Wywiady z ekspertami niszowymi B2B w celu uzyskania lepszej strategii treści

Branża B2B może być niszowa i specyficzna, co może sprawić, że niektórzy ludzie poczują, że muszą być ekspertami, aby stworzyć skuteczną strategię treści.

Co jeśli powiem ci, że przy odrobinie praktyki i minimalnych zasobach możesz stworzyć strategię jak wtajemniczony?

Rozmowa kwalifikacyjna (jeżeli przeprowadzona prawidłowo) może rzeczywiście być potężnym narzędziem do dogłębnego poznania kogoś lub czegoś.

Jest to szczególnie przydatne w ustawieniach B2B, gdzie możemy użyć frameworka Problem > Rozwiązanie > Wpływ, aby pokierować procesem.

W tym artykule przyjrzymy się, dlaczego rozmowa kwalifikacyjna jest ważną częścią procesu rekrutacji nowego klienta, z kim należy przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną i jak się przygotować – a także przedstawimy kilka wskazówek i przykładowych pytań na początek.

Dlaczego wywiad?

Rozmowa kwalifikacyjna to niezwykle przydatne narzędzie podczas pracy w niszy lub branży, której możesz nie znać.

Dzieje się tak dlatego, że może być wykorzystana jako metoda badawcza dla zrozumienia kultury.

Kultura – definiowana jako system przekonań, światopoglądów i wartości, które wpływają na zachowanie i materialny świat wokół części społeczeństwa – ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia zachowań konsumpcyjnych i zakupowych oraz motywacji jednostek.

Antropolodzy wykorzystują wywiady, aby dowiedzieć się więcej o ludzkich zachowaniach, ponieważ ułatwia to kontakt międzyludzki, zachęcając do empatii i spostrzeżeń, których często nie można uzyskać gdzie indziej.

W zeszłym roku pracowałem ze start-upem B2B SaaS w niszowej branży – i po przeprowadzeniu jak największej ilości badań online nadal czułem się zagubiony w tym, jak tworzyć, które angażują i przekształcają czytelników w klientów.

Czułem się jak oszust, a moje treści jasno wskazywały, że nie jestem jednym z nich.

Bez tego ludzkiego związku moje pisanie wydawało się suche i nie trafiało w główne motywacje lub problemy osób lub firm z tej branży.

Wtedy zdecydowałem się wykorzystać moje wykształcenie antropologa.

Zapytałem, czy mógłbym umówić się na rozmowę kwalifikacyjną z jednym z pracowników startupu. Spostrzeżenia, które zdobyłem w firmie i branży, były bezcenne.

To sprawiło, że przypomniałem sobie, że mam członka rodziny, który również pracuje w terenie, i poprosiłem ich o 30 minut, aby wybrali swój mózg.

Te dwa wywiady doprowadziły do ​​znacznie głębszego zrozumienia codziennego obciążenia pracą i przepływu pracy mojego klienta, oczekiwań jego klientów oraz kultury ich branży.

To z kolei pomogło mi stworzyć lepsze treści, które rezonują z ich docelowymi odbiorcami.

Podczas gdy SEO wydaje się techniczne i bardziej ilościowe, za słowami kluczowymi stoją ludzie.

Za ludźmi czeka nas cały świat wpływów, doświadczeń, historii i mitologii rynkowych do odkrycia.

Tych rzeczy nie można zmierzyć w Google Analytics.

Z kim przeprowadzić wywiad

Zależy to od ilości dostępnych zasobów i twojej pojemności.

Rozmowa kwalifikacyjna może być tak prosta, jak 20-minutowa rozmowa wideo, lub tak dogłębna, jak godzinna rozmowa przy kawie.

Zależy to również od zakresu i głębi tematu.

Zazwyczaj zaczynasz od badań dotyczących firmy i jej branży. Zacznij od Wikipedii i rozpocznij podróż w dół króliczej nory.

Po odrobieniu pracy domowej lepiej zrozumiesz, gdzie istnieją luki w Twojej wiedzy.

Może to pomóc w ustaleniu, z kim należy przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną.

Może to być członek personelu z organizacji klienta, osoba aktywna na LinkedIn, a nawet trzeci kuzyn pracujący w branży.

Wykorzystaj swoją dyskrecję i profesjonalizm, aby wybrać osobę, z którą możesz zbudować dobry kontakt.

Praktyka czyni cię lepszym

Jeśli nigdy wcześniej nie przeprowadzałeś rozmowy kwalifikacyjnej, ćwiczenie kilku umiejętności zajdzie daleko.

Wygląda na prostsze niż jest i nie ma żadnych zmian.

Poniżej przedstawiam dwa aspekty rozmowy kwalifikacyjnej, które uważam za najważniejsze i jak się do nich przygotować.

1. Robienie notatek

Wybierz miejsce o dużym natężeniu ruchu w Twojej okolicy, takie jak weekendowy pchli targ, lokalne centrum handlowe, impreza sportowa lub park dla psów.

Idź z notatnikiem i długopisem – bez pisania.

Znajdź miejsce, w którym możesz usiąść przez około 30 minut i robić notatki, obserwując wszystko wokół siebie.

Nie musisz być szpiegiem ani chować się za krzakiem. Wtapiaj się, ale bądź spostrzegawczy.

Rób notatki na temat tego, co widzisz przez pięć minut i dołącz jak najwięcej szczegółów. Zrób przerwę na pięć minut i przeczytaj notatki, a następnie powtórz jeszcze dwa razy.

Ten proces pomoże ci nauczyć się robić lepsze notatki i być spostrzegawczym, a nie uczestnikiem.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej nie chcesz robić notatek bez przerwy i nie powinieneś.

Wywiady powinny być nagrywane za zgodą uczestnika, a notatki powinny uzupełniać to, co nie zostało wypowiedziane.

Czy osoba przeprowadzająca wywiad napięła się w jakimś konkretnym temacie? Czy przepełniało ich podekscytowanie, rozmawiając o innym? Zwróć uwagę na te rzeczy.

2. Aktywne słuchanie

Aktywne słuchanie to kolejna umiejętność niezbędna do udanego wywiadu.

Aktywne słuchanie polega na byciu obecnym i zaangażowanym w rozmowę. Oznacza to, że słuchasz wszystkiego, co mówi ci rozmówca, i przetwarzasz ich perspektywę i spostrzeżenia, pozostawiając swoją własną.

Zrekrutuj znajomego, który pomoże ci poprawić twoje aktywne słuchanie poprzez to ćwiczenie.

Ustaw minutnik na pięć minut.

Jedno z was opowiada historię lub coś wyjaśnia, podczas gdy drugie słucha.

Po pięciu minutach słuchacz postara się zapamiętać jak najwięcej szczegółów dotyczących tego, co właśnie mu powiedziano.

Zamień miejsca i powtórz.

To ćwiczenie pomaga w budowaniu cierpliwości (czekanie na swoją kolej do wypowiedzi), umiejętności słuchania (nieplanowanie, co powiedzieć dalej) i bycia obecnym (poprzez kontakt wzrokowy).

Wskazówki dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej

• Nagraj wywiad , ale nie zapomnij uzyskać pisemnej zgody.
• Notuj rzeczy niewypowiedziane .
• Rozmowa powinna być krótka do około trzech do pięciu pytań (w zależności od długości).
• Po tym, jak rozmówca przestanie mówić, daj mu trzy do czterech sekund ciszy . Zachęca to wiele osób do dzielenia się więcej, po prostu dając im przestrzeń do mówienia i bycia wysłuchanym.
• Zainteresuj się rozmową, ale nie ma potrzeby, aby opowiadać lub jednoczyć ich historie . Każda chwila, którą spędzisz na rozmowie, to mniej informacji od nich.
• Zadawaj pytania, aby zachęcić do opracowań . Na przykład, co stało się później? Jak im to wytłumaczyłeś? Czy zdarza się to regularnie? Co o tym myślisz?
• Przygotuj się do rozmowy kwalifikacyjnej poprzez badanie branży.
• Nie zapomnij uzyskać wyraźnej zgody i szanuj prywatność uczestników.
• Wzajemność może zajść daleko – korzystaj z niej.

Przykładowe pytania do zadawania ekspertom

Celem rozmów z ekspertami jest uchwycenie ich pasji i problemów w swobodnej rozmowie.

Nadmierne sformalizowanie wywiadu może spowodować, że uczestnicy poczują się niekomfortowo dzieląc się swoimi osobistymi odczuciami.

Zastanów się nad modelem Problem > Rozwiązanie > Wpływ podczas przygotowywania pytań.

Oto kilka przykładów, które działają świetnie.

• Jak dostałeś się do tego zawodu?
• Jaka jest twoja ulubiona rzecz w [branża/zawód/przepływ pracy]?
• Jakiego narzędzia używasz na co dzień w pracy? Co jest w tym wspaniałego? Co byś zmienił?
• Jak wygląda Twój codzienny przepływ pracy?
• Jak układają się twoje relacje z klientami? Czy chcesz coś poprawić?
• Śledzisz aktualne trendy, nowości, influencerów lub twórców w swojej branży? Kto?

Ten ostatni to kopalnia złota, jeśli są aktywni w Internecie i mogą udostępniać kilka osób ze swojej branży – a nawet blogi, kanały YouTube lub konta w mediach społecznościowych.

Stanie się to nieocenione, gdy przyjdzie czas na tworzenie i dystrybucję treści.

Uważaj na pytania naprowadzające; chociaż jest to rozmowa kwalifikacyjna, powinna być komfortowa, jak rozmowa.

Dopiero wtedy rozmówca podzieli się najszczerszymi odpowiedziami.

Tworzenie lepszych treści z wywiadów

Teraz, gdy złamaliśmy wywiad, nadszedł czas, aby wziąć to, czego się nauczyłeś i przekształcić treść.

Ankieta społeczna

Weź interesujący lub kontrowersyjny punkt z wywiadu i przedstaw go jako pytanie na odpowiedniej platformie, na której inni z branży mogą wyrazić swoją opinię.

Dlaczego to działa?

Są szanse, że temat, który poruszyłeś, jest punktem spornym dla innych w branży. Publikowanie tego jest subtelnym bodźcem, że jesteś osobą poufną w ich grupie.

Pokazuje również, że interesuje Cię to, co ludzie mają do powiedzenia.

Sondaże społecznościowe mogą wywołać większą dyskusję lub przynieść ciekawe wyniki.

Jeśli któraś z tych sytuacji się zdarzy, idziesz o krok dalej i tworzysz dłuższą treść z tej koncepcji.

Artykuł na blogu, który zawiera eksperckie i profesjonalne cytaty z ankiety społecznościowej, może przyciągnąć nowych czytelników i pomóc w dystrybucji.

Zaktualizuj istniejącą zawartość

Aktualizowanie istniejących treści to moja ulubiona strategia dotycząca treści wszechczasów.

Nie ma możliwości pogorszenia postu na blogu za drugim razem; zawsze się poprawia.

Jeśli Twój wywiad zakończył się sukcesem, być może udało Ci się zdobyć kilka nowych informacji na temat sposobu omawiania określonych tematów i otaczającego ich żargonu.

Edycja stylu pisania znalezionego w postach na blogu, aby odzwierciedlić wzorce językowe branży, da czytelnikom wskazówkę, że jest to ktoś, kto wie, o czym mówi.

Czy kiedykolwiek coś przeczytałeś i od razu się z tym łączyłeś?

Mogłeś poczuć, że ktoś czyta w twoich myślach i choć brzmi to niewygodnie, jako ludzie uważamy to za bardzo pocieszające.

Te pozytywne sygnały, że ktoś jest w naszej „grupie własnej”, pomagają nam budować trwałe relacje.

Wniosek

Istnieje niezliczona ilość sposobów wykorzystania wywiadów do informowania lub pomagania w tworzeniu strategii treści – niezależnie od tego, czy inspirują one nowy fragment treści, czy wpływają na styl pisania lub język używany w tekście.

Możliwości są nieograniczone.

Jeśli cokolwiek zabierzesz z tego artykułu, zrozum, że (większość) ludzi jest towarzyska i uwielbia mówić o sobie lub swoich zainteresowaniach.

Jeśli ktoś nie jest zainteresowany wywiadem lub wydaje się zamknięty, nie wybieraj go.

Kiedy antropolog jest w terenie i wybiera informatora, jest to ktoś, z kim się dogaduje, kto jest szanowany lub znany w społeczności i kto ma wiedzę na określony temat.

Zaakceptuj naszą podstawową potrzebę kontaktu z ludźmi i wykorzystaj je do wzmocnienia swojej strategii treści.

Jeśli jesteś pokorny i chętny do uczenia się od innych, szybko się tam znajdziesz.

Więcej zasobów:

• Czy powinieneś stworzyć niszową lub wielowątkową witrynę internetową?
• Oto Twoja wielokanałowa strategia pełnego ścieżki B2B w 5 prostych krokach
• Marketing treści SaaS: kompletny przewodnik

Polecany obraz: YAKOBCHUK VIACHESLAV/Shutterstock