สัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญ B2B เฉพาะสำหรับกลยุทธ์เนื้อหาที่ดีขึ้น

อุตสาหกรรม B2B สามารถเป็นแบบเฉพาะเจาะจงและเฉพาะเจาะจง ซึ่งอาจทำให้บางคนรู้สึกว่าพวกเขาต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญเพื่อสร้างกลยุทธ์เนื้อหาที่ประสบความสำเร็จ

ถ้าฉันบอกคุณด้วยการฝึกฝนเพียงเล็กน้อยและทรัพยากรเพียงเล็กน้อย คุณสามารถสร้างกลยุทธ์เหมือนคนวงในได้?

การสัมภาษณ์ (เมื่อทำอย่างถูกต้อง) สามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการเรียนรู้เกี่ยวกับใครบางคนหรือบางสิ่งบางอย่างในเชิงลึก

สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในการตั้งค่า B2B ที่เราสามารถใช้ปัญหา > วิธีแก้ไข > กรอบงานผลกระทบเพื่อเป็นแนวทางในกระบวนการ

ในบทความนี้ เราจะพิจารณาว่าเหตุใดการสัมภาษณ์จึงเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการต้อนรับลูกค้าใหม่ ผู้ที่จะสัมภาษณ์ และวิธีเตรียมตัว ตลอดจนเคล็ดลับและคำถามตัวอย่างเพื่อให้คุณเริ่มต้น

ทำไมต้องสัมภาษณ์?

การสัมภาษณ์เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อเมื่อทำงานเฉพาะกลุ่มหรืออุตสาหกรรมที่คุณอาจไม่คุ้นเคย

เนื่องจากสามารถใช้เป็นวิธีวิจัยเพื่อทำความเข้าใจวัฒนธรรมได้

วัฒนธรรม – หมายถึงระบบความเชื่อ โลกทัศน์ และค่านิยมที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมและโลกวัตถุรอบส่วนหนึ่งของสังคม – เป็นศูนย์กลางในการทำความเข้าใจพฤติกรรมการบริโภคและการซื้อของบุคคลและแรงจูงใจ

นักมานุษยวิทยาใช้การสัมภาษณ์เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพฤติกรรมของมนุษย์ เพราะมันเอื้อต่อความสัมพันธ์ของมนุษย์ ส่งเสริมความเห็นอกเห็นใจและความเข้าใจที่ลึกซึ้งซึ่งมักจะหาไม่ได้จากที่อื่น

ปีที่แล้ว ฉันกำลังทำงานกับสตาร์ทอัพ B2B SaaS ในอุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่ม และหลังจากค้นคว้าข้อมูลออนไลน์ให้มากที่สุดแล้ว ฉันยังรู้สึกหลงทางในการสร้างการมีส่วนร่วมและเปลี่ยนผู้อ่านให้เป็นลูกค้า

ฉันรู้สึกเหมือนเป็นการฉ้อโกง และเนื้อหาของฉันทำให้ชัดเจนว่าฉันไม่ใช่หนึ่งในนั้น

หากปราศจากความสัมพันธ์ของมนุษย์ งานเขียนของฉันรู้สึกแห้งแล้งและไม่กระทบต่อแรงจูงใจหรือปัญหาหลักสำหรับบุคคลหรือบริษัทในอุตสาหกรรมนั้น

นี่คือช่วงเวลาที่ฉันตัดสินใจใช้การฝึกอบรมในฐานะนักมานุษยวิทยา

ฉันถามว่าฉันสามารถกำหนดเวลาสัมภาษณ์กับหนึ่งในพนักงานที่เริ่มต้นได้หรือไม่ ข้อมูลเชิงลึกที่ฉันได้รับจากบริษัทและอุตสาหกรรมนั้นประเมินค่าไม่ได้

เรื่องนี้ทำให้ฉันจำได้ว่าฉันมีสมาชิกในครอบครัวที่ทำงานภาคสนามด้วย และฉันขอให้พวกเขาใช้เวลา 30 นาทีในการเลือกสมองของพวกเขา

การสัมภาษณ์ทั้งสองนี้นำไปสู่ความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับปริมาณงานและเวิร์กโฟลว์ของลูกค้าในแต่ละวัน ความคาดหวังของลูกค้า และวัฒนธรรมของอุตสาหกรรมของพวกเขา

ในทางกลับกัน สิ่งนี้ช่วยให้ฉันสร้างเนื้อหาที่ดีขึ้นซึ่งสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา

แม้ว่า SEO จะให้ความรู้สึกทางเทคนิคและเชิงปริมาณมากกว่า แต่ก็มีมนุษย์อยู่เบื้องหลังคีย์เวิร์ด

เบื้องหลังมนุษย์ เรามีโลกทั้งใบของอิทธิพล ประสบการณ์ ประวัติศาสตร์ และตำนานของตลาดให้เปิดเผย

สิ่งเหล่านี้ไม่สามารถวัดได้ใน Google Analytics

จะสัมภาษณ์ใคร

ขึ้นอยู่กับจำนวนทรัพยากรที่มีอยู่และความจุของคุณ

การสัมภาษณ์สามารถทำได้ง่ายๆ เช่น การสนทนาทางวิดีโอ 20 นาที หรือในเชิงลึก เช่น การสนทนาทางโทรศัพท์เป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง

นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับขอบเขตและความลึกของหัวข้อ

โดยปกติ คุณจะเริ่มด้วยการวิจัยเกี่ยวกับบริษัทและอุตสาหกรรมของบริษัท เริ่มต้นที่วิกิพีเดียและเริ่มการเดินทางลงหลุมกระต่าย

หลังจากทำการบ้านเสร็จแล้ว คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าความรู้ของคุณมีช่องว่างใดบ้าง

วิธีนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าควรสัมภาษณ์ใคร

อาจเป็นพนักงานจากองค์กรลูกค้า คนที่ทำงานบน LinkedIn หรือแม้แต่ลูกพี่ลูกน้องคนที่สามที่ทำงานในอุตสาหกรรม

ใช้ดุลยพินิจและความเป็นมืออาชีพของคุณในการเลือกบุคคลที่คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีได้

การฝึกฝนทำให้คุณดีขึ้น

หากคุณไม่เคยทำการสัมภาษณ์มาก่อน การฝึกฝนทักษะบางอย่างจะช่วยได้มาก

มันดูง่ายกว่าที่เป็นอยู่และไม่มีการทำอะไรเกินเลย

ด้านล่างนี้ ฉันแบ่งปันสองแง่มุมของการสัมภาษณ์ที่ฉันพบว่าสำคัญที่สุดและต้องเตรียมตัวอย่างไรสำหรับพวกเขา

1. จดบันทึก

เลือกสถานที่ที่มีผู้คนสัญจรไปมาในพื้นที่ของคุณ เช่น ตลาดนัดสุดสัปดาห์ ห้างสรรพสินค้าในท้องถิ่น งานกีฬา หรือสวนสำหรับสุนัข

ไปกับสมุดบันทึกและปากกา - ไม่ต้องพิมพ์

หาจุดที่คุณสามารถนั่งได้ประมาณ 30 นาทีและจดบันทึกขณะเฝ้าดูทุกสิ่งรอบตัวคุณ

ไม่จำเป็นต้องมีสายลับหรือซ่อนตัวอยู่หลังพุ่มไม้ ผสมผสาน แต่จงมีสติสัมปชัญญะ

จดสิ่งที่คุณเห็นเป็นเวลาห้านาทีและใส่รายละเอียดให้มากที่สุด พักห้านาทีแล้วอ่านโน้ตของคุณ แล้วทำซ้ำอีกสองครั้ง

กระบวนการนี้จะช่วยให้คุณเรียนรู้ที่จะจดบันทึกได้ดีขึ้นและเป็นคนช่างสังเกตมากกว่าที่จะเป็นผู้เข้าร่วม

ในการสัมภาษณ์ คุณไม่ต้องการจดบันทึกอย่างต่อเนื่องและไม่ควร

การสัมภาษณ์ควรได้รับการบันทึกเมื่อได้รับความยินยอมจากผู้เข้าร่วม และหมายเหตุควรบันทึกเพื่อเสริมสิ่งที่ไม่ได้พูด

ผู้สัมภาษณ์เครียดกับหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งหรือไม่? พวกเขาเต็มไปด้วยความตื่นเต้นพูดคุยเกี่ยวกับคนอื่นหรือไม่? สังเกตสิ่งเหล่านี้

2. การฟังอย่างกระตือรือร้น

การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นอีกทักษะหนึ่งที่จำเป็นสำหรับการสัมภาษณ์ที่ยอดเยี่ยม

การฟังอย่างกระตือรือร้นคือการเข้าร่วมและมีส่วนร่วมในการสนทนา ซึ่งหมายความว่าคุณกำลังฟังทุกสิ่งที่ผู้สัมภาษณ์กำลังบอกคุณและประมวลผลมุมมองและข้อมูลเชิงลึกของพวกเขา ในขณะที่ปล่อยให้เป็นของคุณกับตัวเอง

หาเพื่อนมาช่วยปรับปรุงการฟังอย่างกระตือรือร้นผ่านแบบฝึกหัดนี้

ตั้งเวลาห้านาที

พวกคุณคนหนึ่งแบ่งปันเรื่องราวหรืออธิบายบางอย่างในขณะที่อีกคนฟัง

หลังจากผ่านไปห้านาที ผู้ฟังจะพยายามจำรายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเพิ่งบอกให้มากที่สุด

สลับสถานที่และทำซ้ำ

แบบฝึกหัดนี้ช่วยสร้างความอดทน (รอให้ถึงตาคุณพูด) ทักษะการฟัง (ไม่ได้วางแผนว่าจะพูดอะไรต่อไป) และอยู่กับปัจจุบัน (ผ่านการสบตา)

เคล็ดลับในการสัมภาษณ์

• บันทึกเสียงสัมภาษณ์ แต่อย่าลืมได้รับความยินยอมเป็นลายลักษณ์อักษร
• จดบันทึกสิ่งที่ ไม่ได้พูด
• สัมภาษณ์สั้น ๆ ประมาณสามถึงห้าคำถาม (ขึ้นอยู่กับความยาว)
• หลังจากที่ผู้ให้สัมภาษณ์หยุดพูด ให้เงียบสามถึงสี่วินาที สิ่งนี้กระตุ้นให้คนจำนวนมากแบ่งปันมากขึ้น เพียงแค่ให้พื้นที่พวกเขาพูดและรับฟัง
• สนใจในการสนทนา แต่ไม่จำเป็นต้องเชื่อมโยงหรือรวมเรื่องราวของพวกเขา ทุกช่วงเวลาที่คุณใช้พูดจะเท่ากับได้รับข้อมูลน้อยลง
• ถามคำถามเพื่อสนับสนุนรายละเอียดเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น เกิดอะไรขึ้นต่อไป? คุณอธิบายให้พวกเขาฟังว่าอย่างไร ที่เกิดขึ้นเป็นประจำ? คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?
• เตรียมความพร้อมสำหรับการสัมภาษณ์ของคุณผ่านการวิจัย ของอุตสาหกรรม
• อย่าลืมขอความยินยอมอย่างชัดแจ้ง และเคารพความเป็นส่วนตัวของผู้เข้าร่วม
• การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันสามารถไปได้ ไกล - ใช้มัน

ตัวอย่างคำถามที่จะถามผู้เชี่ยวชาญ

เป้าหมายของการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญคือการจับความสนใจและปัญหาของพวกเขาในการสนทนาแบบเป็นกันเอง

การสัมภาษณ์แบบเป็นทางการมากเกินไปอาจทำให้ผู้เข้าร่วมรู้สึกอึดอัดที่จะแบ่งปันความรู้สึกส่วนตัว

พิจารณาปัญหา > วิธีแก้ไข > แบบจำลองผลกระทบขณะเตรียมคำถามของคุณ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่ใช้งานได้ดีเยี่ยม

• คุณเข้ามาทำงานสายนี้ได้อย่างไร?
• คุณชอบอะไร เกี่ยวกับ [อุตสาหกรรม/อาชีพ/เวิร์กโฟลว์]?
• คุณใช้เครื่องมืออะไรในที่ทำงานทุกวัน? มีอะไรที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเรื่องนี้? คุณจะเปลี่ยนอะไร
• เวิร์กโฟลว์ประจำวันของคุณมีลักษณะอย่างไร
• ความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าเป็นอย่างไร? มีอะไรที่คุณต้องการที่จะปรับปรุง?
• คุณติดตามเทรนด์ ข่าวสาร ผู้มีอิทธิพล หรือผู้สร้าง ในอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่? ใคร?

สิ่งสุดท้ายคือเหมืองทองคำหากพวกเขาใช้งานออนไลน์และสามารถแบ่งปันบุคคลสองสามคนจากอุตสาหกรรมของพวกเขา หรือแม้แต่บล็อก ช่อง YouTube หรือบัญชีโซเชียลมีเดีย

สิ่งนี้จะกลายเป็นสิ่งล้ำค่าเมื่อถึงเวลาสร้างและแจกจ่ายเนื้อหา

ระวังคำถามนำ ในขณะที่เป็นการสัมภาษณ์ควรรู้สึกสบายใจเหมือนการสนทนา

จากนั้นผู้ให้สัมภาษณ์ของคุณจะแบ่งปันคำตอบที่จริงใจที่สุดเท่านั้น

การสร้างเนื้อหาที่ดีขึ้นจากการสัมภาษณ์

ตอนนี้เราแตกบทสัมภาษณ์แล้ว ถึงเวลานำสิ่งที่คุณได้เรียนรู้และเปลี่ยนแปลงเนื้อหาของคุณ

โพลสังคม

ใช้จุดที่น่าสนใจหรือขัดแย้งจากการสัมภาษณ์ และนำเสนอเป็นคำถามบนแพลตฟอร์มที่เหมาะสมซึ่งผู้อื่นในอุตสาหกรรมสามารถแสดงความคิดเห็นได้

ทำไมสิ่งนี้ถึงใช้งานได้?

เป็นไปได้ว่าหัวข้อที่คุณนำเสนอจะเป็นประเด็นที่ถกเถียงกันสำหรับคนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมนี้ การโพสต์นี้เป็นการสะกิดเล็กน้อยว่าคุณเป็นคนวงในในกลุ่มของพวกเขา

นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจในสิ่งที่คนอื่นพูดด้วย

โพลโซเชียลสามารถกระตุ้นการอภิปรายในวงกว้างหรือให้ผลลัพธ์ที่น่าสนใจ

หากสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้น คุณจะก้าวไปอีกขั้นและสร้างเนื้อหาที่ยาวขึ้นจากแนวคิดนั้น

บทความในบล็อกที่แบ่งปันคำพูดของผู้เชี่ยวชาญและมืออาชีพจากการสำรวจความคิดเห็นทางสังคมสามารถดึงดูดผู้อ่านรายใหม่และช่วยในการเผยแพร่

อัปเดตเนื้อหาที่มีอยู่

การอัปเดตเนื้อหาที่มีอยู่คือกลยุทธ์เนื้อหาที่ฉันโปรดปรานตลอดกาล

ไม่มีทางที่คุณสามารถสร้างโพสต์บนบล็อกให้แย่ลงไปอีกเป็นครั้งที่สอง มันมีการปรับปรุงอยู่เสมอ

หากการสัมภาษณ์ของคุณประสบผลสำเร็จ คุณอาจได้รับข้อมูลใหม่สองสามชิ้นเกี่ยวกับวิธีพูดคุยหัวข้อบางหัวข้อและศัพท์เฉพาะรอบตัว

การแก้ไขรูปแบบการเขียนที่พบในโพสต์บล็อกเพื่อสะท้อนรูปแบบทางภาษาของอุตสาหกรรมจะทำให้ผู้อ่านทราบว่านี่คือคนที่รู้ว่าพวกเขากำลังพูดถึงอะไร

คุณเคยอ่านบางสิ่งบางอย่างและเชื่อมต่อกับมันทันทีหรือไม่?

คุณอาจรู้สึกว่ามีใครบางคนกำลังอ่านความคิดของคุณ และเรารู้สึกสบายใจมากในฐานะมนุษย์

สัญญาณเชิงบวกเหล่านี้แสดงว่ามีคนอยู่ใน "กลุ่ม" ของเราช่วยให้เราสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

บทสรุป

มีวิธีนับไม่ถ้วนในการใช้การสัมภาษณ์เพื่อแจ้งหรือช่วยสร้างกลยุทธ์ด้านเนื้อหา ไม่ว่าจะเป็นการสร้างแรงบันดาลใจให้กับเนื้อหาชิ้นใหม่ หรือมีอิทธิพลต่อรูปแบบการเขียนหรือภาษาที่ใช้ในการคัดลอก

โอกาสมีไม่สิ้นสุด

หากคุณนำอะไรออกจากงานชิ้นนี้ ให้เข้าใจว่าคนส่วนใหญ่ (ส่วนใหญ่) ชอบเข้าสังคมและชอบพูดถึงตัวเองหรือความสนใจของพวกเขา

ถ้ามีคนไม่สนใจถูกสัมภาษณ์หรือดูเหมือนปิดตัวก็อย่าเลือกเขา

เมื่อนักมานุษยวิทยาลงพื้นที่และเลือกผู้ให้ข้อมูล ก็จะเป็นคนที่พวกเขาเข้ากันได้ เป็นที่เคารพนับถือหรือเป็นที่รู้จักในชุมชน และผู้ที่มีความรู้เกี่ยวกับหัวข้อเฉพาะ

ตอบรับความต้องการขั้นพื้นฐานสำหรับการเชื่อมต่อของมนุษย์และใช้เพื่อขยายกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

หากคุณถ่อมตัวและเต็มใจที่จะเรียนรู้จากผู้อื่น คุณจะอยู่ที่นั่นในเวลาไม่นาน

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม:

• คุณควรสร้างเว็บไซต์เฉพาะหรือหลายหัวข้อหรือไม่?
• นี่คือกลยุทธ์เต็มช่องทางแบบหลายช่อง B2B ของคุณใน 5 ขั้นตอนง่ายๆ
• การตลาดเนื้อหา SaaS: คู่มือฉบับสมบูรณ์

ภาพเด่น: YAKOBCHUK VIACHESLAV/Shutterstock