Interview mit Nischen-B2B-Experten für eine bessere Content-Strategie

Die B2B-Branche kann nischen- und spezifisch sein, was dazu führen kann, dass manche Leute das Gefühl haben, sie müssten ein Experte sein, um eine erfolgreiche Content-Strategie zu entwickeln.

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie mit ein wenig Übung und minimalen Ressourcen eine Strategie wie ein Insider erstellen können?

Interviews (wenn sie richtig gemacht werden) können in der Tat ein mächtiges Werkzeug sein, um mehr über jemanden oder etwas in der Tiefe zu erfahren.

Dies ist besonders nützlich in B2B-Umgebungen, in denen wir das Framework „Problem“ > „Lösung“ > „Auswirkung“ verwenden können, um den Prozess zu steuern.

In diesem Artikel werden wir untersuchen, warum Vorstellungsgespräche ein wichtiger Teil des Neukunden-Onboarding-Prozesses sind, mit wem Sie das Gespräch führen und wie Sie sich vorbereiten sollten – sowie einige Tipps und Beispielfragen, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Warum interviewen?

Vorstellungsgespräche sind ein unglaublich nützliches Werkzeug, wenn Sie in einer Nische oder Branche arbeiten, mit der Sie vielleicht nicht vertraut sind.

Dies liegt daran, dass es als Forschungsmethode zum Verständnis von Kultur verwendet werden kann.

Kultur – definiert als ein System von Überzeugungen, Weltanschauungen und Werten, die das Verhalten und die materielle Welt eines Teils der Gesellschaft beeinflussen – ist von zentraler Bedeutung für das Verständnis des Konsum- und Kaufverhaltens sowie der Motivationen von Einzelpersonen.

Anthropologen nutzen Interviews, um mehr über menschliches Verhalten zu erfahren, da dies die menschliche Verbindung erleichtert, Empathie und Erkenntnisse fördert, die anderswo oft nicht gewonnen werden können.

Letztes Jahr habe ich mit einem B2B-SaaS-Startup in einer Nischenbranche zusammengearbeitet – und nachdem ich so viel Online-Recherche wie möglich durchgeführt hatte, fühlte ich mich immer noch ratlos, wie ich etwas schaffen könnte, das Leser anspricht und in Kunden umwandelt.

Ich fühlte mich wie ein Betrüger, und mein Inhalt machte deutlich, dass ich keiner von ihnen war.

Ohne diese menschliche Verbindung fühlte sich mein Schreiben trocken an und traf nicht die Kernmotivationen oder Probleme von Einzelpersonen oder Unternehmen in dieser Branche.

Da beschloss ich, meine Ausbildung als Anthropologin zu nutzen.

Ich fragte, ob ich ein Interview mit einem der Mitarbeiter des Startups vereinbaren könnte. Die Einblicke, die ich in das Unternehmen und die Branche gewonnen habe, waren unbezahlbar.

Dies führte mich dann dazu, mich daran zu erinnern, dass ich ein Familienmitglied habe, das auch auf diesem Gebiet arbeitet, und ich bat sie um 30 Minuten, um ihr Gehirn auszusuchen.

Diese beiden Interviews führten zu einem viel tieferen Verständnis der täglichen Arbeitsbelastung und des Arbeitsablaufs meiner Kunden, der Erwartungen ihrer Kunden und der Kultur ihrer Branche.

Dies wiederum half mir, bessere Inhalte zu erstellen, die bei ihrer Zielgruppe Anklang fanden.

Während sich SEO technisch und eher quantitativ anfühlt, stehen Menschen hinter den Schlüsselwörtern.

Hinter den Menschen haben wir eine ganze Welt von Einflüssen, Erfahrungen, Geschichte und Marktmythologien zu entdecken.

Diese Dinge können in Google Analytics nicht gemessen werden.

Wen interviewen

Dies hängt von der Anzahl der verfügbaren Ressourcen und Ihrer Kapazität ab.

Das Vorstellungsgespräch kann so einfach wie ein 20-minütiger Videoanruf oder so ausführlich wie ein einstündiges Gespräch bei einem Kaffee sein.

Es hängt auch vom Umfang und der Tiefe des Themas ab.

In der Regel beginnen Sie mit Ihrer Recherche rund um das Unternehmen und seine Branche. Beginnen Sie bei Wikipedia und beginnen Sie die Reise durch das Kaninchenloch.

Nach Abschluss Ihrer Hausaufgaben werden Sie besser verstehen, wo Wissenslücken bestehen.

Dies kann Ihnen helfen zu bestimmen, wen Sie interviewen sollten.

Das kann ein Mitarbeiter des Kundenunternehmens sein, jemand, der auf LinkedIn aktiv ist, oder sogar ein Cousin dritten Grades, der in der Branche arbeitet.

Verwenden Sie Ihre Diskretion und Professionalität, um die Person auszuwählen, mit der Sie eine gute Beziehung aufbauen können.

Übung macht dich besser

Wenn Sie noch nie zuvor ein Vorstellungsgespräch geführt haben, wird das Üben einiger Fähigkeiten einen großen Beitrag leisten.

Es sieht einfacher aus, als es ist, und es gibt keine Wiederholungen.

Im Folgenden teile ich zwei Aspekte des Vorstellungsgesprächs, die ich am wichtigsten finde, und wie man sich darauf vorbereitet.

1. Notizen machen

Wählen Sie einen gut frequentierten Ort in Ihrer Nähe aus, z. B. den Flohmarkt am Wochenende, ein örtliches Einkaufszentrum, eine Sportveranstaltung oder einen Hundepark.

Gehen Sie mit einem Notizbuch und einem Stift – kein Tippen.

Suchen Sie sich einen Platz, an dem Sie etwa 30 Minuten lang sitzen und sich Notizen machen können, während Sie alles um sich herum beobachten.

Es ist nicht nötig, ein Spion zu sein oder sich hinter einem Busch zu verstecken. Mischen Sie sich ein, aber seien Sie aufmerksam.

Machen Sie fünf Minuten lang Notizen zu dem, was Sie sehen, und geben Sie so viele Details wie möglich an. Machen Sie fünf Minuten Pause und lesen Sie Ihre Notizen noch einmal durch, und wiederholen Sie dann noch zweimal.

Dieser Prozess wird Ihnen helfen, bessere Notizen zu machen und eher aufmerksam als ein Teilnehmer zu sein.

In Ihrem Vorstellungsgespräch wollen Sie nicht ununterbrochen Notizen machen, und das sollten Sie auch nicht.

Die Interviews sollten mit Zustimmung des Teilnehmers aufgezeichnet werden, und Notizen sollten das nicht Gesagte ergänzen.

Hat sich der Interviewer bei einem bestimmten Thema verkrampft? Waren sie aufgeregt, wenn sie über einen anderen sprachen? Beachten Sie diese Dinge.

2. Aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist eine weitere Fähigkeit, die für ein großartiges Vorstellungsgespräch unerlässlich ist.

Beim aktiven Zuhören geht es darum, präsent und an einem Gespräch beteiligt zu sein. Das heißt, Sie hören sich alles an, was der Gesprächspartner Ihnen erzählt, und verarbeiten seine Sichtweise und Einsichten, während Sie Ihre sich selbst überlassen.

Rekrutieren Sie einen Freund, der Ihnen hilft, Ihr aktives Zuhören durch diese Übung zu verbessern.

Stellen Sie einen Timer auf fünf Minuten ein.

Einer von euch erzählt eine Geschichte oder erklärt etwas, während der andere zuhört.

Nach fünf Minuten wird der Zuhörer versuchen, sich so viele Details wie möglich über das, was ihm gerade gesagt wurde, zu merken.

Plätze tauschen und wiederholen.

Diese Übung hilft beim Aufbau von Geduld (warten, bis Sie an der Reihe sind), Zuhören (nicht planen, was Sie als nächstes sagen sollen) und Präsenz zeigen (durch Blickkontakt).

Tipps für Vorstellungsgespräche

• Nehmen Sie das Interview auf, aber vergessen Sie nicht, eine schriftliche Zustimmung zu erhalten.
• Machen Sie sich Notizen über unausgesprochene Dinge .
• Halten Sie das Interview kurz mit etwa drei bis fünf Fragen (je nach Länge).
• Nachdem der Befragte aufgehört hat zu sprechen, gönnen Sie ihm drei bis vier Sekunden Stille . Dies ermutigt viele Menschen, mehr zu teilen, indem ihnen einfach Raum gegeben wird, zu sprechen und gehört zu werden.
• Seien Sie an dem Gespräch interessiert, aber es besteht keine Notwendigkeit, ihre Geschichten zu erzählen oder aufzuzählen . Jeder Moment, den Sie mit Sprechen verbringen, bedeutet weniger Informationen von ihnen.
• Stellen Sie Fragen, um Ausarbeitungen anzuregen . Was geschah zum Beispiel als nächstes? Wie hast du es ihnen erklärt? Kommt das regelmäßig vor? Was denkst du darüber?
• Bereiten Sie sich mit Branchenrecherchen auf Ihr Vorstellungsgespräch vor.
• Vergessen Sie nicht, die ausdrückliche Zustimmung einzuholen und die Privatsphäre der Teilnehmer zu respektieren.
• Gegenseitigkeit kann viel bewirken – nutzen Sie sie.

Beispielfragen an Experten

Das Ziel der Interviews mit Experten ist es, ihre Leidenschaften und Probleme in einem zwanglosen Gespräch festzuhalten.

Eine übermäßige Formalisierung des Interviews kann dazu führen, dass sich die Teilnehmer unwohl fühlen, wenn sie ihre persönlichen Gefühle mitteilen.

Berücksichtigen Sie beim Vorbereiten Ihrer Fragen das Problem > Lösung > Auswirkungsmodell.

Hier sind ein paar Beispiele, die großartig funktionieren.

• Wie sind Sie zu diesem Berufsfeld gekommen?
• Was gefällt Ihnen an [Branche/Beruf/Arbeitsablauf] am besten?
• Welches Tool verwenden Sie jeden Tag bei der Arbeit? Was ist daran toll? Was würdest du ändern?
• Wie sieht Ihr Arbeitsalltag aus?
• Wie sind Ihre Beziehungen zu Kunden? Gibt es etwas, das Sie verbessern möchten?
• Verfolgen Sie aktuelle Trends, News, Influencer oder Creators in Ihrer Branche? Wer?

Letzteres ist eine Goldgrube, wenn sie online aktiv sind und ein paar Personen aus ihrer Branche teilen können – oder sogar Blogs, YouTube-Kanäle oder Social-Media-Konten.

Dies wird von unschätzbarem Wert sein, wenn es darum geht, Inhalte zu erstellen und zu verteilen.

Seien Sie vorsichtig mit Leitfragen; Während es sich um ein Vorstellungsgespräch handelt, sollte es sich angenehm anfühlen, wie ein Gespräch.

Nur dann wird Ihr Gesprächspartner die aufrichtigsten Antworten geben.

Bessere Inhalte aus Interviews erstellen

Jetzt, da wir das Interview geknackt haben, ist es an der Zeit, das Gelernte zu nutzen und Ihre Inhalte zu transformieren.

Die Sozialumfrage

Nehmen Sie einen interessanten oder kontroversen Punkt aus dem Interview und stellen Sie ihn als Frage auf einer geeigneten Plattform vor, auf der andere in der Branche ihre Meinung äußern können.

Warum funktioniert das?

Wahrscheinlich ist das Thema, das Sie angesprochen haben, ein Streitpunkt für andere in der Branche. Das Posten ist ein subtiler Hinweis darauf, dass Sie ein Insider in ihrer Gruppe sind.

Es zeigt auch, dass Sie daran interessiert sind, was die Leute zu sagen haben.

Soziale Umfragen können eine größere Diskussion anregen oder interessante Ergebnisse liefern.

Wenn einer dieser beiden Fälle eintritt, gehen Sie noch einen Schritt weiter und erstellen einen längeren Inhalt aus diesem Konzept.

Ein Blogartikel, der fachkundige und professionelle Zitate aus der sozialen Umfrage teilt, kann neue Leser gewinnen und bei der Verbreitung helfen.

Aktualisieren Sie vorhandene Inhalte

Das Aktualisieren vorhandener Inhalte ist meine Lieblings-Content-Strategie aller Zeiten.

Es gibt keine Möglichkeit, einen Blogbeitrag beim zweiten Mal schlechter zu machen; es wird immer besser.

Wenn Ihr Interview erfolgreich war, haben Sie vielleicht ein paar neue Informationen darüber, wie bestimmte Themen diskutiert werden, und den Jargon um sie herum aufgeschnappt.

Die Anpassung des Schreibstils in Blog-Posts, um die sprachlichen Muster der Branche widerzuspiegeln, gibt den Lesern einen Hinweis darauf, dass dies jemand ist, der weiß, wovon er spricht.

Haben Sie schon einmal etwas gelesen und sich sofort damit verbunden?

Sie haben vielleicht das Gefühl gehabt, dass jemand Ihre Gedanken liest, und so unangenehm das auch klingen mag, wir als Menschen finden es sehr beruhigend.

Diese positiven Signale, dass jemand in unserer „in-group“ ist, helfen uns, dauerhafte Beziehungen aufzubauen.

Fazit

Es gibt unzählige Möglichkeiten, Interviews zu nutzen, um zu informieren oder eine Inhaltsstrategie zu erstellen – ob sie einen neuen Inhalt inspirieren oder den Schreibstil oder die Sprache der Texte beeinflussen.

Die Möglichkeiten sind endlos.

Wenn Sie etwas aus diesem Stück mitnehmen, verstehen Sie, dass (die meisten) Menschen gesellig sind und gerne über sich selbst oder ihre Interessen sprechen.

Wenn jemand kein Interesse an einem Vorstellungsgespräch hat oder verschlossen wirkt, wählen Sie ihn nicht aus.

Wenn ein Anthropologe vor Ort ist und einen Informanten auswählt, ist es jemand, mit dem er sich versteht, der in der Gemeinschaft respektiert oder bekannt ist und der sich mit einem bestimmten Thema auskennt.

Nehmen Sie unser Grundbedürfnis nach menschlicher Verbindung an und nutzen Sie es, um Ihre Inhaltsstrategie zu verstärken.

Wenn Sie bescheiden und bereit sind, von anderen zu lernen, werden Sie in kürzester Zeit dort sein.

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Ausgewähltes Bild: YAKOBCHUK VIACHESLAV/Shutterstock