà ai lettori un indizio che si tratta di qualcuno che sa di cosa sta parlando.

Hai mai letto qualcosa e ti sei connesso immediatamente ad esso?

Potresti aver sentito che qualcuno stava leggendo la tua mente e, per quanto possa sembrare a disagio, lo troviamo molto confortante come umani.

Questi segnali positivi che qualcuno è nel nostro "gruppo" ci aiutano a costruire relazioni durature.

Conclusione

Esistono innumerevoli modi per utilizzare le interviste per informare o aiutare a creare una strategia di contenuto, sia che ispirino un nuovo contenuto o influenzino lo stile di scrittura o il linguaggio utilizzato nella copia.

Le opportunità sono infinite.

Se togli qualcosa da questo pezzo, comprendi che (la maggior parte) delle persone sono socievoli e amano parlare di se stesse o dei propri interessi.

Se qualcuno non è interessato a essere intervistato o sembra chiuso, allora non sceglierlo.

Quando un antropologo è sul campo e sceglie un informatore, è qualcuno con cui vanno d'accordo, che è rispettato o conosciuto nella comunità e che è ben informato su un argomento specifico.

Abbraccia il nostro bisogno fondamentale di connessione umana e usalo per amplificare la tua strategia di contenuti.

Se sei umile e disposto a imparare dagli altri, sarai lì in men che non si dica.

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Immagine in primo piano: YAKOBCHUK VIACHESLAV/Shutterstock